11月15日-16日，蚂蚁商业联盟主办的2024全国自有品牌(商品)大会暨蚂蚁商联年会在湖南长沙拉开了为期两天的序幕。

会议主论坛以“务实发展，创新前行”为话题，邀请了国内外零售专家、行业学者、优秀企业家等参与，分享感悟，展望未来，坚定信心，共同应对市场挑战。

在16日的会议上，冠派客董事长林永强分享了关于传统超市折扣化转型的几个思考。林永强表示，目前超商的业务已经被零售、到家业务、线上等各种业务切割，原有的供应链体系急需改革。大量产生的折扣店正在为传统超市的转型提供更多机会和思路。

以下是林永强演讲全文(经联商网编辑)：

今天我主要跟大家沟通折扣店在供应链上的思考，从根本上挖掘出来一些东西。

做零售业务，最根本的就是商品。大家都在讲商品力，商品力是怎么来的？

我在过去一年中，完完全全脱离我们做超市的圈子，交流、交互的更多的是在零食店赛道上。大家今天说折扣店赛道就是卷价格，但是如果仅仅认为它就是拼多多，把价格做便宜就可以，那说明大家并没有把折扣店业务看得很清楚。

如果感觉把价格调低，就是见不得人的，这个观点不对。你们看瑞幸，刚开始铺市场的时候没有人看好，我也不太看好，星巴克也没当回事。但是你们现在再看对瑞幸的认知，还是一年以前的看法吗？

所以说，大家在这个行业里并没有感知到，行业正在发生一些根本性的变化。我们赖以生存的，最根本的东西已经不行了，大家却没有感知。

很多人到冠派客看过，30%的商品，你们的进货价高于我们的卖价，这个时候你们的生意还成立吗？当然会被破掉，所以大家都特别焦虑。

我们冠派客的slogan就叫“拒绝焦虑”，所以今天就来分享我的三个思考。

第一，裸采的背后。很多大的企业、零售品牌都已经开始了裸采动作，成立了这个部门，做了大量工作，只是我们不知道。

这场革命按理说要由中间商来发起，结果却是从零售终端发起的。按理说收进场费，我们是受益者，但作为受益者，反而说不要了。那就说明大家都意识到，我们的问题非常严重，没有很好的商品，没有很好的东西去服务消费者。这个时候大家可能还觉得生意能够持续下去，实际上窗口期已经不远了。

传统超市掌握着效益最为低下的供应链。目前超商的业务已经被零售、到家业务、线上等各种业务切割。不同的渠道，品牌方用不同的价格体系来供货，超市渠道拿到的价盘是最差的，成本却是最高的，甚至有些在原来渠道商走得不好的，还要通过别的渠道来走。

比如我们定制的啤酒、果酒，如果我们没有很好地把它消化掉，就把它结束掉了，说要卖到外面的渠道去。我想，为什么不在内部消化呢？我们有一堆酒，自己的机制消化不了，可以跟蚂蚁商联的同事对接一下，一瓶一块钱就能出，但是我们都没想到内部消化。如果按照原来的交易方式，我们拿到的货盘是最差的。

如果愿意缩短流通环节，会节省出大量的成本，20%-50%。今天上午陈立平老师也在说去中间化，到底要不要去中间化？回到我前面说的，中间的存在非常尴尬，现在的经销商流量下降，运营成本依然在，没有办法做原来那样的服务，或者提供原来的费用，同样，他的价盘还下不来。

去不去中间化？要看他有没有这样的能力给你服务，如果没有能力，果断去掉。因为你所依赖的竞争力，商品力，如果要依靠经销商来实现，是靠不住的。

冠派客现在只有不到10%的部分跟原来的供应商有挂钩，而且这10%是按全新的贸易机制来做的，因此我拿到的很多货的价盘甚至低于当地的供销商。

还有一种做法，我们跟经销商合作去接一些品牌的经销，或者一起拼凑经销量级，把我们的成本降下来。

跟中间商的合作方法是多种多样的，所以你肯定要有舍弃，知道你最根本的需要是什么，如果你既要、又要、还要，要这么多价盘，还要服务，那是不行的。

中间商需要一些方法去化解危机，我们自己也要甄别，在当下你们要什么样的中间商来满足你目前的需求。

我最近也在探一些商品的价格，经销商立马就帮我们这个渠道跟工厂锁定。但是工厂悄悄告诉我，这个经销商不太靠谱，他有可能会断货，可能履约都有问题。因为厂商对经销商的能力、经营状况没有更多的信任，干脆就直接切过来合作。所以，去中间化这个词大家要好好领会，不能简单判断去还是不去。

第二，关于大量产生的折扣店、零食店会给我们带来什么样的冲击跟思考？

大家不要太紧张，也不要轻视他们的存在。传统超市业务这几年不断被切割流量，被卷，有的是被线上业务影响的，类似美团、抖音等业务，而在你周边直接产生影响的就是现在盲目生长的折扣店。

我们不好判断这种业务是长期性的，还是阶段性的？但它的快速成长对我们的影响是巨大的。

它到底在干什么？通过组一盘货，输出一个店型，再输出供应链。比如说零食很忙，把商品组织的得非常好，整个服务链路做得非常简单，简单到一个从来没有从事过零售行业的人，在你边上开一个100多平米的店，都可以把你的流量卷走，效益比你还高。

折扣店就是通过店型输出供应链，它的优点在哪里？它是一个新型的供应链变革，它的机会点就在于传统的供应链效果不好了，他们重新创造了一个供应链关系，替代掉货物的组织方式，从中间这一环节就把流量切走了。

零食店、批发超市会频繁的开在你周围，中间商很难活下去，所以必须要提前做变革和应对。

一开始，折扣店都是做垂直类目的，他们研究发现超市里散称的东西盈利是最高的，所以零食店就做散称的业务，后来发现抓客户抓得不是很牢，有年龄层等各种各样的问题，所以现在开始转型全品类折扣店，切割便利店、超市的市场份额，这是下一步会给大家带来的冲击。如果有意愿做折扣业态的，可以及早去做，机会还是有的。

冠派客就属于全品类折扣店。所谓的全品类折扣，目前只做标品。它的优势在于店型输出和整盘货品输出，可以快速复制。不要小看折扣店的选品能力，折扣店的选品非常精准，因为达到一定规模就能集聚非常多人才一起干这个活。传统超市最难的是要管这么多采购、货物，还要考虑卖不卖得掉。这就需要在技术端、流通端的改革。如果做零售的不用管采购，事情就会变得简单，这也是为什么绝大部分人都可以上手驾驭折扣店，还有很高的效率。

说了这么多，是希望大家能看到问题和机会点在哪里。目前做折扣店的人凑在一起，都在研究能不能把超市所有的类目拿下来。

对于传统超市来说，目前在市场上别的都不要去对标，推荐看看盒马奥莱，值得学习。奥乐齐坚持长期主义，看过就好，不是我们能简单复制的，我们目前更多是要解决当下的问题。

第三，超市是折扣化转型最好的场景。最近，冠派客也开始进入浙江，我看到很多盒马奥莱，一天干到10-15万的销售，而且他们进购物中心只给1个点的租金，就是因为它能够带来流量。

为什么它比别的折扣店好？因为它能做生鲜，且能做生鲜标准化，效率还高。做超市的，当你把标品问题解决以后，再把生鲜干好，这个场景就相当完美。

冠派客之前只做标品，没有做生鲜，所以我们就跟浙江的几个小伙伴合作，计划在冠派客的类目里加一点生鲜，可以把烘焙跟水果加进来，目前在金华测试的三家店都有添加这个内容。

把生鲜跟标品结合起来，是更加完整的全品类折扣场景，我们在朝着这个目标走，但是也要很清晰地知道原来的供应链效率是否出现了问题，这方面一定要做改善。

供应链的改革有很多途径和方法，改变并不难，难的是决心。如果不改，传统超市就会成为零售流通里相对比较次，没有效率、没有竞争力的业态模型。

我觉得比较遗憾的是，我们不是没有资源，也不是没有机会。很多企业握着一些资源，但它们并没有被很好地利用起来。今天我的讲话是希望能够让大家知道，我们的供应链已经不太适应当下了，要把握新的机会点。

主持人：关于零售业卷低价百害而无一利，你怎么看？

林永强：低价不应该作为不健康的打法，是要在流通的过程中把能耗节约下来，把不应该损耗的部分，不必要的东西去除掉，化繁为简。

主持人：原来的模式是经销模式，或者是代销模式，今天您应该是买断，您觉得库存风险怎么管理？

林永强：我们在卖货的时代，很容易做的事情，容易获利的事情很容易被破掉。现在就是看哪种生意有可优化的部分，这个能量是守恒的，不可能说你想优化就能优化，必须要有舍弃，你要了这个，你就要管理好销售，就有更多数字化的工具管理好你的生意。