休闲零食店的运营模型(二)：采购与配送
出品/联商VIP专享频道
撰文/赵辉
（二）采购与配送
采购和配送是组成企业供应链的主要部分，主要负责从选品、采买、最终经过仓库配送到店这个过程，并负责其中的库存管理、商品运输等事项。两者是相互独立，但又密不可分的。
1、采购
采购主要负责商品的采买及供应商开发工作，与运营协同进行选品工作，并与配送协同进行仓库库存管理工作。主要通过降低商品成本（采购利润）、提升商品力（新品开发、商品结构）和确保合理库存（合理库存周转，不缺货），为企业贡献价值。
其中，提升商品力主要是支持作用，需要与运营部门紧密协同完成，这将在运营章节中具体介绍。在此主要围绕市场和采购本身的能力建设进行论述。
（1）如何做好零食店采购
当前各零食企业主要走加盟模式，采购利润是企业利润的主要组成部分。所以寻找有成本优势的商品，在保障给门店的供货价具备竞争优势的情况下，不断提升采购利润成为采购的主要职责。
关于管理问题，可以将商品品质方面交由运营主导，库存周转方面交由配送主导。以防止采购为单纯地追求采购利润，而导致商品品质和库存周转失控的情况。
做好采购需要好的采购员，采购员除了需具备诚信这个基本素质外，还应具备了一些专业能力：熟悉商品特性，如进售价水平、配料、生产工艺及成本；对商品趋势和价格有一定的敏感性；熟悉批发市场与商品产地特征；还需要务实的工作风格，经常到市场、厂家和同业态进行实地考察与调研。
商品特性方面，比如松子有油炸和烤制的，因为烤制的比油炸的要健康一些，所以采购员在选这个品的时候尽量找烤制的；比如山核桃仁，有的厂家只添加盐等少数配料，也有厂家会放食品添加剂和防腐剂，在选品的时候也要注意。
采购员需要了解商品的生产工艺、配料等，根据这些成本去推算商品的生产成本。具备这个能力的采购员，在与厂家合作大批量采购或自有品牌生产的价格谈判时，会更具有优势。沃尔玛会要求采购员必须先熟悉商品的生产成本，具体到商品包装的用料、成本及商品生产过程需要的成本等，然后再去和厂家进行谈判。
休闲零食冲动性购买的特性决定了消费者对新品更新的频率要求会更高，休闲零食市场每年也会有流行商品推出来。所以，采购员需要对市场动态有敏锐的把握，及时了解流行商品、口味信息，并与运营协同引进。做自有品牌的企业或厂家定制生产的企业，还需要具备一定的预判能力，由流行商品的跟风者向造风者转化。
采购员还需要对商品的成本、价格有一定的敏感性。不仅需要如上所述熟悉商品生产成本，推导商品成本，并对商品应该以什么样的售价销售有一定的判断能力。每一种商品会有一个消费者心理预期的价格区间，如果超出这个区间消费者就会觉得贵：比如大家都接受了两三块钱的可乐，如果以四块多销售大家就会觉得贵；比如瓜子的售价基本上是十块多一点一斤，如果超过十五块顾客就会觉得贵。尤其对于流行品牌和敏感性商品而言更是如此，甚至贵1毛钱顾客都会有感知。
采购员需要熟悉批发市场与商品产地特征，以便于更快找到更具性价比的商品。以下是几个主要的批发市场产地，供参考：
以下是主要的几个休闲商品比较集中的产地：
以上是各区域的主要特色商品，大家在厂家直采或自有品牌定制访厂时，可以重点关注。
采购员还需要多关注市场动态，多去市场、厂家及同类型的门店调研，并经常关注网络上的休闲食品信息（小红书、抖音等）。一方面，可以及时了解商品价格及新品信息，及时应变；另一方面，可以对产品及生产等有更加深入的了解。
一些采购员做久了之后，就会越来越少地主动走出去调研，坐在办公室等着供应商发商品资料，或者等着供应商寄样品。这样接受到的商品信息都是别人传达或加工过的，会慢慢地被少数供应商所把控，失去对市场和商品的敏锐性。
（2）关于厂家直采
为了降低采购成本，企业会随着规模扩大，跳过中间商寻求上游供应链的合作采购，最终转向厂家自采。
自采的优势除了降低采购成本，还可以更好地管控商品品质，对商品口味、包规有更多的选择。甚至可以与厂家合作，定制符合企业需要的口味、包规和包装等。
关于厂家自采应该是一个围绕成本降低和更好满足消费需求的、逐步深入的过程。第一阶段：厂家自采更关注的是减少中间环节，降低商品成本，这期间主要针对周转快的商品进行。
第二阶段：可以根据企业特点及运营需求，在商品口味、品质、包装和包规等方面，进行重点选择或与厂家进行协同生产。这个阶段需要对厂家有一个筛选，即选择一些有意愿合作、符合品质标准的企业。这样做对提升商品销售是有价值的。之前我们从供应商进货一款锅巴是500g的，后来去厂家发现有200g的。于是我们就将该商品替换成200g小规格的，而且还增加了两个口味，有效推动该商品的销售提升。
第三阶段：综合考虑顾客需求、仓储运输效率、现场陈列效率和市场变化趋势等，继续提升口味、品质、包装和规格上的个性化要求。在此阶段企业应具备一定的商品研发能力，可以与厂家协同开发商品，或者开展自有品牌生产。这是提升企业供应链效率和运营效率，在商品和供应链层面建立核心竞争力的关键。
另外，在做厂家自采时，需要对商品的生产及地域有足够了解，有利于采购更具性价比的商品。上文曾提到几个休闲商品比较集中的产地，这些区域往往生产厂商聚集或靠近原材料产地，商品成本更低。另外，如马鞍山的锅巴、砀山的黄桃罐头等因为时间做得比较长，且濒临原材料产地，相应的生产技术更成熟，商品的品质更有保障。
2、配送
配送主要包括仓库和商品配送体系，关于配送的作用无需多言，在此主要介绍一种企业发展初期低投入建设配送体系的方案。
配送建设是非常烧钱的，场地租赁、设备、人员配置和系统等，都是一笔不小的支出，一般企业很难负担这个投入。但是如果不建配送，又会阻碍连锁企业的继续发展。在此介绍一种低成本的配送建设方案：
主体仓库、配送体系可以采用外包的方式，即寻找仓库和配送服务方进行合作，将商品的库存管理、收储、发运等外包给服务方负责，公司层面做好商品损耗和服务效果的监督管理即可。这样可以减少前期的一次性投入，如东莞零食舱和零食优选目前还是以这种方案解决配送问题。
部分特殊商品，如冷冻、冷藏和饮料等周转快、储运成本高的商品，可以在本地寻找供应商合作供货，由供应商直接送货到店。如零食很忙目前采取这个方案，零食哆哆也在学习使用这个方案，商品成本与自采后送到门店相差不大（部分自采成本优势大的商品及供应商无法提供的商品仍然在仓库备货）。
3、以消费者为中心的供应链模型
我认为目前的供应链模型是脱离零售本质的，即它没有以消费者为中心。
物资匮乏时代的供应链是以生产为中心的：厂家生产什么，零售商就只能卖什么，消费者也就只能买到什么。在这个阶段，零售商和消费者的选择性非常有限。
随着生产的饱和，零售商有了更大的选择权，但是消费者依旧只能在零售商的商品范围内进行选择，供应链变成以渠道商为中心。在这个阶段消费者的选择性受到零售商的制约：有些区域零售系统比较发达，消费者可选择性就会多，就可以买到更好、更便宜和更符合心意的商品。而有些地方零售系统不完善，消费需求就会受到很大的限制。
笔者有一年在南京过春节，就曾发出在南京生活不如在合肥幸福的感慨。其主要原因就是出去买菜走了好几家苏果等超市，都很难找到新鲜、丰富的商品。而合肥的乐城、生鲜传奇和联家等超市，无论什么时候都能找到新鲜、丰富的商品。这也体现零售对居民生活幸福感的影响，与城市发展水平并不是完全相关。不过，其根源还是以零售商为中心的供应链系统造成的问题。
随着互联网经济和现代物流系统的发展，线上购物越来越普及，商品可选择性也越来越多，配送时效性也越来越好。这样，居民在家里就可以通过网络平台选购符合心意的商品，商品的可选择性已非一个或几个大超市所能及。
但是，从本质而言，这还是以生产或者以零售商为中心的供应链。因为消费者还是只能在已经做好的商品中进行购买，选择性还是受到制约。是否我们买更多的商品可以像买奶茶那样，比如热度、糖分多少，是否加珍珠等都可以自由选择呢？或者是否可以定制一杯自己想喝的奶茶呢？
最理想的供应链应该是以消费者为中心的。每个人都有不同的口味喜好，无论商店里有多少商品，都很难满足这些需求。所以，唯有以消费需求为中心建立的供应链系统，才是最符合顾客需求的。
而当前的生产、运输及信息传达、商品交付等，都可以满足这样的需求。现在蛋糕店可以根据顾客的选择定制蛋糕的样式，甚至配料、糖分等，厂家是否可以根据顾客的需求定制锅巴呢？比如辣度、咸度和口感等。
这是一种C2B2S的供应链模型，它真正以顾客为中心，让顾客可以享受更符合自身需求的商品，把工业品变成私人定制商品。既然奶茶可以做，为什么面包、包子、锅巴或者酸菜鱼不可以？随着生产和交付技术的进步，我相信越来越多的商品可以通过定制的方式进行购买。
4、商品本地化问题
区域消费差异在休闲零食的商品和口味方面体现得比较明显，如湖南人喜欢吃的麻辣类、豆制品和生姜制品，在江苏、山东就卖不好；而江苏、安徽人喜欢吃山核桃、瓜蒌子。所以，零食店选品需要格外注意区域特色。
如某企业南方花园店最开始全面复制长沙友商的商品体系，但是开业后一周左右客单价和动销商品数下降。经过分析发现辣条、豆制品商品过多，销售贡献比较低。而适合南京市场的山核桃仁等商品无货，核果、肉食品类商品缺失关键单品。后通过调整引进200多个本地采购商品，客单价取得20%以上增长。
另外，如济南的某企业，也是全面复制长沙友商的商品体系。通过数据发现，麻辣类、豆制品销售情况一般，而海味产品、品牌性产品和韩国进口商品销售相对比较好。
所以，零食店选品需要注意本地化问题，深入了解本地消费习惯和口味特点。
作为跨区域发展的连锁企业，可能会面临商品数过多导致的供应链成本高、管理复杂等问题，而选择尽量压缩商品。但是我还是建议应该尽量照顾到本地化特色：一方面，以顾客需求为中心已经成为共识，本地化商品就是尽量满足顾客需求；另一方面，由于竞争压力，单店存活成为企业成败的关键，所以应该更加重视每一个店的经营效益提升。
所以，即使是连锁企业，也应该照顾到每个区域门店的消费特色，实现商品本地化，满足消费需求。一方面，可以适度地做商品冗余，比如标准门店模型是1200个商品，那么商品库可以设置到1500个，满足不同区域的需求；另一方面，对跨区域发展门店数比较多的企业，可以采取在不同区域分别建仓的方式，实现商品本地化。
（未完待续）
下期预告：《休闲零食店的运营模型(三)：运营和门店管理》
延伸阅读：
第一期：中国休闲零食店的发展环境和迭代
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