来源/秦朔朋友圈

作者/秦朔

市场太卷了。做企业太难了。当企业家太累了。

我经常听到这样的话。

加杠杆扩产，这是卷产能；过剩后，促销再促销，这是卷价格；996、007，强化考核，强制淘汰，这是卷员工；账期一拖再拖，现金支付改承兑汇票，这是卷供应商；用各种套路让消费者觉得占了便宜，实际却掉进一个个坑，这是卷营销。

最终，大家都很压抑、难受，老板也不快乐。

我们，是不是只有内卷、下卷这一条路可走？

01

觉悟之前和觉悟之后

下面的话，是一个从小摊贩起步、历经曲折而彻悟的企业家对中国商界的观察——

“我们只是在做企业，没有享受做企业的快乐。”

“我们的主导方向是做大，认为做大是最正确的。但为了做大，恶性竞争，资源重叠，造成巨大的浪费和内卷。”

“现在社会上都推崇‘工作就是幸福，工作就是美好生活’。如果每个人都四五点起床，晚上十点、十一点睡觉，生命到底是什么？”

“我们大部分企业都属于不健康的企业，员工收入过低，人的流失率太高，团队不稳定，老板整天心累。企业不健康的时候，可能导致消防、税收、公共关系等各个方面的安全隐患。”

“大多数企业的情况都是，没有活出人原本该有的状态，而是活得像个机器，只是为了钱、为了面子、为了责任、为了荣耀去做事。为了得到这些，导致工作和生活节奏太快。”

“老板因为做企业，那么累，那么操心，走到毁了身体也没有享受人生的地步。钱在手里过了一过，辛苦了一场，一生到最后负债累累。”

“很多企业，上也上不去，下也下不来。很多老板，想活活不成，想死死不了。活不成，是因为欠了很多债，要面对法律风险。死不了，是还有家人，牵连的东西太多。”

……

说这话的人叫于东来，他创立的企业叫胖东来，被称为“中国实体零售的天花板”。

2023年，胖东来在河南许昌、新乡两市的13家店，实现销售收入107亿元，许昌70多亿，新乡30多亿。放眼商界，其规模不是超大，但美誉度堪称超级，就像世界一流的文理学院和藤校，不是靠学生数量而是靠质量占优。在零售业，永辉超市的收入是胖东来的七八倍，但感佩其经营水平，正在请其帮助自己调改。

于东来所说的这些商界问题，他本人都经历过。他1995年创业，最初也是“随大流”，交过惨痛的学费。只是觉醒得早，觉悟得彻底。近20年，他在内部践行和外部推广的观念是——

“做企业不就是想让人活得幸福、让自己活得幸福、让家人活得幸福、让管理团队活得幸福、让员工活得幸福，目标不就是这样吗？”

“我们的企业，要做成品质强大，而不是规模强大，该大的大，该小的小，该优质的优质，该关闭的关闭，要回到健康的起点。”

“企业的健康状态，是员工工资收入能达到一个相对公平的水平，然后企业还有4%到5%的净利。”

“办企业，要做的事一定是善良的。善良，你才会问心无愧，才会让自己坦然、从容。一是善良的；二是有品质的、有质量的；三是量力而行的。”

“老板最大的善良是什么？是让你的团队，因跟你在一起而充满了美好，充满了希望。”

“员工要合理地承担责任，而不过度地背负压力。”

“工资决定了企业的生存，文化决定了企业的品质。”

在商界充满卷意，已经走到压抑、压榨式的卷的情况下，胖东来走出了另一条路——扬善之路，舒展之路，用爱化卷，心善路宽。 

02

最强的幸福感

很多胖东来员工都会发自内心地说：我们企业不是最大的，但幸福感是最强的。

他们这样说是有理由的。目前胖东来所有门店的员工，包括保洁在内，最低月工资为7000元（税后），而许昌市区的商品房价格在每平方米6000多元。新冠疫情导致关店时，基层员工在家休息，也有3000元生活工资。

胖东来员工每天工作时间为6-7小时。一线员工每周单休，全年假期在90天左右。承担一定职责的管理者，每年有近150天休息日（52周*2+带薪年假40天+春节5天）。每家门店划出10%的面积作为员工之家，有运动区、休闲娱乐区、儿童服务区、书店等。

以许昌时代广场店为例，员工之家有近6000平方米左右，图书区和诚品书店合作，有5万多册图书，灯光、氛围、桌椅板凳都由诚品书店设计。

对于管理层，胖东来给他们配车，让他们多出去感受大自然的美好，去新疆、西藏、青海。接下来，还计划安排他们去欧洲，看看世界是什么样的。

于东来说：“我认为人要有一个健康的活法，要活出人性的光芒。健康的活法充满自由精神，是轻松的，是热情的，是自己喜欢的。我们生命中的各个方面，像孩子、爱情、家庭、事业、父母、朋友，都应该是快乐的。”

胖东来《文化理念手册》里写着，“企业最大的价值就是致力于成就更多人懂得先进的生活理念，懂得自由·爱的信仰，懂得扬善·戒恶的价值观，培养健全的人格，成就员工阳光、自信、个性、幸福的生命状态”。

理念不是口号，是知行合一的工作和生活方式。胖东来的生活准则涉及健康、安全、爱情、家庭、理财、居家、休假7个方面，非常具体。如理财，要根据自己的能力、价值和收获的物质现状，有计划地支配收入，不好高骛远，不与人攀比。

于东来说：“在胖东来不能随便借钱，借钱超过一个月的工资，只要发现直接开除，因为无序借钱会产生矛盾，让自己不快乐。如果真有困难，就向公司提出来。”

很难想象，中国内地城市许昌一家零售企业的老板，20多年前就开始以瑞士人的生活作为标杆。“瑞士人一年有180天的休假，做任何产品都是自己喜欢的，就像对待上帝一样去做产品，你说他会敷衍吗？所以很小的瑞士为人类贡献了太多的技术。我们原来没有休假，一步一步来，有了星期二的闭门，让人休息，让设备休息，让场地休息。从2012年开始，春节也放假5天。年休假由原来的10天加到20天、30天甚至40天。虽说少挣了点钱，但我们轻松了。20多年前我就非常坚信，瑞士人能做到的我也能做到，20多年过去了，虽然胖东来没有实现瑞士那种环境和状态，但最起码进步了。”

今日商界所流行的方法论，基本都是教人如何竞争、降本、增效、做大、做强。这是效率为王的内卷模式。胖东来用实践证明了另一种方法论，就是老板带着让自己快乐轻松的心，尊重、信任、认可、鼓励、帮助员工，成人之美，成就团队。整个企业以追求幸福为目的，做健康的企业，让员工愿意干、管理层愿意干，他们用心对待工作，用好的方法、科学的方法，把产品做好，让顾客信任。这是仁者爱人的扬善模式。

在内卷模式下，企业总觉得员工奋斗得还不够，一有困难就打裁员降薪的主意。在扬善模式下，胖东来相信每个人身上都很有创造力，能在平凡的岗位上创造出不平凡的价值，公司先给管理层、员工加钱，加到公平，加到让大家觉得受尊重、有尊严、相比本地同行显著领先的状态。

在内卷模式下，企业总是不断给员工加压。在扬善模式下，则不是一味加压，很多时候是缓压。胖东来给大家发更多的钱，但并不增加更多的工作时间。对效益不好的店，总部会给其一段成长期、观察期。

在此期间，总部暂时不提折扣费，不计财务费用，把这两项的钱加到团队收入上，让他们和经营得好的店的员工收入基本持平。

胖东来茶叶超市销量火爆，员工工作压力极大，立即缩短营业时间，目前是上午11点到下午4点。

胖东来对永辉超市进行调改后，生意很好，于东来却说，“不能让员工当工具，为了要业绩不管下班时间。我定了一个目标，卖够100万元就关门，就算一天能销售将近200万元。”

03

学先进，走正道，抓细节

胖东来如此对待员工，他们没有理由不用心做好本质工作。具体如何做？其实也不复杂。

第一是学先进。20多年前就开始学家乐福上海古北店，还请了他们的人来做商品咨询。最近这些年，学山姆店，学好市客，学奥乐齐，制定标准流程，帮助员工干好。

第二是走正道。淘汰三四线品牌的杂牌商品，回归一线商品品牌和特色商品；优化零供关系，把后台费用全部取消；商品价格透明，保持合理的毛利率，正常情况一般不超过20%，不牟取暴利，也不搞促销，让顾客养成理性消费的习惯，也尊重商品的价值；完善售后服务，让顾客购物安心、放心，不满意就无理由退货。等等。

第三是抓细节。站在顾客立场，从点点滴滴的细节管理、顾客意见和投诉（设立了“投诉奖”）入手，真诚地为顾客创造价值。这方面胖东来丝毫不逊色于国际零售超市，网上也有大量顾客、访客拍的短视频介绍。

银川一家烤肉店有六个店长来胖东来学习，她们印象最深的是，问拖地的保洁大姐问题，她停下手中的活，一遍一遍讲得清清楚楚，而不是用手一指，随便一说了事。你真正明白了，她才离开。还有就是商场每天接待那么多人，很干净，地面用纸巾擦也没有脏东西。地下停车场，大型洗地机一直在洗刷，基本看不到车轮印和脚印。

这里有一个关键问题，胖东来给员工加钱，钱从哪里出？长期看，当然是从把门店做好、做旺所产生的效益中出。但刚开始的时候，以及门店还在亏损状态时，其实要靠股东让渡自己的利益，就是股东少拿，员工多分。

1999年，胖东来年底结算赚了1700万元左右，于东来直接拿了1000万元分给员工。他一向的观点是，挣的利润一半给股东，一半给员工。事实上，现在胖东来每年95%的利润都拿出来分给了员工。这很难复制。因为于东来是把企业当学校办，当样板办，他不追求规模扩张和股东利益最大化，追求的是文化认可与输出的影响力，是帮到更多企业做好。

04

胖东来怎么做零售？

8月5日上午，我到河南许昌的胖东来时代广场店、天使城店参观、交流。没见到于东来，他带队到甘肃玩去了。很多老板只会挣钱，他还会花钱。

时代广场店2009年开业，建筑面积6.8万平方米，营业面积5.2万平方米，员工2100人，去年销售额24亿元。天使城店2023年1月开业，去年销售额十几亿，因为排队者众，外面用铁围栏围了差不多600米的长度。

按到店的车辆分析，平时来天使城店的车辆，许昌以外占78%左右，周六、周日则占85%以上。某种意义上，胖东来具有景区效应。因为人流量大，尤其是节假日，经常要限流。胖东来的保安保洁都是正式员工，不是劳务派遣，这个部门不叫“物业”而叫“后勤”。

胖东来也具有研学效应。我在店里不时就能看到举着小旗的外地学习团，据说一天有十几批甚至几十批。陪同的朋友说，前几天在一家酒店大堂就看到4个团，都是来学胖东来的。

我看的两个店，涵盖了超市、珠宝、电影、电玩、餐饮、电器、百货等业态，有不少自有品牌、网红商品，如胖东来大月饼，每人最多买6个。

茶叶超市是胖东来自营的。主要产品是毛尖。生意特别火。首先是质量好，信用高；其次是价格透明，有顾客说：“我在别的地方买2000块钱的茶叶，成本可能只有200元。胖东来进价多少、售价多少都是标明的，我知道它的毛利只是两三百元。”金银珠宝的情况与茶叶类似，也特别火爆，门头上挂着一个“理性消费更幸福”的牌匾。

胖东来的商品，让人很放心，因为所有和商品有关的情况，都一五一十告诉你。如水果，告诉你含糖量、产地、全年日照时间、降水量等。切片水果，4小时之后是8折，6个小时之后是6折，8小时之后就下架报损处理了。

所有蔬菜都在自己的检测中心检测，检测报告公示。熟食当天售罄，不会隔夜出售。年轻人买了食材怎么做？明信片大小的当季菜谱就放在那里任取。生鲜区有厨房，买完海鲜可以直接加工。

胖东来的服务，想人所想，朴素有效。

便民服务包括：自助存包柜、寄存宠物、母婴室、直饮水、免费充电、免费送货（在一定区域内）、轮椅、婴儿车等。

购物篮&购物车服务，很细分：手提购物篮（容量：25升）、婴儿手推车（10个月-2周岁）、儿童购物车（3岁-8岁）、老年购物车、双层购物车、小号购物车（115升）、大号购物车（150升）。

观影：若对所观看的影片感到不满意，可以在影片结束后20分钟内，凭票至售票处办理退半价服务（因另50%要上交院线）。

电竞：尽量让孩子们不要有失落感。如抓娃娃的机器，有的孩子老是抓不到，就可以举起“我要摆娃娃”的牌子，工作人员过来，开门把娃娃放到一个最合适的地方，让你抓到。

电器：如果你吃完火锅，衣服上有味道，可以到卖洗衣机的店干洗一下。手机可以随时过来贴膜，不要钱。

冷藏：每个超市进出口配备一个冰箱，里边放着冰块，顾客买完商品，有些需要冷藏的，可以放冰块进去。不要钱。

电视大屏：除新闻联播、奥运比赛、文艺节目、企业文化外，不播广告。

特别值得一提的是对供应链的态度。胖东来销售的商品，和同行比，同商品价格低，同价格品质高。这不难理解。它有规模，还和一些友商联合采购，对供应链有一定话语权。但它从不压榨供应商，而是让其保持一个合理的利润，这样供应商才有健康发展的可能。

“如说100万元的订单是一个价格，增加到500万、1000万时，胖东来可能并不压价，也许有些地方还会适当提价，因为供应商在提高产量的过程中，也需要投入人力、物力，既要保证商品品质还要保证充足的量。如果一直压榨供应商，很可能量大了，但不能保证品质。”

05

胖东来怎么做调改？

最近两年，于东来担任了联商东来商业研究院首席导师，对外进行文化和管理输出。研究院启动了种子班，12家区域零售企业成为首批学员。于东来走遍了12家企业，组织了33场经营分享会，并对一些学员企业进行调改。

江西省上饶市嘉百乐超市有6家店，2023年6月底，胖东来整编团队入驻，从主力店“万力店”开始调改。胖东来还借调了3000万元资金，11家种子班企业也驻场支援。

这次调改，采取了如下措施：

1、提高员工薪资：原来员工薪酬普遍在每月3000元左右，调整为4000元，生鲜员工和收银员调整为4400元，上涨30%；主管调整为8000元，上涨100%；店长调整为20000元，上涨70%。员工人数上升，工资增加，上班时间则下降了。

2、调整门店布局：原来的门店设计是强制动线，顾客走完全程到出口才能付款。新的卖场设计以顾客为中心，出入口都设计了收银台，全场去掉各式广告招贴，加宽通道，新卖场变得通透、明亮、整洁。

3、优化商品质量：原来的店有2万个SKU单品数，为获取进场费和高毛利，大量三四线低劣商品被引进。这次下架了7000个单品，并按照胖东来的商品标准，重新引进优质品牌商品，以及胖东来的烘焙、果汁等爆款商品。

此外，还采取了提升生鲜能力、挽回顾客信任、调整营业时间等措施。过去嘉百乐卖场经营时间是8点到22点，现在调整为9点到21点，个别门店调整为9点半到21点半。

嘉百乐公司整体也进行了调整，如聚焦中心、关停区域外门店、暂停新店项目，在财务、采购、运营、安全、人员等方面全面调整优化，系统性降低风险，提升经营能力。总之，就是先做好做精，不忙着扩张。

经过近一个月调改，“万力店”客流日均达到5000人，工作日销售额为40～45万元，周末突破50万元，比调改前增长了一倍多。

2024年，胖东来开始调改永辉超市。首家店郑州信万广场店进行了19天的闭店调改，正式恢复营业后，20分钟就开始限流。调改首日销售额达188万元，客流12926人，是调改前日均销售额的13.9倍。

在商品结构方面，下架单品数10841个，下架比为81.3%；重新规划单品数12581个，新增单品占比为80%，梳理后商品结构达到胖东来商品结构的90%以上。

在现场布局方面，调整后的超市整体采用“U”型设计，顾客可以从南部的生鲜、熟食区域一路向北浏览。胖东来的众多自有品牌的热门商品，共计70余款，均成功上架并在永辉超市销售。

在员工工资方面，超市员工工资从2500元/月提升至4500元/月。

在营业时间上，信万广场店调整为9点半到21点半，而之前是7点到22点。

在专业能力方面，调改期间进行大小近30场培训分享，涵盖文化理念、服务、经营管理、设备维护、消防安全等，并安排各岗位人员多批次到许昌胖东来驻店学习。

于东来说：“毕竟永辉超市的盘子很大，可能会到今年年底之前，先做一个优化，用2～3年时间达到健康状态，再用3～5年时间，我相信永辉超市会成为商业的榜样。”

要说明的是，从种子班到调改嘉百乐、步步高、永辉，胖东来都是无偿的。出人出力，吃住全部自理。无他，这就是胖东来的理念与文化。

06

胖东来对中国商界的意义

胖东来走区域零售之路，做深做透，做专做精，不追求全国连锁，不追求大。以坚定的信仰、先进的理念、科学的方法、有效的机制，相辅相成，相互促进。

胖东来坚持好好做商品，做服务，坚信“顾客满意度里，商品占80%，其他占20%”，商品是本源。

于东来说，在商品背后的认知、开发、专业深度上，需要向山姆店、好市客、奥乐齐学习，胖东来在专业性上还有距离，但在体制和文化上，胖东来走在了前面。

胖东来以人为本，成人之美，活出人生幸福，打造健康企业。不是追求股东的商业利益最大化，而是追求股东幸福的最大化，全员幸福总值的最大化。不是追求到外地开多少店，而是通过调改别人在外地开的店，让它们健康成长，让社会更加美好。这是其对中国商界最重要的价值所在。

需要指出，胖东来的做法并不是对市场经济规律的“反叛”，比如发工资是围绕着公平来发，不是盲目地发，“一定是你创造了这个价值，才能得到这个回报。你没有创造这个价值，企业要帮助你去实现这个价值。”有的店一直经营不好，调改不好，那就要坚决关掉。

胖东来是在遵循市场经济规律、行业标准规范的基础上，从尊重人的角度，进行有自己的文化特色的超越。

胖东来现象与其所所在的实体零售行业的特征也高度相关。零售是人与人接触的生意，员工并不需要特别高知，但需要忠诚，真诚，认真，仔细，负责。胖东来给他们分享更多利润，是因为没有他们的付出，就没有和顾客对接的良好界面。

我长期呼吁奋斗精神，但中国商界，实在太卷，卷过了。高盛最近的一篇报告指出，2024年一季度，中国光伏组件和锂电池的产能分别达到全球需求量的200%和150%。在光伏、新能源车、钢铁和工程机械行业中，超过50%的供应以零或负现金利润率运行。

无节制地追求大，严重过剩，疯狂内卷，不断降价，人人自危，导致不少行业里的企业，基本都处在不健康或亚健康状态。

这样做产业，做企业，是不是已经进入了弊大于利的内伤阶段？

我写胖东来，是因为它如一股清流，能带给我们完全不一样的感受。

我也欣喜地看到，在胖东来的影响或调改下，已经有一批零售企业走上了健康幸福之路，如湖北雅斯超市有“湖北版胖东来”的美誉，青海一家亲超市被称为“青海胖东来”。也有一些企业，自觉地走在类似的道路上，在当地深受信赖，如河北信誉楼、洛阳大张等。

于东来所著《美好之路》一书的扉页，引用了两句古语：鸢飞戾天者，望峰息心；经纶世务者，窥谷忘反。意思是，像鸢鸟一样极力追求名利的人，看到雄奇的山峰，会平息热衷功名利禄之心。治理公务的人，看到幽美的山谷，会流连忘返。我看到这两句话，也有一种豁然开朗、直逼生命本源的感觉。

于东来曾说，做企业有四个维度。

第一个维度，也是现在大部分中国企业的状态，就是赚钱。

第二个维度，就是新加坡、日本，韩国企业的维度，在赚钱之上加进了一些法律和西方管理，是在规则法律的基础上做企业。

第三个维度，欧美企业。在法律规则之上还有一些信仰和文化，是在市场机制、规则框架和社会责任的基础上赚钱，但依然追求股东利益最大化，人还是赚钱的资源。

第四个维度，就是超越了利润，人不再是资源，人成为了核心。做企业本身是为了成就人，成就员工，成就企业家自己，成就顾客，成就社会。

他最终的目标，“还是希望中国大地充满着一种文明的状态。文明是什么呢？最起码大家各个方面都能得到保护，都能有尊严地生活，都能感受到彼此的真诚和友善的氛围。”

如果中国能有几百个胖东来，行行业业，各个地方都有一个代表，我们的商业氛围、商业理念、商业做法，是不是能为之一变？！

本文采写中得到了大河财立方、许昌市国有资本运营集团、湖南步步高、胖东来相关人士的帮助，参考了联商网对胖东来调改工作的报道，特此鸣谢。