出品/联商VIP专享频道

撰文/赵辉

近几年，以零食很忙为代表的三代零食店飞速崛起。各品牌门店迅速拓展，现在南方市场的竞争已经进入白热化。而北方市场的河南、山东等区域，去年开始也有三代零食店进行布点。今年开始，南方市场的零食店竞争会越来越激烈，北方市场的零食店也会越来越多。

我们应该如何面对竞争？如何更好地在新市场进行拓展？更重要的是，如何提升门店运营效率，更好地服务消费者？

带着这些问题，笔者近期到长沙、宜春和临沂考察零食店的发展和竞争情况，主要对象是零食很忙、赵一鸣和好想来。另外，顺便去了长沙的乐尔乐，了解这个“折扣店”的情况。以下是本文提纲：

一、零食很忙的迭代

一年前我曾到长沙，用了近一周时间对零食很忙进行考察调研，详细了解零食很忙的门店、商品及运营模型。这次主要看看零食很忙门店的迭代情况，能够为零食店发展与运营带来哪些启发。

1、门店迭代

零食很忙门店带来最大的变化是社区主题店的推出，标榜“社区与零食结合”、“高度释放生活气息”，塑造慢生活主题场景。

社区主题店的首店于2023年1月6日，在长沙解放西路开业。其店内主要变化是增加休闲健身、儿童娱乐及休息休闲设施，并在门脸、吊楣、地面等地方做了更具个性化、休闲化的打造。以上场景的打造，结合零食很忙固有的休闲、潮流元素，很好地塑造了一种休闲、慢节奏、时尚的氛围。

走进门店时，看到有几个老年人围坐在麻将桌前聊天，小孩子在游乐区玩耍，还有几个年轻人在休息区小憩。从这一方面看，确实实现了设计者当初的目的。

但是，增加的这些休闲娱乐元素占据门店近三分之一的面积，建店投入想必也会增加很多。其实际效果如何，以及对门店运营效率的作用，还待更多的实践和观察。

2、运营标准

此次调研零食很忙，给我带来的最大震撼是门店的标准化状态。

店铺干净整洁，商品陈列饱满，员工服务热情，已经是零食很忙门店最基本运营标准的呈现。这次最令我惊讶的是陈列技术的迭代，以及不同区域门店对运营标准的执行。

商品陈列方面，在饱满的基础上做到了更加的整齐。比如同一品牌的不同口味商品（散称），全都使用纵向陈列，看起来更加舒适，挑选更加方便。小包装的散称商品陈列也更整齐，比如小包装的饼干、豆干等，都是采用前面、两侧略低，中间突出的陈列手法，使商品显得更加饱满。

我对比了长沙和宜春两个门店的商品及陈列情况（方便速食）。惊讶地发现，除了两个商品的陈列位置互换外（同品牌不同口味），其它商品的陈列位置竟然是惊人的一致。而且，这两个店在这个品类上的商品也是完全一样的。

这不仅需要商品规划、陈列棚格图制作，还需要在开店之初就有标准的货架布局规划，更需要对标准的宣导、执行、检查及维护。零食很忙完成这一系统闭环，主要依靠：第一、运营标准规划，总部有专门部门负责；第二、线上监控督导与线下巡店督导结合，强化督导检查；第三、标准执行情况直接与加盟商利益挂钩，如开店资格，甚至会涉及到停业整顿等。

我认为，零食很忙现在的这种状态，是门店盈利能力和门店标准化相互促进的结果。如果门店盈利能力有问题，单纯的要求高标准化是很难推动的；而在门店具有盈利能力之后，去推动标准化建设，方能推动连锁门店更好的拓展。

所以，对于零售经营者而言，首先要考虑让门店盈利，并在此基础上进行标准化建设。让两者相互促进，推动商业有序扩张和良性发展。

3、商品结构

翻看第一次考察的记录，当时对零食很忙商品结构的认知还是比较模糊的，只能在大分类上有一些概念。但是，这次考察发现，零食很忙在单品和细分类方面已经有了很多优化。

比如果冻这个分类，卖得最好的喜之郎系列有4个单品，次之的蒟蒻果冻也有2个品牌、4个单品，销售一般的布丁系列只有一个品牌2个单品。

再如核果分类中，销售最好的葵花籽就有8个单品，销售一般的花生、豆类等只有1到2个单品。

在品类管理中有一个重要的思想：销售好的品类要做深，销售差的品类要做宽。

品类做深就是增加同品类相似商品的数量，比如喜之郎的不同口味、葵花籽的不同品牌或口味等，其目的是进一步提升销售额。品类做宽就是延伸其它商品数量，比如果冻大品类中可以增加棒冰、吸吸冻等产品，其目的是增加更多的销售机会，并从中检验发现新的爆款商品。

零食很忙在商品做深这个层面上有了很好的实践，如上所证。但是在做宽上面我觉得还是欠缺的，主要的例证是新品类商品比较少、流行商品欠缺，这方面是零食很忙需要继续努力的。

4、低价策略

在低价方面，零食很忙做得更加极致。一方面，随着规模扩张商品采购更具成本优势，并可以与厂家合作定制生产；另一方面，采购或生产小包装商品，降低顾客感知的价格。

如猪肉脯是由豪味来代工的，但是价格降低了百分之二十多。如有零有食系列、锅巴等更换为小包装的商品，价格降低近一半。

但是，刻意追求低价而产生的商品品质问题是需要引起关注的。比如豪味来代工的猪肉脯，看起来就比较油、一捏就会碎，品质明显不如豪味来自己售卖的好。

希望零食很忙能意识到这一点，不要舍本逐末。

5、商品布局与动线

通过对比同一门店的商品布局情况，发现是有明显变化的。

上次（去年11月份）考察看到，果冻分类陈列在货架前面。这次发现，陈列在前面的是糖果、核果这些冬季的季节性商品。

其实，这个调整的道理大家都明白，超市行业每个换季都有类似的调整计划。但是，随风而起的零食店很少能看到这样的动作。零食很忙有这样的运营能力，是非常值得尊重和学习的。

上一次考察中，我曾深入地研究过零食很忙的动线布局：它是一种围绕门店的环形动线布局，货架横竖有致，在引导顾客行走的同时、尽量将货架正面朝向顾客。我觉得这个是最适合消费者行走和挑选商品的动线规划。

这次考察发现这种动线规划在门店执行更加彻底：进门收银台对面是纵向饮料货架，然后沿顾客行动方向、货架纵横有致地排列。

6、品牌力建设

零食很忙在品牌力建设上的努力是有目共睹的。无论其线下门店的形象打造、营运标准，还是抖音公众号上的内容，都在诉说着零食很忙的品牌形象。即使在竞争激烈的宜春，零食很忙最大的优势也是各种广告布设。从品牌力打造这个角度看，零食很忙无疑是成功的。

但是，我们都明白：零售的本质是为顾客提供商品和服务，零售经营成功的关键在于为顾客提供商品和服务的效率。

零食很忙就是因为更有效率地为顾客提供了产品和服务，所以打败二代零食店，迅速崛起。品牌是在这一基础之上建立的企业价值，非常重要，但不能将其视为根本。许多知名公司的衰落告诉我们一个道理：离开产品和服务的品牌只能是空中楼阁，被掌握更好产品和服务的公司所取代。

零食很忙固然在营运标准方面做出不错的成绩，但是，我们沉下心来发现，零食很忙在商品力和营运力上，或者是在核心竞争力打造上，并没有形成自己的独特优势。

如果零食很忙按现在这种状态走下去，我真的感到非常担心。如果给零食很忙一点建议，我觉得它应该将更多的精力投入到围绕商品和营运的核心竞争力打造上。

这不是危言耸听，比如零食很忙没有王小卤和满小饱、泡椒凤爪的商品矩阵不合理，以及猪肉脯的品质问题，还有对周边顾客的触达和吸引手段缺失、对进店顾客的感染力不足、过于集权的门店管理等等，都会在竞争中被对手所利用，在发展的道路上形成一个个的阻碍。

当然，到目前为止零食很忙还是一个令人尊敬和值得学习的品牌。衷心希望她能够越走越好、越走越远，成为中国休闲零食店的标杆。

二、乐尔乐，折扣店？

其实，乐尔乐并不是一家严格意义上的折扣店。它只是在批发业务之外兼做零售，只是把零售价格降到很低而已。

一方面，它的主要业务来自于批发，零售只是补充；另一方面，它的加盟店商品价格比较高，甚至有的跟便利店无异。但是，它在现场所采用的一些运营方法，我觉得对于折扣店还是有一些借鉴意义的：

1、卖场即是仓库，让每一寸土地都能贡献销售价值

第一、很多商品直接用卡板堆放在卖场中，甚至有些商品尚未开封。

第二、很多通道都是一边是拆散陈列的商品排面，另一边是整箱陈列的商品排面。这样不仅方便零售客户和批发客户各取所需，并方便补货。

2、价格不仅比三代零食店便宜，甚至比网上更便宜

便宜是零售最具杀伤力的武器，乐尔乐的便宜再次挑战了我对商品价格的认知。本来以为三代零食店的商品毛利率已经是极限了，但是我发现乐尔乐的商品不仅比三代零食店的售价低，甚至比网上还低。

这引起我对折扣店的反思：如果折扣店的商品价格真的能够做到这么低，那么电商的竞争还是问题吗？现在市面上所谓的折扣店真的是折扣店吗？

3、简单到极致，员工以中老年为主

这可能都是为了节约成本。在现场我发现除了必要的零售要素（商品，通道），很多细节都做得非常粗放。比如很多地方没有价签，商品堆放、陈列非常随意，甚至如消防通道都有多处被阻塞。

至于门店装修，更是节约到极致。这个店面本来是沃尔玛超市，现场可以看到地砖都没有换，有些之前没有地砖的地方干脆用水泥铺平即可。

至于店外和内部的宣传广告、音乐等，更是简单、粗暴，但不失对视觉和听觉的冲击力。

三、零食店的竞争

宜春是赵一鸣的大本营，去年零食很忙开始在宜春开设门店，而且很多门店是挨着赵一鸣开的。这次主要看看两家公司面对竞争采取怎样的策略，以及各自的竞争优势。

1、竞争策略

这一点是出乎我的意料的，两家公司在如此激烈的竞争情况下，所采取的竞争策略竟然都非常简单、直接，即价格竞争。

零食很忙采取的价格策略是敏感性商品对比赵一鸣低一到两毛钱，主要体现在饮料品类。赵一鸣则直面对手的挑战，做了竞争调价，有的甚至会比零食很忙再低一些。

另外，两家公司在品牌宣传上竞争也是比较激烈。比如零食很忙在赵一鸣一家门店上面做了很大的一个广告牌，在一些门店周围做了大量户外广告。而赵一鸣也不甘示弱，见缝插针似的在零食很忙门店周边布设一些户外广告。

可见，目前两家公司已经完全陷入“贴身肉搏”之中。

2、零食很忙和赵一鸣的相对优势

（1）零食很忙的相对优势

A、门店运营标准状况好，店内干净、整洁，商品陈列饱满、整齐，商品结构、商品布局及陈列逻辑等更加合理；

B、品牌营销做得好，尤其拿了很多户外广告，甚至在一个赵一鸣门店的上面都有零食很忙的广告；

C、大部分门店的部分敏感商品对比赵一鸣价格略便宜（低一毛）；

D、零食很忙门店标准化运营程度高，门店商品、陈列、价格高度一致；

（2）赵一鸣的相对优势

A、本土品牌，当地人更加信任；

B、门店操作灵活性更大，可以根据实际情况进行单店调价、运营；

C、商品力对比零食很忙更具优势，商品体系更接地气，尤其部分关键商品的品质、流行畅销商品等；

D、门店显得更加通透、明亮。

3、总结

以上描述了两个公司各自的竞争优势，也反衬出对方的不足，以及双方共同的不足。

总结来看：零食很忙的竞争力主要体现在品牌建设和运营标准上。而赵一鸣的竞争力主要体现在商品，以及门店灵活性上。而价格方面，整体应该是零食很忙略占优势。

就其客流情况来看，大部分赵一鸣门店的客流是多于零食很忙的。尤其是一个单店调价后的门店，客流比零食很忙要多。

但是，两者的竞争策略主要还是围绕价格进行，不免会陷入恶性竞争。而在运营力、营销力等方面，双方展示出的竞争力都非常有限。

总结：

第一、在商品力上做得更好，更具门店操作灵活性的赵一鸣，对比零食很忙更具竞争力；

第二、双方陷入恶性价格竞争。

四、北方市场的拓展

三代零食店主要在南方市场发展，去年开始向北拓展。临沂是一个比较典型的北方下沉市场城市，去年有好想来进驻。

研究好想来在临沂的开店情况，对于探究三代零食店在北方市场的选址、商品、价格和运营策略，以及市场适应情况等，都是非常有意义的；对于其他零食品牌在北方市场的拓展，也具有非常好的借鉴价值。

1、好想来在临沂部分门店的基本情况

此次主要考察在临沂市区的三家好想来门店，其中一家属于临街店铺，另外两家附近有商场（其中一家对面是兰田夜市）。

三家店铺面积均在100平方米以上。日均销售额：临街的店在6000元左右，兰田夜市对面的门店预估在5万左右（店内有5台收银机）。

门店商品布局、商品结构及商品价格符合三代零食店情况。饮料陈列于门口位置，为低价引流商品。门店整体商品毛利率在20%左右。店内有散称陈列盒1225个（沿街店铺为例），散称商品在900-1000个左右（除去重复陈列商品）。散称商品主要集中在熟食（400个盒子）和价格带商品（600个盒子）。

店铺整体色调为白色和橘黄，氛围干净、明亮，货架采用矮货架形式（类似赵一鸣货架，为5层设计）。

总结：

第一、店铺整洁明亮、商品丰富、价格便宜的休闲零食店，在临沂市场是比较受欢迎的；

第二、需注意选址问题，保证有足够的客流。

2、启示

（1）慎重选址

由于人口密度问题，即使一些转角路口可能人流量也无法满足零食店需求。所以，在下沉市场选址，要需要注意人流量问题。

（2）商品丰富

商品丰富会对顾客产生更多的购物冲动，尤其在零售市场发展落后于南方的北方，这个效应会更加明显。

商品丰富是三代零食店主要的竞争优势之一，好想来的商品数超过零食很忙一倍有余。在北方市场的门店，适当的扩大商品库，是否可以对顾客产生更多的吸引力？有待进一步验证。

（3）商品结构

由于地域的不同，北方市场顾客与南方市场顾客的消费习惯也会有所差异。比如南方市场销售比较好的麻辣面制品，在北方市场的销售占比就不会有这么高；再比如南方售卖比较多的是硬一些的湘式豆干，而北方市场一般以比较软的川式豆干为主。

所以，尤其是南方零食品牌去北方拓展市场，需要注意商品结构的问题，进行市场调研和商品结构调整是必要的。

（4）陈列方面

A、散称货架五层设置，每层突出，感觉更有量感；

B、常规商品使用层叠式陈列，感觉更加饱满、整齐；

C、散称商品在靠近前面盒壁的位置，采用商品正面朝外的方式摆放一层商品，方便顾客辨识商品，且显得更加美观。

五、总结及思考

1、零食很忙的标准化运营

零食很忙的标准化运营是非常值得我们借鉴学习的，比如干净整洁的门店环境、员工服务、饱满整齐的商品陈列，以及门店间高度的标准化水平等。

其中陈列设计、标准SOP，以及门店落地、日常维护和激励奖惩制度等，是达成以上结果的有效手段，还需要我们持续观察和学习。

2、如何面对竞争

当前，竞争的主要策略还是价格和品牌，这样势必会陷入恶性竞争，不利于行业的良性发展。面对竞争，企业应该着重打造核心竞争力。

商品力、运营力是核心竞争力的重要组成。商品力方面，除了持续降低商品采购成本外，采用更个性化的商品结构，让商品更加适应本地客群需求，并保持不断更新（基于客群需求的），是需要重点关注的。

运营力方面，除了标准化建设之外，还需要构建营销力和服务力。休闲零食属于冲动性购买商品，一成不变的门店氛围会让顾客感觉麻木，而新商品信息及门店活动信息，也需要及时地传达给顾客。即我们需要让门店不断变化，保持顾客对门店的新鲜感；保持对顾客的信息触达和创造吸引力。

对于零食店而言，打造商品力及运营力为核心的竞争力，是非常必要的，这是实现企业持续发展，推动行业良性发展的关键。

3、北方市场的拓展

通过好想来在临沂的几家门店情况观察，北方市场消费者对此类零食店是存在巨大的消费需求的。尤其具备宽敞明亮的购物环境、品类丰富的商品及低廉价格的零食店，对北方市场客群依然会产生巨大的吸引力。

但是，需要注意不同区域的客群情况及消费特点，在南方门店商品模型的基础上，进行相应的调整。

4、理性拓展

毫不讳言，现在很多地方的休闲零食店已经陷入恶性竞争的状态。比如很多零食店都是挨着开，这样就很难实现门店盈利，加盟商利益无法得到保障。

现在主要依靠的是公司对门店的补贴，但是这种状态是不可能长久的。一旦公司不再进行补贴，受损害最大的还是加盟门店，对行业的可持续发展也是不利的。

有朋友说这样下去会走滴滴和快的的老路，即在资本的介入下 进行整合。但是，实体店的情况更为复杂，比如两个公司整合的时候，相邻的两个加盟店关闭哪一家呢？总会有一部分门店的利益受损，这就会让整合变得更为困难。

为了避免更坏的情况发生，推动行业良性发展，各零食公司应该理性拓展。比如，不能在已有零食店的1公里范围内开店，制定最低价格标准等。

当然，这个事情依靠各企业的自律是很难做到的。所以，我建议企业可以成立一个行业协会，或者由连锁经营协会出面进行协调，规范零售店的拓展和竞争行为。

注：文章插图皆由作者提供

延伸阅读：

2022国内休闲零食店发展研究报告

联商专栏，不止有深度！优质专栏作者长期招募中，欢迎联系咨询：