出品/联商翻译中心

来源/TRIAL官网、DCS网站

编译/尹茜、松柏

总部位于日本福冈市的TRIAL是一家综合性零售企业，以折扣店为中心开展业务，在全国范围内拥有309家门店，覆盖从北海道到鹿儿岛的广大地区。虽然起步晚，首家TRIAL综合折扣店于1992年开业，但发展足迹始终向上扬。

2023年6月期的财报数据显示，TRIAL零售业务销售额达到6128亿日元(约合人民币294亿)，同比增长34.6%；当期净利润达到25.2亿日元(约合人民币1.2亿)，同比增长98.1%，呈现出强劲的增长势头。

TRIAL运营着大大小小的各类店铺，既有营业面积约1500-4000㎡的超级中心店“SuC”，也有400-600㎡的小型折扣店“smart”。过去，营业面积在3000㎡上下的超级中心店是主力店，但随着市场形势的变化，近几年小型店的数量也有所增加。

目前，TRIAL正迅速拓展其在日本青森县的业务版图。在已有的“大型超市中心”业态基础上，其正在积极将当地原有的食品超市转型为TRIAL形态，导出新的商业格局。在青森县人口逐渐减少的背景下，TRIAL正专注于拓展小型精品折扣店，以实现市场份额的增长。接下来，本文将详细介绍TRIAL的最新开店战略。

一、收购当地超市“佐藤长”的部分店铺

2023年9月，TRIAL与青森县的老牌食品超市“佐藤长”协商一致，成功收购了佐藤长及其关联公司青森食研旗下的24家店铺。经过青森县地方法院的批准，同年10月，TRIAL通过其新成立的“青森TRIAL”公司完成了对佐藤长18家店铺的接管。

自2023年10月以来，TRIAL已有序开展了所接管的佐藤长店铺的运营。在这一过程中，TRIAL保留并继续雇佣了佐藤长的优秀员工，同时保留了店铺的原有名称“佐藤长”。这一决策凸显了TRIAL对于当地居民需求的高度关注和对业务连续性的重视。

而在12月1日，TRIAL成功推出了首家以“TRIAL”品牌重新开业的店铺——“TRIALsmart新町店”（以下简称新町店）。作为第16家由佐藤长转型而来的店铺，新町店销售面积达1000㎡，提供超过1万个SKU，标志着TRIAL在当地市场的巩固和扩张。

新町店外观。图源：TRIAL官网

未来，TRIAL还将专注于“零售数字化”和“生鲜强化”战略。通过新店开设和对现有店铺的全面改装，其计划推行最先进的运营模式，即配备具有收银功能的购物车、利用AI摄像头分析顾客行为、全面采用电子价格标牌等，推动“智能商店”的普及。

二、提高生鲜和熟食商品品质，加强流程管理

TRIAL一直以提供经济实惠的商品为特色，这也是其优势之一。然而不仅如此，在确保安心与安全的基础上，追求真正的性价比，确保店内的生鲜食品在价格、口感和安全性方面都能令顾客满意。

在果蔬产品方面，新町店通过制定全年采购计划，明确了何时、从何地采购何种品类的蔬菜和水果。这一计划的执行过程中，TRIAL的采购团队亲自走访产地，与生产商进行面对面的洽谈，确保所采购的产品在品质和口感上都达到高标准。

此外，随着季节的更替和气温的波动，TRIAL也会灵活地调整采购产地，以追求最佳的品质。通过“优质产地接力”机制，TRIAL在最佳时机从产地直接获取最新鲜、最美味的食材，确保为消费者提供高品质的时令果蔬。

店内果蔬销售区。图源：TRIAL官网

在鲜鱼销售区，新町店专注于提供高质量且品种丰富的本地鱼类，且形成了与现有TRIAL店铺不同的销售区域。其独特之处在于通过透明的对面设计，将加工区和销售区域无缝连接。

不仅如此，新町店还放弃了依赖大型中央市场，选择从当地市场采购当日捕捞的新鲜鱼类。此后，由专业员工精挑细选，将“当天最美味的本地鱼”摆放在店铺的销售区域。

店内鱼鲜销售区。图源：DCS网站

同时，新町店还提供鱼类加工产品，如鱼虾刺身或切片。这些产品由专业的员工负责，力求达到高级鱼鲜专卖店的品质标准，以新鲜而美味的状态进行销售。此外，还出售价格颇具竞争力的鱼鲜寿司，备受顾客欢迎，例如6贯鱼鲜寿司仅需399日元(约合人民币20元)。

精肉部门以“地产地消”为核心理念，追求鲜度与品质的完美融合。以栃木县为例，TRIAL选择国产牛中的“栃木产和牛”，精心挑选当地优质的“大田原猪肉”，以及“伊达鸡”等本地鸡肉。这些具有地方特色的肉类，因其口感和长久以来的口碑而备受好评。在鸡肉方面，还推出了“鸡肉产地包装”计划，在产地将加工后的新鲜鸡肉进行真空包装，以确保最大程度地保持鸡肉的新鲜度。

真空包装的新鲜鸡肉。图源：TRIAL官网

在熟食方面，新町店则将其外包给专业负责熟食制造的公司“明治屋”。虽然新町店提供的熟食品种相对较少，但包括了“炸三元猪排盖饭”，以及“鲜味酱油炸鸡”等人气商品，以及“满满鱿鱼肉饼”等本地特色菜品。值得一提的是，熟食中的米饭由位于青森县黑石市的TRIAL流程中心供应，油炸食品的加工则在店内完成。

便当等熟食销售区。图源：DCS网站

三、增加700种加工食品，全面优化非食品领域

与其他店铺相比，新町店在加工食品方面引入了700种全新产品。作为折扣超市，其专注于强化价格营销，以畅销的NB品牌为中心，采用了具有TRIAL特色的销售策略。在货架两端，设置了广告展示品和数量有限的特卖品销售区。

同时，在店内的主通道摆放有供货用的篮车，以超低价销售各种加工食品。如59日元(一般便利店售价为120日元)的“卡乐比薯片”等，展现出强大的价格吸引力。

另外，值得特别关注的是新町店的非食品领域。店内不仅广泛涵盖了宠物食品、洗涤剂、身体护理和口腔护理用品，同时还引入了汽车用品、园艺用品和文具等商品。新町店的目标是，通过引入一些在SuC中售卖的非食品产品，以提升购物的一站式便捷性，为顾客带来更好的消费体验。

汽车用品销售货架。图源：DCS网站

不仅如此，新町店强调所有销售价格均包含税费，以确保价格透明度。在收银台旁的货架上，醒目地展示了“想要购买的商品，随时实惠！”，“安心、实惠、实感！”等口号，向顾客传递TRIAL独有的“易懂实惠”的品牌理念。

对于当地居民而言，由于佐藤长的关闭，他们的日常购物变得十分不便。而新町店的开业无疑是他们期盼已久的好消息。开业当天，即便在大雪纷飞的天气下，许多顾客在开门前就排起了长队。由于客流量太大，此后甚至实施了入店限制，店内一片繁忙的景象。顾客在体验便利购物的同时，还能与佐藤长时期熟悉的员工重逢。TRIAL宣传部部长野田大辅表示：“看到这样温馨的场景，我们深切感受到重新开设店铺的重要性。”

四、小型店铺的卓越经营技巧取得良好业绩

通过收购佐藤长的店铺，TRIAL在整个日本东北地区，特别是青森县，可能会迎来竞争环境的全面改变。

正如前文所述，TRIAL在青森县内已经开设了多家SuC。在此基础上，通过开设新町店这样的小型店铺填补市场空白，成功打造了坚实的市场主导地位。目前，收购自佐藤长的店铺转型已经全部完成，TRIAL在青森县内现有3家SuC和由佐藤长转型而来的店铺18家，共计21家门店。

TRIAL之所以能够成功在当地占据市场主导地位，主要得益于近年来在小型店铺格式开发方面积累的宝贵经验。在其总部所在的福冈县，近几年里，TRIAL在从郊区住宅区到福冈市内繁华地带的各个位置，成功推出了“TRIAL smart”和更为紧凑的“Trial GO”等小型店铺形式。通过根据销售场地的大小、位置和商业特性，灵活制定每个店铺的产品销售范围和商品策略，这一经验有助于高效迅速地重新开设佐藤长店铺。

图源：TRIAL官网

TRIAL宣传部员工金光博明表示：“开店方式的巨大变革是显而易见的。以前我们一直坚持以SuC为主的开店战略，但完全无法达到现在的业绩。”

虽然TRIAL尚未公开在青森县和整个东北地区的未来开店战略，但至少在青森县，通过迅速建立起的21家门店，其市场存在感显著提升。在与Universe、Maeda、Kouya Shoji等实力雄厚的本地连锁品牌竞争的同时，随着少子高龄化和人口减少的加速，市场竞争将更加激烈。

此外，像TRIAL一样的扩张战略，即接管失去竞争力的本地店铺并为其注入新活力，有望在日本全国范围内逐渐推广。这种“青森模式”开店战略可能对日本零售市场带来深远的影响。