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撰文/赵辉

接上篇：《中国休闲零食店的发展环境和迭代》

 下面基于笔者自身的工作经验及观察学习，从选址、采购与供应链、运营、全渠道运营、门店管理及品牌力建设等六个方面叙述休闲零食店的运营模型。其中一些方法、经验或教训，可以为休闲零食店的经营者提供参考。

（一）选址模型

以下将从区域定位到选址方法，及选址过程中需要注意的问题进行叙述。最后，结合具体门店选址案例进行剖析。

1、区域定位

（1）下沉市场

上文中从社会经济环境、消费需求变化和休闲零食特性等多方面，论述三代零食店应重点考虑下沉市场的必要性。我们对下沉市场和一二线城市的休闲零食情况进行比对分析：

从零售业态本身的进化发展也可以说明休闲零食店在下沉市场发展的必要性。零食店是将超市的一个分类切割出来，通过专业店的方式去运营，做到更加便利、便宜和丰富。

但是随着零售业态的进一步发展，这种模型被进一步地切分。如上所说的熟食店、糕点店及薛记这一类的坚果店，甚至是雪糕店等等，都可以在零食店中找到对应的品类。尤其在一二线城市，由于零售业态发展得更为成熟，这种趋势会被首先体现出来。所以，这也是导致目前零食店在一二线市场生存比较艰难，反而在下沉市场发展迅速的原因。

当然，是不是说一二线城市一点机会都没有呢，其实也不是这样的。如上分析，如果在选址时能够找到人流量足够大、核心客群密集的位置，也是可以试试的。不过由于这种位置一般房租也会比较高，所以需要谨慎做好盈亏平衡分析。

另外，由于近几年大型城市的扩张，出现很多城市周边的居民聚集区、卫星城等。这些区域的特点是虽然属于大城市范围，但是其住民都是原来周边县城或乡镇转化的（城乡结合部）。区域内有密集的居民，但是商业尚不发达，房租水平也低于市区。这些位置也是可以重点考虑开店的。如某企业的万达茂店，及来优品再次进入合肥后开设的店铺等，大多属于这种类型店铺。

总结：目前来看下沉市场是休闲零食店拓展的主要区域，城市周边居民聚居区、卫星城及市区年轻客群密集的区域可以考虑，不过需要谨慎评估客流量及盈亏平衡。

另外，休闲零食主要在华东、华南和华中区域发展，目前在西南、川渝、江淮地区市场也逐渐发展起来。但是淮河以北的北方、东北和西北市场几乎处于空白地带。随着社会经济发展和人民消费需求的转变，休闲零食将在这些区域进一步渗透，这些地区也将会迎来发展的机遇期。

（2）城市分析模型

我们都知道长沙是有很多零食店的，南京虽然也有一些零食店，但是大多生存比较艰难。我曾提出一个观点：南京这种城市对休闲零食的消费能力是比较低的。

其主要分析依据是南京虽然工资水平比长沙高，但是南京的房价比长沙高出不少，所以就限制了居民在休闲零食这种冲动性消费品上的消费能力。

如下数据，南京的工资/房价水平是2.56，而长沙只有1.41，两者间相差了1.15、近45%。所以，长沙的居民有更多的能力去进行冲动性商品的消费，这也是长沙可以发展成为网红城市的一大原因吧。

另外，芜湖和合肥两个城市休闲零食行业发展也是不错的，可以作为参考。

以上这个模型可以在区域拓展，尤其是进入一个新市场时，对目标城市进行分析，作为决策辅助。其核心是：

住房等刚性支出占收入的比例大，会影响人们在冲动性消费品上的支出。

（3）零食店的区位类型及关注点

根据客群和区位的不同，休闲零食主要有社区、街边、商业体和校园店四种类型。由于休闲零食冲动性消费的特性，决定了它消费频率低、主动消费意愿低的特点。所以，对休闲零食的选址上需要更加严格。即需要更多的核心客群覆盖，以及更好的可视性和方便的可达性。以下我们看下四种位置区位类型的选址特征和关注点：

以上是针对一般市场情况而言，如果是一二线城市市场，需要在以上选址标准上面做到更加严格。另外，人流量比较大的地铁站、写字楼区域等，在充分考虑核心客群规模和可达性的情况下，也是不错的选择。

针对下沉市场而言，由于顾客对休闲零食主动购买的意愿要远高于一二线城市，可以适度放宽对街边店和社区店的位置选择。

另外，基于疫情政策的调整，由于人们对感染的顾虑，商业体、超市等这些客流聚集区域可能会面临客流下滑的趋势。所以，在态势明朗前选址时，应重点关注社区店的选址，避免商业体的选址。

另一方面，通过某零食品牌近百家门店综合数据发现，商业体店、路口性质的街边店和社区店销售超过平均水平。其中以商业体店销售最高，沿街的街边店销售情况最差。根据目前情况来看，社区店和街边-路口店是可以重点考虑的。具体如下：

注：以上数据以全部门店销售平均值为1，其它类型门店平均销售/销售平均值得出日均销售指数

2、选址方法

在完成区域定位后，下一步就是要找到合适的位置。关于选址方法方面，在以往工作中积累了一些，供大家参考。

第一步：目标区域圈定

A.一二线城市重点考虑周边区域及卫星城；

B.高层成熟社区密集区域；

C.人流量比较大的街道（考虑是否方便停车，重点考虑路口处）；

D.人流量比较大的地铁口；

E.人流量比较大的商业体（周边）或商业街；

F.高校比较密集的区域。

第二步：实地调研，确定重点商铺位置

A.针对以上圈定的区域进行调研；

B.了解区域辐射的人群情况：客群数、年龄、家庭情况。可借助系统工具，如边界猎手、百度热点地图、顺为城市地图等；

C.了解区域内竞对情况：食品店、超市等；

D.了解区域内可达性好的位置；

E.根据以上调研，继续缩小重点区域：具体什么小区哪个门口的哪一侧、多少米范围内，或哪个路口、街道的哪几个铺位等。为了方便这些位置的管理及日常选址工作管理，可以使用一些工具，店驰是个不错的选择。

F.形成布点图，可计算理论布点数量。

第三步：选址

A.针对以上确定的具体区域，展开选址，首先查看是否有空铺位；

B.区域内每个商户了解：是否有房屋出租？店铺是否出租？参考房屋结构及面积的；

C.了解最好位置的房东信息，联系房东沟通到期时间及转让的可能性；

D.对暂时未确定铺子的区域，每周定期走访，有铺子及时拿下；

E.可在重点区域内寻找一两个合作者，对提供选铺信息的进行奖励。

第四步：谈判签约

签约谈判时可提前了解周边租户的一般租金情况，再与房东进行谈判。主要确认事项：房租、转让费、递增、付款周期、免租期，及物业费、水电费情况。

需要确认的证件主要有房东身份证、商铺产权证和购房合同，如果产权证上有两个姓名的，则需要另一人的身份证及授权书（不在场）。

为了便于证照办理，还需要确认该铺位是否有未注销的营业执照、对该区域是否有业态限制等，这些可以向当地的工商管理机关了解到。

3、关于选址的其它问题

（1）租金问题

有些企业在选址时，围绕一个低房租模型，把门店租金定得比较低。后来发现，这些门店整体销售情况一般，甚至有一些面积小、结构不好、位置差的门店。这种低房租的模型是限制了门店的盈利能力以及品牌建设的。

因此，尤其在品牌初创的时候，可以不惜租金去选择最好的位置，先把品牌搞好，然后去做盈利模型建设。比如济南某零食企业的第一家店以及赵一鸣在芜湖的很多店，房租都比较高，但是销售也都在一万、两万以上，盈利能力及后续口碑都非常不错，可以验证这个假设。

零食作为一种冲动性消费商品，其消费属性决定必须有充足的客流。所以，门店有足够的客流经过，且便于进入，是非常重要的。所以对于零食店的选址，更应该提升房租的预期。

（2）选址组织问题

   有些企业组织一批人盲目地放出去选址，缺乏区域计划和重点区域安排，造成有些地方重复去，有些地方没有人去，导致选址效率低下。

对选址工作无组织、无计划的另一个表现就是觉得好的位置是找出来的，安排一批人到处跑。殊不知好的铺位一般不会轻易转让，或者在转让之前就已经有人盯上了。所以，盲目跑的结果就是要么找不到位置，要么找到一些不好的位置。

所以，好的铺子是挖出来的，要主动出击，不能抱有侥幸心态。

4、案例解析

（1）某企业A、B店

A店位于南京浦口，属于一个大型社区的门店，可覆盖超过10000户，开业三天销售超过预期，表现非常好。但这个店所处的社区比较封闭，缺乏外来客流。随着后来竞争对手的进入，销售进一步下滑到之前的三分之二左右。

B店周边社区密集，属于社区店。但是该店位于一个社区的小门旁边，距离社区聚集中心区比较远，门店客流量一直不大。相对应的是旁边有一家东北烤肉店，凭借其自带的引流属性，生意非常好。

总结：由于客群规模及消费属性限制，以及缺乏流动客流补充，社区店的选址务必要关注核心客群的规模、可达性，以及竞对情况。

（2）某企业C店

该店位于南京仙林万达茂金街入口处，背靠万达茂及万达社区，面向广场及路口，马路对面有地铁站。该区域属于南京城东的城乡结合部，旁边的仙林片区属于卫星城，万达茂是这个区域唯一的一个大型商业体。该区域不仅有地铁和万达社区的客流支持，还有万达茂的引流效应加持。

C店开业后销售一直比较稳定，即使附近开出一家类似的竞对，对其销售影响甚微。

总结：城市卫星城区域的客群聚集区是不错的选址选择。

（3）某企业D、E店

D店位于南京老城区，属于街边店，位处十字路口旁边第三个铺位，路过客流量比较大。但是，周边住户主要是老年客群，且门店非机动车道和人行道都非常窄，非常不方便停留。

该店开业后销售一直非常差，现已闭店。E店的选址虽然临近地铁站，经过客流量比较大，但也存在客群老龄化的问题，销售压力比较大。

总结：需注意客群是否属于核心客群，以及店铺的可达性。

（4）某企业F店、G店

F店是处于滁州的一个下沉市场门店，门店所处的位置是滁州客流量最大的一个商业街。对面还有一条小吃街，旁边有奶茶店、咖啡店、超市等业态，可谓非常热闹。

但是该店面积非常小只有不到80平方米，而附近的一家竞对面积超过120平方米。经营面积的不足也就导致了门店在商品丰富度方面处于下风。所以，即使门店位置更好，但是销售依然很难做上去。

另一家G店，也是处于下沉市场（马鞍山博望），位于十字路口的第二间铺面，开业及后期销售非常不错。但还是因为面积小（只有70多平方米），在对面的赵一鸣开业后（面积120多），销售下降到不及原来的一半。

总结：做三代零食店商品丰富、门店宽敞明亮是非常必要的。即使位置略差，三代零食店在下沉市场仍具有一定的引流效果。

（5）某企业H店、J店

H店位于金城学院旁边的商业街上，这附近还有几所高校，及一个居民区。商业街业态比较多，商业氛围浓厚，所以只要没有疫情影响，这个店销售都会非常好。

J店位于合肥工业大学旁边，附近有两所中学，门口是一条流量比较大的马路。但是整体学生数量比较少，且门店周边几乎没有其它业态，商业氛围很差，门前还是一个停车场。所以，该店销售一直不温不火。

总结：人口数量足够大、商业氛围浓厚的学校周边商业街是不错的选择，但是务必要注意人口数量和商业氛围。

（6）来优品合肥门店

来优品初到合肥，主要是在合肥市区核心地带开店。虽然选择的位置不错，但还是没有坚持下来。2021年再回合肥后，主要是在合肥周边城乡结合带和新区居民聚集区开店，点位主要选址交叉路口和大型社区入口（这一点跟早期的零食很忙和薛记非常类似），发展情况非常不错。

总结：市中心由于租金、人力成本，以及消费客群老龄化等原因，存在成本高、消费能力不足的问题。城乡结合部和新区反而因为年轻客群聚集，消费能力强，成为商业选址的亮点。

（未完待续）

下期预告：《休闲零食店的运营模型（二）：采购与配送》

延伸阅读：《中国休闲零食店的发展环境和迭代》

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