联商网消息：3月21日，为期两天的2019联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。有零售便有服务，服务是永恒的话题。让零售更有温度，让消费更从容，大会以“新消费·心服务”为主题，探讨零售服务的真谛和未来张力。

在3月22日上午的分论坛“新消费时代的智慧零售发展峰会”上，伯俊研究院院长高融作了“大数据赋能零售玩转人货场”的主题分享。

▲伯俊研究院院长高融

以下为伯俊研究院院长高融演讲摘要：

今天的内容主要从人货场的角度开展。首先讲讲人，伯俊软件的客户大多是零售业的大型企业，对他们来说人这个概念主要有两种，即会员、顾客和导购端管理人员。详细分享导购端这方面的内容。

第一，提升人效。导购的工作时段的效益产出和个人收入有很大关系，通过提高单位时间的业绩，能提高更多的收益。

第二，增加导购休假时间。提高了工作效率后，可以确保导购每周有1.5天至2天的休闲时间。

第三，优化业务忙时的业务。伯俊软件在给门店配置导购的时候，最重要的量决定因素就是峰值时候的业务需求，智能排班也好，人员的精简也好，如果在业务峰值时候没有很好覆盖到、很好去服务到顾客，那可能是有问题。

第四个，确保业绩不受负面的影响。排班、导管调整需要确保门店的业绩情况不会下降，甚至有提高。

第五个，优雅的缩减编制。如何去优雅执行缩编，这个也是我们执行这一整套方案主要目的之一。

如何执行这一整个计划，分三阶段来考虑。

首先，全盘考量企业，以及目前导购的人效情况。比如一个企业是1000家店的规模，就算平均所有的门店来看，单位时间里就每个小时、每个导购可以产生交易单量是1.04单，取在他的25%的排序位的水平，门店人效的数值是1.2，那也就是说如果把1.04平均水平提高到1.2，一个人效立即就可以产生量化效果提升15%。通过人效全局的一个提升，是可以明显在数值看到价值的。

第二层，我们就要看单店的需求。首先是看目前每一家店在各个营业小时的业务单量需求情况，这个是需要做一个计算来得出。以及需要同时计算的是，现在目前各个门店各位导购现在的一个需求人数。这个都是看单店业务情况，每个小时业务的需求量来匹配效应的导购人数。

第三层，精确导购的层面了。因为每个导购个人情况、能力水平不一样，所以在给他做排班的时候，就是要看各个导购水平差异，这里就体现出各位导购自己的一个人效值，以及对该店的业绩贡献的排序占比情况。从三个全局落到单店，再落到各个导购个人，这三层去计算一个排班。

再来讲讲货。这个就是关于商品，现实中很多客户会一段时间内大量货物积压，又会遇到缺货的问题，因为什么导致的？就是说我们的货品没有在应该有的时间出现在应该在的位置。所以伯俊软件在姐姐这个问题的时候，主要考虑是TOC原理，这个原理的关键是货品的数量、位置和时间问题。

如何利用TOC原理来处理货的问题？

一、数据驱动。涉及商品门店销售和库存的数据，利用大数据计算对整个销售情况、总仓、店仓、供应商补货、门店补货等进行精准预判。

二、决策分析。基于大数据的采集和计算已经能被我们所用，将这些数据采集进来和结果做关联，能辅助到我们的决策。然后很关键计算数据运算的能力。在产生完成了商品企业化，企业化架构已经有明确的确定了之后，大量商品在我们面前所需要够我们选择的时候，这个时候我们就会通过各个类型门店他过往的销售表现，以及根据企业化一个框架来做出一个选品的决策，之后我们就会支持到新品试销的环节。

试销环节是什么？针对每个款，试销门店应该选多少量、应该选哪几家，以及这个试销款找供应商补货的时候，应该补多少量？这个量是怎么考虑？是考虑一开始扑到这些试销门店的首扑量，还是整个试销周期器件的补货量。那完成了试销之后，自动判定以多少的周期来判定规则，试销成功是否。如果试销成功了，就进入到后面的门店扑货的环节。

门店扑货就是指那些试销成功的款，我终于大面积、大量门店正式售卖。这个时候又要考虑了到底要卖多少的量、采购多少量等等，其实就是依据试销时候的表现来做这个销售预测。我预测好了这个门店首扑的量之后，门店补货呢？

门店补货是指所有门店、所有在收的SKU日常的补货情况，预测针对每一家店在收SKU补货的量。这个量怎么来？基于销售预测，又要减去在库和在途的货品，还要再考虑到一些陈列出样的需求之后，可以取其中的差值，就是每一个补货周期进行补货的数量。

门店货品的分配逻辑是什么？有的客户觉得，我是优先满足卖得最好的门店，有的客户会觉得优先满足等级最高的门店，有的客户会说，我优先确保是尽量多的门店的起码。这个逻辑就是可以大家根据自己的需求来做一个设置，到了门店调拨完成之后，最终的滞销品的处理，也是现在需要是实时的计算，至少每天都要算一盘，所有总仓的角度来看所有在售SKU，有没有已经进入滞销环节的。一旦判定是进入滞销环节的，就会执行相应的总仓滞销品处理。

包括我立即停止对供应商的任何形势的补货，也包括门店之间一些归并，甚至到多少量的时候，我是要执行退仓，在多少周期之后推送二轮门店。当然我有一些款，总仓角度看没有问题，不是滞销。我要看单店，因为落到单店层面，有一些SKU，虽然总仓没有算滞销，但是单店是滞销的。针对这样款，怎么执行呢？就看作为单店层面的滞销，在门店数量上占到所有门店的多少？到一定量的时候，我执行是调货的处理，我把它的发往好卖的门店，等到了一定的量的时候，我执行一定的促销策略，或者价格调整，使其能够实现新的销售趋势。

这些都是说可以做到的自动的计算，自动的触发，自动执行下达的指令。

最后我想说的是，其实大家也可以听的出来，刚才那两个案例都是基于具备了大数据运算的能力，具备了数据中台这样一个技术能力之后，还是要从业务当中去发现一些真正的价值需求，然后直根于业务，最终输出的结果也是真正服务于业务的。

谢谢大家。

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（来源：联商网杭州报道）