淡季不淡——做附加，不是造原子弹，没那么难！
进入2014年以来，在门店盈利点上我们越来越感觉到吃力，同时也会感觉到前所未有的迷茫，消费者越发的理性了，电商越发的强大了，而我们针对终端的营销方式在这个关键点上貌似使不上劲来……
无论是公司管理者，无论是店铺同事都希望自己的业绩不断提升，可是，又要从哪些方面入手呢？近段时间，销售同仁都在提附加、做附加、晒大单，奖大单，迫切希望从现有的消费者中去做到销售最大化，自然而然，提高客单件是终端最想去达成销售业绩的通径。
本周四，遵循着公司今年推出的《 关于2014**员工“基层站店”项目通知》我被安排到了宁波天一旗舰店，我承认去的前一天我是带着完成工作的心态前往的……
但，当进店变身导购后，我能感受到自己那强烈的责任感及想销售夺冠的好胜心，从一大早店员对我的漠视到下班前店长跑着出来兴奋的说：“今天太谢谢你了，我们的业绩都超过了其他店铺，好久没有这样了……”（仅此想告诉我们接下来去下店的中高层们，只有你们带给终端激情、带给终端销售业绩，才能真正的让他们感觉我们下店的价值）
当然，我不是销售精英，我凭的是满腔热血与销售激情，凭的是自己想验证平常积累的理论得以证实，站店一天达到了买单率87%：进店15人，买单13人（不是周末的天一，人流显得好萧条，我数着每一个进店的人，发现他们头上都带着“光环”，带着给予我的希望），客单件3.2：其中大单2单（这样的客流下，提客单件是我们唯一能提升销售的希望）
一天下来，总结了几点：
①早单开的早，全天业绩好
10点前的天一闹市街空荡荡，了无人迹，店员在悠闲的整理着货品，闲聊起来，我们的店员已经形成了一种习惯认知——在12点前往往难以开单，上午不开单是正常的。整个态度就是非常的消极。此刻，站在店铺门口的我，焦躁的脚步不知不觉的往外挪，鼓起勇气软磨硬泡的拉了一个人进店，终于在10点前开了第一笔单。
因为我相信，开单越早，导购的心情越好，一整天的状态以及跟顾客的沟通都不一样，当天的业绩肯定差不了。
②闲时做连带，客单很重要
一早上呆下来，越发感觉到客流的稀有，我也观察到我们店员跟客户的交流似乎很少，引用店员的一句话：“如果生意好，饭不吃我们也不觉得累，像这样没人的情况下，脚酸背痛腿抽筋。”感同身受，同时，我也默默的给自己设定了附加指标；
其实，做附加真没有什么高技巧可言，我觉得只要你用心对待客户，把他们当朋友一样的招待，闲言碎语下，客户自然会放松警戒线，毕竟我们不是高金额货品，需要斟酌很久下个不会后悔的结论；对于我们的商品优势除了性价比高，其次就是买了即使后悔了也不会很心疼。
在做客单的时候，也碰到乐趣的事，我看到家长是带着孩子来购物的，跟家长聊着聊着就聊到了孩子的教育问题上，我以取经的情感崇拜着对方，允许他夸夸其谈，一边挑选着适合他儿子的衣服，等买单的时候，看着挑选好的这么多件衣服，客户留下一句：“你是老板娘吧，口才这么好”，付下现金被我送出门口，我不知道此时他有没有后悔，反正我的心理是乐开了花，也更有信心做下一笔单子；其中，我发现改变的不仅是我，还有我们的店员，她们更积极了，氛围很重要！
③促销应变性
可能跟我自己是从事活动策划这个岗位有关系，当我看到冷清的大街，萧条的客流，焦虑的我一直想着如何抓人进来，那个时候我就想到了微信的魅力，在微信群里发表了限时活动（我运用的内部员工专属价这把利剑），威逼利诱身边的朋友来支持我的工作；当然，这样的促销模式可以是限时的，也可以是赠送礼品的模式，我建议我们要摈弃促销只分周末跟非周末，而应该扩大到周末跟非周末的时间段，甚至我觉的在淡场的时候店员跳跳健身舞或者搞下气氛都是可以的，否则冷清的不仅是店外，更是店内员工的心。
当今社会：电商升级，店商告急，消费者真正有了“上帝”的体验，而如何服务好我们的“上帝”，让他们自愿提高客单件，是我们终端目前需最为重视的课题……（庄佩佩）
- 该帖于 2014-6-25 12:56:00 被修改过
