喜士多自然美店档案

建筑面积：69.4㎡

营业面积：119.2㎡

开业时间：2015年4月16日

SKU 数：约2000

门店地址：上海市静安区昌平路958号1层东面

联商网消息：位于上海市静安区昌平路958号的喜士多自然美店是喜士多最近刚开的一家门店。外表看并不起眼，进店却让你感受到满满的“小资”情怀。便捷、优雅、品质、浪漫成了这家店的标签。

一家“有情调”的便利店

与许多便利店不同的是，喜士多自然美门店是一家“有情调”的便利店。该店以女性小清新风格著称。顾客进店就可以看到蓝天白云，花花草草。

色系也是以女性喜欢的白色系为主。这也是由该店所服务的商圈所决定的，该店所处商圈的一个重要企业就是自然美大楼。员工大多是女性，而且企业也以服务女性消费者为主。

喜士多自然美门店的女性顾客消费占比高达65%。

女性化的火车头商品

该店的火车头商品主要女性喜欢的咖啡、甜品、果蔬、乳品等。加上天气转热以后的冰品，饮料等季节性商品，带动整个门店的销售。

咖啡忠实消费者养成计划

“从不喝咖啡到喝，从喝含乳咖啡到黑咖啡。培养顾客喝咖啡的习惯，这是一条漫长的路。”喜士多营业处处长曾威态这样告诉我们。

为了让顾客爱上喝咖啡，喜士多全体员工可谓将细节做到了极致。从咖啡豆的选择、冰块的质量、机器的维护到员工的操作。

一到周三，喜士多的咖啡微信群就开始“热闹”起来了。为了迎接周五的半价咖啡日，员工们开始检查咖啡机里放了多少的咖啡豆?桶装咖啡豆一桶下去就要用很久，开封过久的咖啡豆会对咖啡的口感造成影响。为了解决这个问题，喜士多将咖啡豆换成小包装。一小包大概可以制作17杯咖啡。员工通过销量的多少决定咖啡豆的多少，精确到杯。最后将咖啡豆情况拍照微信反馈。

（小罐咖啡豆）

（合格滤芯）

除此之外，反馈的内容还包括净水器的滤芯颜色和冰块晶度。大概很少有人注意制冰机里的过滤器是否干净。而喜士多对这点小细节也不“放过”。每周三，员工要把净水器里面的滤芯拍照和色卡进行对照。如果滤芯已经变色，店长要主动在后台预定，然后置换。换完之后还要登记并且补拍照片。

（不合格滤芯）

（对比色卡）

正是通过对这些细节的执着，喜士多才能培养出一批忠实的咖啡消费者。“以往含乳咖啡饮料(拿铁)的销量和美式咖啡的销量大致是3:1，而现在含乳咖啡和美式咖啡的销量占比达到了1:1。”曾威态处长告诉我们，“当星期五咖啡半价日时，整个门店上面和下面的座位区都是坐满的。”

让顾客多一种选择

在水果的选择上，自然美优先选择市场上流通的通用产品，比如供应商既有的袋装水果小番茄。但是，该店还会有向供应商特别定制的商品，从包装到组合。自然美门店里销售的“维C多”水果组合，就有这样两种选择。这不仅是为了给顾客提供更多样的选择，也可以知道顾客的价格底线。

短保质期的饮料和甜品成了热销品

未来的饮料有高档化、进口化、健康化的趋势，酸奶、乳酸菌、新鲜果汁越来越卖的好。冷藏的、短保质期的、无添加的，越来越受到消费者的欢迎，尤其是女性消费者。相对的，碳酸的、有添加的这些饮料销量就会越来越差。就自然美门店4月份的销售来看，冷藏饮料占整个销售(含烟的业绩)的17%左右，低保质期的销售占比是5%左右。

而且在常温饮料中，水的比重在上升，碳酸饮料在下降。

为了迎合女性消费者的喜好，自然美门店的甜品种类日均保持在7种，并且会不定期调整口味。

不打无准备的仗

自然美门店一天有三个高峰期，分别是早上、中午和下午。客流占到一天的65%。其中峰值出现中午11:30左右，盒饭销售都高达300份。忙不过来的时候，门店也会请附近的一些阿姨来做小时工。主要负责清洁等不太需要经验累积的工作。

为了满足女性顾客追求新鲜的心理，该店在新品推出上也做足了功夫。每两个星期就会更换两到三种口味的鲜食食品，上市前会有专门不固定人员的试吃小组试吃。并且保证上市新品不会因为备货不足、质量问题而被埋葬。

在自然美门店，鲜食的销售占比高达35%，连处长曾威态都坦言这是他没有想到的一个惊喜。

别具一格的节能型门店

走进自然美门店，最引人注意的就是无处不在的节能标志了。经了解，自然美门店正与松下电器合作打造一家别具一格的节能型便利店。曾威态处长向我们介绍：电器方面使用的是松下以一定优惠价格提供的节能设备，在前期的投入上相同面积成本增加20%左右。收益则要在一个季度以后才有数据。

给顾客恋爱一样的新鲜感

在门口的专案架上，联商网记者可以看到巴黎铁塔和咖啡杯所搭建的小模型。曾威态处长向我们介绍，这是因为目前店内的主题是春天的气息。是为了给顾客创造出在春天的午后，在巴黎铁塔下面喝着咖啡，享受下午时光的场景。拒绝用直白的语言，而是在一点一滴之间用场景向顾客诉说。这就是自然美门店的场景营销。

门店会根据春夏秋冬的季节更替来做大的营销活动，包括节日、季节特点等。在四月份，该店就推出了草莓季的活动。不仅在甜品上主推草莓甜品，还引进了水果餐具这一类刺激女性消费冲动的产品。

除此之外，自然美门店还有自己的固定营销档期。以两个礼拜为一个小档期，四个礼拜一个大档期。门口的专案架就是依据这个周期在更换主题。

源源不断的营销活动带来的是门店的活力。“顾客觉得你常常有活动，就会增加忠诚度和黏着度，当然也会带动销售。”曾威态处长笑着说。

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　　 （联商网上海报道 文/陈茜 摄影/陈宁宁 采访/李燕君）