今日之中国商业地产，超过90%项目，不是濒临崩溃的边缘苦苦挣扎，就是在通往失败的荆棘之路上蹒跚而行。触目惊心的实事告诉我们——旺？还是不旺？是关系着中国商业地产兴衰成败、生死存亡的核心命题。
商业地产的规律，尽管复杂，但商业与地产的结合，重点在于商业，在于对商业规律的精到把握。每一个地产商，固然自身实力有大有小，项目经验有丰富有欠缺，但只要肯钻研，有从细节做起的决心，从零起点学习的毅力，从失败中崛起的韧性，从困难中成长的智慧，那么奇迹就可能变成现实，一切就不再遥远。
中国商业地产行业从不拒绝奇迹。位于广东省佛山市西樵镇的金典广场就是一个很典型的例子，一个体量不大的三、四线城市商业项目，辐射区域和消费能力都很有限，然而它却能在销售型物业三年返租严峻的情形下，跳出了三年返租的恶性循环，实现了高达96%的出租率和高达30%的租金回报率，人们也一直在问，是什么原因让这样一个项目，实现了销售型物业三年返租和良性运营的兼而有之呢？
我想说的是，它的成功取决于良性的企业经营机制的构建。
商业地产是开发商、投资者、商户、经营者等多种利益的结合体，每一个利益主体都要从自身的角度出发，各司其职，各尽其能。
作为开发商，对项目负有直接的责任和义务，不能只想着自己多赚钱，将钱都放进自己的腰包，而应该本着负责任的态度处理好项目与各个主体的关系，以理智科学的态度对待项目的定位、规划，为项目后期运营打下良好的基础和付出基本的代价。这是对投资者、对商户负责的具体表现，更是品牌建立的重要基础。
作为开发商，对项目的物业管理、商业管理、业态管理等实施全面科学的管理，处理好团体收益与项目整体发展之间的关系，切不能急功近利、自私狭隘，如此等等。而这一目标的实现，首先在于机制，即建立起利益均衡的机制才能保证开发商、经营管理公司和经营管理团队的廉洁、忠诚，并保持不断向前的动力。
而要实现这样的局面，则需要两个方面的保证。
一是机制保证。制定合理科学的管理制度，包括业态管理制度、物业管理制度、营销管理制度、客户管理制度等，量化和细化工作每一个环节、每一个流程，让管理工作中的标准化与人性化结合，做到有制度可依，有制度必依。
二是企业文化保证。文化是内化于心的理念、信仰、信念等的集合体。在企业文化的建设中，要注重弘扬正能量，让职业操守内化于员工心中，让每一个岗位都发挥其应有的职能与作用，并且在积极向上的氛围中不断追求进步，追求超越。
兼顾多元利益的议会制经营治理结构
在商业地产的运营过程中，各方利益的平衡始终是核心问题。金典广场在三年返租期内其实也遭遇了招商困境、商户抗议、投资者纠纷、主力店撤出、三年返租到期之后的过渡等问题。这些问题无非是围绕着各方的利益角逐问题。
金典广场的成功，一大创举在于构建了一种类似于议会制的经营治理结构，这种治理结构既不是开发商一言堂似的独裁专制，也不是无政府主义的小业主权力散漫，而是通过各种形式畅通各个利益主体的表达机制，并且提供平台供各个利益主体进行角力，在经济学上所谓的各种利益主体的博弈中，达成整体利益的最大化。
金典广场的经营管理公司，就是以开发商、大业主、二业主和我们经营管理团队共同组成，这样就构成了一个宛如欧美议会的商场管治结构，实现了各方利益的平衡和相互的妥协，从而保证了商场的良性发展。
如何玩好博弈这场GAME
博弈是指在一定的游戏规则约束下，基于直接相互作用的环境条件，各参与人依靠所掌握的信息，选择各自策略（行动），以实现利益最大化和风险成本最小化的过程。简单说就是人与人之间为了谋取利益而竞争。
为了描述策略相互作用的情况，一般需要知道四件事：
参与人：谁参与了博弈？
规则：谁在何时行动？他行动时知道什么？他能选择什么样的行动？
结果：对于参与人行动的每一个可能的集合，博弈的结果是什么？
赢利：参与人在每个可能结果上的偏好（即效用函数）是什么？
通俗地讲，博弈就是指在游戏中的一种选择策略的研究，博弈的英文为game，我们一般将它翻译成“游戏”。而在西方，game的意义不同于汉语中的游戏。在英语中，game即是人们遵循一定规则的活动，进行活动的人的目的是让自己“赢”。而自己在和对手竞赛或游戏的时候怎样使自己赢呢？这不但要考虑自己的策略，还要考虑其他人的选择。生活中博弈的案例很多，只要有涉及人群的互动，就有博弈。
那么，在商业地产的经营过程中的利益博弈呢？是不是也正体现了利益、权力与责任的均衡和平等呢？
正是在利益表达渠道的畅通以及各自权重机制的有效保证下，金典广场商业项目方能够实现各种利益综合效果的最大化，达到1+1＞2 的效果。
金典广场的案例，在今天的中国或许称得上是经典，然而这正好说明的是中国商业地产发展的不成熟。而这份不成熟，需要的正是企业运营力量为其注入成长的活力。
我们相信，随着中国商业地产的发展不断深化和企业运营机制的良性发展，商业地产将真正迈入运营时代，今天的经典会变成明天的常态，而明天的常态会成为今天的经典。
本文摘自段宏斌新书《商业地产操盘 旺场绝技》。他在书中从专业和商业价值的可实现方面探讨了商铺分割销售和返租回报的合理性和可操作性。
