分享时间：2024年6月8日

分享地点：湖北黄冈黄商集团

参会人员：黄商集团高管团队

全文字数：6351字

6月8日，胖东来董事长于东来来到黄商集团进行走访调研，并实地考察了多家门店。当天，东来哥在黄商集团总部，为其高层进行了一场精彩的专场分享。

以下是东来哥分享全文：

这也是一次学习的过程，如果你们明白了这些，将来对自己也是有无穷的“财富”，很早以前我就跟人去分享，调整企业非常简单，但是很多人没有理解和学到它的价值。

就像去调整联商12家学员企业，第一家绿篮子是我调的，等到调整第二家的时候，就开始由绿篮子的张兵去调了，再往后由第一家和第二家帮助调整第三家企业……

评估企业状态

调整企业非常简单，就像“医生看病”，根据企业现状去调整。

企业目前的状态包括——人的状态；人的状态包含——团队的收入状态，收入在什么层面决定了企业的状态，去评估是亚健康、健康或者非常健康。

一般非常健康的企业不会去“看病”，就不需要调，看病的大多都属于亚健康，或者已经病很重了！所以，人的状态不用想，肯定不好，收入也不会太好，“吃也吃不饱，饿也饿不死”这样一个状态。

“不干，这是个工作；干了，也看不到什么希望”——不是老板不好，也不是团队不好，是不懂得做企业科学的方法。按现在的市场，包括前五年在内的时间，大致也是这样的概况。

中国零售行业，企业员工收入标准，我们把它定位到：亚健康的企业是每月4000以下；健康的企业基本上是在4000以上；优秀的企业在5000以上，5000以上的企业在我们中国的超市行业是非常少的；6000 -7000是非常卓越的企业。

卓越的企业：目前在国内像Costco、山姆会员店、胖东来，三家这样的企业。Costco和山姆是技术型的，胖东来是综合型的，但技术方面胖东来比Costco和山姆还差很远。

优秀的企业：中国零售行业员工收入5000以上（交完社保后拿手里的工资），40个小时的工作时间，也不说春节放假，有正常的年休假，哪怕是有5天或者10天的假期，盈利能力在3-4个点之间。这样的企业目前我所了解的，有洛阳的大张，河北的信誉楼和信阳的西亚，这三家员工收入在5000上下，4700-5300之间。

健康的企业：4000以上的企业是比较多的，目前都能活，IGA成员当中有一部分这样的企业，像惠友，像保亭会的万德隆、东北的比优特等等，净利率也是在3-4个点之间。

亚健康的企业：低于4000的企业太多了，包括我们黄商在内也是一样，但是每家企业情况不一样。我今天了解了现在黄商员工收入拿到手里有2800，但是我们交了公积金是360，还有一个“13薪”是230，加起来工资大概是在3400左右。

这是超市行业目前的现状，往前推五年，收入也相差不大，最多上下浮动15%以内，现在拿4000，可能前几年拿到3500都活得比较好。

现在我们怎样调整企业呢？——要根据企业的情况。如果企业以前挣的有钱，有“底子”，可以用药用的好一点，用“进口药”。

“进口药”是什么？——力度大一点，效率提高一点，比如“国产药”涨500，“进口药”涨800或者1000。就像前天在惠友，问他手里的资金将近够，就直接给员工涨到了5000，之前平均拿到4200，我觉得涨到4500都可以，但是看了以后感觉还是直接一步到位涨到5000，因为他们还有百分之几十的人没有交社保，这也是一项费用。这就是因为他有这个底子，就直接一步到位了！

就像2016年年初在湖北雅斯调整，他不会轻松地经营，非常辛苦，也不敢关店，最多一年的亏损一个店将近600万左右， 他害怕关了店银行说他不好，会影响贷款。本身他整天不停地贷款、还款，盘了盘他的帐，总资产12个亿，有4个亿的贷款，但是净资产还有8个亿，这么好的净资产应该是很轻松的，但是他累得不行。

我去跟他调整，当时整个超市公司固定资产还有8000万，我说：“这8000万就免了，不算你的钱了，就算7个亿的资产，就算超市，亏就亏了。”把他该卖的房子卖掉，该关的门店关掉，资产优化一下，这样还了大概有2个亿左右的资产。结果他们在银行，不但贷款好贷了，银行又想贷给他，这就变换了角色，不是他去“找”银行，而是银行“主动找”他，这样状态就完全不一样了！

他当时其实应该是亏损的状态。折旧不算，财务费用不算的情况下，基本持平；算上折旧、财务费用，一年要亏3000万。我就把折旧和财务费用提出来了3000万，作为涨工资的幅度，雅斯当时的工资非常低，是1800，也没给他们涨太多，员工就涨到了2400，跟当时胖东来的员工差距还非常大，胖东来的员工至少在4500左右。每个阶层都涨，按比例跟胖东来的去对比，打比方，胖东来店长能拿100万的，给他定他们的店长拿30-50万，最不好的店拿30万，好的店拿50万。

涨了工资以后，他们整个团队的状态完全不一样了，天翻地覆的变化！

员工工资从1800涨到2400，实际当时拿到手里应该是在3000，因为我跟他说这个店现在卖9000万，将来卖到2个亿不成问题，但是他不太相信，后来调了一两年，基本上他的店销售在翻倍。因为员工的状态也好，店长原来一年12万，现在直接调到了30-50万，那大家肯定是很开心的。他们也是传统习惯，很“节俭”，我们中国大部分的企业家，包括我们黄商也是“节俭”——可能挣钱都是“抠”出来的。

这是2016年的年初，工资涨了以后，又开始让他优化商品。因为他们当时在卖场做活动，我就让他把活动全部停了，不做活动，全部按正常的销售去做。

海盗是学美术的，整天画画，对卖场的陈列，对生鲜的感受非常深，生鲜方面也非常优越，整个团队在执行力方面，特别是生鲜这些方面下了很大的功夫，做得相对比较好。我跟他说超市就是8 000万，亏完了，没了就关门，干好了挣钱再给大家分就行了。到年底可能他分了的3000万，最终又挣了3000万，就是增长的部分。

一般我调整企业，大部分都是给员工增长的部分又挣回来了。后期我就不知道了，因为没有问他财务的情况，但是门店的状态也在不断向好的方向，但也会有很多问题，比如管理上系统化的这些问题非常多。

慢慢等到后来他膨胀了，又开店了，我就不跟他们玩了，因为本身我跟他在一起的时候跟他说千万不要膨胀。结果现在他又开店，估计再也用不了5-10年，他还会回到原来，有一点还好，是他现在的工资还可以，像收银台应该是在4000-5000左右，这是没问题的，这样的工资收入，企业生存是没问题的，但是保洁3500有点低了，把保洁定到4000以上是没问题的。

人员流失率能控制在一个合理的度。

这样企业员工愿意干，管理层愿意干，每个岗位都有人愿意干，即便是有人流失了，不想干，立马有人补上这个位置，企业不因员工而发愁。

流失率的计算方法——员工来企业实习期过完以后，只要员工再走，都计入流失率。不是每个企业都不同。这也证明了一个企业的健康状态：工资收入决定工作状态，也决定公司的人员流失率的状态，通过数据体现。

亚健康的企业，员工收入4000以下，流失率20%以内；

健康的企业，员工收入4000以上，流失率15%以内；

优秀的企业，员工收入4000-5000，流失率10%以内；

卓越的企业，员工收入6000-7000，流失率在5%以内。

商品品质方面，要保证安全，品质越来越好。

现在中国超市行业做的比较好的还是山姆会员店、Costco、ALDI。以前还有伊藤洋华堂，但是他们对人的关心方面，工资收入达不到会产生腐败，会导致进货价不稳定，从而产生价格的不稳定，商品品质还是非常优秀的，但最终还是会慢慢被淘汰。

不是员工的收入一定要多么高，是保证合理、公平。让员工干起来觉得自己的付出、创造的价值跟收入是公平的，每个人心里有一杆秤，员工愿意干，有相配套的工资收入。

坚持商品品质与顾客消费安全

现在超市零售企业品质越来越好的，包括自营或者国有企业，目前来看生鲜做的不错的有，但是整个综合来讲，产品做的好的几乎没有。可能胖东来比大多超市行业好一些，但是离成熟还差很远。但起码胖东来没有卖质量劣质的产品，偶尔出现劣质的会召回，保证顾客的消费安全。

“召回、赔偿、退货”——这就是保证。顾客买了你的东西，如果出现质量问题，必须有解决问题的系统，保证顾客的信任度。

3000平方的超市，正常销售应该是60-100万之间；达到150-200万算是优秀的，像山姆和Costco一样。

产品方面的规划。根据黄商的体量起码2个亿以上的单品，至少有5-10个；1个亿以上的单品有15个；1000万-1个亿之间的商品再有多少个，整个销售占40%的比例，这样的商品结构是完全靠自己能主宰的。

整个自有品牌的销售要占到40%，如果达到这样的状态，那就属于非常优质的企业，是卓越的企业。

3000平方，150-200万的销售，年销售额在6-8个亿。现在胖东来有三个店实现了7-8个亿的销售，像许昌的天使城、新乡的大胖和小胖，现在胖东来的自有品牌还没达到40%，如果达到，像这三家店能卖到10个亿，就是优质店。

如果60-100万的店是健康的店，低于60万的店就是不健康的店。但是大家想一想，我们黄商现在3000平方的卖场，有多少能达到60万？这就说明我们黄商已经是“有病”了，不只是亚健康的状态。

但是再看看整个中国零售业基本都是这样，所以下一步，如果我们不去改变这些状态，我们会逐步从60万到50万、40万、30万、20万、10万……越降越低。

这说明我们现在整个经营能力还非常差，所以工资低，流失率下不来。如果能达到60万，工资是合理的状态，盈利能力至少在3个点；如果能达到60-100 万，盈利能力应该在4个点；如果能达到150万，净利率应该是6个点左右。因为我们是社区店，不是大卖场，盈利能力达到 4个点就行。

胖东来目前的盈利能力算上合理的费用，应该在4个多点，但是胖东来的员工工资已经8000 了，因为胖东来现在的卖场，一般的店也基本在60-100万之间，好的店在150-200万左右，所以现在胖东来的净利率应该有4个点，整个运行现在属于一个相对健康，也不是完全健康，自有品牌的销售应该在40%，现在胖东来自有品牌的销售是在20%，需要技术的提升，如果技术跟不上，企业也不健康。

所以你们要根据自己的企业，操盘进行调改。我们黄商现在是3400的收入，在这之前，我去嘉百乐调整的时候，他们的工资才1800，根据他们的企业直接涨到了3000。他那个企业跟你们没办法比，连业务采购……什么都没有，就是建个卖场，谁进来收扣点，他的收入就是来源于这些扣点，抵他的房租和投资，五六千的卖场，一天卖6万，表面赔不多，看起来不挣钱也不亏钱，实际已经严重亏损了！

为什么会严重亏损？因为产品都是虚高。所以第一年我去盘他们的账的时候，有1亿 8 千万的净利润，等到第二年他说涨幅不好，我当时想着：所有的企业都涨，为什么这个企业没有涨幅？所以我说让其他几个学员企业张兵、李玲来查他的财务，结果吃了一惊，1亿8直接降到了3000万，等到第二天又发现，这个是虚高的，500万没了，那个是虚高的，500 万又没了，一天变一个样甚至两个样，导致到最后半个月左右的时间8000 万又没了，这非常严重，但是我们已经介入了，当时我就说：“算了，等于我给你投3000万，好不好都无所谓，你们万一爆雷就算了，能调好更好，调不好我们也尽力了！”

关闭严重亏损门店

我们开始抓紧时间关店，只剩上饶的6家，员工开始涨工资，卖场和商品调整，改造了半年，等于不亏钱了，员工工资涨到4000以上，店长涨到30万，建设了团队。目前，已经盈利了，6家店每个月平均一个月是50万左右，等于救回来了。

这样持续往好的方向调，可能三四年就转过来了，现在一年挣1000万应该不成问题。但是当时他外部的店要及时的关掉，不及时关掉就死透了，现在他还有虚账，但是这6家店不关，等于欠了几千万的固定资产在这几家店上就可以了，干三年或五年挣几千万，把这8000万补上，何况8000万里我给他了3000 万，花了1000万，还有2000 万，等于中间亏空只有6000万，估计他用5年时间能转过来，不然会给社会带来负担。

嘉百乐那么不好的状态都调过来了，我们黄商也是一样，现在我们实际工资是3400，要给员工介绍清楚，只是发放的方法要解决。让员工明白，目前拿到手里面是2800，黄商的净资产大概有5个亿，说明我们的质量非常好了！

今年把严重亏损的门店关了！如果亏损不是太严重，亏个几十万还能说得过去，能救回来；

如果亏100万以上，这个店是必须要关的，你们去核算，不能盲目让他亏着，还有把折旧免了。打比方，1个亿的情况下，现在是4200万的折旧，把4200万折合成10年，把它定到折合成1000万，省下来3200万，要想办法提升我们员工的收入。

从一月份到五月份，利润是3600多万，等于一个月折旧是300多万，五个月等于是1800万，加起来等于5400万，因为有春节的盈利。按这样的预估，我们全年盈利，如果把折旧也算上，平均一个月是1000万，等于一年大致有8000-9000万的利润，根据这8000万进行分配。

因为商品做优化的时候，可能又会失去一些利润，我们可以拿出6000万，现在员工大约有5000人，一个人平均涨500是比较合理的，员工可以涨到3000万，管理层最多涨3000万。

今年如果加上折旧，可能一年能挣4000万，折旧不免，挣5000万，折旧免了以后能挣8000万，这8000万不分完，因为在这个中间说不定有什么费用，留个20%-25%，这样我们最多分5000-6000万之间。

根据你们的情况，可以分6000万，员工30%，管理层30%。这样员工的收入基本上拿到3900，你给他讲清，如果不加600，现在涨到3300，行业对比实际是拿到3400，行业没有交统筹金，也没有“13 薪”。这样我们就拿3900， 要不然把公积金和年终奖的工资停了，直接涨到工资里，这样平均能涨到3900，最低我们能拿到3500，就是最低的工资也能拿到3500，最高的能拿到4300。

跟员工说的时候，涨了工资，因为折旧免了，实际是我们亏3000万才涨的工资，那3000万涨到管理层工资里，你们核算一下管理层怎么涨，可以跟胖东来的学一学比例。

如果涨700相当于折旧全免了，1000也不折了，那我们一年能挣9000万，全部分完，大概员工能涨到4500。但是一点空间都没了，我觉得涨6000万比较合理，把折旧停下来，将来挣钱了再涨不就行了。哪怕是这三年优化，所有增长的部分全部用于涨工资，一直涨到让员工能拿到5000，这样公司账面上不亏损。

关店的损失不要算到这里边，算在整个净资产里。不要影响整个经营，你想你们现在都是店长，如果关店的费用不用你们公摊，你说你们开心不开心？

一定要换位思考，站在对方的利益上去想。你们自己平衡，等到将来挣钱了，再加上折旧就行。胖东来是新开的店前三年不折旧，这样他不是没压力了！刚开的店，经营不好你还折旧，肯定账面亏损，实际这个店是不亏损的。

打个比方，现在我们得了癌症要看病，没钱怎么办？得想办法，先有钱看病，理解这个，你都成大师了，将来什么都能调，非常简单，你要用心。这个技术调一个企业活一个企业，这就是打个比方，有什么病，有真正治病的药物对症是有效的。

胖东来折旧是15年，前5年不折旧，后15年折旧，所以胖东来的店规划是20年。但是你们的店做不到20年，你们店做到10年，就按10年折旧，胖东来前五年不折旧很轻松，但是挣钱了就折。你看我们金三角几家店都是不折旧，但到最后挣钱了就折。

如果把折旧免了，还亏损，就关掉，很简单，也不累，工资没问题了。

下面是顾客，让顾客买的东西放心，不要再做促销活动了，全部停了，所有精力都用在围绕优化商品方面。就想：“我们黄商要变，要卖好商品，不再做促销，利用商品去拉人气，那是害人的。”你心里面怎么想的，是怎么做的，你就把它写出来，告知顾客不就行了！要换位思考，你是顾客，商家卖的产品，你是愿意买虚的产品，还是实在的。

工作方式要改变，要有成人之美的心。

你们也当过员工，涨工资你们开心不开心，要改变工作方式，有些不合理的罚款要调整，不要总是让他当奴隶，我们要向善，心中充满美好，往这个方向去走。其实就这么简单，将来你们会了，起码在湖北，你们周边无论是制造业的哪个行业都能帮助他梳理。

不要过度考核，现在先让他去做，胖东来有几个词“第一尊重，第二个信任，第三认可，第四鼓励，第五帮助”。

其他的方法找胖东来的团队学习，包括将来中央厨房你们去学东西也是一样，学他怎么工作的，品质、口感、口味、材料你要明白，调自己的味就行了，一样去做品质，但是做出黄商集团的特点就行！

千万不要去模仿别人的，这样对朋友也不尊重，对自己也不尊重，得有自信心，无论什么样，品质只要好，结果不可能不好。

将来这样去做，又能造福很多人，什么都可以失去，但是不能失去快乐，什么都可以不爱，但是不能不爱自己，爱自己就是——让自己轻松，睡好觉，不能失眠！