《厉老师谈零售》栏目在前几期陆续谈到了关于百货是否要做自营，以及百货要做本地时尚高端地标等话题。有网友提出了一些疑问，比如百货店要做时尚高端地标，又要管控成本，这是不是矛盾？又比如，信誉楼的自营就做的很有特色，为什么厉老师不建议百货做自营？对此，联商网顾问厉玲老师又专门针对这几个话题统一进行了回应。

以下为文字实录：

看到之前的视频有人评论，百货店要做时尚高端地标，又要管控成本，这是有矛盾的。

那你可能是没有经营过，其实经营者懂的

高端、时尚、地标和成本没任何关系，可能还会更低。

这两者不是正相关的，不是那么密切的。

依我看，百货店就是本地最好的商店，这个指标不会变。

那至于你是不是做像北京SKP那样高端的商场，这不一定。

本地的地标性指的是，我家里来客人了，推荐去逛的就是这个店。

这个地方的青年人谈恋爱，想到这个地方去买点东西，去坐下来喝点咖啡。

一线二线三线城市是不一样的。

本地最高端，这点目标和成本不相关，两者并不矛盾。

讲到百货店的自营，很多人还是不服气：为什么百货不能做自营？

我今天再回过来讲，百货为什么要做自营。

销售提升了吗？提升了OK。

成本降低了吗？肯定没降低。

做自营成本一定上去了，销售上去成本也上去，结果利润可以多一点，这三个指标要同时实现。

所以你如果能够做到自营，那么销售上去、成本下降、利润上去是可以的。

最怕的情况是什么？

销售上去容易的，毛利上去也容易的，成本下不去。

为什么？要解决库存。

这个库存是很可怕，第一年库存少，第二年第三年的库存会把所有销售和毛利全部压死掉。

最后导致利润下降，那何必呢？

百货店做自营，为什么不在一线城市二线城市？

为什么三线四线甚至五线城市反而做得起来？因为大牌不愿意去，不得不自营一部分。

对销售提高，成本控制如果有把握的，少做一部分不是不可以。

所以做不做自营，没有yes or no，没有这么简单，能够不做尽量不做。

一定要做，可以做一部分成本不会把库存压得太大的东西。

现在所谓做自营，做得比较好的产品在哪里呢？黄金。

黄金全中国都是直营的，不管哪个百货店。

因为黄金就是这样子，营业额很大，毛利率很低。

他们就是搬金砖，有时候冲销售就是靠黄金，一天500万，一个柜台搬进搬出。

据我所知，大部分中国百货店的高端化妆品，都是走自营模式的。

虽然是一个柜台，但是全部是自己进货的，叫做自营1.0版吧。

合同上面是自营的，因为高端百货的品牌公司不允许做联营和代销，只能做自营模式。

什么叫自营？就自己进货自己销售，100%货品是从你这里经过的，库存也在你这里。

我做的百货店也是这样子过。有个别可能是不做自营的，但是大部分都是做自营。

为什么说1.0版，并不是真正意义上的自营呢？

其实货品的配比，不是百货采购的，是化妆品公司配的。

那怎么保证库存呢？

我们比较好的百货店，就和化妆品公司，提出百分之十几二十几的退货率、串货率。

比方说我今年100万，这个月我有20万是可以跟你新品串货的。

因为化妆品的保期都比较长，有两年三年

而这个时间呢，他会掌握的，所以我没有库存压力。

我当时签化妆品自营，也想不通，为什么我要自营？

后来对方表示，厉总你放心，所有的货品我们会负责处理的。

那么这样子自营有什么意义呢？也不是典型意义的自营。

典型意义是什么？采购、定价、消化库存都由百货方执行。或者叫2.0版吧。

能够争取联营的话，当然要争取联营，因为完全不吃库存。

能够争取1.0版的也争取，因为他把库存给你完全消化掉。

所以不要听到，谁谁谁自营了，就觉得他是好模式，他是没办法的办法。

另外一个，一定有相当的比例，是不会压库存的产品。

我这个话是讲给同行听的，同行你要转型也好，要升级也好，一定要脑子非常清楚。

消费者才不在乎是自营联营，只要产品是正宗的，假冒伪劣有地方可以投诉。

我是从经营者角度来讲，自营的风险是很大的

你管控不了商品，以后就会出现很大的问题

自营商品因为是采购的，其实腐败问题会更大。

看老板怎么样平衡吧。