整理/联商东来商业研究院

11月23日晚，《美好之路》读书班第二课在杭州开课，甘肃新乐超市董事长李玲作为分享嘉宾，围绕《美好之路》这本书第二课的内容，结合自身的经历和感悟，从人生的三次路径选择、认知自我重塑自我、幸福企业标准、企业调改经验等方面展开了深度分享。

李玲认为，唯真自知，才真自由；先有自我，才无枷锁。一个人只有真正的了解自己，知道自己，你才能有真正的对自己的关爱。如果你不了解自己，所谓的自爱是虚无，根本没有方向。人很多时候是自知的，知道我想要什么；很多时候是不自知的，不知道我热爱什么向往什么。大部分时候，我们把热爱和欲望混为一谈，而欲望永不知足。

谈到企业价值观，李玲强调，利润只是企业生存的手段，而作为企业，一切业务的发挥都有个强大而无形的前提——高格局的企业文化，必须确立长期的、普世的、高格局的价值观，明确超市的价值体系。

以下是李玲分享全文（经联商网编辑，全文约14500字）：

各位企业家，大家晚上好。

我今天分享的题目是《什么样的人生路径决定什么样的生命状态》。当联商网把这个课题给我的时候，我确实很激动，也很兴奋。因为在种子班学员当中，我是年龄最大的，也是唯一的女性。我整整走过了人生的60年，那么今天晚上我从三个方面给大家分享一下，在这60年当中，我经历了怎样的变化。

三次路径选择，三种生命状态

我这60年有三次大的转折，也带来了三种生命状态。

第一个转折，我一辈子干零售业，因选择零售而充实快乐。我是1980年12月份参加工作的，到今天已经40多年了。我参加工作的时候是误打误撞进的零售业。我母亲去世早，我十几岁的时候她就不在了。那时候其实我的志向是当个医生，但是由于家里的方方面面吧，我的这个梦没实现，最后我进了国企。

当时在国企的时候，是物资匮乏的年代，那时候买米买油买布都要用票，消费者买东西特别不方便。一点都不自由，想买什么东西还要受他人的束缚。当时我就心想，能不能有一种购物方式，让消费者购物更自由，所有的东西都摆在货架上“任你选”，买什么、买多少、怎么买，全听你自己的。在国企那时候，我就有这个想法。

那时候，当我发现自己进的货顾客都那么满足，买了以后那么幸福的时候，自己感到心中的那种成就感，就逐渐喜欢上了零售业。

我在国企工作了17年，1998年下海，我选择了超市这个行业。因为我觉得超市是一个朝阳产业，这是一个老百姓离不开的行业。我开的第一个店不大，不到 200个平方。但是，这个店是自选式、开架式、没有柜台，我能感受到消费者进来后的那种不可思议的感觉，可以自己选、自己拿，到收银台交钱的时候，消费者的那种喜悦让我很感动。

2000年，我又开了一家3, 000平方米的店，我就开始走上了开超市之路。很幸运，我们遇上了党和国家的一些好政策，也遇到了人口的红利，正好是超市高速发展的时候。所以，从2000年开始一直到2017年，我们超市一直快速发展。我们没有什么不赚钱的店，开一个火一个。以至于在这个过程中，我感觉自己本事大的不得了，好像没有自己干不成的事。

第二个转折，因选择不断扩张而迷茫焦虑。我们2017年的时候就开到了40多家门店。我觉得，张掖这个小的地方已经盛不下我了，我要走到大的城市去。然后，我们又去兰州和西宁发展，在兰州把别人家的店接管过来，在西宁也做了一个控股公司。结果这次不灵了，全部亏损。不但，兰州和西宁的店亏损，因为外部拓展开店我把管理团队全部都调过去了，这就造成了我们张掖大本营也陆陆续续有门店出现亏损。我很焦虑，也非常迷茫，我原来用的办法咋就不灵了？

同时，我自己也是一个工作狂，一年365天可以说我362天都在工作，我不允许自己休息。我每天早上7点半上班，晚上八九点甚至十点钟回家。我觉得这样才对得起工作，对得起自己似的。我的高管、我的员工也都跟着我，都很忙。我自己干着干着也干出了一身病，从2015年到2017年这段时间，我的身体出现了各种各样的毛病，心脏也不好了，还放了支架。

原来我出差的时候，我们那些经理、那些员工，特别不喜欢跟着我，因为不论走到哪个地方，我办完事就走，基本上就是飞机场—会场然后就回去。有个经理说，跟着我去了3次北京，愣是不知道北京长啥样。因为我确实也没有领他们去过北京的任何地方，天安门也没去过。

有时候，我自己想想，把自己弄成了个女汉子，弄成了个女强人，也有干得特别累，也有干得特别辛苦，也有干得特别委屈的时候。真的，有时候眼泪也在眼睛里打转着，也就是努力不往下落，但是晚上回去抱着被子大哭。老把自己身上套上盔甲，就是觉得我不能在员工跟前表现脆弱；在任何人的跟前，我不能脆弱。我觉得，我自己选择的路，再难也要坚持，咬牙也要往下走。

后来，当我得了心梗，医生给我做支架的时候，我突然间不知道活着为什么。我从生下来以后，我觉得我一直很忙，因为我是家里的老大，我要关心弟弟妹妹，后来妈妈不在了，我还得拉扯他们。然后在学校里，我要当个好学生；在工作岗位上，我要当个优秀的职工，也确实得到了很多荣誉，全国劳模、全国三八红旗手等等。但是背后真的是非常非常不容易。

在我第一次心梗要做支架的时候，我躺在床上想，如果我今天要死掉了，我的企业能不能活下去？我觉得活不下去，因为我的团队不成熟，我的人都没培养出来。我那天要真的死掉了，那我的2,000多员工会不会流离失所，我的企业是不是会经营不下去？

第三个转折，因信仰，重塑自我。当我意识到这些问题的时候，我就开始反省自己。正好这时候，联商网联合东来哥成立联商东来商业研究院，我赶快报名参加。我非常感谢联商网搭建这个平台，通过跟东来哥学习，也通过自己这几年的一些感悟，我决定重新塑造一个我，我不能这一辈子就这样干死。如果我没有遇上联商网，如果我没有遇到东来哥，也许可能就是我第一个干死的。

东来哥一开始一直给我们讲，要爱自己，要善待自己，要绽放自己。其实，他刚开始讲的时候，我没听懂。我觉得自己咋还能不爱自己，我就爱着呢！但是当跟东来哥接触多了以后，感觉到我们这叫啥爱，不能吃饱了饭就觉得是爱了，不能一天按时上班按时下班就觉得是爱了，真的不是那样的。

坚定信仰，重塑自我

当我意识到这个问题的时候，我开始审判自己，我开始从先进的文化当中寻找答案。我知道了，我首先是我自己，我要做一个健康的自己，我要达到我内心的舒服、愉悦和快乐。其次我才是母亲，我才是董事长，我才是他们的姐姐等等。那么，我就做了一些更多的思考，无论在什么样的环境当中，都要通过一个很好的生活方式和工作方式，让自己活得轻松一点，活得稍微洒脱一点。这就是我这些年的一些感悟。

唯真自知，才真自爱。你自己都不了解自己，认识不到自己，你咋能爱自己呢？只有知道了自己，你才能对自己关爱起来。如果我们对自己不了解，那么所谓的自爱都是虚无，根本没有方向。

我们把通过各种方式对自己好一点称之为自爱，其实不是这样的，舍本求末。我们很多时候都觉得我要挣很多钱，我要有什么样的成就，我要住什么样的房子开什么样的车子，我要怎样怎样，其实不是这样的，你只有真正了解自己，你才知道什么是对自己好。如果自己是个苹果，那么我得让自己变甜呀，让自己变酸就是对自己不好。

唯真自知，才真自由。人很多时候都是自知的，知道自己想要什么；很多时候又是不自知的，不知道我热爱什么向往什么。大部分时候，我们把热爱和欲望混为一谈，而欲望永不知足。跟随胖东来学习之前我一直是这样的一种状态，只知道我要去做什么，用工作填充自己、麻痹自己，却忘记了自己热爱什么、喜欢什么、向往什么。

自从跟着东来哥学习以后，我开始认真的反省自己。东来哥在成都邻你给我们讲完以后，我恍然大悟，应该来讲我真正的觉醒了，原来的自由和快乐都是伪自由，伪快乐。我要改变，我要去发现生活的美，我要去享受生活的美，我不能让自己一直活在“伪自我”的状态中。

那么，接下来我就开始问自己，认识自己。我是谁？我人生的目标是什么？我活着的意义是什么？我问了半天，我是谁我也不知道，我觉得我是李玲，我是一个热爱零售的人。我现在很清楚我的人生目标是什么，我知道了我的事业目标是什么，我的生活目标是什么，我的生命目标是什么。

我的人生目标、我的事业目标，就是要把我的企业做成一个健康的、幸福的、快乐的企业。

我的生活目标。我已经60岁了，那么从我们中国人的寿命年龄来说，我可能活不到20年了。我人生第一个20年，我为我的弟弟妹妹活着。第二个20年，我为我的孩子活着。第三个20年，我为我的企业活着。我的第四个20年，我想为我自己活，这是我的生活的目标。

我的生命目标。我想在未来的20年当中，我要绽放我的生命状态，我要把我自己小时候喜欢的音乐、喜欢的书籍，喜欢但没干的事情，我想在这最后20年我都把它干了。我要去看看我们祖国的山山水水，我要和好朋友聊聊天，我要做我自己喜欢的事情，我再不能身上有那么多的责任和枷锁。

我原来一直觉得自己不好好工作就对不起那2, 000多个员工，我把所有的责任，所有的枷锁都套在自己身上。我现在清楚了，我明白了，我觉得这不是别人，而是我自己给自己套的枷锁。以后，我要绽放自己的生命，让我生命的每一天都健康、开心和快乐。

我活着的意义是什么呢？我觉得我做了零售40多年，也就是说我这一辈子就干了一件事，就是做了零售。那么，我干了这个行业，我也特别喜欢，那我就在这个行业中，跟着东来哥好好学习，我要为这个行业做出点什么。同时，我要把我的企业做成当地消费者最喜欢的企业，最信任的企业，员工感到最快乐的企业，顾客感到最幸福的企业。

我觉得我现在是非常的幸福的人。细细想一下，幸福是什么？幸福不在于你拥有你想要的一切，幸福在于欣赏你已拥有的东西。

原来，如果我觉得谁比我做得好，我就要努力去超越，我要干得更好。现在，我不是这样了，我觉得别人干得比我好的时候就让他干，我欣赏他，我很开心，他干得好我鼓励他，让他干的更好。

现在，我觉得我们国家各行各业都处在一个高内耗的时期，社会的极致内卷好像把我们卡住了，每个人的内心都是既痛苦又彷徨。这些年，大家吃的不愁，穿的不愁，但是每个人的心都在流浪。

不管是任何人，我们来到这个世界的时候，这个世界就有一整套的价值标准、行为规范、人生模版等着我们，这些东西通过教育、通过社会价值观念传递给我们，按照这些东西塑造我们，并且根据我们配合的表现来给我们贴一个标签，比如说什么样的人才叫成功，做多大的企业才叫成功，其实这些都是有既定答案的，我们就是按照这些既定答案被社会给训得中规中矩了。

很多时候，我们会因为自己不符合这种答案而感到痛苦，感到自责，自我否定，甚至很多时候会觉得是一种失败。其实，这就是一种伪生活，而伪生活是谈不上“创造”，没有创造的生活对于我们而言没有真实的意义。

我们越忙碌越空虚，内心痛苦撕裂，逐步变得“伪自我”。这么痛的生活席卷了我们的日常，而无法摆脱，也许是因为我们被高架在攀比的金字塔尖上。但是，往往幸福不在于拥有你想要的一切，而在于欣赏你已经拥有的东西。原来我对年轻人睡懒觉很生气，迟到一分钟我肯定要处罚你。现在呢，因为晚上老爱加班干活，那白天你就睡懒觉去吧，只要睡懒觉能给你带来幸福和快乐，那也不叫浪费时间。

自从跟着东来哥学习以后，自己逐渐从方方面面都有了一些思想上的意识。东来哥讲到，我们要跟宇宙相连。老实话说，我原来从来没想过，我觉得宇宙跟我们离得很远。但是现在想想，我们每个人每天都活在宇宙当中，有些活在自我宇宙当中。我记得那个我上次去一个佛教重地，墙上有这么一句话：诸恶莫作，众善奉行。

可是作恶的还是在作恶，根源在于不知道善与恶的区分标准是什么，有时候我们按照社会普遍的价值判断、道德标准是难以抉择的，其实善恶的判断标准是我们本有的良知，而不是从外界获取。一切助长爱的都是善，一切摧抑爱的都是恶，真诚变成了善与恶的区分标准。如果失掉了真诚，我们评判善恶就只是变成了一个社会评判利害的标准，我们就失去了良知。

在宇宙当中，我觉得，首先我们要尊重大自然，尊重宇宙定律。这么多年来，我们国家发展太快了，很多的山川、树木都被破坏导致大量的沙尘暴，北京前些年的雾霾天气也很多。我们那个地方有个几万亩的湿地。那时候，我们不懂得保护湿地，就一味地填湿地，结果空气越来越干燥，反正各方面的问题都很多。后来，我们那来了一个领导，他是一个地质学家，他觉得张掖是个宝，他觉得湿地只要不破坏，就会长得很好。后来，张掖就再不填湿地了。现在，湿地成了一个景观了，而且我们张掖的空气湿度在西北来说是最好的城市。

我们要尊重自然，万物各得其和以生，各得其养以成。我们自己的企业也是一样，其实，企业就是一个小宇宙，要顺其自然规律，要尊重人性。原来这一点，我们可能都没有做好，我们不懂得尊重自然，不懂得尊重宇宙，不懂得尊重我们自己的小宇宙，以至于在单位上弄的人与人之间的关系紧张，整个工作氛围紧张，在企业工作的员工不开心，就是这个小宇宙出现了问题。那么，当尊重人性，扬善戒恶以后，你就发现企业就越来越好了，善的东西就会越来越多， 恶的东西就会越来越少。

我们都是企业家，企业家你要带领自己的企业，做好自己的企业，就必须要有正确的三观：世界观、人生观和价值观。因为我是从国有企业下来的，我们的三观也就是奉献的文化，也就是奋斗的三观。通过这几年跟着这个联商东来商业研究院学习以后，那么我重新调整了我的三观，提升了我的三观。

首先一个人，你的世界观形成以后，首先你得明事理、辨善恶。一个国家有公检法，扬善戒恶的时候有公检法来做；一个企业，老板就是这个企业的最高首长，老板的价值观直接影响企业的好与坏。企业是积极向上的、阳光的、和谐的好土壤；还是有时候偏听偏信，身边有些人不明事理，结果底下员工、管理层被人家委屈、冤枉等等，如果土壤不好的话，你的这个“宇宙”肯定就不好了。善恶辨别不清楚的话，没有一个正确的世界观，那么我们肯定会走很多的弯路。

联商网给我们写的《美好之路》这本书，这是东来哥费尽心思给我们12家种子班企业调改的时候，苦口婆心的去教我们，让我们形成我们脑海中正确的世界观、人生观和价值观。其实，人生也不需要我们做什么惊天动地的事情，我们把这些小事情做好的话，就足以抵挡我们岁月的漫长。

我干了这40多年，走访了这么多企业，只要三观正的企业，基本上都活得都还不错。在人生观当中，我觉得我就要做一个热爱生命、享受生命、懂得生命真谛的人。在50岁以前，我真的糊里糊涂活着，根本不知道自己的生命是这么的宝贵，自己的生命当中还有无限的光彩，不珍惜、不尊重。

从现在开始，我觉得我要热爱我的生命，要享受我生命中带给我的美好。我要懂得生命的真谛，让我的每一天都过得有意义。像东来哥经常引用的尼采那句话：“每一个不曾起舞的日子，都是对生命的辜负”。我们每一天都要活得阳光灿烂。

我特别喜欢查理·卓别林的一首诗，我想读给大家听。

《当我真正开始爱自己》

当我真正开始爱自己，

我才认识到，所有的痛苦和情感的折磨，

都只是提醒我：活着，不要违背自己的本心。

今天我明白了，这叫做“真实”。

当我真正开始爱自己，

我才懂得，把自己的愿望强加于人，

是多么地无礼，就算我知道，时机并不成熟，

那人也还没有做好准备，

就算那个人是我自己。

今天我明白了，这叫做“尊重”。

当我开始爱自己，

我不再渴求不同的人生，

我知道任何发生在我身边的事情，

都是对我成长的邀请。

如今，我称之为“成熟”。

当我开始真正爱自己，

我才明白，我其实一直都在正确的时间，

正确的地方，发生的一切都恰如其分。

由此我得以平静。

今天我明白了，这叫做“自信”。

当我开始真正爱自己，

我不再牺牲自己的自由时间，

不再去勾画什么宏伟的明天。

今天我只做有趣和快乐的事，

做自己热爱，让心欢喜的事，

用我的方式，以我的韵律。

今天我明白了，这叫做“单纯”。

当我开始真正爱自己，

我开始远离一切不健康的东西。

不论是饮食和人物，还是事情和环境，

我远离一切让我远离本真的东西。

从前我把这叫做“追求健康的自私自利”，

但今天我明白了，这是“自爱”。

当我开始真正爱自己，

我不再总想着要永远正确，不犯错误。

我今天明白了，这叫做“谦逊”。

当我开始真正爱自己，

我不再继续沉溺于过去，

也不再为明天而忧虑，

现在我只活在一切正在发生的当下，

今天，我活在此时此地，

如此日复一日。这就叫“完美”。

当我开始真正爱自己，

我明白，我的思虑让我变得贫乏和病态，

但当我唤起了心灵的力量，

理智就变成了一个重要的伙伴，

这种组合我称之为“心的智慧”。

我们无须再害怕自己和他人的分歧，矛盾和问题，

因为即使星星有时也会碰在一起，形成新的世界，

今天我明白，

这就是“生命”！

谈到价值观，我要做健康的、幸福的、快乐的企业家。其实企业家和商人是不同的，那么企业家是什么？企业家就像东来哥一样，有大爱，有对国家、对世界、对行业推动发展的人，也是引领这个行业，能给别人能带来幸福、快乐和创造的人，而商人主要是以利益为中心。原来别人都叫我们企业家，其实我们都是不合格的企业家。

原来，我们是“利润至上”，觉醒以后，我们觉得利润只是企业生存的手段，而作为企业，一切业务的发挥都有个强大而无形的前提——高格局的企业文化，必须确立长期的、普世的、高格局的价值观，明确超市的价值体系。

所以我要做健康的企业，健康的企业是什么呢？

1、做健康的企业，首先要有先进的理念。人家说思路决定出路，一个企业家的思路决定企业的发展。那么这几年，大家都很焦虑，都很彷徨，都很迷茫。而我这几年，我觉得我的路越走越宽，我觉得我越来越开心，现在我们很多伙伴们看我的那些同事们都说我现在看起来这精气神越来越足，现在我的状态比原来好。因为什么？因为我看清了路，我知道我们跟着胖东来先进的文化和理念，这是我们必走的一条路，而且是非常成功的一条路，而且也是我们践行成功之路。

2、做健康的企业，要有公平的体制。其实不论是一个国家，还是一个企业、一个家庭，你的体制对，一切和谐，皆大欢喜；体制不对，怨声载道。我们每一个企业家，要梳理企业的体质，哪些不对、哪些堵，我们都要打通，让我们的体制更加科学、更加完善。

3、做健康的企业，要有绝对安全。安全不保，一切归零。我们做企业要重视员工的安全、顾客的安全、消防的安全、水电暖的安全，俗话说细节决定成败，一些细节要做不好的话会引起很大的麻烦。

4、做健康的企业，要有科学的方法。我们很多的企业都在给员工涨工资，涨了以后，为什么前一两个月的时候，感觉员工还很兴奋，三个月过后又回去了，觉得员工的状态又不好了，就是你没有用科学的方法去做。

5、做健康的企业，要有清晰的标准。不管是运营标准、商品标准、安全标准等等，做企业，每一个板块都要有一个清晰的标准。只有有了清晰的标准，员工做起来才能够简单明了，才能够做得更好。

6、做健康的企业，要有健康的运营。我们做健康企业，我们的运营一定不要天天去做促销、做活动。这三年，我们企业从来不做促销，也不做活动。我关掉了十几家店，但是我的销售还没少，2023年新乐总体销售还增长了9%。这说明什么？不是说消费者一天都等着买特价商品、买降价商品，而是我们给消费者的商品是不是品质过关，质量可靠、安全、放心，只要我们把这些做好了，顾客就不在乎天天买一些低质、低价的商品。

幸福的企业还要求我们，要发散内心的喜欢，才能做成一个幸福的企业。俗话说，行程万里，不忘初心。我下海经商的时候，我就想居家过日子，新乐是你的好邻居，我想给顾客当好邻居。像一根树一样，向下扎根，根扎得越深的树长得越茂盛。企业也是一样的，我们深耕每一个项目的时候，要用心去做，你才能够开花结果。

做一个幸福的企业，我们必须要成就我们的团队，要有利他的思维。一个企业如果是团队打造不出来，这是很危险的，也是没有未来的。企业家不要觉得自己很能，别人都不会就自己会，就自己能干，不要这样，原来我也是这样的人，结果我差点把自己累死，结果企业也没做好，也没有做那么健康。

自从跟东来哥学习以后，我一个月基本15-20天都在外面，其实我放下了，团队也给逼出来了，他们也会干了。我们要先信任他们，我们要尊重我们的员工和我们的团队，当他们不会的时候，我们去要去帮助他们，当他们干的好的时候，我们要认可他们，并且要鼓励他们。

不要抱怨你的团队，你经常抱怨，就谁都不敢干，谁也不想干。

我觉得放手、放权是我们企业家必走的路。因为从我身上已经验证成功了，因为我到这个年龄我不放手，以后企业怎么办呢？谁来接呢？这三年，我上班时间很少，一个星期只去一次，但是我的企业成长很快。

成就团队的时候一定要有利他的思维，该给的就给。其实，我们这大部分企业家都财富自由了，要那么多钱干什么呢？要那么多钱留给你的子孙后代，如果子孙后代不争气，还不是败成零了，对吧？你看清朝的时候，李鸿章的后代、左宗棠的后代，最后的结果是什么呢？

我觉得企业一定不要做成我们自己的，我们的企业就是我们新乐人的，不是我李玲的，我们一定要把员工变成主人。

当然，成就团队还要体制保障，权责分明、沟通顺畅、标准清晰、分配公平。我们该做的培训要做，该带出去开阔眼界的时候要开阔眼界，要去向优秀的企业去学习，这样才能做成一个幸福的企业。

那么幸福的企业在文化引领的时候，还一定要关注好商品的品质。我的企业虽然不是很大，但是在五年前我就投入巨资做了一个中央厨房。那么为什么要做中央厨房？当时没有一个人同意的，我是一个人顶着一切压力把中央厨房做起来。做中央厨房原因就是为了统一标准，新乐做出的面包，做出的馒头，压出的面，做出的熟食，都是一样的，不管是哪个店卖的都是一样的。

要让顾客信任新乐这个牌子，那么我们就要对得起顾客，我们就对顾客负责，我们所卖的每一样商品上都是100%合格的、优质的、没有一点瑕疵的商品。这些年，我们在商品品质这一方面下了比较大的功夫。

我们这次在调改门店的时候，基本上是一二线品牌为主的，也是以胖东来的商品结构为主复制过来，一些三四线品牌基本就没有了。同时，我们要把品类管理做好，不能让这个店有这样没那样，叫顾客失望，该有的还得有。但是，商品的SKU数也不能太多，这样对我们的员工的压力也很大。

商品要合理定价，其实只要价格合理以后，你不用做促销。顾客也没想时时跑来买你的便宜鸡蛋，买你的便宜洗衣液。我觉得只要公平合理，顾客都能接受。好的商品就是质量好，价格利润就合理。

最后是科学经营，根据需要来规划单品和产品品类。生鲜我觉得越丰富越好，刚开始我们工厂、我们食坊做了300多个单品，现在做到500多个了，生鲜做的越丰富，老百姓越开心。幸福的企业也是社会的公器，我们只因喜欢而创造品质，只因热爱造福社会，企业的价值就是为人类的发展，为人类的生活而服务。我们这些服务的人一定要对得起我们的顾客，对得起我们的消费者，对得起跟我们一起拼搏的这些员工。

不弃微末，久久为功

我们跟胖东来学习以后，看到胖东来的每一个细节做到了完美，我们也是跟上学习。

这次我们西关店调整的时候，我们准备的时间也比较长，12家种子班企业的兄弟们也给了很大的帮助，也包括胖东来的管理团队也给了一些很好的建议。我们严格按照胖东来的标准去配备这些便民服务，同时提升员工的福利。这次调改门店，包括健身房、读书室、休息室这些都做出来了，做好以后我发现员工的幸福快乐值特别的高。

现在，员工上了早晚班以后，有一次我进去门店，我就发现一个员工一天到晚在这店里上班。我说你干啥不回家？那员工说：“哎呀，我下班以后回家也没事，我就在单位吃了，我刚才在上面休息了一会，我下来看看我做的这些半成品的菜了，现制现售的这些东西都卖掉了没有，卖完了我还要做去呢。”他兴奋快乐。像原来我们的那些寿司，一天就卖个几百块钱，但现在一天卖几千块钱。他们看见卖完就赶快做起来，他们几个特别开心。我说行了，卖完就卖完了，没了就没了，让顾客明天再来买。他说：“不行，这几年公司花了这么大的成本让我学习，让我练手，一直赔钱，现在，我已经练成了，顾客只要喜欢，我就不能让顾客失望。”

专业能力很重要，在这些年中，我觉得我们跟胖东来学习以后，跟一家亲接触之后，我才知道自己的差距有多大，尤其是专业技术差距很大。所以我们就好好去学习，我觉得我们创新可能不行，但是专业技术这一方面，我们一直在向兄弟企业学习，我们进步很大。

这次我们西关店调整完以后，销售额基本翻了一倍多，每一个项目都在发力，商品的动销率也比较高，尤其是顾客进店以后感觉到幸福和快乐。这个店调好以后，我觉得顾客比我开心，顾客进去看到这个店特别好就给亲朋好友打电话：“新乐的那个西关店调改了，改的太好了，你赶快来看啊。”顾客会告诉自己的朋友，告诉自己的亲戚，告诉自己的家人，根本用不着我们特别去做宣传。

我们也一直在思考一个问题：是否只要不断地提升薪资待遇，员工就会一直快乐和满足？

从我们做的过程中，我们觉得，不是这样。我们现在也是利润的50%分给员工，员工是很开心，但是还要把员工培养成一个健全人格的人。人格权、世界观、生命观、价值观、自然观去培养。同时，也要把员工的幸福的生命状态培养出来，要让员工在这种氛围中，感觉自己是幸福的，工作是快乐的，不管是思想状态、生活状态还是工作状态，都非常开心。

员工每天来工作，不会觉得这是一件愁苦的事情。当员工觉得工作是一件快乐的事情、开心的事情的时候，他就会用心去把自己分管的事情做好。同时，企业有一个好的土壤、好的氛围、好的小宇宙，那么员工在这个大家庭中，会感觉非常幸福，也会产生幸福的生命状态。

我们做企业，就是要把企业做得更美好，从而让国家更美好，也让世界更美好！

我很荣幸，参加今天联商网的读书会，其实我这个人属于实干型，演讲不是我的长项。耽误大家的时间了，今天说了这么多，有不周到的地方也请大家谅解。非常感谢读书班给我这样一个机会，让我静下心来挖掘和思考，我这三次人生路径的选择改变了我的生命状态，让我活会了我自己，也活成了现在我喜欢的样子。

今后，我将带领我的团队，坚定信念，坚定真善美的信仰，把自己活成一束光，去温暖和影响身边的人，用先进的文化和理念，不断引领企业前行，为社会的进步和行业的发展做好榜样。虽然我们处在大西北，但我努力向你们一二线城市的优秀企业学习，也做一个不落后行业的企业。感谢各位的聆听，谢谢。

提问环节：

问题一：新乐超市西关店主要调改了哪些方面？

李玲：西关店调改主要是七步曲。首先，老板的思想理念一定要变过来，一定要认可，相信“相信”的力量。我在蚂蚁商联的会上也说了，你看我都60岁了，我学习胖东来，我学会了，我通过调改也见成效了。所以，我们各位学员，大家就再不要怀疑了。首先你一定要把自己的思想变过来，我们要有相信的力量。同时，你要用好的文化去引领，要用善的文化、爱的文化去经营你的企业，再不能用考核和算计去经营这个企业，那是经营不好的。

第二，要梳理企业的财务状况，调改的店是挣钱还是赔钱。如果这个店是挣钱的，通过调改会挣更多的钱，这个钱怎么和员工分配，要把分配机制做好。如果是赔钱的店，那么你自己就得拿出些钱来调改，同时要给这个店政策，折旧费也不要弄了，财务费用等等很多费用就直接取消，以此来支持这个店的调改。

第三，要给员工涨工资。东来哥已经把那个标准都发出来了。大家都知道，我们种子班员工最低工资标准是拿到手4, 000块钱。因为只有拿到这个工资，我们才能招到合适的人。否则工资太低的话，我们只能找岁数大的大爷、大妈。我们现在调改门店，一定要把生鲜六品关注起来，把烘培、面点、熟食这些现制现售的项目的人培养出来，这些品类其实是特别吸引客流。

第四，卖场动线调整，一定要有利他的思维，不要做强制动线，一定要给顾客提供宽敞舒适的购物环境。

第五，顾客服务项目，包括是卫生间、母婴室、宠物笼、直饮水、手套等等服务项目都得配好。我觉得我们西关店5%的客流来自于这些服务项目。因为我这个店正好是一楼，旁边是个医院，来医院的人上卫生间都跑我这来了。因为我们这个店的卫生间档次也比较高，都是照着胖东来做的，甚至比胖东来的还要好，所以人们都跑来要感受一下。我觉得大家不要舍不得在这上面投入，必须得投。

第六、最重要的是商品。东来哥也说了：“最好的服务是商品，最好的营销是真诚，最好的客服就是品质。”我们就把东来哥的这三句话就记住，就按这个去做。我们这个店的商品基本上调完了，整个商品结构的85%和胖东来是重合的，就是抄着条码过来的。我们就按东来哥说的，照搬生活广场的商品结构，但是我们又不死心，又添加了天使城的一些商品。不但商品好，这个店的时尚度也比较高。像我们个人护理那块，原来一天就卖一两千块钱，现在一天卖两三万块钱，就是大牌小样，就像大牌化妆品雅诗兰黛、海蓝之谜等等，这些进的是小样，卖的非常不错。同时，一定要把员工培养的要专业。

最后一点，一切工作干得好不好就看员工的状态，而员工的状态来自于我们给员工的够不够，对员工尊重不尊重。我们要全身心地去尊重员工、信任员工、认可员工和鼓励员工，最后调改完以后，一定把我们的经营成果要公布于员工，不要藏着掖着，我们要做一个透明的企业。大家还要记住一句话，一定要把员工变成主人，把“打工者”这三个字从我们每一个企业的文化中取掉。既然他来了，他就是我们这个企业的主人，这样上下一条心，自然做出来效果就比较好。

这次调改后，我们西关店的烘培增长了十倍，原来卖三四千，现在卖三四万；熟食也是增长了十倍，原来卖四五千，现在卖四五万，五六万。实践证明，不是生意不行了，是我们没做好，做好了顾客自然就来了。

联商东来商业研究院执行院长程相民：谢谢李玲姐。刚才李玲姐分享的西关店调改七步曲，实际上是一个很完整、很系统的调改门店的一套操作流程。最近我们也去看了很多的店，不管是总裁班，还是社会上一些学了永辉、学了步步高之后在调改的门店，我们也发现了这个问题。其实，大家可能对调改还是有误区，不舍得投资，总觉得把货架拉拉宽，把堆头调一调，象征性地下架几个商品。那不叫调改，连调改的1.0都算不上。所以，对于很多企业，我说你这不叫调改，就是瞎折腾，最后也不会有任何的效果。

刚才李玲姐说重视生鲜六品，像我们今天的超市，我们站在经营的角度来讲，我们超市的经营要打破过去对品类的定位。10年前或者20年前，家乐福和沃尔玛，进入中国之后给我们教了一套，叫“生鲜引流，食品、非食赚钱”。但是现在因为消费渠道的多元化，我们的逻辑应该整个颠倒过来，“标品引流，生鲜赚钱”。生鲜做好了，不但赚钱，更是你的引流和堡垒。

如今，不论步步高的调改还是永辉的调改，其实很大的投入是在生鲜方面的投入。第一，设备的增加；第二，人员的增加；第三，为了保持商品的新鲜度，每天的出清、打折、损耗。但是为了我们的品质，为了培养消费者的信任，我们必须要这么做。只有这道关过去，我们可能才会迎来一个走出低质、低价、内卷化的一个市场，我们会越来越好。

你看目前，不管种子班的企业，还是永辉或者步步高调改，取得的这些成绩其实都是因为我们趟过了这条最坚硬的石头才过去的。像昨天永辉沈阳首家调改门店开业，沈阳其实是永辉比较薄弱的区域，昨天开店客流那么大，然后没办法提前到晚上8点关门，即便在这种情况下，还能卖到183万。今天可能过200万都是绰绰有余的。这就是什么？这就是我们抓住了矛盾的核心点，把它趟过去了。

问题二：新乐的商品结构是怎么达到胖东来的85%？如何复制？

李玲：商品结构复制是这样的，首先我们是种子班的学员，我们有胖东来的商品组织架构图；第二，我们去胖东来生活广场、时代广场以及天使城把商品条码都抄过来，然后我们自己再进行论证。比如说这款杯子，胖东来三个店都有，哪些杯子适合我们西关店？这个定了以后，那就是采购找货，商品现在好找啊，咋不好找啊？胖东来的供应链，我们能找的找到，商品进过来，只要我们用心去找，这些货都能找上来，这不难的。

程相民：我补充一点，我们每改造一个企业，我们总是说要保留一线品牌，去掉三四线品牌。实际上，行业内可能也有误读或者误解，为什么保留一线品牌？实际上，我们是通过商品来重塑消费者对我们的信任，因为我们的采购不专业。很多人会说，为什么山姆、Costco合作的品牌有些也不是一线品牌，可能是三线四线品牌。这是因为山姆和Costco的采购具备了这样的专业能力，能够和厂家共同开发商品，能够把握住商品的品质、质量以及市场的需求。

我那天还开玩笑说，当你的商号，也就是你的超市品牌，不足以产生信任背书的时候，就只有通过一线品牌商品来重塑消费者的信任。如果你的商号就比如山姆、Costco，在消费者中有信任背书的时候，你的商品可能会通过你的采购与更加广泛的合作企业来合作。

所以，就是这样的一个逻辑。可能行业内一直会质疑，为什么老是用一线品牌？其实，我们也有好多三四线品牌的商品开发商，他们做的品质也很好，但这需要我们慢慢的去发现，去挖掘。

李玲：其实，我们西关店生鲜比例大着呢，生鲜销售比例大着呢。因为生鲜六品主要都是我们自营，工业品这一类都是照着胖东来的商品结构去做。不过，这些商品的动销率比较高，其中，食品达到了94%，百货已经达到了很高的动销率。这是我们开业15天还是20天的时候，我们调出数据做了一个分析。

商品动销率和顾客的复购率比较高，商品品质好的话，价格贵一点也合理，顾客因为商品的价值比较好，就会忽略掉价格。像我们卖的那个云南的生花生，才 300 多克，就卖16块8，我都感到可能有点贵了，但是顾客吃了以后复购率特别高，没几天那个产品就卖断了。我还挺奇怪，难道不觉得贵？我们同事说，不觉得，董事长你吃一下，这个降血压怎么怎么样。我吃了那个花生，真的好吃。我就说，等货到了给我拿几袋。只要商品品质好的话，我觉得价格就不在话下了。同时，生鲜六品要扎扎实实地去做，这个上面一丝含糊都不能有。

原来我们的水产也不是很扎实，但是为了顾客，调改后就把商品丰富起来，像一些活虾，还有一些海鱼等等的这些产品我们基本上保持天天都有，商品新鲜、价格合适，销售自然就上去了。所以，我觉得大家应该有信心，而怀疑这怀疑那，怀疑再多不去干，都等于零。现在我们就扎扎实实做我们的商品，把我们的生鲜做好，把我们的食品做好，把我们的百货做好，顾客自己就来了，你们绝对不用发愁。

程相民：人叫人，千声不应；货叫人，不请自来。

李玲：对对对。

问题三：涨完工资后，利润分了一半出去，李总当时心里什么感受？

李玲：当时我们工资涨完以后，真的把利润涨得空空的，没有了，我还倒拿出来可能有几十万块钱。但我想着，大家就一起干呗，反正我的钱也给大家分光了，我就给他们说了，你们不好好干，企业倒了就倒了，我还有退休工资，我还能过，你们都没事干了，那我也没办法。我们以诚心去对待自己的团队和员工，真真实实叫他们知道，该有的都给他们了，他们用心了，就再多拿；不用心了，不行了店就关掉。

因为我真正属于一个老同志了，都退休很多年了。那么，我觉得我干不动就干不动了，自己要想得开放得下。那天有个老板跟我说，你再不要讲分钱的事情了，有些场合你不要讲了。我说：“为什么？”他说：“我们干企业这么辛苦，为的是啥？钱都积极分掉了，那我们的儿子、孙子，家里人怎么办呢？”我当时对他说：“你自己把自己的后代培养不好，你就是留个金山也等于零。你就不要一天到晚想着给你的后代留，真的没必要。”

我早都给我儿子说了，我什么都不给你留，我的责任是把你养大，给你成家立业了。至于说你的孩子是你的事情，为什么你的孩子还要叫我来给你养呢，没门！我的钱，我给员工分掉，我原意。当然我儿子也想得开，他说这是你的企业，你爱分就分。

其实，我觉得我们还是一定要有颗共赢的心。老板如果总想着自赢的话，我觉得永远不会做好，企业的氛围永远都不会和谐。

程相民：分完钱以后，大家一定不要想着让员工马上给你带来多大的利润和回报。那这样，其实你的分钱还不是发自内心地成就团队，还是想着利用团队，这个思维很重要。

分钱的时候，就想着团队和员工能再给我带来多大价值，这从思路上就是不对的。我们分完钱以后，按照东来哥说的，尊重、信任、鼓励、认可、帮助，一步步让团队逐渐成长，逐渐成熟，跟着你一起快乐。当员工快乐的时候，做出来的工作一定是好的，顾客就是信任的，这是一个正向的循环。

今天晚上，我们的课程就结束了。再次感谢李玲姐的分享，谢谢大家！我们下次读书班再见。