主题：如何做好门店商品差异化经营？

面对2015年，作为我们实体店日子肯定不太好过，不论超市大卖场还是百货店都一样，但也没有艰难到闭门歇业的窘境，在我们无法改变周边环境和竞争对手的前提下，提升自身经营内功显得尤为重要，而商品则是经营内功的核心点。众所周知商品是门店的核心，顾客之所以来门店，最终起决定性作用的还是商品，但是现在商品的同质化现象非常突出，如何突出重围非常重要!而所谓的商品结构的调整在大多数企业都未能深入挖掘、分析，大多停留在培训和要求上，那么应当从哪几方面做好门店商品的差异化经营哪?笔者认为应该从商品本身、商品价格、商品渠道三个方面着手做好商品的差异化经营：

一、商品本身：

1、首先要理解商品的三个层面：核心功能、有形产品、延伸产品。所谓的商品的核心功能是该商品最基础的功能(例如：冰箱，它的核心 功能是制冷保存食物;矿泉水，它的核心功能是止渴);有形产品则是商品的品牌、外包装等等，它以五个方面为代表：质量、特征、形态、品牌、包装;延伸产品是顾客购买该商品后的附加值体现。

2、商品差异化的三个层面：核心产品的差异化，就目前市场的商品组合来看，核心产品的市场差异化区分很难;有形产品的差异化体现在：商品的品牌知名度、顾客满意度不同，商品质量的稳定性不同，商品外包装不同，商品展示给顾客的特点和具体形态不同;延伸产品的差异性可能由品牌公司提供，如独特的销售奖励政策(满***元参加****旅游等)，也可能由门店自行提供，如满额送礼、团购送货等。

3、采购部门要对门店的商品特点熟练掌握，对当地顾客消费习惯掌握，对门店目前的商品结构组合进行认真分析，只有这样在选择商品时才能真正实现有的放矢，才可能建立起适应市场的、有效的商品结构组合。

4、策划部门在掌握不同商品差异化的要点之后，组织活动方案、实施促销时才能有针对性，经营才有侧重点。

二、商品价格：

1、首先分析门店类别商品价格带的组成，一定是相同小类的商品进行价格带分析，制作成图表看门店该类商品价格带走势，按照20、80法则找出销售贡献大的和需要淘汰的价格区间，分别重点分析这两段价格节点组成，分析完自己门店的小类价格带组合后，到竞争门店做市调，用同样的方法分析竞争店价格带组合，分析完成将两个图表合并，门店类别价格带的差异一目了然。在价格带分析中需要注意的是：类别价格带的纵深开拓比横向开拓重要得多。

2、 找到门店的类别20商品，从类别20商品中再找到当地顾客关注的最敏感的20商品(即类别20商品中的20)，到竞争店访价，将这类商品价格微下调，同时在陈列区域用醒目的标识标注，用来打造门店的价格形象。

3、商品价格尾数处理。千万不要觉得尾数不重要，拿到全年可能会占很可观的毛利点，同时在处理尾数时应当顺应当地顾客消费习惯，给顾客营造吉祥的尾数结构。

4、季节性商品价格把控必须及时、准确，做到相应季节、提前切入市场。

三、商品渠道：即商品从货架到顾客购物篮的过程。

1、根据不同的商品核心功能的不同区分，在做商品推介时找到该商品的最亮点，吸引顾客。

2、根据当地顾客的生活消费习惯不同，做商品推广时做好商品的关联性组合。

3、根据商品的外形结构特点，做好相应的生动化陈列，吸引顾客眼球。

4、加强卖场的人员推介、展示、喊卖等，用氛围带动顾客消费。

5、在DM派发过程中做好监控，细致、准确、准时发放(目前企业之间在DM发放准确度上存在巨大的差异)

6、提高顾客体验，让整个销售的过程变得愉快，让顾客学到东西、得到尊重，提高顾客精神附加值。