首届决战商场实战案例高峰论坛—暨《决战商场实战案例揭密（Ⅰ）》新书发布会

　　【主持人】：各位来宾下午好！非常欢迎大家，非常感谢大家在这样酷暑的下午来到老码头参加我们“首届决战商场实战案例高峰论坛”。我想今天我们这个论坛稍候将有分上下两个半场举行，今天比较炎热，希望我们的论道也是可以非常的火热。

　　首先我介绍一下今天的各位嘉宾，欢迎本次论坛的冠名赞助商海泰地产，上海万达广场置业有限公司。首先是上海万达置业总经理刘忠良先生，盈石资产管理有限公司总裁司徒文聪先生，上海证大房地产有限公司总裁方斌先生，还有各个开发商的代表，欢迎大家的到来。接下来是各大商家的代表，他们是味千中国总裁潘蔚女士，特力屋中国区总经理顾忆华女士，另外有一茶一座的CEO林胜智先生，优衣库店铺拓展经理张江先生，另外还有一些商家的朋友们，欢迎大家的到来。我们今天请来了长宁虹桥功能办、真如城市副中心的嘉宾等。我们还有来自于招商银行上海分行、南京银行上海分行，浙江商会、台商协会的朋友们，欢迎大家的到来。

　　我们本次活动还受到了我们集团领导的积极支持，欢迎第一财经传媒有限公司董事长总经理高韵斐先生，第一财经传媒有限公司党委书记副总经理李洪先生，华映传媒董事长冯岚女士。我们感谢报纸、网站的媒体同仁对于我们这次活动的支持。当然要特别感谢我们的场地提供方老码头。谢谢大家！

　　朋友们，我们第一地产决战商场开播至今播出了46集，今天来到到场的朋友都是我们节目的嘉宾，可以使得决战商场成长为业内的名牌栏目，使得我们相聚在一起，见证《决战商场实战案例揭密（Ⅰ）》新书发布会。我们取得今天的成绩离不开我们日益强大的第一财经传媒有限公司这样的平台。

　　下面我想请出我们第一财经传媒有限公司的董事长总经理高韵斐先生给我们今天的授书仪式，请海泰地产的杨泽鸿先生等一起上台，给我们新书当中的主人公代表授书。我们请出王品的英美惠女士，申江资产管理的李敏先生和德胜地产的贾波先生，请四位上台来。

　　决战商场的开播离不开厂家和观众朋友的支持，大家观看我们的节目，我们节目每一期都有精采的评论员的点评。下面请出第一财经的副总经理李洪先生和华映传媒董事长冯岚女士授书。

　　看完了短片如果关注我们节目，当时我们刚才短片介绍的四个案例我们的节目当中都出现过。我相信大家一定想和片中的主人翁探讨商业地产开发的成功经验。所以，下面我们要有请上海万达广场置业有限公司的总经理刘忠良先生，盈石资产管理有限公司总裁司徒文聪先生，上海证大房地产有限公司总裁方斌先生，弘基企业常务副总经理宋捷先生，还有罗振宇先生一起开展我们的论坛。

　　【罗振宇】：据日本人前年的统计，如果把领带摘掉，你能忍受温度的上限能提高8度，要不，各位把领带摘掉？我们宋先生，今天我们被热着了都怪他。（笑）我特别好奇，我一直坐在那为你捏一把汗，你身为这个地方的东道主，今天来了这么多行家。我有两个问题，这个地方你担心别人没有看到的？第二你有没有别人担心看到什么败笔？

　　弘基企业常务副总经理 宋捷

　　【宋捷】：我欢迎各位来到这个地方，今天天气很炎热，在座各位大家非常的热情，让我们这个小小的地方我们人均的供氧量达到了饱和。我们会所去年下半年试营业以来举办了数十场各种各样的宣传活动。但是在今天这个时间聚集了这么多的行家、媒体和专业人士是第一次，我觉得诚惶诚恐。我觉得业内的专业人士，包括专业的媒体，商业房地产的大佬给我诊断一下，出一个主意，把这个项目做得更好。我想更多是希望借决战商场这个平台认识更多的朋友，不管是业内还是专家，通过这样的平台有一些智慧的碰撞，和商业地产的朋友有一些交流。谢谢。

　　【罗振宇】：方总，今天的短片把你们定义为社区商业地产。你们是怎么定义自己的？就是你们公司的成功或者是绝活，您觉得定义为社区商业地产足够吗？或者准确吗？

　　上海证大房地产有限公司总裁 方斌

　　【方斌】：我觉得商业地产这块，以设计商业为主还是比较匹配的。我们从住宅开发过来的综合地产商，规模做了住宅开发，我们意识到了社区商业的重要性，也意识到了社区商业和社区之间的互动所产生的共振的效应，产生了这种经济效应和社会效应是非常重要的。在做大拇指广场的过程当中，我们成功的演绎了社区商业的整个全程运作，我们中间也有很多经验教训。现在我们在做大拇指广场的升级版，我们更加强化我们对于社区商业的理解，对于社区商业的模式怎么相对标准化，相对在一些其他类型的企业或者其他大型的社区中间复制，我们已经在总结经验教训，形成一些相对模式化的东西。这个研究我们已经在其他城市有所实践，也就是说到大拇指广场的升级版，2.0版、3.0版我们已经形成一个新的产品系列。但是它的核心是围绕着社区行业的，我们把它理解成为住宅的客厅和起居室，我们这种定位必须满足社区内部的衣食住行和便利性。也同时有欢迎区域来访的客人，这就是我们公司所追求的目标。

　　【罗振宇】：谢谢。刘总，你们在商业地产当中你们体量大，气势大。你现在市场对于你的质疑持什么态度？

　　【刘忠良】：这种发展的模式和发展的市场背景下求生存，每个企业都有核心概念，一些经营的模式。万达广场有我们核心的力量，盈利模式从我们9年发展过来，有很多的教训，不断的积累经验，通过第一个、第二个、第三个每个成功，坚定信心。

　　【罗振宇】：司徒文聪是我们决战商场开播的第一个嘉宾，和媒体界的关系非常好。我发现你这个人特别会使用媒体。

　　盈石资产管理有限公司总裁 司徒文聪

　　【司徒文聪】：我很高兴参加这个活动。我觉得在国内的商业房地产，我和媒体的关系很好。我们做商业房地产是一个资源整合的平台。通过房地产的平台，通过商业的资源等，把很多好的商家集合在一块。通过媒体，通过很多宣传的方法把这个好的平台宣传给消费者。所以我想和媒体关系好是我们一个很重要的手段。我们希望我们这个项目有一个很好的延续，未来可以有很多项目延续下去，所以这个第一对于我们来说是第一登陆中国的意思，通过这个第一还有第二、第三、第四、第五。

　　【罗振宇】：今天时间比较宝贵，主办方让我向这四位嘉宾的提问时间一个小时不到，我想把下面的时间交给场上的各个嘉宾，对于场上的嘉宾有什么问题随时示意我，有没有什么合题要和他们交流？我问万达的刘总一个问题，万达广场从第一个概念诞生，一直到今天，有时候我们觉得万达广场是中国一、二线城市最好的地段，大型商业中心。有一段万达广大的概念等于订单商业。我们现在看到万达商业广场又不到市中心了，跑到了嘉定等等这些地方。你在万达广场这些年，你告诉我现阶段万达广场的定位，这四个字在我们的心目当中到底代表了什么？

　　上海万达广场置业有限公司的总经理 刘忠良

　　【刘忠良】：感谢主持人的问题。第一个每个万达广场最基本的选址条件，选址条件主要有这么几个方面。第一个就是区域经济的发展和需求。第二就是在半径3—5公里的范围内有20—30万人口。第三交通要比较方便。万达广场从原来的市中心，到现在和二、三线的城市，以及大家认为一些比较边远的地区，第一我们进入这些地区的选址是满足最基本的条件。第二、未来这些区域是有发展潜力的。因为一个城市需要多中心，像上海这样我想有七、八个中心不很过的。至于我们我们早的商业地产选的中心是我们第一代的商业，延伸到现在我们已经有了第三代了。所以我们对于它的认识越来越深，所以我们的选址发生了一些变化。谢谢！

　　【罗振宇】：关于选址的问题，一会儿场上有一些观众会问的。我想请教一下方总，现在证大还有住宅项目吗？

　　【方斌】：还有。

　　【罗振宇】：你要知道在过去的多少年里，住宅地产商背负着很不好的名义，我印象最深的王总说过一句话，做住宅地产商的挣钱不少，心情不好。对你来说，你觉得证大从住宅地产做商业地产，这个转型对于一个企业经营者的要求有什么变化？换句话说你们从住宅地产到商业地产，除了做市场，你觉得理念、价值观都有哪些不同？

　　【方斌】：这个差异比较大，在座各位开发商都是商业地产的老手。我们对于住宅的理解比较简单，和商业地产符合性、复杂程度和整体运营的角度，对于人的关怀，关于资金运作的要求总体比住宅地产的难度大得多。我们最早从住宅起步，我们住宅这条线的量还是维持了一定的规模。我们的战略就是希望住宅和社区商业形成了互动，因为我们不像万达完全立足于百货这样的城市商业。社区行业的特征要充分的理解这个地方住宅人的构成，人的来源，人的消费需求，以及这个地方发展过程，与这个大型社区的发展过程。

  从目前我们国家的现状来讲，很多城市城市化速度非常快，住宅的量建设非常快。有的地方都是以百万方的规模推进。相对而言社区行业比较滞后，我们做住宅开发有这样的体会。很多社区住宅很漂亮，人买，但是不能住。人住了要依赖于商业的开发、培育和成熟。这个市场的空间和前景我们认为很重要，目前城市化速度快的过程当中，城市大型商业以外，为社区商业留下了大片的生长空间，这是我们特别看好的。至于罗老师讲到了对于开发公司的要求，我们会迅速的往商业地产转型，包括理念、整合社会资源的能力，依赖和商家之间长期相互信任的战略合作关系的建立。

　　所以商业地产的运营方式和整合社会各种资源的要求是完全不一样的。事实上我们在社区商业的开发过程当中，逐渐的加入了对人文、生活的关怀方面的一些要素。比如像娱乐性的功能，补充进传统商业，已增加社区行业的活力。谢谢！

　　【罗振宇】：我这里有一个问题是张江先生的就是优衣库的张江老总。他问你要是不干这行，请你到我们这里当主持人你都乐意。因为你这个问题实在问的太狠了，我干了这么多年，没有问我这么狠的问题。我替你问了，如果现在五角场和万达广场由您经营，它完全是空的，按照你的设想你怎么样布局，和现在一样吗，还是会有不同？

　　【司徒文聪】：万达本身在上海已经不是第一个万达广场，他们在大连、北京也有很多的万达，整个团队不是属于新的团队。所以本身的万达有一个自己的精神，本身万达有自己运营的模式，他的团队本身在招商、设计、业态规划的布局上都形成了一套拳法。本身五角场也是属于行业的很大缺口，在万达没有开之前在杨浦和虹口地区，确实需要像万达这么大型的购物广场。他们通过这9年、10年的经验，把他们在不同省市的经验沿用在上海这个做法，在五角场是合适的。我觉得这次五角场和万达是适合五角场未来的发展，虽然我拿的是空，如果让我重新做，我也会借鉴现在万达的做法。

　　【罗振宇】：这个问题感觉没有回答，五角场和万达广场如果你来做你有哪些变化？

　　【司徒文聪】：我想回答张江先生一句话，你认为现在五角场的发展，这个体量你们认为优衣库能开发更大的店吗？优衣库是我们商业很重要的元素，缺了它就好象不是一个商场一样。

　　【张江】：您说的不错，优衣库来说在现在万达的经营来说，我们的面积是稍微小一点，如果大一倍的话可能我的营业额会更高。

　　【司徒文聪】：这是我想回答的问题。我觉得万达刚刚进入上海以后，他们对于品牌的把控还是希望可以有一种比较保险的方法处理。所以每个店的转轨和店的体量比较保守。如果我们在五角场做大体量的中心，我会给优衣库的体量加一倍。现在引入一些时尚的品牌，同时让五角场成为整个上海在东北地区更有影响力的家庭中心。它的餐饮做大一点，这更符合五角场未来的发展方式。

　　【罗振宇】：得饶人处且饶人。张先生，刚才司徒对于你的问题，你刚才和司徒背后的获悉是什么，你想问什么？

　　【张江】：我没有想到司徒问我那些问题，我们绝对没有在私下传统这些问题，他不知道我问他这些问题。我和司徒先生是非常好的朋友，我觉得一般的问题要回答是非常难的，其实也是没有什么意思的。我想找一个他比较困难的一些问题，这样才能体现司徒先生的智慧。

　　【罗振宇】：刘总你要回应一下，蒋介石说的那句话，今天我们开会有一个人没有来，这个人就是林彪。我对于你对于他们这番对话的评论是怎么样的？

　　【刘忠良】：这个问题很有意思，我觉得商业地产第一很重要的就是信心。第二、商业需要培育的，它培育到一定的时候，他自然而然会有一些希望和要求。作为每个商家，我们的商家，我们的客人都会有很多的想法。更主要是给我们提出了一个更高的要求，万达需要不断去完善我们很多的业态的组合，以及商家的组合，使得我们五角场的万达广场的发展更快，同时我们的商家可以得到更多的实惠。谢谢！

　　【罗振宇】：我想继续追问司徒这个问题。刚才从短片我们看到了一个数字，中国现在是人均2.75平米商业面积，可能指的是上海。从国际的数字来讲，刚才短片认为这已经超过了西方发达国家的使用面积。我不知道您几位判断，是不是中国商业地产已经在数字上过剩，如果这种过剩确定的话，它对现在商业地产带来的影响是什么？这四位我可能都想请教一下这个问题。谁先来？

　　【司徒文聪】：首先这种宏观的数据，我们每个做房地产和做商业的从调研单位可以看到，数据美国是多少，日本是多少，法国是多少。但是我觉得每个国家一定有他个别不同的情况，像美国人均面积达到了2.7左右，不能代表每个人有多少平米，就代表一个国家的商业已经是饱和或者不饱和，主要还是要看这个国家是用什么商业的模型规划他的国家。比如欧美国家喜欢用一个建筑的大型体把他的商业笼络在一个固定的地区。在我们亚洲地区，我们的日本、上海，我们的街区、街道，小城、小镇的商业也是非常蓬勃的。这两点不能用几平米说明这个问题。

　　有一点我们可以看到，现在商业房地产做得好的生意会越来越好，做得不好的就做得越来越不好。所以这个平均的数字，2.7平米里面有一个氛围，是里面有一些做得很成功的，像万达、像证大，像我们弘基的几个项目都是比较成功的聚集人气的，所以它的2.7平米不高。对于一些商业，0.5平米的商业他就觉得过剩。同时这个蛋糕也在越做越大，上海的商业每一年都是以双倍数发展GDP，这说明我们上海在追求时尚、追求美食和追求生活品质上面是领先整个中国所有的城市。我认为我们商业房地产在上海的发展充满了希望。

　　【罗振宇】：这是您的判断，这三位你们和司徒先生判断有什么区别？

　　【刘忠良】：同意司徒先生的说明，我觉得上海需要有不同的区域，但是目前还是有缺口，在慢慢的形成。

　　【方斌】：我非常认同两位老总的观点，在中国商业地产大有可为。刚才有一组数字，如果把全国的人均和发达国家的整体人均来比我们确实是微乎其微的。我们在中国来讲，一线城市我认为有真正意义上的商业地产，在很多的二、三线城市谈不上有真正的专业化商业地产。这个空间全国范围来讲应该是非常大的。单独看上海的数字，我觉得地产这个东西的数字，把中国和发达国家相比，不管是住宅还是商业类的，一比就好象一些东西从数字上很难解释。从商业地产来看，光从数字来讲，我认为上海也是少，我们和香港、东京，从上海人均量来讲也是远远不足的。量还不能说明问题，主要是质量和结构，从质量和结构来讲上海可以提升的空间非常大。上海目前商业可以提升的空间非常大。社区商业我们不用多说，我们这块在二、三线城市的市场非常的有需求。但是上海的社区行业也是有很大的空间，上海新镇开发力度，人口导入的速度等等在全国是最快的。作为城市商业我认为存在结构性的机会。我们看东京的品牌店在商业过程当中的比重远远高于我们，我们是高端的，所以量非常少。我就简单了和各位交流一下。

　　【宋捷】：我补充一下个人的观点，第一和刚才各位一样，当然从我们在座的各位来讲都是商业地产的参与者或者实现者，大的观点和判断肯定是不容置疑的。我认为中国的商业地产，包括上海的商业地产未来发展的程度还是非常好的。但是从具体的数字和发达国家的背景来讲，我觉得需要挑战一个思维方式，就是可能在发达地区，比如美国的商业消费的能力是汽车为主，你汽车到达方向作为商业购物的直线。但是香港和日本不一样。所以我觉得目前的上海已经是一个国际性的上海背景，尽管我们现在的流动人口和现在进入上海人口自身的购买力、消费力不断提高，尽管同样是这批人，我到商场，我的消费行为，我到一个餐厅里面消费就是在不断的提升。我认为整个商业的发展非常有前景。我们来看目前整个上海习惯的消费模式，以前上海人逛街，现在有多少人从南京路、淮海路这样购物的街，从这条街逛到那条街？这种可能性已经越来越少，取而代之的就是一站式，像大连万达等等一站式的消费模式带来的。我们这里很多的品牌商家，他们在上海的各个点也有店，我们购物中心做得好，还是传统商业做得好，而且从未来发展的曲线，未来中心的商业，商家未来的成长性，单店的营业额越来越好。我认为这是一个非常有意义的数据，类似这样的消费模式不断的改变我们原来的那种传统的商业地产。所以我觉得未来的前景很大，发展前途大有可为。

　　【罗振宇】：谢谢。我这里有一个问题，08年网络购物的金额已经超过社会零售的1%，你如何看待网络购物对于商场购物的冲击？现在的互联网的商业，就我所知仅仅阿里巴巴去年在上海解决了4.5万人的就业。毫无疑问商业地产面临最大的考验就是在疯狂崛起的网上购物。第一你觉得有没有冲击？商业地产有没有办法应对这个冲击？

　　【宋捷】：我相信网络对于整个商业模式的颠覆性的发展必然带来了商业模式的改变。上次我看到了一个数据，这个增长的数据是几何倍数。我觉得互联网购物改变我们整个的生活方式，但是商业地产还有一个重要的元素，就是我们在逛，在淘，在砍价，在比商品，了解商品的性价比，我认为网络不能完全替代我们的传统商业模式。我认为网络可以带来商业模式的一种更新或者是一种发展，但是我认为网络无法替代整个传统商业模式的发展。所以我们从它的标准化的产品，比如我买一个可口可乐，或者我买一个标准化的产品，这个标准化的产品背后的品牌号召力很强的。如果我买一个个性非常强的东西，比如现在很多的网络，他买房地产是不可能的，他独特的商品背后所带来的元素，必须我们要到实体店看。所以传统的购物和互联网购物会产生碰撞，会推动我们传统商业做得更往前走。但是我认为它在一定程度的替代是有难度的。而且更多的一些网络的商家，他可能需要一些在实体店中展示他的一些产品。线下他可能去了解他的功能、性能，触摸他的手感，甚至有一些价格沟通，商榷的和淘的快感。所以传统的网络是可以推动，但是不能完全替代的。

　　【罗振宇】：谢谢。这个问题可能来自于政府部门的官员。作为上海最后一个启动的城市副中心，就是真如城市副中心，其中一个重要的功能就是西北地区的活动中心。请问台上的几位商业地产开发商，土地规划前期希望具备哪些条件可以做出成功的商业地产。这位官员关心他们应该为在座的各位做哪些努力？请嘉宾展望一下未来的新兴商业地产？

　　【刘忠良】：我们第一个是交通，还有私人配套。尤其是交通，一个是区域的小交通和周边的大交通，对于万达商业地产的模式非常的重要。第二就是它在将来发展，从总体规划来说的地位，这是第二个需求。对于真如板块我们万达研究很大了，应该是一个非常好的地方，将来会有大发展。

　　【罗振宇】：关于对于政府的要求，其他几位有什么意见？

　　【方斌】：一个地区迅速的启动，逐渐走向成熟。一个是政府的运营，这是非常重要的。如果政府做的话，商家和开发商也好，包括人口的导入，都会正向加速发展。政府的规划，从政府层面来讲重规划，请运营，这个内在的经济规律的挖掘可能不够。政府在这个龙头的地区，龙头的商业，启动运营方面我认为是非常重要的。尤其对于新形成的市中心和市区而言，我的观点就是规划和运营这两层皮要有机的结合。

　　【罗振宇】：我不知道真如副中心今天谁提的这个问题，你们帮我追问一下，我们给这位女士一个话筒。

　　【提问】：首先谢谢台上的几位嘉宾。我们这个副中心从开始规划到现在，已经经历了10几年的过程，我们的确在大小的市政配套，包括轨道交通、运营方面都已经考虑了非常的深入。希望各位地产嘉宾给我们提出一些新的要求。还想展望一下，未来新兴的商业模式有没有可能在市中心出现，主要是哪些模式？

　　【罗振宇】：这位小姐最主要的意图，如果你们了解一点真如副中心，能不能对于真如副中心提一点意见？这个地方你们怎么看，怎么评价，将来这个地方是不是有发展，特点是什么？

　　【宋捷】：刚才这位小姐的意见代表了上海其他几个副中心。上海现在四个副中心，目前做成功的是五角场、徐家汇、真如等等。前两天关于浦东的世博园区要做世博现在新城作为上海第五个副中心的讲法。刚刚这位小姐讲到了轨道交通，轨道交通对于整个上海的规划、建设所带来的意义，我认为是非常大的。我得到了一个数据，到2012年整个上海的轨道交通历程数全世界第一，我们已经超过了纽约、东京。属于轨道交通能够成为我们真正生活中的交通出行的必不可少的工具，我认为轨道交通跟我们商业这种结合，我认为我们在一些城市副中心的早期规划当中必须要做的。我们现在来看上海的一、二号线地铁的规划都是滞后的，现有商业，再有地铁，所以我们地铁是见缝插针，这在香港和日本是不可想象的。但是有一些历史的现象问题，我觉得如果我们的城市副中心有这样的规划，我认为轨道交通跟我们商业的这种结合，香港做得很成功，因为香港的地铁公司是跟我们的开发商联合一块来做，它的模式就是共同开发。所以它的商业和地铁的运营是和合二为一，它的做得非常成功。如果上海政府在规划轨道交通充分考虑商业地产，对商业地产的一些通道，地下未来所带来的商业，它的归根到底就是人流。轨道交通可以带来人流，但是轨道交通也能够带走人流。如果我们所谓的城市副中心，我们的轨道交通站点能够有好的规划，让人流在这里吃喝玩乐一站式，待的时间越久，消费的越多。所以我认为这些副中心，在这方面的规划要跟我们商业项目能够有尽可能的沟通，这样的话未来老百姓方便，商家乐意，生意也可以做起来，这个区域的人口导入也可以慢慢增加。这是我个人的观点。

　　【罗振宇】：刚才我介绍嘉宾的时候，我听到了来自银行界的朋友。刚才有一位招商地产的朋友提了这么一个问题，我觉得很有意思。说他目前经办的项目贷款有长江实业的港资企业，也有内资企业。如果从财务角度分析的话，港资企业资产负债率在26%—27%之间，国内开发商普遍超过60%甚至70%，国内企业如何得以降低资产负债率，降低财务风险？我把这个问题扩展一下，就是国内企业地产开发企业这么高的负债率，在中国内地这样的环境下是不是意味着高风险？如果意味着是由什么样的因素带来的？从远期来看怎么降低风险？不知道哪位有兴趣回答这个问题？

　　【方斌】：我们专注于在内地做市场开发，我们是在香港上市。刚才讲的这个指标一点儿不错，实际上香港有一些公司的负债率更低。我的理解就是企业发展阶段不一样，开发的模式和对地产的周期阶段不一样。从目前国内来讲大部分的地产公司，实际上绝大多数的地产公司都是以周转为主，周转为主的公司在三年五年甚至更短的时间里面，他们看得明白。这是中国目前公司的普遍心态，他认为迅速的把土地拿下来，包括迅速启动银行的杠杆，未来市场相对明确，他敢于举债。这是初级阶段的状况，就是产品积累的过程。从目前国内来讲，我们最大公司的净资产和整个运营的规模也不是那么大，并且绝大部分的物业以流动性物业为主，一般负债率超过50%。如果以商业运营为主的话，尤其是港资的企业，它经历了几个大的经济被动，像几次暴风骤雨般的经济危机，他对于财务的安全度放在首位，尤其是港资为主的企业。因为香港这个市场也是非常的特殊，相对而言它波动的频率比内地还要大，因为内地从无到有在发展的长周期，所以地产商相对信心更足。所以从现金流产生的量来讲，他不一定比国内的企业大，这是我的解释，不一定正确。

　　【司徒文聪】：为什么国内的发展商资产负债比例，我们现在商业房地产很多的发展商，只能通过固定资产做抵押获得流动的资金。在香港很多大的企业负债比率26%—27%之间，但是他的CD非常大。它用一种非抵押的贷款方式获得更多的融资，令他企业的资金更加充足，应付现金流动的可能性。但是抵押贷款方面香港和欧美国家不是完全使用，他们有一种综合性的方法使用，包括不同银行的工具把他的资产分布在不同的风险上面。所以我想这个问题也是我们经常遇到的，为什么国内的发展商做商业房地产很容易失败？因为他们对于现金流的抵抗能力比较差。他们往往以为获得土地以后，把房子盖好，简单的装修公共地区然后进行运营，其实不是这么简单。有很多的运营基金，比如第一年租金收来的完全拿过来用推广，加强推销和营销这方面的工作。如果一个企业本身的资金能力不是非常强大的话，他做商业房地产很累的。他们在银行的融资渠道方面，除了抵押贷款之外，有没有更多的方法补充它的资金运营，所以很多发展商没办法能够沉住气，真真正正的坐下来，通过几年时间培育好自己的市场和培育好自己的商场，作为一个成功的商业中心。在大的政策，对于银行和资本的评估有一个比较大的突破，我相信我们未来国内的资产还是比较依赖大量的固定资产抵押，形成了他们所谓的借贷模型，这对于我们商业房地产来说有很大的压力。谢谢！

　　【罗振宇】：现场还有一位朋友提了一个问题，这是一个基本的问题，但是我觉得一直困扰。商业地产到底是出租经营好还是出售好，出售能尽快的回笼资金，经营就会存在现金流的问题。所以他说像万达，你这么快速发展，开发这么多的项目怎么解决这个问题？当然万达的成功本身就是融资的成功，能不能给我们介绍一下你们在这方面的策略？

　　【刘忠良】：万达九年的比较，第一代的时候走的路就是刚才那位先生提的那样，从万达的角度来说我认为是失败的。失败的理由就是你也有控控制权从目前来说万达的大型购物中心，它它产生的是稳定长期的资金回报。

　　【刘忠良】：你要有持有权、经营权、管理权，缺了这三方面的统一，这个商场的生命力或者发展的潜力我们认为是打一个问号的。至于现金流对于我们来说，万达和国内的各大银行都是很好的合作伙伴。对于我们项目的现金流，因为万达做的是城市综合体，一块是大商业，另一块是我们以办公楼为主。至于现金流正的也好，负的也好，我们决策项目定义位置不同，我们决策的考虑也是不同的。

　　【罗振宇】：还有人对于宋捷先生提了问题。现在20%的餐饮是被实践证明的黄金分割线，你这个先生自己提问吧。您这个数字哪来的？

　　【提问】：听说的。我觉得大型购物中心也是做这个东西，比较成熟。我们现在所处的位置，创意园区有一个人为的政策，这个可能做购物中心的人不了解，你80%是做办公室，20%是做别的，这个只能说是配套，配套里面包括了餐饮。因为我现在也做创意园区，我请教宋先生合理吗？

　　【罗振宇】：你意思政府定这样的比例合理吗？

　　【宋捷】：你的问题问了一个很难回答的问题，因为整个我们这边的创意产业中心的领导在这边。我们整个创意产业在上海这些年的发展，一路走来，第一它扮演的角色是作为一个写字楼市场的一个补充的角色。因为前些年整个上海写字楼供应量不足，资金很高，很多企业找不到合适的办公场所，而且中心城区有一些老的厂房无法生产。而这部分旧的仓库厂房的改造利用放在了政府的议事日程当中。在这样大背景下，有一些企业有这样的意识，做这样改造性的开发。我认为这是市场必要的补充，而且市场很欢迎，租赁的情况都很好。而且政府也很欢迎，原来是有污染的厂，有很多的员工在这里带来了消费，带来了税收，政府很支持。包括我最近询问了一个项目也是这样，但是这里面有一个问题，因为作为一个创意产业的改造，政府有一些要求，他希望你有一定的商业配置和办公的配置的组合，也就是说所谓的二八开这样的讲法。但是在我们具体的实践当中，我们也在跟政府的相关部门探讨。比如老码头这个项目，刚刚我们内部私底下讲，我们这个项目如果作为一个非常保守的一个操作模式，我整个项目改造完做办公没有任何问题，我这个区域在黄浦区，在整个滨江的延伸带，在整个黄浦区的金融服务的延伸带上，很多的企业愿意在这里落户，我靠近一些大的企业，包括银行金融机构、证券公司都在这。因为他们要进来办公，但是这个区域的生活配套，它的一些休闲配套不足。如果看看对面的绿城和华润都有大量的项目在这里，因为有更多的居民在这里。但是这个聚居区没有商业怎么行？我们在自己的业态调整当中和政府的相关部门做沟通，希望作为一种商业的补充，增加商业的配置，政府也是支持这样的调整，而事实证明这样的挑战也是有市场接受的。我觉得政府在相关层面愿意支持对这个区域发展带来推动的有建设性的意见，我觉得这个有一定的空间，大家可以沟通和协调。

　　【罗振宇】：回答的很好，既抱怨了又没有得罪了政府。还有一位先生来自于永和地产，您问的是万达订单式招商是怎么样统一经营和统一管理的，要么您自己问吧。

　　【提问】：因为我们是住宅地产项目、商业地产的发展，我想听听几位嘉宾的意见。我认为刘总的万达在上海相当不错，听听您的建议。

　　【罗振宇】：我也是完全没有听懂得问的，订单地产和统一经营你想问的是什么？

　　【提问】：你如何把商家推出去，这么多的商家。就是你怎么招商的，招商以后又是怎么统一管理的？

　　【刘忠良】：万达的订单地产，我们很多的战略合作，在我们前期是痛苦选址，现在我们的选址就是我们商家的选址，已经形成了这样的共识。选址就是符合商家的需求，这是非常核心的。我们的订单地产核心点在这里，我们做设计的时候都是把商家的需求综合考虑进去。我们把商家吸引进来，这是一种资源的积累结果。

　　第二个从经营的角度，因为我们只租不售。第一我们是一个产业链，从选址到实际，到招商到建设，然后最后的开业和后续的经营都是万达集团自己的产业。核心点从建设完了以后，招商完了以后怎么办，这个经营刚才说了一个核心，当然需要有非常经验的团队去管理。因为商业这个东西需要慢慢的扶持，只是这个培育期长和短，如果你有经验可能1—2年就形成了比较好的商业氛围。如果慢一点的话可能3—5年或者8年形成，这就要根据公司自身的努力，自己经营还是委托经营管理公司经营，当然还要根据你的顾客的状况。谢谢。

　　【罗振宇】：说到招商司徒是老手，最近我知道他成功的将肯德基忽悠到了六楼，你是怎么做到的？

　　【司徒文聪】：我们把所有很好的品牌，餐饮的品牌聚集在六楼，包括味千也在六楼。我们的项目本身，我们必须要满足一个最基本的资金回报的问题。如果我们把餐饮做在比较低的楼层上，我们整个房子租金的回售会出现负面的影响。我们怎么样可以达到商业零售和餐饮的平衡，我们想出了一个比较特别的办法，就是我们自己的所谓的美食聚会的地方。我们发现上海有两三个很著名的品牌，包括有香港、新加坡和上海的，但是经过我们的分析以后，这些美食广场里面存在了很多的问题，包括它的环境、统一收费的影响、出品、品质和服务的态度等等。关键他们还有一个优点，他们现在每个商圈都是经营的非常火爆，我们也同时发现了他的缺点。我们把他的优点保留，把他的缺点通过一些手段拿开。我们创造一个自己的品牌，我们这个品牌整个公共地区的地方，我们通过一些休闲的，像公园一样，把整个楼层和每个隔断，做50—300平米不等的铺位，这个铺位和公共地区的关系做得非常像美食广场。如果我们去香港的飞机场，像新加坡、马来西亚这些机场，你感觉到它的商业氛围越来越浓厚。我们把公共地方，公共地区和美食坐位之间的关系处理的更加巧妙，把他的广场变成我的公共地区，把他的公共地区变成我的广场，把它们很巧妙的放在一起。我们每个品牌都是属于在国内，可以说在国际上有名的品牌放在一起。我们在长寿路这个项目，我们不到10余天的运营以后，我们出现了部分租户排队的现象。同时我们进入6月中旬和7月初以后，我们整个美食广场的六楼，它的人流量每天达到六千多人，很多的品牌基本上是可以达到三转，就是吃完坐好再吃，再玩。在商业房地产我们必须要无中生有，我们要通过自身的消费能力，或者知道当地的消费习惯，它的缺口在哪里。通过我们对于品牌的理解。比如我们现在做的是50—250平米之间，我们发现很多品牌是希望开在50—150平米之间，有5—15张座位的小餐厅，这种趋势越来越多。我们发现在长寿路有潜在的消费，我们的美食现在更加的成熟，在不到20—30天的运营上面，获得了市场非常良好的反应。而且我们对于这个品牌非常的有信心，我们希望在国内每个购物中心里面，我们都会继续的，研究所谓休闲美食广场的业态。现在他们自己收钱，自己服务，自己提供更好的品质，我们就是把整个公共地方的环境做好，这就是我们现在在国内非常新的突破。这就是我们美食广场的招商方法。

　　【罗振宇】：看看最后还有谁评论？如果没有我最后问一个问题，今天现场来不见得是做商业地产的，可能有商业的，银行或者媒体的，总之大家都是消费者。各位最后用一个最简洁的方式交给我们一招，什么样的购物公司招商我们绝对不能去？

　　【司徒文聪】：如果你和他见面的第一天，他什么都不跟你谈，先跟你谈租金的你就不用去了。

　　【刘忠良】：商家都会看看环境怎么样，你将来的经营怎么样，更多是管理上。如果在这方面他们没有想法的话建议不要考虑。

　　【罗振宇】：从什么细节最能看出一个商业地产的完整。

　　【刘忠良】：应该是这个团队，这个团队每一位人员的经验，以及专业知识的把握。在这种团队有一个最基本的能力。

　　【方斌】：应该是判断整体效应，从规划的整体性和运营的整体性。商家开店和业主的交流，同业的信息有一些整体的判断，整体的亲和力，这个亲和力很重要。如果看不清楚这个合力应该谨慎一些。

　　【宋捷】：前面讲了很多，范围越来越小。我有几个自己的想法。第一个就是前面观众提到的，第一出售的物业我们千万不能去考虑，就是我把物业的控制权出让给你，不管你是商家还是投资人，对于这样的物业未来的投资是很惨淡的，基本上以失败告终。第二就是我觉得对于整个项目的操盘手，比如招商团队、经营管理的团队在业内的号召力，它的品牌管理的综合水平，包括对于整个未来业态的把握非常有信心。另外像我们万达这样的成熟的，谁做这样的事情，招商和管理。第三物业形态，我觉得有一些小小的建议，车位的配置要相当的清楚，今后我们汽车进家庭，越来越多的消费以汽车为单位，所以我要有充足的停车位，所以车位的配置是衡量未来发展很重要的数据。比如证大广场原来车位不要钱，现在车子进去要排队。当然对于开发商也是很难的事情，因为车位的投资非常大。第二就是物业结构上，适合做餐饮和休闲娱乐的配合是不是有足够的能量能够留出来。现在我觉得不管是哪一类的购物中心，对于餐饮、休闲、娱乐的配合占越来越大的比重。我觉得这部分的物业配置如果先天有一些餐饮、娱乐的考虑，它未来一些关联、改造和今后人气的提升都是预留了先天的基础。谢谢。

　　【罗振宇】：为什么在上半场结束的时候抛出这样的问题，因为这个问题会有另外一个角度的回答。就是我们下半场的商家探讨，他们对于这个问题有自己独到的看法。上半场感谢四位老总的光临。

　　【主持人】：上半场和台上的嘉宾和台下的嘉宾涵养非常好，大家对于问题的切入性和问题的感同身受都是有深刻的理解。今天我们在论坛当中看到了普陀真如副中心，还有长宁虹桥功能办公室都有相关的领导来到我们现场，他们带来了即将下半年推广的土地信息。如果大家有兴趣，一会儿论坛结束以后可以和他们进行交流。通过上半场的交流大家看到了，商业地产商和商家可以说是合作伙伴的关系。商家做什么，需要怎么样的商场空间，怎么样的消费定位，这些都是商业地产非常关心的问题。下半场我们将邀请的商家代表是哪些呢？我们先通过大屏幕了解一下。

  我们下半场请的嘉宾就是来自味千中国总裁潘蔚女士，特力屋中国区总经理顾忆华女士，玩具反斗城总裁翁以登先生，优衣库店铺拓展经理的张江先生，请我们四位嘉宾上台。再次有请我们的嘉宾主持罗振宇先生。

　　【罗振宇】：这几位都是老相识。我们就加快一点节奏，直接切入话题。刚才我们说的什么样的购物中心一望而之就是不能去的，这个问题我抛给在座的各位。你们都是选择做物业的，经验特别丰富。你们告诉我什么样的物业和他的团队能从最简单的标准判断这是不能合作的。

　　玩具反斗城总裁 翁以登

　　【翁以登】：谢谢，非常感谢第一财经邀请我今天过来，和大家分享一下地产商和商户，包括在中国做零售的面对挑战和机遇。刚刚主持人问的问题，我也听到了做商场的讲的一些，我非常同意。刚才讲了一些共同的令我们有疑问的。刚才有一位嘉宾说到了如果商铺出售就不要考虑进去，因为整个管理非常的混乱，未来非常不明朗。第二就是管理这个团队很重要。因为很多在中国大陆的商场，在硬件方面要么就是到位，要么就是抄别人抄得非常好。大家都知道在一楼有一些大牌的国际品牌，二楼也有一些大派，三楼是国内品牌和国际品牌差一个字母，四楼是和国际品牌差两个字母，然后五楼是一些餐饮，六楼是电影院。这个我想大家在座的，包括我自己马上也可以做这样的商场。到底招商的奥妙怎么样配合，怎么样管理，这个商场招商完了以后，这个管理团队刚才所说的，这个非常的重视。

　　【张江】：因为招商来说，购物中心要避免一些什么问题，这不是说只有一个小地方有一个问题。

　　特力屋中国区总经理 顾忆华

　　【顾忆华】：我就长话短说，我们在选址有一个战略规划。如果不在我们战略点的选址我们基本上不去。至于购物中心的业主，我想前面的几位专业嘉宾补充了。有一个很重要的，看一个管理团队是看它的服务概念是不是很清楚。比如作为购物中心的经营者，实际上服务商家的意识相对要强一点。如果他认为我今天你邀请我来，收你的租金，但是你的问题他不解决的话，这个市场的口碑我们可以查到。在这样的方面我们会做一些考虑和考量的点。如果之前的经营团队在市场的口碑不错，我想这方面谈合作意愿比较高。

　　味千中国总裁 潘蔚

　　【潘蔚】：就主持人刚才的话题，就像我们零售商，我们喜欢什么样的业主。我们味千拉面进入中国十年了，我们到今天来讲发展了有350多家店，可以说300多家店来讲，我们90%多的比例都是跟着商场走的，跟着这些大卖场，跟着百货业，跟着连锁的一些百货业一起走的。我们选点的时候也有一个标准，第一要找到我们在城市里面的CBD的地区，非常的成熟。它的商家、商场坐落于城市的CBD地区，我们有购物的客人有写字楼的客人，还有一些高尚的一些住宅区在里面。其次我们还要看发展商，业主就是发展商，看他到底是有没有经验的发展商，这个很关键的。因为对于发展商的判断，我们有时候也在其他的城市吃过亏。如果他没有经验，就像刚才司徒讲的一句话非常到位，他一开始跟你讲就是先讲钱，而且这个钱没有可谈的。这样的话他不是看中一个品牌，业主来讲，要想把这个商场做好的话，实际上我们零售商和业主，我们是一起要去有两三年的度过，把这个商场一起做旺，这点非常关键，我认为发展商的理念非常关键。

　　我自己个人来讲，我们更喜欢国际的地产发展商，因为大家有很好的理念，大家可以互相有沟通，有一些交谈。就像我们在香港有30多家店，我们进入了很多商场。你像现在金融风暴不好的情况下，他会了解我们有困难的时候，我们和业主谈的时候，业主就把租金放下来，他愿意跟你谈。但是我们看到有一些业主比较强硬，我就是这样。我们也是看业主，如果大家能够这样的话，比如讲有一些发展商去二、三线城市开一个好的场，哪怕不一定在CBD地区，或者在一个商圈 磁性稍微偏离的地方我们都愿意去，因为大家有共同的理念，大家可以共患难，可以把这个商场做起来。就像主持人讲的唇齿相依的关系，所以这一点是我们选择业主的重要指标。

　　【罗振宇】：在场的各位来宾对于我们几位商家代表，有没有什么问题？如果没有或者没想好，大家可以写小纸条，然后我来问我的问题。因为我们都可以感觉，中国大陆的营商环境是一个逐渐成熟的过程，每天和每天都是不一样的。你们觉得现在的大陆商业地产商，他们最普遍的毛病是什么，他们最普遍的问题发生在哪块？刚才你讲了标准式和在乎资金。其他方面有还有哪些？

　　优衣库店铺拓展经理 张江

　　【张江】：有一个问题比较普遍，商业地产往往当招商的人或者业主跟我们谈的时候，他的开业时间已经定下来了，大概就是半年。这就是一种缓和方式，像万达的订单式。这个楼设计的时候应该考虑他招商是什么样子。这样做在中国的商业地产公司占的比例不是很大，往往楼造完了以后再招商，你要知道你以后里面要放什么，然后你再造什么，而不是相反的。

　　【顾忆华】：我们谈商业地产的过程当中，所有的商业地产一开门他们觉得那个商业是一块宝。你和他沟通的关键，先入为主他觉得这块是一个宝，绝无仅有的。比如我们来自台湾，我相信这些商家都是非常有经验的。但是在市场上做生意，在做商业上的专业人士。所以我们对于商业的了解和区域性，跟我们区块的规划里地理规划，我们有一定的战略方向。在这方面的沟通我觉得这是一个问题，因为大家在看自己商业都觉得好的不得了。但是我们看我们大的蓝图，这个蓝图都是和我们的零售做配套的，这是我看到的普遍性的问题。

　　【潘蔚】：我感觉我们这样全国有300多家店，见的业主很多。我最怕看到有一些业主自己都没有想好，为什么？他没有规划好，连他自己整个的商场都没有定位好。他不知道他找一些什么，要不然就是有一些品牌很高，要不然就是有一些品牌很低，它们不可能做一起。你比如穿的也好，吃的也好，玩的也好，每个行业都有每个行业的级别，这个装饰的也好，服装也好，都有一线、二线、三线品牌。所以你这个定位和规划你要自己规划好，如果你是一线你就全是一线、二线，没有拉进来三、四线，这样肯定做不好。

　　【顾忆华】：刚才潘女士讲的很切实际，我们面对业主的时候，我觉得大家好象招商的对象差不多。可能你到他附近的五公里或者十公里以外，另外的商业告诉我招谁，我也是招服饰的“三宝”。大家对于商业本身取得这个点的时候，他本身对于这个点的定位要定清楚。所以他的招商，不管硬件、软件是一个配套的，环绕这个配套走，才不会到后面招商的时候遇到问题。

　　【翁以登】：第一就是具体一点，具体一点就是很多部门你招商的时候和招商部门谈，你进去的时候要和营运部门，然后还有市场推广部门。有时候他们自己的沟通是非常差的，电影里面熟悉的招商谈的很好，关系不错，或者是答应你一些承诺，你进去以后部门变了，人变了，马上情况就不同。这就是一个管理的问题，很多在大陆的市场有这个问题，这个基本上就是一个官僚机构，从政府机构遗传下来，还会存在这种管理，这对于我们的客户是很头疼的问题。说到宏观一点，和两位女士讲的一个就是主题，我认为中国的商场，没有什么新意，没有什么创意，他们追求一样的东西。我认为我们的商场创意能力比较差，我也许是理想派，我总认为一个商场应该做得很有意思，但是成功的商场在中国有没有？很多，可是很有意思的商场在中国有没有？我认为不多。

　　【罗振宇】：同样这个问题我给台下的嘉宾林先生，中国国内的商家，运营商业地产的人，你们作为商户有没有什么抱怨，你觉得他们共同的毛病是什么？因为我知道你整天面对被招商的。

　　【林先生】：谢谢主持人给我这个机会！各位嘉宾，有关这个问题我们面临了商家不同的问题。你说每个商家都有不同的问题吗？我觉得不尽然，有一些商场运营非常成功。有一些商家服务意识非常好，他的核心团队比较好，像司徒的案例我们基本上都会考虑进去，因为他的考虑比你周全。要进一个购物中心要成功比经营小餐厅的难度更加高，所以他们在各方面的一定是非常的周全。但是你能不能在他们的考虑当中听到他们所有的内容，所以这就从主持人问到的问题，第一个他碰到你就跟你谈价钱，价钱他也不肯让，你跟他讲我和你共同经营这个商场，他说我不缺你这个品牌，如果你这个品牌不进来，我们会有很多的品牌想进来。另外就是在整体的发展上面，他没有考虑整体的平衡性。为什么消费者来你这个商场他有很多的目的，在不同的区域他的业态组合是不太一样的。所以你在都市型的购物中心和郊区的购物中心业态组合不一样。这个比例不同，但是他在发展的过程当中，常常在他们的董事局会是这样开的，明年增长15%，剩下问题结束了。结束以后负责商场经营的人怎么办？他没办法，他只好把租金低的东西砍掉，比如像我们餐饮，租金给的平米数比较低。砍完了以后换零售，但是你零售的面积大到一定的程度以后，它再往上增长已经增长不上去了，你也赚不到很多钱。所以很多经营管理遇到这样的压力，他碰到商家就要做这样的处理。你一直涨租金到最后我也没有办法，除非你有一个整体配套的方案。比如我们举美罗城的案例，我们从一楼搬到三楼。徐总跟我说一楼我继续租给你，现在每平米五块钱。我说徐总，我已经做好准备你把我随时赶上去，但是我也做好了准备往上走，因为我在这里做了五年了，我客人非常清楚我的位置。所以你楼上有什么位置都可以给我摆。我们最近刚好6月份移到了三楼，但是你把我移上去的时候，你让我有一个很好的准备，就是让客人知道我移到了三楼。我后来把一楼关掉，我搬到了三楼我的营业额没有任何的影响，我的租金还少了一些。这个调整就是看这个商家有没有这样的想法。我们常常碰到有一些商家不管，但是也有碰到有一些商家整体的战略性思考非常好。我就举这两个例子。

　　【罗振宇】：有台下的观众问了几个问题，一个是针对优衣库的，你们是日本首富，最近在淘宝开了网店，实际业绩如何，这是否会影响优衣库未来的开店方向和面积需求？

　　【张江】：应该说业绩非常好。我可以告诉大家非常好，而且它的成长性也是非常高，就是每周变化的成长性都很高。而且我们看到了这个网站到我们这里购物，要求把货送过去的有很多是超过我们想象的，可能在西藏、新疆那些地方有订单要求，这可以看出优衣库的潜在市场非常大。但是在我们直营店铺不会有影响的，因为在日本这个事情很早就做了，日本目前的网上购物的比例，在我们整个的经营当中占的非常小，真正购物的绝大部分还是在我们直营店，所以对于我们开直营店是没有影响的。

　　【罗振宇】：在网上购物，比如购买优衣库，同样一件衣服网上会便宜吗？

　　【张江】：应该说没怎么便宜，都是一样的，但是你不会走去店铺去了。

　　【罗振宇】：你们会不会逐渐的把自己的生意搬到了网上，你们的实体店面越来越少？

　　【张江】：那不会的。因为对于顾客来讲他逛街购物是一种享受，这种享受我们是不应该剥夺的，他可以逛逛，吃东西，我们不主张他们一直在家里。

　　【罗振宇】：特力屋最近在万达广场的店从零售方变成了业主方，这是为什么？这件事情是不是实情？

　　【顾忆华】：原来那栋大楼就是我们集团承租的，它现在就是做改造。当时经营的团队对于中国市场的了解比较低，我们团队做了改造，我们把五角场那个点改成特力屋时尚汇。特力集团在台湾也是有经营购物中心的基础，实际上是没有改变。原来特力屋在一楼，五角场改造以后我们进了三楼。当我们一楼搬到三楼的时候，我们对于整个业绩来说没有衰退，反而是增长。因为我们在那已经经营了两年半，加上特力时尚汇的群体和特力屋的客户更加的贴近，所以我们反而吸引了一些新的客户进来，那个门店增长的幅度是我们店全国增长第二名。因为我们北京有一个增长几乎是增长百分之百多，这个店是我们全国增长第二名。所以一个店在一个地方时间长以后，我们楼层的移动对于我们整个业绩的影响是相对比较低的。当然我们的租金也比人家便宜，这个和林总的案例非常的相似。所以我们没有改变，因为那个楼本身就是我们租的。

　　【罗振宇】：还有一个问题问翁总的，一年以前决战商场的节目播出以后，很多开发商希望引进。但是你们现在开店的速度比较慢，所以通常选择购物中心或者是轨道周边的物业这是不是你们唯一的两个标准？就是只在购物中心和轨道周边的物业。有没有其他的标准？换句话说如果不是购物中心，有没有可能在近期吸引你们过去？

　　【翁以登】：我和你一起上电视的时候，已经是不只一年以前了，可能是一年半之前了。我们第一家店是07年底开的，到现在才两年半左右，在证大广场，是一个四楼的店，在座的可能去过，那是我们的旗舰店，业绩是非常好的。所以第一家开了以后，我们观察了一段时间，第二家店是07年底开的，在南京的某广场。然后就是第三、第四家都是08年开的，然后去年08年一骨气开了12家。所以我们现在08年底有14家。可是回答这些问题，第一就是我们09年现在一家都没有开，因为金融风暴我们还在观察，而且我们那14家店都要把营运做得更好，因为开的速度很快，培训方面、服务方面，货品方面都在陆陆续续的整个调整，这是一个很好的时间。今年年底之前我们大概会开2—3家，如果明年经济好转的话，应该是每年应该开六、七家，12家就太多了，可是六、七家应该是正常的。至于找什么地方呢？跟一年半之前有一点儿不同，当时我们的模式就是要么就是像证大广场2000当平方米的，要不然就是德记广场的1000平方米左右。我们14家有不同的，比如在港汇，那个500平方米都不到，在龙之梦是800多平方米，另外我们还有一些小店，店中店也有。所以现在我们是灵活得多，认为大中小都可以考虑，而且以前我们坚持自己独立的门店和收银，现在有联营的模式我们也可以做。所以我们不断在这方面探讨不同的商业模式。可是有一个不改变我们还是需要一些人流很旺的地方。为什么进一些百货公司呢？我们认为在二线城市或者三线城市，百货公司还是皇帝，大多数的销售习惯还是在百货商店，他们无可否认是非常厉害的。如果你买要求开一个商场，尤其不是在CBD的，这可能你要捱两到三年，我们要不要进去就要看有没有租金的优惠，对于业主有没有吸引，对于城市有没有什么看法。所以导致不能有一个统一的方案，在座有不同的发展商，不同的地方，现在我们还是比较开放的。

　　【罗振宇】：有一个问题问潘总，你刚才提到了选择CBD，跟着好业主远一点不怕，但是观众提到了你们愿不愿意进社区商业？

　　【潘蔚】：会的。社区我们也进。比如刚才讲的大拇指广场实际上就是社区，不过我们考察社区有一个指标，就是你整个社区有一个磁心力，换句话说你的商场在这里，卖场在这里，百货在这里，他必须要有一个磁心力在这个地方。如果你跑到磁心力的外面你就需要小心了，所以我选择地方的时候我必须要在商区，要在磁心力以内的地方。换句话说离开了这个磁心力，你去一个比较偏一点的地方，它的磁心力不够，作为我们零售商还是有风险的。

　　【罗振宇】：有人问你是否会开放加盟，如果开放要求什么标准？

　　【潘蔚】：我们加盟系统工作现在做了有将近两年多，但是始终没有开放加盟。我觉得不排除将来我们会做开放的，但是我认为是在一个更好的环境下，更好的一个法律的制度系，我们能够做的时候我们会做的。

　　【罗振宇】：换句话说你的言外之意之所以没做是因为现在的法律不成熟？

　　【潘蔚】：我觉得综合方方面面的原因。实际上加盟比较难管理，而且自己直营的情况下速度会更快，更有效。

　　【罗振宇】：如果自己做直营，因为做加盟往往看中别人的资金以及其他的需求。你怎么自己做这块？

　　【潘蔚】：我们自己的运营差一点，我们进入了60多个城市，比如一个城市开2—3家，这样就是100多家店，但是你加盟商很多不东西怎么做，你要教他。你如果要开一个100店，你要教100个人，你有那些经历我们还不如自己做，所以目前我们选择直营店。

　　【罗振宇】：你们目前会考虑加盟店吗？

　　【顾忆华】：我们有考虑。因为中国实在太大了，尤其在我们所说的三线城市之外。我们的主轴也是商品和服务，加盟性我非常同意潘总讲，它需要有一个严密的管理制度。包括你内部培训加盟商，你要有培训计划。我们会考虑的原因，其实我们拥有长而有力的产品开发部门。所以我们有非常多机会可以跟一些比较大的制造商合作。我们和开发商比，开发和市场差异性很大的商品。一般的加盟要找到类似的商品，或者搭配出风格，这样的商品开发难度是很高的。所以这是我们和别人不一样的门槛。我们研究加盟系统，我觉得我们至少把很多事儿想清楚，这样在可以攻克。这个加盟系统和各位看到的完全授权的加盟商不一样，我们设置系统方面，希望还是能够发挥我们整个品牌的精神和市场的定位，最终主导加盟商运营他的门店，发挥加盟商最专长的部分。刚才罗老师讲了资金的部分，还有对于区域性、找地点和运营方面是非常重要的。国内加盟商有大量的开展，国内有非常多的专业加盟商，结合他在市场上的实力，做一个专业的加盟商的体系，现在目前在很多区域都做了。这个市场逐步的开展以后，我们可以看到这样所谓的专业的加盟商，非常清楚自己的定位，非常清楚自己和公司的关系，包括合作的默契。比如说我知道德克士有1000多家加盟商，这样的加盟商在当地经营的非常成功。选择加盟主这个部分，和协助他们如何运营相比，这是我们考虑最重要的一点。为重大家还是希望能够赚钱。

　　【罗振宇】：我们来宾心明眼亮，发现了王品的英总，请问一下英总，王品在台湾有9个品牌，你们是怎么做到的？

　　【英美惠】：大家好！其实王品在台湾有9个品牌，因为台湾是很小的市场。我们走的大部分都是中高价位的品牌，而且我们是比较时尚的产业，我没有一个品牌开多家加盟店，所以我们要开发不同的品牌。我们自己本身有开发品牌的能力，我们的品牌都是自己开发出来的。所以这样的情况下，我们不断开发品牌，现在有了104家直营店。但是我们从今年开始调整了一些策略，我们从以往中高价位的品牌，我们现在慢慢开发中低价位的平价品牌。这样的品牌一个品牌可以开至少50—100家店，我们的拓展就不是完全以开新品牌为原则。谢谢！

　　【罗振宇】：我特别喜欢参加这种很专业的论坛。下面是一个很专业的问题，不是内行人觉得问不出来，味千最近计划开出新品，我不知道你是怎么规划的？

　　【潘蔚】：是的，实际上一个市场来讲，我们开350多家店，都定位在商场里面，人均消费38块钱，我们用很多的面带动小吃。我们定位在20多岁到40多岁的层次上，它的消费群体就是这些人。实际上市场很大，我们知道规模有13亿多人，你的高端，用一个三角形这么来看的话，我们现在是中端，你还有一个下端。尤其这个下端，这个下端是很大的市场。

　　【罗振宇】：你要开发一个低端的？

　　【潘蔚】：不能这么讲，我们消费不同，比如你38块钱的人均消费，我可以做25块钱—28块钱的人均消费。因为我们知道有一些吃炸鸡和汉堡的品牌，他实际上都是这样的消费。你如果能够和这样的市场分一杯羹，我认为我们实际上可以有另外一个品牌线，也同样是我们集团，我们可以做一些不同定位、不同消费的，甚至我们开的店大小，你是跟着商场走，还是你在外面的街道排队不一样的。我认为这个市场很大，像服装一样，你穿阿玛尼，阿玛尼是最高的品牌，中间和下面还有别的品牌。我认为餐饮也可以这样做。

　　【罗振宇】：作为个人我更期待你88元的面，看你什么时候把高端的品牌开发出来。今天非常热，非常感谢各位的到来。我们有一代是看AV长大的，但是饭岛爱死了，我们有一代是看MV长大的，但是杰克逊死了。我们有的是看CCTV长大的，但是中央电视台大楼烧了。我们在这样非常热的夏天，在全世界热的经济亮点，我们谈论中国的商业问题，我们应该抛弃旧的思路。大家以后都用新品牌，进新商店，看决战商场。谢谢大家。最后还有一些时间，大家可以做交流和交换品牌，感谢大家在这个闷热的下午来到这里聚集一堂。谢谢！
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