二、 商场篇：
从A商场到B商场，从B商场到C商场，往往让你有千店一面的感觉，在A商场能看到的品牌在C商场你也能买到，走完三家只是看谁的活动力度更大一些而已。B商场是某地区的标杆，其它商场唯其马首是瞻，B商场引进什么品牌，C商场也费九牛二虎之力引进，而两家可能相距百米而已。对于招商人员来说，引进成熟品牌固然稳妥，然而因此店店相同于消费者全无新意。
消费者在变，而我们的商场却是不变应万变。业绩差，调位换牌子，业绩差，活动搞促销，一招用到老爱你永不变。
招商固然重要的，但商场的客群、消费能力、年龄层次、商圈性质、交通情况都各有不同，不能因此一概而同。在百货零售业受到电商与购物中心双重冲击之下，当下的百货招商则不能再按老旧思维行事。
先不论电商，对于实体来说线上也不能仅理解为线上做销售，这不是线上的全部理解，关于线上大多谈的是业绩数字，但却少有人谈线上的视觉体验营销，这恰恰是当下实体要抓紧线上不可缺少的重要环节。电商对于实体的冲击主要来自于商品的差价以及购物的便利，但实体的服务体验又是线上无法复制的。
我们主要谈谈购物中心与百货商场的比较，因为两者都是以实体存在，购物中心较百货商场首先是在大体量下实现的吃喝玩乐购，这是众多百货商场无法比拟的。百货商场首先是衣食用的物资满足，但在物质资源丰富供大于求的今天，‘纯售卖’已不能满足消费者在物质需求之外生活方式的改变。有关于购物中心较百货商场的优越性在这里也不必多说，而是面对同是实体的主要竞争对手应该做什么。既然在体量上不能与购物中心比拟，那么百货商场必然要根据自身因地制宜的作出改革。实体必然离不开实体的优势进行改变，让长处更达极致，弃长取短理解线上拥抱线上是无知兼无能。
即时的服务体验首先是百货业对于线上的竞争优势，在服务体验上主要的竞争来自于购物中心，但是要看哪一家百货商场先能理会到服务体验的极致。在服务体验中核心是VIP服务，我们大多数百货商场于VIP的服务主要是折扣积分返利，金卡和银卡仅是折扣力度大小的区别。而品牌客服与商场客服其实还有更多的措施来服务好这些VIP，如果在VIP中高购买力的顾客，其在商场的购买记录、身高尺码、颜色偏好、款式风格、消费习惯的建档，百货商场的销售营运上除了管理人才之外，在当下更需要一批VIP服务人才，不仅销售技能丰富还具有良好的服务意识以及专业的服饰搭配知识，对高购买力的有效VIP进行维护。客服根据所掌握的VIP进行信息分析，提前做好搭配方案预约VIP，当VIP到店后贴身跟进提供尊享服务，在消费后甚至能在商场的美甲免费护理，并最终在顾客离店时能帮忙拎好货物送至停车场。当VIP由商场客服的引导产生销售购买后，商场仍可在对品牌正常销售扣点的基础上提取佣金。售前与售后服务不是简单的引导购买和客诉维修，最重要的是客人在这里尊享你的服务后下次再来。
百货商场应锁定自身客群做一些文化传播推广，要让你的客群知道你这家商场的那些品牌是什么回事，一个女士她要懂得什么样的化妆品才适合她，她的气质应该怎么搭配服饰更得体，根据她先生的职业地位，怎么样的着装能为他职场赢得更多。除了导购告诉她之外，这家百货有没有什么方式能够以更为客观专业的角度告诉她，通过商场不定期的举办一些沙龙讲座，拓宽这些顾客的视野，建立与自身客群的情感维系。如果现今的百货同仁还用以前前的思维意识去管理百货，认为只要招到好牌子，调整好位置，大力度的活动促销，你就是68小时不打烊又能怎么样？不再为卖产品而经营商场，百货应该各自特色的，不是千店一面。如何与竞争商场区分，做到在经营创新上对手无法抄袭，哪怕对手有同样的品牌进驻，但自身的特色对手无法复制。
2014-11-10 14:07被设为精华，积分加20，金币加4
