2013年9月5日下午，搜铺网第四届华东商业地产发展高峰论坛在上海长宁福朋喜来登酒店继续举行。会上集中展现了华东地区的商业地产项目，全国知名品牌商、华东区域著名品牌商户在会上共同发布了选址拓展需求。
以下是哥伦布商业股份有限公司董事长孙旭东先生做的主题演讲：商业地产销售型战略。
哥伦布商业股份有限公司董事长孙旭东先生
我经常在台上讲，每一次讲都是专家嘲笑的对象。为什么呢？因为我经常重复一个课题，就是销售型战略议题，是很不入流的话题。因为主流的都讲商业地产怎么卖，一卖就死。我看第一排专家已经走掉了，所以我讲起来轻松一点，不然的话又是嘲笑的对象。我看了一下我们的合作单位，有众多的广场。我相信这里绝大多数都是要卖的。早上讲的都是购物中心不能卖，讲企业，讲的很玄，我听了都发晕，开发商怎么能搞的清楚呢？
其实核心是什么呢？其实商业地产里面有两大板块，一块是开发，一块是运营。开发商讲的是开发的事情，开发商开发出来的东西不卖掉，老去做运营，那还是开发商吗？开发商把开发出来的东西卖掉，再去开发下一个项目。如果说你天天研究运营就是运营商了。开发和运营其实这里面有很大的矛盾。刚刚潘总讲了，开发要地，要资金，要专业人才。这当中最难解决的是资金，因为一个购物中心少则七八亿多则十几亿。有几个开发商说，每年开发五六个购物中心一个都不卖。我相信在座开发商没有一个敢站起来这样说。除了华润，他是共产党开的，他可以这么说。
我们开发商只有一条路可以走，在国内现在只有一条路可以走，就是把商铺卖掉，换成现金流，而且卖的时候，我的成本七八千，我卖两万，卖掉1/3现金流平衡了，留下的一部分来运营，基本上都是这样的模式。虽然说现在说的好象天堂一样，但是基本上我们现在采用的都是这样的模式，不然的话，你活得下来吗？
那么怎么解决这前后的矛盾呢？确实作为经营来讲，你分散的，你现在看到卖掉的购物中心很多都死了。为什么？因为产权分散，产权分散必然后面会带来一个问题，就是你无法统一定位、统一招商、统一经营管理，那你肯定死。我在这里面我引出一点，租售型商业地产在中国是客观存在，而且绝大部分都是这样做的。包括万达也是如此。
我给大家看一个公式，资本市场上的游戏规则企业总估值等于市盈率乘上企业净利润。股票价格等于市盈率乘每股盈利。大多数人都知道这个公式，也就是说你企业的价值是取决于你的净利润和每股净利的。市盈率，在A股市场基本上是18-25倍，创业板稍微高一点，因为创业板的成长性好所以他的P/E高一些。为什么讲这个公式呢？因为商铺的价格等于回报年限乘以年租金，这个公式和上面讲的是一样的。现在的问题是什么？现在的问题是开发阶段商铺的价格并不是按照回报年限乘以年租金算出来的。而是以市场比价法做出来的。而回报的年限是差不多的。一般来讲，我们开发商都会引导说七八个点，意思是说回报年限15年左右，在卖的时候，就决定了你的年租金是多少？所以到了后面压力非常大。当你做不到的时候，对于你这个商铺价格来说，你只能把回报年限拉的很长，有的20年、25年、30年都收不回，所以就引起矛盾了。所以大家都在攻击说销售商铺的都是骗子。根本没有办法做到这一点，主要问题是这个公式。那么回报年限都是一样的时候，租金跟你的价格是呈线性关系的。
这一点大家看的很清楚。回报年限，现在基本上市场上认可的是6%-8%，也就是12-15年的概念。年租金，商铺的租金并不是一成不变的，他受到几个因素的影响。当然第一是地段。下面的三个因素潘总已经讲了。
第二是建筑功能，就是你开发商造出来的房子是不是适合做商业，或者说能不能满足后面这么多年做商业。因为我是开发商出身的，我们哥伦布公司是开发商出身，在无锡做了好几个哥伦布广场，三年前转型，转成一个商业地产解决方案提供商。建筑工人，早上很多专家都讲了，现在的购物中心都是体验式的，其实这和我们开发商没有太大的关系，这是经营的问题，开发商更重要的是你的硬件做出来，能不能把软件装进去，你要保证这一点，至于说体验式这个东西，这两年是体验式，那么后几年了，十年以后呢？你这个房子要管50-100年，并不是追求这几年，你赢了这几年，那么后面呢？所以要从根本上来讲，你的建筑是不是满足商业的功能，这个非常重要。就像我们的住宅，总的来说，你要满足人家居住的需要，如果说这个都满足不了的话，你的住宅是没有意义的。
第三是商业定位，也就是说你这里装的商业，你看得到的，里面业态、业种的配比和品牌，我们称之为商业定位，其实就是两个维度，一个是业态、业种怎么配比。第二个是你这个按照业态业种大概落在什么样的品牌段。女装从100到1万块钱都有，品牌不一样，消费力不一样。所以商业定位决定了你的租金。因为不同的搭配，巧妙就巧妙在不同的搭配，就赢得了这个区域里面的消费的水准。就使得你的物业租金高，不然，你的物业租金就会低。
第四是经营管理的水平，这是很重要的，你后面经营管理的团队，经营管理的水平究竟如何，变是经营管理永恒的主题，因为你周边的消费者年年在变。没有一个品牌几十年常青，所以你要年年去变，人家需要什么你就去变，需要什么品牌就装进来。我们经营管理最后的出发点是租金。是为了增加你这个物业的回报。这是资产管理的最根本优势。所以年租金有这么多的因素。
从建筑功能来说，早上有一个专家讲，我们开发商在做开发的时候，一定是先做商业定位，讲清楚商业在这里面怎么做，再去做设计，而不是冒然的拿到一块地就去做设计了。没有想到在这个地方做什么样的商业可以做旺。设计院也不知道有什么东西。
商业定位我刚刚已经讲了，就是业态的配比和品牌的落位。商业定位将直接影响到你的租金。
经营管理的水平，经营管理一定是统一定位，统一招商，统一进行管理。就像我们一个公司一样，只能有一个经营班子来经营，你不能10个股东有十套经营班子来经营。怎么样做到统一管理呢？所以哥伦布模式当中，就通过很多的方法做到所有权和经营权相对的分离。通过相对分离使得销售商铺统一经营管理最后达到商铺稳定的投资回报，引入了股份制投资公司的概念，也引入了基金的概念。在在中国没有基金来做，所以开发商只能直接卖给老百姓。其实买商铺就是理财，就是投资。通过这个，我们做了类房地产信托资金的方式来做，核心还是要统一定位，统一招商，统一经营管理。
第二我们要讲一下五年返租。早上大家都讲了经营的概念。开发商做了很多，我想跟大家探讨一下，从经营管理反推上来，我们开发阶段要注意后期经营管理那些东西。比如说我们说五年返租，这是什么概念？五年返租其实是让我们开发商有五年的培育期。为什么是5年而不是3年，在我们操作的很多案例当中，有的开发商提出3+2，其实是5年，他有完整的经营期，这样的话，你的税收很高。因为你后面两年要你给8%的回报，你的利润还会返回去。一般只有国营企业才这样做。为什么是五年而不是三年呢？主要还是经营过程当中，一般来说，租金都要经过2-3年的调整才可以把商业定位定的比较准。所以一般购物中心至少是三年的培育期。你不能刚好卡在三年，因为这样的话，你第二年调整的时候就没有余地了。因此，我们提出了5年培育期的概念。
另外一个，我建议开发商成立一个独立的第三方经营管理公司。因为开发和经营管理是完全两个行业的东西。你不可能要求你们公司的人既懂开发又懂经营管理。所以，这个甚至可以聘请第三方独立的经营方。比如说哥伦布，我们是收取商业管理费来作为费用，同时在收取的租金当中提取佣金。
刚刚讲的都是围绕租金这一块来讲的。租金公式的那一头是商铺的价格。我讲三个观点，销售价格在开始的时候不要做的太高。因为我们的P/E是定的，老百姓总觉得你的成本是5-8或者是6-8个点，那你的售价卖到天价之后，给你后期的经营公司压力就会特别大。第二，商铺售价差异化。因为商铺价格差异化，我这里主要强调一点，业态不同，你的租金是不一样的，即便你这个铺就在隔壁，如果说一个铺是零售，另外一个铺是餐饮的话，那这两个铺的价格应该是不一样的，如果说是一样的话，那后面肯定出问题，因为业态不一样，租金不一样，回报也就不一样了。所以在一开始先要做到商业定位，我们只能拿出很有限的铺来销售，而且销售时一定要搞清楚你的这个业态是什么。
第三个就是开发商自持的比例。开发商究竟持有多少，如果说要打平的话，其实你卖掉1/3就可以了，你卖掉30%，基本上可以打平，因为你现在卖出去的价格基本上是你成本价的1/3，5000块的东西你要卖到1.5万，你卖1/3成本就回来了。这个公式很多开发商都在运用，包括万达在内。其实他的金街卖掉，后面的钱就回来了。但是我建议还是卖的越少越好，开发商至少留50%，这样的话，控股股东有动力把整个场子做旺他。如果说你都百分之百卖掉，体说开发商很有社会责任感，要把这个东西再去做旺，你做旺他干吗呢？租金跟你又没有关系，你没有利益驱动。
所以在这里，我刚刚大概讲了租金和售价的公式。其实这里所有的矛盾都是因为那个公式。公式解释了前面和后面的矛盾，我提了一下哥伦布的方法。接下来，我介绍一下满足商业功能需求的商业建筑的开发流程。
从这个框架里可以看到，第一步首先要做的就是商业定位，一定要做商业定位。然后三个条线同时往下推，一个是招商，一个是设计，一个是经营管理。这三条线基本上没有先后，都是同步开始的。在这里我要重点讲一下商业集成设计。开发商其实很关心设计，究竟做什么，大家都是按照图纸造出来的，在设计过程当中按，我们现在为什么提出商业集成设计呢？商业集成设计首先是基于商业定位基础上的。一个购物中心的设计，从方案到施工图到基建设计，到内装、外立面、景观、灯光、弱电、地下车库等等有十几项设计。这十几项设计，现在一般的开发商都找了十几家单位，这十几家单位，开发商没有能力把他们整合在一起。到最后就像你家里装修一样，没有请设计单位，买的都是好东西，但是装出来的效果就是不好。十几个设计单位天天在那里打架，所以我们要商业集成设计，我们看到他和更应管理计划和主次力店招商是同步进行的。我们把坚持把这些板块的东西去做，其实就不会有太大的问题。
这是我们把一个项目11项工作的在24个月的安排，每一项工作什么时候开始，什么时候结束，相互之间的时间关系，我们用一张表做了出来。基本上按照这样的模式去做的开发。开发商开发出来的产品部会有太大问题。交给运营公司的时候，可以说我是一个可以用的购物中心。那么，加上刚刚我们讲的5年返租、10年委托管理，把拥有权和经营权相对分离之后，你可以解决开发阶段和经营管理阶段的矛盾点。使得开发商如果你找到一个合适的运营商，你就可以专心的做你的开发商。我相信，在中国，今后的发展进程当中，专业做购物中心经营的公司将会越来越多，因为分工在细化，这使得我们开发商可以专心的做开发商的事情。
谢谢大家，我就讲到这里。
（搜铺网 上海报道）
