主题：让蔬菜变成卖场吸客利器要做的9件事

【分析】让蔬菜变成卖场吸客利器要做的9件事 生鲜作为超市经营中吸引来客数的必备“武器”，越来越受到商超职业经理人的关注。但是，由于生鲜经营对于专业性的要求太高，往往成为很多管理者的头痛之“伤”。        而在生鲜经营管理中又数蔬菜经营最重要和最难，其高损耗、低毛率对于一些存在认知误区的超市来说，往往成为“鸡肋”，但譬如说永辉、苏果等超市却能将生鲜做的有声有色。那么，如何从以往的“鸡肋”误区走出来了？        一、对蔬菜经营合理定位        很多管理者认为，蔬菜对于超市来说，其存在的目的仅仅是增加超市经营品项和吸引人气，但是10%的销售占比和17%的盘点毛利（曾经任职过的一家连锁上市超市）是很多大品类、品项无法做到的。很多管理者在做蔬菜的时候也出现了问题，或者一味地追去毛利率，或者一味追求销售额。        笔者认为，由于蔬菜经营对超市经营不可替代的作用，在不同的时段应该做不同的管理。对于需要抢占市场份额的超市来说，销售量最重要，通过销售带动人气，但也不能一味地负毛利或者低价销售，还需要考虑整个蔬菜部门的成本开支，做到能赚最好，不赚不亏也行，不然能做到少亏当赢也可以。而对于市场当地稳定的超市来说，通过合理大的管理来赢取利润是蔬菜部门管理者需要下功夫做到的。        二、做好市调和采购工作        蔬菜 ，作为家庭主妇的必购商品，其品质、价格和促销往往成为决定超市蔬菜经营好坏的关键点，而采购和市调却是商品品质、价格和促销的基础。因此，如果要做好蔬菜，必须要做好采购和市调工作。        市调包括顾客的市调和商品的市调，顾客的市调我们重点放在顾客对于我们的合理建议和顾客希望我们门店购买的商品品类。        而商品的市调不仅仅是针对竞争店相同单品价格的调查，它还包含了相同单品的品质、不同时段的价格、陈列等操作方法的市调，也包含对异地蔬菜 、本地蔬菜在蔬菜批发市场（农贸市场）的价格、品质以及价格波动的调查。因为蔬菜的价格(特别是本地季节性蔬菜)相当敏感,可能会受到市面出货量的影响,短期内价格变动幅度很大,所以要求市调尽可能每天进行,同时在做市调的时候注意“货比三家”。         采购，是对市调结果的一个总结，也是超市经营的重中之重，对采购单品的甄选和成本的降低直接体现在商品品质的提升、价格的下降、利润空间的增加上，从而门店蔬菜经营更具有精竞争力，因此，必须加强对蔬菜商品采购的管理。相比超市经营的其他单品而言，蔬菜经营条件和环境具有较大的不稳定性，因为它从种植、收获到运销的规范性较低，而且对蔬菜保鲜的要求也比较高，加上由于蔬菜单品的品质和价格季节性和出货量的影响较大，这就需要采购员对市场保持高度的敏感，随时掌握上哦的流行性和突发社会性事件的影响,趋利避害,同时,对蔬菜单品的属性有着非常专业的了解和把握。        一般来说，蔬菜的采购渠道主要有两个：当地采购和跨地区产地采购，当地采购又分为农产品批发市场（农贸市场）和周围农产品生产基地（农户）。而短时期内跨地区蔬菜季节性和产货量的变动不大，加上保鲜、销量问题的影响，进而要求采购员尤其关注本地蔬菜的采购,需要对本地季节性蔬菜采购时间掌握得非常到位。比如说本地农户每天早上5点到蔬菜批发市场进行 蔬菜 批发、售卖，那么久要求采购员必须在早上5点之前赶到菜市场，对所需要采购的单品品质、价格做一个确认，得出第一手的数据。        当然，如果农户直接定有送货协议的供货量比较稳定的可以不予以考虑，但是市面上的一些野菜等比较罕见的特色蔬菜还是需要采购员到市场采购。同时，还需要对一些有送货协议的蔬菜单品的价格、品质进行核对，避免合作农户的乱涨价和所提供的性价比失调。采购需要尽量找到蔬菜采购中价格、品质的最佳结合点，以利于门店的经营。        三、订货、验收货、分拣、上货工作的把关        由于蔬菜的收获、运销的低规范性和本身商品属性的保鲜要求比较高，稍不注意就会增大损耗，因此对于订货、验货、收货、分拣、上货的工作要求比较高。        一般来说，采购计划制定的前提是门店销售和商品库存情况，以及营运部门对未来一段时间内的商品销售量做出的准确预测。进货过少会产生销售断档，造成缺货损失，同时影响消费者对超市的印象；进货过多则会带来滞销，占用企业流动资金，占用陈列位或库位，后续的退、换货会增加商品经营成本。相对于超市其他经营单品，蔬菜（特别是叶菜）的属性对订货的要求更加严格，一般来说做到采购量刚好销售一天最好，否则，采购过少，不够卖；采购过多，短期内占用保鲜库位不说，还会因为库存时间的增加致使蔬菜品质降低、卖相下降、损耗增多。        如何做到合理订货呢？笔者认为，必须要把控好以下几个要点：        1.了解单品的生命周期及送货周期；2.根据<<库存管理表>>及<<订货周表>>提供的数据找出商品的库存与销售规律性,准确掌握销售及库存情况；3.关注日销售各时段的销量变化；4.关注日销量与日进货量,关注日盘点工作；5.关注天气,关注市场趋势。不难看出，每日订货的基础依据是每日的销售量，然后才会考虑促销、竞争等因素。        验收货是控制损耗的一个重要源头，对于蔬菜经营和整体超市经营都相当重要。一般验货要求收货员、理货员和防损员三方同时在场才能验货，其中收货员核对送货单品数和重量，理货员参照公司的蔬菜验货标准对蔬菜单品进行验收，防损员监督执行。蔬菜大体验收标准如下：叶菜类：色泽鲜亮，切口不变色，叶片挺而不干枯、不发黄；质地脆嫩、坚挺，球形叶菜，结实，无老包；根茎类:茎部不老化,个体均匀,未发芽、变色；花菇菌类：外形饱满，不发霉、变黑。同时在称重时，要求对单品送货数量5件及以下的100%验货，其他的不低于30%的称重。        蔬菜的品质决定了蔬菜的价格，并不是每个顾客都想用低价买低质量的产品,相反,有很多顾客想要高质量的产品并愿意为此付出更高的价格。因此，一般蔬菜验收完毕以后，并不是直接上货，而是先进行分拣。通过分拣，将单品依据品质和卖相分为一般和精品两个级别，分别上货陈列。这样，不仅拉伸了商品的价格线，便于各消费层次的顾客购买，同时，也降低了顾客在挑选是造成的损耗。        需要注意的是，由于每个单品的商品属性不同，分拣要求也不一样，比如韭黄的分拣要求包括：1.对压伤、擦伤、叶片泛黄或变黄进行清除。对根部进行剪齐。2.叶片焦黄，极度枯萎；叶片呈现啡色，褐斑；茎顶部有烂心现象报损。3.解除原有捆扎物，然后用蓝色杂口胶带进行捆扎。4.大小400克左右。        四、合理、合时的定价        蔬菜单品的生命周期决定了其随着陈列、库存时间的增加，品质和卖相会逐渐下降，同时，蔬菜的性价比又决定了蔬菜的单品销量。因此，合理、适时的定价显的尤为重要。定价的基础是单品的品质和市调数据的反馈，门店需要每天就竞争对手以及菜市场的蔬菜价格、品质进行市调，保持较好的价格形象，对于竞争特别激烈的地区市调频率/次数可以适当提高,从而能根据市调的结果或者商品品质的变化进行调价。一般来说,生命周期较长的蔬菜比如银杏果、红薯等常温存放周期较长的，非品质原因我们就可以几天内任何时段保持同一个价格。但是对于常温存放期为一天的比如白菜、莴笋尖等，在同一天内随着品质、卖相的降低进行3次调价（上午10点、下午4点、晚上7点），甚至更多次的调价。对于叶菜来说，当天能够销售完毕最好，第二天从新采购进行销售，以保证每天早晨的品质和新鲜度，很多超市一般在晚上7点以后将叶菜洗货处理就是基于这个原因。        五、陈列、销售的现场管理        陈列的目的，就是将蔬菜的最好一面（新鲜、干净）展现给顾客，从而刺激顾客的购买欲，达到提高营业额和销售量的目的。试想，自己是一位顾客，在超市里购买的时候发现陈列非常混乱——叶菜、果菜交叉胡乱陈列，台面上丢的是顾客扔掉的烂叶；或者品质不佳——水分和鲜度都不够，又或者 蔬菜 上还带着泥土，你是否仍然有购买的想法？        那么，究竟如何做好陈列和现场管理，才不会让顾客败兴而归？个人认为应该从以下几点入手：        1.首先要考虑顾客的方便,既要陈列美观,又要让顾客方便挑选,因为商品最终目的是拿来销售的,不是用来观赏的；        2.保证先进先出,当然前提是旧货依然保持鲜度可售卖,否则就直接低价处理或报损；        3.陈列时轻拿轻放,防止因人为操作不当引起的损耗因素,特别是叶菜类；        4.按分类和色泽搭配陈列,方便顾客购买的同时刺激顾客购买欲；        5.价格卡及POP牌要与陈列商品对应,价格正确且字体美观工整；        6.陈列中做好鲜度管理,要求随时整理棑面,将腐烂 、碰压伤及顾客挑选造成损伤之商品及时调拣出来，入操作间处理，叶菜类定时洒水，保证鲜度和尽量减少水分的散失。        六、确保部门的合理性排班        超市经营，突出的是一个“便”字，可以理解为便宜和便利的综合体。便宜很好理解，同品质的商品价格相对来说便宜。但是便利，确需要我们花更多的时间和精力去关注、做好。任何一家超市都存在这样一个现象，往往很多顾客没有购买商品或者将选好的商品遗弃在卖场，并不是因为对商品不满意、不好，更多的是因为这些顾客没有耐心来等待因为超市方原因造成的时间等待——导购服务、称重和买单。为什么？因为超市对营业时间内的员工上班安排不合理，加上部分员工的自觉、自律性较低。这样一来，不仅出现了公司的人力成本浪费，也导致了“孤儿”商品增加可能性提高。        那么，如何对部门人员进行排班呢？个人认为基础工作时流程的梳理和执行以及客流高峰期的灵活安排,将部门员工从早上打卡上班到打卡下班期间每个小时重点做什么做一个合理的安排,并且根据客流的情况灵活地对员工进行调动。那么我相信,部门的客单价和成交量会呈现大幅度的上升。        七、仓库管理        很多损耗，不是在验、收货的时候产生的，也不是在卖场产生的，而是在仓库产生的,为什么,因为员工的操作错误和疏忽。蔬菜(特别是叶菜)是很娇贵的,容不得半点马虎,否则就得自己吞下自己“酿造”的苦果。要想减少仓库管理过程中出现的损耗，可以从以下几点入手：        1. 卫生管理是生鲜商品鲜度的关键，因此仓库管理必须定人、定时进行专项卫生及仓库、质量管理，门店主管要定时检查仓库情况；        2. 蔬菜冷藏库的最佳保鲜状态温度是为零至4度之间，湿度在80%-95%左右，并安排专人对冷库温度进行记录，如发现异常及时报课处长，及时处理，确保冷库的最佳保鲜状态；        3. 冷藏库商品要根据商品特性进行分类存放，如：蔬菜类商品进冷藏库之前应加盖纸张并将纸张喷水,以防止风干和水分散失的情况发生；        4. 仓库商品应遵循先进先出原则,仓库采用单品库存管理卡管理。        八、坚持日报损制度        每日报损麻烦不麻烦？麻烦！但为什么要坚持日报损制度？一下几点可以提供答案：        1.每日蔬菜的进价都有可能不同，日报损能够体现出数据的真实及准确性；        2.通过日报损制度可以强化蔬菜的单品管理，进而强化商品群管理，增加短期内良性操作的可能性，为以后的经营打下良好基础；        3.坚持每日报损制度，能够提高员工的责任心，立于整个部门的团队管理。因此，必须要坚持日盘点制度。        九、强有力的损耗控制        损耗，是制约每个超市发展的的重要因素，它体现在商品直接成本的和间接利润的降低上。因此，做好蔬菜经营，必须加强损耗的控制，除了对上面提到的合理订货、标准验收货、正确的上货、陈列和仓库管理、合理的人员排班外，还必须注意一下几个可能产生损耗的环节点：        1.加上损耗；2.变价损耗；3.单据损耗。蔬菜经营出现损耗很正常，但是如何降低损耗就是每个蔬菜类管理者及员工需要认真考虑的了。要做好蔬菜经营，必须加强损耗的控制。        蔬菜经营不可怕，可怕的是没用信心，相信做到了以上几点