3月26日，由联商网主办的2024中国超市周在河南许昌许都大剧院举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。

在3月29日的分论坛会议之《中国超市非食采购与经营论坛》中，浙江万家惠超市百货非食商品总监张长宝分享了企业的非食改革之路与感悟。

张长宝表示，坚持正确的思想理念，建立科学的机制体制，掌握更多的专业，才能在整个市场中更好地发展。只有正确的思想理念引导，才能在我们的美好之路上走得更远更稳。

浙江万家惠超市百货非食商品总监张长宝

以下为张长宝分享全文(经联商网编辑)：

今天跟大家分享的是“非食思想引领下的挑战和破局”，分为三大维度：思想理念、合作机制、专业知识。

首先是思想理念，与之对应的内容是商品。过去，我们陈列的商品能卖，但是标准非常低。在东来哥指导后，我们对商品有了新的认识，并即刻开启调改。第一，不断优化商品的结构；第二，严格筛选和把关品质；第三，满足多元化个性的需求，引进了很多产品。

思想理念的塑造朝着三个方向前进：员工美好、顾客美好、城市美好。

员工美好。最基础的是给员工提薪，确保员工薪资在当地的平均水平之上。具体而言，到手薪资不低于4000块，包括促销员、导购。同时减少工时，从过去一天上班10小时缩短至7小时，以人为本、数为辅，将人文关怀融入企业经营之中。

顾客美好。先是优化商品结构，更多的是淘汰。减掉了所有的低质商品，不符合国家标准的一些商品。然后是保障民生，保证合理的价格，以品质为主导，让每个顾客买的是安心和放心。

城市美好。用七个词来概括：真诚、公平、尊重、信任、认可、鼓励、帮助。这七个词是东来哥第一次来我们企业时，送给我们最宝贵的一份礼物，也是现在整个公司的价值观和方向。

其次是合作机制，“非食”无非就是“买和卖”的关系。第一步讲的是买。传统上，大家基本采用包场、联营、购销的模式，十分灵活、易获利，也相对轻松。但问题在于，对企业不负责任，对顾客不负责任，对社会不负责任。

旧模式下的钱从哪来？肯定不是经销商，最终会转嫁给消费者，充斥着一些“低价值商品卖高价”的行为。而且卖场牺牲了一定的定价权、品牌控制权，无法掌控商品的价格和品质，慢慢地失去了顾客的信任。百货衰退就是典型的案例。

由此我们推出了新的模式：供应商的购销和供应链管理。

目前，我们的供应链自营商品占比为90%。实现这一数字的路径并不难，即以顾客需求为导向，合理调整SKU数和陈列，从源头把控商品品质和合理定价。定价一定是基于市场价格考虑，包括在一些民生商品上“让利”顾客。只卖顾客想要的产品，来决定品牌在卖场呈现的SKU数，而非由供应商或品牌方决定。

改完之后，我们不再追求短期的利润和销售额，更加关注商品的品质与消费的契合度、更加注重品牌的建设和品类的管理，不断地去更新符合市场需求、消费者喜好的一些产品，提升消费者对我们卖场的信任，提升供应链的管理和简化流程。

供应链上，我们强调简化流程、稳定供应、品质保障。减少商品搬运、整体积压等，无非是为了降低成本。从源头到供应链，供应链直接到门店，没有多一次的搬运，因为每多一次搬运都将产品费用。整个商品的稳定供应可以有效规避缺货带来的问题。

最后是专业知识，传统商超行业竞争异常激烈，线上、电商平台、网络直播、外卖等业态冲击，市场大环境不是很理想。但越是行业遭遇阻力时，越是充满了机遇，越是需要我们朝着更专业的方向走。

专业知识涉及方方面面。举个例子，我们通过SKU数做加法和减法。曾经，我们做加法是十分轻松愉快的，因为可以收条码费、收陈列费。但减起来却非常痛苦。为什么呢？因为你收了人家的陈列费、进场费，怎么好意思去减？

但在改变完合作机制之后，做减法变得轻松，做加法却要承担压力巨大。

为什么说做减法变得轻松？因为有了大数据优化、数据支撑、品类诉求信息，我们基于此做减法。但在做加法的时候，要去思考很多问题，比如商品品质是否有保障，商品结构是否合理，引进的价格是否符合预期，或者说是不是符合市场规律，这就增加了我们做加法时候的一个困难。

朝着更专业的方向走，就是不断地探索和实践新的思想理念。最重要的是秉承一个开放的态度。学了很多的“道”，才能慢慢提升我们现在所说的“术”，如果只有其中之一，是很难真正地迎来改变，卖场也很难改变。

我们从2018年或者更早的时候就已经开始学习胖东来了，那时候在胖东卖场拍陈列、拍商品，回去做分析、做引进。结果是，这些引进的商品都滞销了，或者说动销非常的差。

站在现在回顾当时的决策，会觉得略显幼稚，彼时，我们缺少开放、创新的思维。创新的思维不等于做促销，而是销售的创新，不再局限于促销、买赠，更多的是满足顾客需求，打造场景和主题，让顾客能更好地了解商品本身、卖点和特色。

务实我觉得可以理解为踏实，不再以利字当先。当你引进一个商品的时候，或者说需要去卖一个商品的时候，要肩负更多责任，要保证商品的品质、价格，不再去伤害我们的顾客。

坚持正确的思想理念，建立科学的机制体制，掌握更多的专业，才能在整个市场中更好地发展。只有正确的思想理念引导，才能在我们的美好之路上走得更远更稳。