出品/联商网

撰文/文一

6月27日-28日，由联商网主办的2024联商网大会在湖南长沙步步高福朋喜来登酒店隆重启幕。

本次大会以“信任”为主题，与会嘉宾一起探讨美好企业的初心、愿景、战略、策略和方法。

胖东来董事长于东来、步步高董事长王填、老乡鸡创始人束从轩、金鹰国际商贸集团董事长王恒、联华股份总经理种晓兵以及《奇葩说》第七季导师华东师范大学紫江特聘教授刘擎等重磅嘉宾纷纷出席大会，共话行业美好。

作为大会重要议程，在6月27日下午的高管对话环节，围绕“胖东来调改启示录”议题，联商东来商业研究院执行院长程相民与胖东来超市总经理申红丽、青海一家亲董事长贾建全、上饶嘉百乐超市总经理周山、步步高超市总经理邓静、贵州合力集团董事长李德祥、河北惠友集团董事长张健展开了一场美好对话。

以下是高管对话主要内容(经联商网编辑)：

程相民：关于胖东来调改启示录，在对话之前简单介绍一下，为什么选六位嘉宾上来做分享，其实背后是有逻辑的。

联商东来商业研究院执行院长程相民

红丽姐是调改嘉百乐和步步高的总指挥，一直在一线。一家亲的贾总是调改的副总指挥，他们两个人是非常完美的搭配和组合。在东来哥调改过程中，又有四位嘉宾，一个是嘉百乐的周山总，胖东来团队调改的第一家企业，邓静总是步步高超市总经理。为什么把德祥总和惠友张健总请上来？因为前段时间东来哥也走进了这两家企业，对这两家企业进行了指导和调改建议，并且他们两家也进行了很好的落地。

由于时间紧张，咱们直接进入正题。

程相民：您认为东来哥做出帮扶决定的目的是什么？

申红丽：首先要说的是跟哥的“缺点”有关。东来哥身上的“缺点”就是不会拒绝、不懂得拒绝。所以因为他身上太过于善良，才让自己搞得这么累，但是哥心中有追求、有目标、有信仰，想让社会更美好。

胖东来超市总经理申红丽

在填哥(步步高董事长王填)四次拜访下，我们带着胖东来采购主管，与贾总一起在2024年3月31日抵达步步高。到达之后，我们就没再回去，哥说那就留下调改，不调我们心里也过意不去。一个是情感在，另一个是想让填哥和步步高好。在抵达后的四五天时间，我们就把调改团队调过来，开启梅溪湖店第一家调改的动作。

从原因来看，第一，东来哥帮扶企业的目的，是想帮助零售行业从危机走向健康，让行业看到希望。从我们前年开始调改嘉百乐第一家门店开始，看到了行业当中存在的危机。目前零售行业内卷太严重，商业生态环境受到了重创。基于这种现状，帮扶步步高是想让更多的企业看到如何做企业，如何调整企业，如何改变现状。能够轻松快乐地带着企业走向健康，给团队、给同行、给行业带来希望，给顾客提供一个重新认识零售的希望。

第二，胖东来不只是教会大家如何做经营，还是想通过联商和胖东来平台，把吸取到世界各地的先进文化，用科学、理性的方式方法传递给大家。希望零售行业和社会商业以及自身的工作和生活，对生活的认知和理解，都能受益于这种先进的文化理念，从而更加懂得如何经营自己的人生，如何懂得活出自己，如何通过企业造福社会，能让社会更美好，让国家更美好。其实我们的商业本质核心也是“真诚、美好”。

程相民：在帮扶步步高的过程中遇到了哪些困难，最后是怎么克服的？

申红丽：在调改企业中，不管企业大小都会存在很多问题。解决问题的根本方法是真诚、简单，那么一切也都不是问题。

首先，最重要的是安全。从调改嘉百乐和步步高来看，基本没有安全管理意识。企业的经营安全是基础保障。哥前段时间说了一句话，企业做经营，安全第一，后勤第一，经营第二。所以说，安全是经营的基石，这是必须要保障的。我们的后勤安全人员全面做了消防用电设备设施排查、整改，后续与步步高后勤部门管理团队建立起了一些安全标准，做了全员安全培训，需要让大家先有一个基础的安全意识。

其次，商品是企业经营的核心。无论是我们要调整的企业还是同行业现状，卖场里大部分都是三四线品牌居多，而且价格虚高，加价率不合理，也没有对食品安全的基础保障。同样也没有满足民生需求的基本结构，商品存在的问题还是很严重。

这次胖东来帮扶步步高调改，就是参考胖东来的产品资料、配置，全面覆盖到调改的第一家门店。对于商品的品质把控也建立了一个可持续的品质管控标准体系，与胖东来管控体系标准未来必须要达到一致。我们这样做，是想真正能让商品结构在满足民生需求的同时，提供时尚、品质、生活、有保障的商品。

再次是卖场环境。在调改的时候，我们看到卖场货架、通道、布局都不通畅、不舒服。顾客想进去看卖场商品结构，也很难走进去。卖场主通道也摆放了满满的促销活动低价商品。这个基本上是卖场设计动线布局的通病，不人性化。

卖场动线布局一定要利他，动线畅通，企划氛围一定是简洁、温馨，这样才能与我们的调改思路和方向吻合、一致。

最后说下管理，也是我在调改中发现的比较严重的问题。高层太过于臃肿，中高层团队很多，但门店店长、基层员工、门店员工几乎没有任何权力。背后反映的是企业不懂得下放权力，不懂得尊重员工，不懂得成就团队。所以说，门店现有的人员状态属于机械化工作，没有自己的思想和创造力。如果这样的话，不懂得放权，上面觉得很累、很辛苦，团队还培养不起来。最主要的管理就是改变思想，必须学会放权，成就团队、成就员工。

胖东来管理五要素：尊重、信任、认可、鼓励、帮助。这五个词汇，如果大家真正懂得运用了，你会发现我们团队每个人身上都很有创造力，他能在岗位上创造出价值，我们给他提供的平台也能让他感受到被尊重。有被尊重的同时，能够在自己平凡的岗位上创造出不平凡的价值，这才是真正有一颗成人之美的心。

程相民：接下来请贾总分享，作为调改的副总指挥，在整个调改过程中，您觉得现在超市行业改变难点和痛点是什么？

贾建全：第一，老板的思想转变；第二，团队的转变。卖场这些实际上都是后话，老板转变了，团队思想理念转变了，整体的向心力凝聚了，任何事情都简单了。

前期由于有改革开放的时代红利，商品方面被国外行业引导收取各种费用，零售行业的利润不是源于商品的价格，而是源于后台的费用，本身就走偏了。

渠道合作的模式也是改革的痛点。有的商品加价率并不高，但是供价本身就高，比别人售价还高。改变商品首先要改变供应的模式、渠道，拿出真诚来改革合作关系。

青海一家亲董事长贾建全

哥调整这几家之后基本上形成了商品逻辑，调老板、调团队、调卖场、调体制，还要调供应关系、供应模式。进场费、新品费该免就免，如果企业销售不好，还要那么高的新品费，宁愿商品不进。这样的卖场商品跟不上社会发展，还何谈与时俱进？引进先进科技设备、自助收银就是与时俱进？最主要的还是商品。

现在时代红利过去了，未来一定是专业的市场。原来我们做得不专业，只是做市场、做规模、追求利益，没有更高的愿景和使命感。但是我们一定要把自己的格局提高。要有使命、愿景、正确的价值观。做企业就是要造福社会。但首先要造福自己，让自己活得轻松一点，走在喜欢的路上。

哥去年给我们调整，把钱分给团队，现在一年出来8个月，企业不也经营得好好的？我们竟然今年还能增长30%。因为真正的放下是尊重团队、信任团队、鼓励团队，成就团队。

老板转变，团队才能真正改变。放不下是因为一调整就想要结果。为什么要给员工涨工资？并不是施舍，而是原来亏待员工了。但涨工资是有分配比例的，企业有分配体制标准、运营体制标准等。所以，老板真正的转变一定是无私，放下小我、完全自我、追求无我。

程相民：一家亲的团队在和胖东来团队的协同作战中，又有哪些收获？

贾建全：首先是技术方面的收获。一家亲团队行业经验比较多，更多是利用市场行情的变化，来掌握商品的定量和运营的销售方法，胖东来团队的流程和标准体系非常严谨。

我认为最大的收获是，一家亲团队在和胖东来团队一起帮扶企业的时候，越来越自信了。自信有了，勇敢有了，格局也高了。每一个人都感觉自己对社会、对行业都是有价值的，越来越走在向善的路上。

程相民：2023年6月21日，胖东来团队和一家亲团队进驻嘉百乐帮扶，请周山总介绍下这一年来的收获和目前情况。

周山：数据之前有介绍，我们也不希望大家把关注重心放在数据上，我特别想分享下团队的变化，人员的改变及管理的改变。通过这一年的帮扶，我们整个团队从过去的茫然到现在知道怎么去做，在自己的平台上找到了自身的价值。

上饶嘉百乐超市总经理周山

通过这一年的帮扶，让大家明白了什么是信仰、严谨、公平和科学。不夸张的说，我们一年时间的调整走了很多企业3-5年的路。像嘉百乐这么不好的企业都能调好，大家如果坚定改变，坚持这种理念，一定会走在美好之路上。

虽然哥不愿意提及，但是他的大爱，帮扶我们这个企业，真的是代价太大了。不单单是资金上的帮扶，人员整整待了一年，到今年6月份才撤。不管是中央厨房也好，配送也好，各方面的资源都往我们这里倾斜。

哥是“医生”，他在帮助病人“看病”，只能帮你去调节，帮你去改善，最终还得要自己承接住，去践行这份美好，这才是帮扶的意义。我们很不成熟，也做得很不好，也需要一定的成长的空间。

程相民：整个帮扶的大前提是，所有帮扶人员的吃住行都是自己承担的，我们在嘉百乐改造过程中，最高峰时候有326人，现在想想真的是人间大爱。

我们邀请邓静总回答，您也亲自参与和实施胖东来对步步高的帮扶，在这个过程中的收获是什么？

邓静：步步高是幸运的，成为了被帮扶的一员。第一个感受，通过这次调改，让我明白了什么是幸福的生命状态。原来我们是为了荣耀，为了责任，为了面子在活着。而且每个人心里面还有几个魔鬼：嫉妒、自卑、自私，甚至是伤害。如果你活成了幸福的生命状态，你带出来的团队一定是自信的、阳光的、快乐的。甚至团队的创造力和内驱力也会特别强大。

步步高超市总经理邓静

第二个感受，胖东来人身上有一个共同的标签，就是真诚。真诚可以带来信任，真诚的力量坚不可摧。

第三个感受，一个成功的企业必须具备四个要素：一是正确的信仰；二是先进的理念；三是科学的方法；四是有效的机制，相辅相成，相互促进。正确的信仰是企业的灵魂，先进的理念是企业的方向，如果灵魂没有了，方向没有了，企业肯定就不存在了。

程相民：邓静总，门店端和经营管理端改造前后有哪些变化？

邓静：门店端就不太赘述了。在管理端，第一，我认为作为管理者，首先是成就团队，要有成人之美之心。如果管理者都按照胖东来的管理五要素(尊重、信任、鼓励、认可、帮助)去做，团队会越来越优秀。

第二，作为企业管理者，不要做超越企业能力范围的事情。如果超越了企业的能力去做，给企业带来的就是灾难。

第三，科学的方法至关重要，方法不对，努力白费。正确的理念、科学的方法、专业的能力，是支撑一个企业良性发展的支柱。

程相民：接下来提问德祥总和张健总，合力和惠友在哥的建议下做了哪些调整和调改？进度如何？

李德祥：合力在贵州做得不错，盈利能力还可以。但是我有点迷茫和恐慌，发现员工不开心，高管也不开心，自身的压力也很大。企业还有盈利，为什么还会这样？

我们希望企业健康，自身也健康，但找不到方向。在这样的前提下，我们去找了东来哥，请东来哥开个“药方”。6月10号我们到了许昌，去了之后完全超出了我们的想象。哥也不是直接给你讲思想和理念，而是带我们看物流、看配送中心、看员工的环境、宿舍，然后再讲想法。

贵州合力集团董事长李德祥

在许昌的这两天，彻底颠覆了我们的一些想法，找到了健康的方案，健康的“药方”。回去后我们重新理资产负债表，到底是赚是亏；重新理门店经营情况表，哪些门店是赚是亏；准备怎么给员工加薪，钱够不够分，怎么分。找到药方了，剩下的就是知行合一。

后面哥看到我们的方案后，非常的认同和开心，说企业还很良性，干脆把去年赚的钱分了。我们的员工有一万多人，背后是一万多个家庭，哥和联商东来商业研究院种子班12家企业全部到合力，帮助我们更好地梳理架构，最后我们把去年的钱分了5000万。

我们企业做了几十年，要走向健康，走向美好。也许现在很赚钱，规模不错，在当地还很有影响力，但真的健康吗？只有老板知道，老板心里有一杆秤。

钱分完之后，接下来就是增加年假，缩短营业时间。实施之后，我出去玩了两次，还真的放下了。因为员工很开心，最低的都加了1000块，营业时间又缩短了，年假又增加了。

哥的核心思想是走向健康，走向美好，以真诚、利他、善良的心态去做事，其实最终解决两个问题就好了。

第一个是如何让员工愿意干？只要尊重员工，把心思花在员工身上，哪怕几年不赚钱，只要企业健康了就行。解决员工愿意干的问题，就是把最大的利润给到他们。

第二个是如何让顾客愿意买？这个比较麻烦，因为是体系化的问题。我们按照哥开的“药方”，改动线，改商品结构，每日日清，所有的商品完全按照市场平价销售，不再做促销活动，所有员工不再考核业绩，因为一考核业绩，员工的指导方向就会跑偏，无法建立信任。

东来哥是人，不是“神”，抓取的“药方”吃下去还有一个过渡期，要让顾客愿意买，老板最大的障碍就是相信的力量。要真诚地相信团队，用善良对待这个社会，用利他来做事。

东来哥是真诚的、善良的、利他的，所做的一切，就是希望能够影响更多的企业走向健康，更多的企业走向美好。

我们调改的第一家店——贵阳花果园R区店，6月22号开业首日客流达8955人次，销售突破92万元，同比增长272%。其实，相信团队，方向对了，就干吧。

河北惠友集团董事长张健

张健：我跟哥2005年开始认识，很早的时候，哥就教我们要“舍得”，不要一味扩大规模，要舍得给员工涨钱。但是跟大多数企业一样，没有听东来哥的话，一路狂奔，甚至多元化发展。

6月19日是我们集团30周年庆，在庆典上我们才公布哥的指导政策。过去我们有想做大做强的心理，门店开开关关，又想做地产，做农业，做其他产业。过去30年，在发展过程中奠定了企业的基础，但是每个产业都做得不精——“萝卜快了不洗泥”。

今年东来哥一来，坚定了我的信心。我们把零售行业作为下半辈子要坚持做好的一个行业，把其他产业全部关停并转。我们首先要关6家店，原来还是有点舍不得，但不好的门店需要关闭。我们的员工工资6月份就已经开始涨了，减少了营业时间，去掉了所有的业绩考核，一周上班时间不超过42小时，要坚定不移地去改。

我们希望在将来，有更多的同行能够坚定美好的信念，让员工更幸福，让顾客更开心、更舒心地买到健康的商品。