出品/餐观局

作者/孟一

7月10日，萨莉亚发布的2023年9月-2024年5月的合并财报显示，期间净利润为51亿日元（人民币2.3亿），达到上年同期的约2倍。同期销售额同比增长24％，达到1632亿日元（人民币74.4亿），创下历史新高。

餐观局发现，从过完年开始，国内餐饮圈兴起了赴日考察餐饮热，一波一波组团去日本，有的餐饮人甚至去了两次。

在全世界的范围看，日本的餐饮业，都称得上极为先进的水平。国内餐饮人热热闹闹学，那日本餐饮的优势在哪儿？如何破局国内？学完了之后，我们中国餐饮人是不是敢用、能用日本餐饮的这些动作？

其实学习日本并不是从去年才开始，也不仅仅是餐饮行业，各行各业都在学。但也并不是那么容易学会的。有中国高管去日本学两年，甚至日语都学会了，也没学会日本餐饮的精髓。

甚至连日本企业本尊来到中国都不一定能吃得消。比如日本的丸龟制面就退出了中国市场。但在中国也不乏成功的日本大消费企业，比如日本的7-11便利店、罗森便利店，食其家、吉野家，它们到中国又都成功了。

所以，我们餐饮老板到底应该学什么？怎么学？

餐观局采访了利思客烧烤供应链创始人张利和资深餐饮人闫磊，二位都是资深餐饮人士，对日本餐饮和中国餐饮的了解和实践长达一二十年之久。

以下内容是餐观局和二位餐饮人对谈后整理的实录，供各位餐饮老板学习参考。

01

效率效率还是效率

有一本书书名叫《失去的二十年，日本经济长期停滞的真正原因》，日本餐饮当时面临的市场形势和现在的中国都很像，都是消费降级。应对措施也很像，都是大店变小店，多产品变少产品，高客单变低客单。

只不过，虽然日本经济的增速停止了，但日本的餐饮业没降。还是稳定保持着，这个很厉害。

北京，一共有80多家萨莉亚门店，但北京分公司的管理人员就而二十七八个人，而且还不用加班。此前餐观局也报道过，萨莉亚内部人士说，即便是在萨莉亚总部日本，全部人员也就100人左右，管理全球2000多家门店。这就是萨莉亚的效率。

事实上，不仅仅是萨莉亚，整个日本餐饮的效率都很高。

首先是日本餐饮的人效高。

以日本一个50-60平的餐饮小店为例，核心员工两个，一个店长，一个全职员工；再加上两个小时工，日营业额能做到2万多人民币。

“我们去一个120平的店吃饭，一共3个员工，后厨2个，前厅1个，店里坐了30多人，每人点个带面的套餐还有啤酒，前厅一个服务员，来回跑30多趟，我朋友不小心把啤酒洒了，人还马上来给你擦掉。效率很高，服务很好。”张利称。

它的排班系统也非常好，日本餐饮店很早就按一个小时的营业额去排班。在中国的餐饮店，会见到一个现象，那就是没顾客的时间段，服务员也要站着等侯。在日本不可能出现这种现象，如果是这种情况，肯定会砍掉这个人工。

而且，日本餐饮店偏小，厨房小效率高，一转身拿得到东西。各个环节的设计，也在减少员工走动的频次，桌上啥都有员工随手就能拿到。

萨莉亚的手册里也写到，员工不能徒手移动，只要是午晚餐期间，员工移动必须手里有东西，上菜、撤盘、拖把、抹布，只要动起来，手里就不能闲着。

其次是，供应链效率非常高。

日本的供应链效率可能会领先中国10到15年。

在十几年前，日本餐饮店的米饭都实现了配送。甚至，切好的姜丝、姜末、姜片、葱香菜末等都是可以配送的。

日本711的矿泉水，可能都不是按箱配送，而是按瓶配送。一个 711 便利店，一天需要几瓶矿泉水、什么品牌、什么规格，配多少瓶。日本人对营业数据和数字化的把握都非常精准。如果像中国按一箱箱配送，店面面积需要更大，而且按箱配送，也说明效率不高。

日本有一个做团餐的企业玉子屋，只卖单一菜品，不做外卖，年营收达4.7亿。它日销13万份便当，第二天实际售卖的便当数和预测的差距只有几百个，效率也很高。

最后是产品效率很高。

日本餐饮店品类很少，就做几个产品，但做得很精，像吉野家就几款产品。

但在中国，可能出现的情况是，产品很多，但消费者可能会吐槽除了招牌菜都不好吃。大而全，但不精。

但中国餐饮，必须要往产品少而精的方向去做，这是必经之路。因为涉及到食材的控制和成本，又做披萨又做炒菜，反而可能活不长。

在日本的吉野家，服务员会提前把一摞纸币和硬币都准备好，一碗饭售价880、980日元，顾客把钱给服务员，服务员立马把提前准备好的一摞给顾客，一份饭一二十秒就做好了。

02

薄利怎么还能赚几亿元？

中国餐饮单店的净利率大概在20%-30%左右，连锁餐饮的净利率可能在百分十几。

但日本餐饮店的净利率只有4-5个点，去年萨莉亚一年营收有89亿人民币，营业利润3.6亿左右，也就是说，萨莉亚的净利率为4.5%。2023年9月-2024年5月期间，萨莉亚的净利率可能只有3%了。

前不久，霸王茶姬对外宣称要拿出10个亿做营销，10个亿这是其2023年一整年的净利润。营销不可谓不激进。也反映了中国餐饮在营销上的卷。

但日本餐饮更多的是依靠口碑，依靠老顾客的复购，而不是靠大量营销。

在我们中国餐饮人看来，日本餐饮在营销上不投入，怎么获客？净利率只有4.5%，怎么挣钱？

日本的餐饮企业是有一套自己体系的。

首先是，定价合理，让顾客形成持续长久的消费。

在日本人的眼里，没有“便宜没好货”这个概念。日本人的想法不一样，他们认为定价就是定合理的价格，就是值多么钱。

“和中国餐饮的一个很大不同是，日本餐饮的定价都差不多。北海道有一个拉面一条街，全是拉面馆，有的排队，有的就1-2个客人。A拉面馆和B拉面馆的口感可能不太一样，但价位差不多。”闫寒称。

萨莉亚全世界的产品定价都有区别，同一款产品会根据当地的购买力、居民收入、房租运营等成本核算后再定价。而在中国，可能北京和某个县城的肯德基汉堡售价同样都是28元，没有做到相对公平合理的定价。

日本的餐饮对食材加价有严格的标准，生怕顾客体验不到性价比。

不仅仅是餐饮，酒水也是一样，比如酒水品牌要涨价，都是一起涨，除了某些店做活动，可能会略低些，各家价格几乎百分百一样。

其次是，日本餐饮人的经营理念是，做百年老店。

上世纪70年代，日本餐饮就已经很发达了。从那个时候到现在，日本有很多经营40-50年的老店。日本有很多人就是把餐饮当事业在做，一辈子就做一件事，把店开好。

“甚至有从二战期间就开始开店的，我们去日本吃的那个牛杂饭店，是一个老太太开的，她已经干了六七十年了。”张利说。

日本有很多四五十平的餐饮小店，老板一呆就是50年，顾客可能一吃也是40-50年，基本每天都去，除非有一天顾客去世了。店家和顾客之间的沟通比较好，就像深夜食堂一样，和顾客聊聊天。顾客每天不来一趟，都觉得缺点啥。

如果不好理解，可以参考日本人在国内开的店。2020疫情期间，一个七八十岁日本人在武汉开咖喱饭店的故事被媒体报道。老板名字叫岛田孝治，小有名气，还获得了中国的永久居留权，在武汉开了6家店，都在大学附近。

这些年在中国，他早已和附近的街坊邻居打成一片，他会定期给学生上日语课，免费，还自己掏腰包给成绩优异的人颁奖，和店员和街坊邻居也处得很好。

日本的餐饮小店很多都是做熟客生意，顾客的忠诚度很高。顾客和老板也很熟，也很随意、舒适。

在一些偏僻的街道，藏着很多这种小店，也没有什么排队，顾客就坐个3-4桌，店家做完就歇着了。很多人就是喜欢餐饮，不为赚钱，觉得给顾客提供好的产品品质和服务，顾客高兴，他们也高兴。

而且，日本很多小店从店面布置、选址、设计、环境都非常好，即便是小店，收拾得也很干净。比如，吧台等都是投入了成本的。而不是买二手设备凑合。

图｜岛田孝治在武汉开的店

最后，员工也非常敬业。

日本餐饮店的员工，可能一个人的效率可能抵得上国内好几个人。但也不是通过高薪实现的，一个员工的月薪可能大约在1万5千元左右，相当于国内的七八千元，属于正常薪资。

认真工作、玩命工作，这是日本人从小就被教育在心智中的理念。大部分人想的都是不给别人添麻烦。就像稻盛和夫所说的，别人高兴了，我就高兴，就是为社会做贡献。

03

我们和日本餐饮，至少差了10年

“我们很多餐饮人都在学日本餐饮，但真正可以借鉴的其实不太多。中餐的原材料、做法、过程，和日本餐饮都完全不一样。”闫寒说。

但仍然有很多可以学的。

很多人都在卷价格。但要想想怎么让顾客知道餐厅的知名度？比如，日本的餐饮店不管多小，都会把门头设计得很漂亮，很吸引人。

怎么让顾客了解到菜品的品质、外观？日本的餐厅会做出漂亮的摆盘，比如寿司，让顾客有食欲。还会做一些菜品模型，看起来和真的一模一样，很有食欲。这些完全可以拿来借鉴。

中国真正做社会化餐饮的时间还不长，仍需要进步。

但我们仍然能看到，日本餐饮店能做四五十年，中国餐饮做5年都算长了。一阵风的品类很多，什么火做什么，披萨热度降了，就去做拌饭，餐饮老板也忙于寻找各种风口品类。

从根上来看，日本餐饮人和中国餐饮人最初开店的想法可能都不一样。

对餐饮老板、对创始人来说，要静下心来思考这个问题：为什么要做餐饮？

为什么萨莉亚、南城香做超高性价比，还能盈利，它们是怎么实现薄利多销的？可能也和萨莉亚、南城香的全时段经营有关，因为做全天的生意，所以才能支撑了现在的价格。 而一般的餐饮店，可能是12点到1点火一阵，晚上6点到7点火一阵，两个经营时段支撑全天生意。

当中国餐饮的利润也变薄以后，餐饮老板们就会被逼着去想办法。

这些，短期内中国的餐饮老板都可以去探索，去学习。

但也有一些，国内餐饮人很难快速学会的。

比如，日本人的员工敬业精神很难学。

日本员工的习惯，是从小被家长、学校教育出来的。

他们的敬业精神，不光体现在餐饮业，也体现在各行各业，他们在其他行业也是玩命干。

一个员工要干2-3个人的活，从端菜、点餐、落盘、收桌，到迎接第二桌客人，难度并不低。

消费阶段也不同。

日本人选择一家餐饮店，可能会考虑菜品质量、口味、服务、就餐环境、交通的便利性等等。

而在国内，我们消费者考虑更多的还是能不能吃饱，填饱肚子。而关于吃好，只有部分人有这个需求。国内消费者对价格会更加偏重。

在日本人眼里，排序是味道、外观、环境、服务、价格，价格是排在最后一位。

还有，餐饮人的地位也不同。在日本，做餐饮没有低人一等的感觉。在国内，端盘子可能会被人瞧不起。现在情况好一些了，但还是有很多国人有这样的观念。所以，社会对餐饮服务行业的看法也需要进阶。

其实，学习日本餐饮，最重要的是，餐饮老板真的能静下心来学。可能干了十几年餐饮，经历了几个周期的资深餐饮人才真的能看懂日本餐饮，才能真的知道日本餐饮是值得敬畏的。

一个真实的故事。之前有餐饮老板问日本餐饮老板问题时，直接问：“你净利率多少？”日本餐饮老板答：4.5%。该餐饮老板说：“那你不行啊，我们中国餐饮都有25%”。

先要敬畏，才谈得上学习。

其实，日本餐饮行业的竞争更激烈，不好好做根本活不下去 。我们中国餐饮老板觉得当下很难了，其实和日本餐饮比，还有很多卷的空间。

可能对很多餐饮老板来说，我们首先要学的是，对得起自己的良心。

比如对员工好一点。经营下滑时，不要马上想着压低员工工资。给员工的员工餐，能不能不是馒头、不是大锅菜？而是给员工也能提供菜单上的品质？

还是上文提到的在武汉卖咖喱饭的日本老板，据报道，他每个月只给自己留下3300元的工资，顾上日常开销和一个月700元的房租便再无他求，剩余钱全部给员工发放工资奖金。他店里平均每名员工工资可达到4000~5000元，店长甚至能高达一两万。

他觉得：“他们付出的比我更多，到了我这个年纪，多少钱已经没有什么意义了。有烟有酒可以看书，就是我最大的幸福。”

还有，我们餐饮老板采购食材的时候，多考虑品质，而不是贪图便宜，贪图降低食材成本。更不是过期的食材换了标签再用。

中国的餐饮行业，确实比之前难做了。也理解很多餐饮老板很难受的心情。但我们中国餐饮要想进步，只有正向的路这一条路可以走。

我们看到，可喜的是，中国餐饮的历史虽然不是很长，但已经有一些大型连锁企业做出了很好的变化，比如明档厨房、菜品品质等等。

真正静下心来，好好学，好好把日本餐饮的一些好的理念运用在餐饮的日常经营中，坚持下去，一定会有好事发生。