图为汕头市川田科技有限公司总经理林喆先生
2006年3月，由联商网主办的第二届中国零售业信息化论坛将在杭州举行，同步举行的还有“2005中国零售业信息化IT服务商40强”评选和2005中国零售企业信息化应用情况调查活动，为了更好的了解中国零售业信息化现状和发展趋势，联商网推出零售业信息化IT高管系列专访，我们将对国内多位知名零售企业CIO和IT企业高层进行访谈。本期嘉宾为汕头市川田科技有限公司总经理林喆先生。
一、行业发展
联商网：您如何看待目前国内零售业信息化硬件服务商，特别是POS收款机厂商的生存状态和竞争状况？05年与前两年相比，有发生怎样的变化？很多企业都在抱怨现在竞争越来越激烈，生存越来越难，您如何看待这个问题？市场将会如何进一步洗牌？
林喆（以下简称林）：可以说在收款机这样一个销售量小，专业化程度高以服务为着眼点的行业，目前几乎所有层面的收款机企业，都进入了白热化的血刃战。
05年零售业主要特点有以下4点：
1、新型零售业态异军突起；
2、地区发展不均衡；
3、经营规模以小型企业为主；
4、重组兼并成为主题。
众所周知，POS收款机厂商主要依靠零售业的发展而发展，这样的特点导致2005年大的超市百货开店量减少，而新型业态的需求在大量增加，小型零售商的需求量猛增，这样的客户群体对于收款机的标准提出更高的要求，不但要求高的稳定性，更加注重现对于所获得的性能，企业需要付出的成本。所以高性价比的收款机产品在市场上获得了更大的市场分额。市场唯一不变的法则就是市场永远在不断变化，临渊羡鱼，不如退而结网，与其抱怨竞争越来越激烈，生存越来越难，不如提高自己的生产技术水平，为自己在日趋激烈的市场竞争上谋求一席之地。市场会更加青睐能不断适应市场变化而变化的企业，对于那些一味抄袭，模仿，没有自己的技术含量的企业，市场将会无情的淘汰。
联商网：能否点评一下目前国内各类国产品牌POS收款机之间以及与外资的差异，具体体现在哪些方面？国产和外资目前在国内所占的市场份额比例大致为多少？您认为未来将会形成怎样的市场竞争格局？
林：国产收款机与外资品牌收款机的差异，以前主要体现在技术差异，这几年由于IT生产大部分集中在东南亚，得近水楼台之便利，技术的差距已经越来越小，现在的差异我觉得体现在生产细节上，举个例子，一个小小键盘接口的损坏就可以等同于一台收款机的故障，就耽误了客户在营业上面宝贵的时间。怎么样在细节上拿出欧美日品牌的认真劲儿，努力于在细节上赶超外资品牌，是国产品牌目前主要做的事情。据我的观察，目前国产和外资品牌在国内所占的市场分额比例大致为国产7：3外资，国产品牌由于价格上的优势和本土化的服务导致了在2000年以后两者市场份额的大变革。未来国产品牌，也包括台湾品牌会继续增大市场分额。
联商网：您如何看待未来两年内POS收款机的发展趋势，在哪些技术方面将得到改进？贵公司又将如何应对和迎合发展潮流？
林：我相信未来的收款机发展方向会在3方面的技术得到拓展，一方面是收款机的多媒体化，比如在收款机上播放广告，在顾客等待的时间里为零售企业做广告。一方面是税控收款机的普遍实施。还有一方面是和银行金融刷卡的结合，在收款机上实现信用卡消费。市场上的收款机产品也会从低端和高端两个方面去发展，低端收款机会在实用性与低价格之间寻求平衡点，以求得最高性价比的竞争优势。高端收款机则会在多功能，个性化上面大做文章，以求得高端用户的青睐。
二、企业发展
联商网：能否谈谈贵公司产品目前和今后的市场定位及发展目标？包括产品价格的定位、服务企业业态和规模的定位等。
林：我们公司的市场定位在未来非常清晰，我们会对传统欧美日企业所占据的高端的收款机这一块领域发起冲击，设计出符合高端客户所需求的多功能，注重设计的收款机产品。我们的Opoz5000型触摸屏收款机获得了获得德国IF设计大奖，06年Opoz5080打印机又和联想集团一道成为了大陆仅有的两家获得德国IF工业设计大奖的企业之一。在大众客户群层面我们也会拿出更符合大众需求，物美价廉的产品来满足市场的需求。
联商网：贵公司产品的竞争优势在哪里？在产品技术上的优势体现在哪些方面？川田是最早提出POS可以DIY的厂商，现在逐步转向品牌化，是认为DIY在未来没有市场，还是出于怎样的考虑？
林：川田可以说是国内第一家可以把收款机产品卖到世界各地的厂家，也是了大中华区第一个获得德国IF设计大奖的收款机生产企业，也是国内企业唯一一家收款机全系列所有部件自有化生产的收款机厂家。DIY当时是川田为了POS在中国用户中的普及所提出来的一个理念，通过短短的5年时间，中国几乎所有的零售业客户都已经接受了POS的概念，今天与我们当时的理念不同的是DIY趋于严重的同质化，模仿抄袭成风，简单的价格战成为了主旋律。那么，作为当时提出DIY理念的川田，也与时俱进的走上了更高追求的路子，把更高的品质、更好的设计、更完善的服务的收款机奉献给我们的客户。DIY市场依然会继续发展，川田即便在这两年大力宣传品牌化的情况下，依然是DIY市场的第一，这两者并不冲突，对于更新、更高、更好理念的追求，这才是川田更看重的事情。
联商网：在品牌、价格、产品质量、服务等因素方面，您觉得客户现在的选择是更倾向哪方面？在产品质量方面又会侧重考虑哪些方面？贵公司的策略又是什么？
林：这个问题要具体看目标客户群，高端客户群对于品牌、质量的要求是第一位的，价格相对不太敏感，非常勇于接受新技术，关心新技术能给他们所带来的形象和收益上的影响。中低端客户群则更关心以最低的价格获得基本功能。
三、客户需求变化
联商网：您觉得近两年国内零售企业对信息化硬件系统的需求有发生怎样的变化？零售企业对硬件系统的投资呈现一种怎样的趋势，一般会占到零售企业年度销售额的多大比例？
林：2个层面的分化，刚起步的中小型用户会对低价格的DIY形式的收款机接受度较高，但一味对于低价格的追求又使得集成商无力承诺更好的服务，或者承诺了而不兑现。这就使得客户在下一次购买的时候心里觉得反正都是做不到的承诺，更加要求低价，形成了恶性循环。另外一个层面，一部分稳步发展的零售企业认识到了硬件信息系统的重要性，不再刻意压低集成商的价格，而是在服务与质量上提高要求，以求得硬件信息企业和自己的共同发展。
联商网：目前IT企业在与零售企业沟通交流过程存在最大的阻碍是什么？您觉得零售企业对POS收款机的认识处于一个怎样的水平？在联商论坛上有在讨论“PC是否会取代POS收款机”，您如何看待这个问题？
林：IT企业对于零售业所起的作用没有为大多数零售企业所认识，不管是软件还是硬件，零售企业都还只是当作一个部门，没有能够充分认识到信息技术对于现代企业的决定性作用，还处于买方市场的地位。零售企业对于收款机的认识相对仍然不足，以长江为界，南方的零售企业相对专业化精细化程度高，往往设立了专门的信息技术部门来对于收款机进行选型。北方的零售企业大多喜欢一揽子工程，专业化细分程度不足。
POS本身的英文就是point of sale system 〈销售系统终端〉这意味着POS只不过是PC专业化细分的一种形式，我们也可以把POS当成拥有专业设备的PC来看待，而这种专业性恰恰是零售企业选择使用POS的根本原因。成熟的地区的客户会选择更符合自身特点的产品来满足自身的发展需求。使用PC来做POS的替代品，其实在上个世纪90年代中后期很盛行，DIY收款机正是取代了大部分这样的市场，这正是市场不成熟的体现。所以我的答案是不会。
联商网：零售业的规模化、集中化趋势加快，您认为对IT硬件企业会有怎样的影响？
林：这意味着硬件企业也应该迅速发展起来，壮大自身，练好内功，研发更好的产品。这样才能为零售业壮大了的合作伙伴提供更好的支持。毕竟，要和别人同台演出，自己也要有一定的实力，才能一同舞出中国零售业市场美好的明天。
