12月2日，由南京市商务局指导，联商网、搜铺网主办，南京睿之新联合主办的2022华东商业年会举行。本次大会以“踔厉奋发·勇毅前行”为主题，探讨商业在艰难逆境中的前行之路。大会采取线上的方式举办，并在联商网视频号进行直播。

林清轩创始人孙来春应邀出席并发表题为《赶潮与造船，林清轩的高端渠道探索》精彩演讲。孙来春认为，做一个品牌要明白“赶潮”和“造船”。品牌需要沉下心来，踏踏实实“造船”，既可以利用不确定性的“风”扬帆远航，又可以通过确定性来防止风险。

“长红”是品牌应当做的事情，做护肤品需要十年、二十年的科研沉淀，需要有经营全链路的投入，才有可能活下去。实际上，林清轩要走的路就是长期主义，这是林清轩的生存之道。而品牌要守住自己的文化本源和国人特色。

中国文化中，有句古语叫一方水土养一方人，通过这种方式，很多本土品牌也击退了好多外资品牌。中国有太多本土的植物非常适合于做护肤品。希望中国有一个林清轩或者是其他品牌，能够代表中国品牌成为世界五大化妆品集团之一，能够成为中国高端化妆品的第一品牌。林清轩也会带着这个梦想努力坚持下去。

孙来春认为，林清轩开放加盟的时代已经来临。这背后是建立在成熟的体系上，有了成熟体系，才会考虑开加盟。此外，中国有很多地区没有林清轩的店，林清轩也希望更多的顾客能够体验到优质产品。

林清轩创始人 孙来春

以下是孙来春演讲全文（经联商网编辑）：

从2003年创立到现在，林清轩马上要20年了。我们一直坚持做直营连锁，坚持做自主科研、生产，以及全系统销售和全产业链。

长期主义

今年开始，我们对线下连锁店又有了新的认知。林清轩二十年如一日坚持自主研发，坚持用中国地道的天然植物和本土科技做原料，做护肤品。实际上，做一个品牌要明白“赶潮”和“造船”。

为什么要去造船？帆船有帆、有锚还有驾船的船长。坐过船的都知道，行驶中面临的不确定性犹如风一样。而一个驾驭轮船的高手一定会利用不确定性，实现扬帆远航。什么是确定性？那便是遇到大风大浪时，把锚沉下去，稳稳当当地渡过风浪。

所以，做一个品牌，还是要踏踏实实造船，既可以利用不确定性的“风”扬帆远航，又可以通过确定性来防止风险。

有人说，最近林清轩很红，我说我从们来不想当网红，我们想“长红”。“长红”是品牌应当做的事情，做护肤品需要十年、二十年的科研沉淀，需要有经营全链路的投入，才有可能活下去。实际上，林清轩要走的路就是长期主义，这是我们的生存之道。

这几年，很多的连锁店昙花一现，有很多奶茶店，一夜之间开了好多店，但是第二年连影儿都找不着了。实际上，品牌应该打磨一些确定性的东西：品质、品牌、研发、团队的组织能力，这些东西都是确定性的。

2020年疫情来临时，我写了一封“至暗时刻”的信（编者注：《至暗时刻的一封信——孙来春致清轩战友书》），以此来激发大家在面对困难时形成的集体崛起和危机意识。

疫情已经三年多了，一定程度上带来了危机，但是我们也要学会“无理由乐观”，虽然不具备乐观条件，但是要保持乐观的态度。我们可以卧倒前进，但是绝对不能躺平。

疫情来临时，在物流不能发货，门店开不了业的情况下，我们的主播留守办公室打地铺，团队带着自己的行李坚守，大家是带着羽绒服进来的，最后是穿着T恤衫走的。

4、5月份我们便实现了业绩恢复和增长。4月份增长12% ，5月份增长了15%，主要原因是我们能够加强管理，闭环生产，保证了林清轩的基本现金流和补给线。

在最难的时候，最危的时候，我们要知道也会有“机”。

今年8月12号，《解放日报》在头版头条刊登了林清轩的故事。时代在号召国企敢干、民企敢闯，外企敢投。

我们在疫情期间造了一个价值近三个亿的碳中和化妆品科研智造基地。如果想做一个百年品牌，遇到一些障碍，赚的少点或亏点没有问题，该投还得投，该干还得干，疫情终将会过去。当然，我们最大的动力在于坚持长期使命。

使命是使企业有了生命，简称为使之有命。林清轩的长期使命是让人类与地球的肌肤更美。

林清轩是做山茶花护肤品，一朵山茶花可以造福一群农民，不光可以让人类的皮肤变美，而且也能让地球的肌肤变美。

林清轩的碳中和工厂是投向未来，投向世界，投向碧水蓝天的。现在的95后、00后消费者也看重品牌的社会责任。到明年的时候，我们的山茶花油上面也会有一个标识：来自于碳中和工厂。

长期主义的事情要大量做，对于企业集体有成长价值的事情，哪怕是看着错了，也要做。

下沉市场效益超出想象

以往，林清轩都开在一线、新一线和大型省会城市，但是今年七八月份之后，我们陆陆续续在一些中线和三四线城市开了一些店，效益好的超出想象。

中线下沉市场的机遇是非常大的，所有的连锁品牌要抓住这样一个机会。这些区域的房价比较低，工资收入非常稳定，消费者的幸福指数也蛮高，所以中国经济的厚度是非常深的，大家一定要有信心。

过去19年间，林清轩在全国开了400多家线下门店。接下来，林清轩开放加盟的时代已经来临。这背后是建立在成熟的体系上，我们有了成熟体系，才会考虑开加盟。

此外，中国有很多地区没有林清轩的店，我们也希望更多的顾客来体验到优质的林清轩产品。

我发现，有很多有学历、有知识、有文化人，在北上广深打拼后，回到了自己的老家，原先一个月赚一两万，现在回到老家找一个5000块钱的工资都难。我特别希望让这一批回归故里的人，还有宝妈们可以拥有一个自己的小店。

有人统计过，自己创业的失败率要比开连锁店的失败率大90%以上。但是，如果加盟一个成熟的连锁体系，成功率就很高，所以，打造一个成熟的连锁体系是所有连锁品牌的重中之重。

我觉得，一个好的实体店，真的可以养活几代人。开一家小店，把店经营好，反倒是一件确定性的事情。

我认为，单品牌专卖店是实体店未来的趋势。单品牌专卖店的体验和文化是完全不一样的，所以各行各业都在搞单品牌专卖店。林清轩也是坚持开单品牌连锁店，走的是中高端价位。当然，市场也是需要丰富的，任何行业都有贵点的价位，中档的价位，偏低一点价位。

成为中国高端化妆品第一品牌

近20年来，林清轩用天然的山茶花和中国的本土植物以及现代科技相结合。我认为和中国的本土地道文化相结合，是一个攻与守的关键点。

如果你所做的企业没有和中国文化结合，你将错失一个时代。品牌要守住自己的文化本源和国人特色。

中国文化中，有句古语叫一方水土养一方人，通过这种方式，很多本土品牌也击退了好多外资品牌。中国有太多本土的植物非常适合于做护肤品。

在科研方面，我们创立之初就成立了一个环保的护肤品研究所，追求绿色。我们十多年来聚焦研究山楂花油，引发了以油养肤的新风潮。现在国际大牌也都跟着一起生产，头一次看到国际大牌跟随中国品牌这个创意，我觉得这个时代真的很有机会。

目前我们在化妆品领域里面有一个品类叫油类精华，已经排到行业头部。我们希望中国有一个林清轩或者是其他品牌，能够代表中国品牌成为世界五大化妆品集团之一，能够成为中国高端化妆品的第一品牌。

林清轩要成为中国高端的第一梯队的护肤品的品牌。进而，我们要成为世界“五大”。我希望未来一代一代的职业经理人们能够带着这个梦想努力坚持下去。