广州楚睿商业有限公司董事副总经理冯志斌

　　联商网12月9日讯：在2009中国北方购物中心国际论坛上，广州楚睿商业有限公司董事副总经理冯志斌发表了题为“购物中心招商困局与解决之道”的演讲。辑要如下：

　　购物中心从广州太阳城1996年开业始，到现在这个行业差不多发展了14年。在这14年当中，行业的营运水平、理论水平都在不断提高。但是一直以来，招商给咱们的带来的困难是越来越多，而且越来越明显。

　　造成这个原因是有很多方面的，但是应该来说，这个行业的投资性质是一个根本的原因。为什么这么说？大部分的商业物业的投资其实是由房地产开发商去投资的。房地产开发商在开发的过程当中，认为招商是一个最后的阶段，而事实上，招商恰恰是物业经营、营运阶段的一个起点。招商应该贯穿于购物中心运营的始终，一定程度上说，招商是购物中心运营成败的关键。

　　由于房地产开发上会业出售一部分的产权，所以在经营的当中又出现了一个矛盾，就是回报率的问题。从经营本身来讲，就像很多人说到的一样，应该放水养鱼，有一个培育期。

　　还有就是供应和需求的不平衡，可能体量很大，但开发商的做法不能激起投资者进场的欲望。

　　另外，在招商过程中还经常遇到这些问题：定位不明确，不知道如何入手；规模过大，不知道组合什么功能；目标主力店、功能店难于引入；主力店要求苛刻，租金低，不能下定决心；主力店入驻后，如何拉动中小店铺出租；如何调整、优化、升级；等等。

　　我们也曾遇到一个类似的项目，一开始，我们想利用百货公司的经营策略是可以暂时解决招商难题的，它可以作为整个购物中心的主导促销、推广活动的领头羊，去整合购物中心的商家资源。对于投资者来说，百货店能够给他带来两重受益，一个就是租金的受益，第二个就是百货店的经营受益。但是，百货店也有一个培育和成长的过程。也有投入和投资回报的问题。

　　我们用百货公司招商取得一点的突破。但是，随之而来的问题是，我们做的百货公司和其它的百货公司又有什么样的竞争力呢？招商的问题可能解决了，还有生存的问题，怎么去解决？

　　后来谢有恩会长告诫我们说：百货公司的人不适合做购物中心，特别是资力深的百货人。为什么？我后来理解了，就是做百货公司其实经营的是商品，而购物中心服务的是商户，要做好商户组合。如果用百货公司的经营模式理论去做购物中心，是不可以的。购物中心一定要做特色，而且做特色一定要做深做大，你才能在竞争中取得有利的位置，而且长期有竞争力。

　　作为购物中心，除了百货店之外，还有其它的配套功能。我们考虑做一个专门鞋类商场，针对女性消费。然后我们又考虑可以做数码城。因数码是年轻化的商品，潮流性的商品，比一般穿戴的商品吸引力更大。另外，还有美食城、电影院等。

　　购物中心不仅仅是提供商品，更重要的是提供一种生活的方式，要有更多的休闲内容，让消费者长期来到这个购物中心，不停的去消费。所以，在商品、商户等的功能、布局基本上确定下来之后，就需要大量地推广促销。

　　我简单的和大家分享一下我在项目中得到的经验教训：
 
　　1. 操盘手要做“平衡大师”，平衡开发商、投资者与商家各方之间的利益，不能仅突出强调某一方的利益。

　　2. 在功能定位及规划设计上，要注意街区式购物中心的连通性、资源共享性与设计合理性。前期的规划设计是很重要的。

　　3.推进步骤要合理，首先要定位准确才能制造人气，然后通过丰富功能再拉动人气，最后实现调整升级。

　　4. 开发商和运营者都要有商业营运的概念和思维，招商成功只是购物中心成功的第一步，营运是非常重要的环节。我们也碰到很多项目，招商很成功，但是招商之后很多租户慢慢走了，这就是因为没有一个做好营运的准备。

　　5.重视商业顾问或中介公司的作用。我们就是听取了顾问的意见，在一些具体的操作方面得到了他们的一些启发，有时候，顾问的一个点子就足以决定这个项目的成败。有很多公司由投资者去聘中介公司，而作为经理人，他的心态里面有一些不配合，认为中介公司他们做好了，他的作用就凸显不了。恰恰相反，我们有一个项目聘请了4个中介公司，通过他们的广泛中介作用，使我们有了一些突破性的改变。  
　　（联商网报道）