第3章 不同场合的待客能力
——越忙的时候越要周到
所有的卖场都相同,既有忙的时候,也有闲的时候。顾客少的时候,店员可以把很多的时间花在一位顾客的身上,忙的时候就不行了。但是,越是这样的时候,顾客越希望店员对自己认真一些、耐心一些。
越是忙的时候,越要注意一下周围是不是有顾客正在寻求店员帮助,努力掌控全局。只要注意,就会发现有需要帮助的顾客。这时候要一边接待眼前的顾客,一边把目光投向另外一位:
“请稍等。”
“请慢慢看。”
我总是这样和顾客打招呼的。虽然顾客离得有点远,可能听不见我的声音,但是可以从我的表情和态度上明白我的意思。通过这样的方式告诉顾客:我没有对您置之不理,我马上就过去。
我始终认为,无论什么时候,都应该认真对待每一位顾客。太忙了照顾不过来只是一个借口。忙的时候有忙的时候的待客方法。对我这种同时兼顾的待客方式,即使是初次见面的顾客也会说:
“不用着急,忙完那位顾客再来招呼我吧。”
“你很忙啊,忙完那边也来看一下我这边吧。”
每当这个时候,我都能深切感受到顾客对店员的关注程度。她们知道我们也在关注着她们。换句话说,如果店员态度粗鲁无礼或做事偷工减料的话,顾客也都看在眼里。店员也许不能一一记住每位顾客,顾客却可以记住店员。
拿鞋的方式、跪的方式、措辞方式等等,我们要时时刻刻意识到有一双眼睛在看着我们,务必认真对待每一位顾客。
——接待团体顾客有诀窍
顾客当中也有三四个人结伴而来的。接待这些顾客与接待单个顾客的方式略有不同。
对待这些团体顾客,首先要弄清楚谁处于主导地位。父母和孩子一起来的话,要知道是父母说了算,还是孩子说了算。如果有处于主导地位的人存在,她的意见很多时候将起到决定性作用。
如果想买东西的人不是处于主导地位的那位,我会格外注意。尤其是看起来老实温顺的人,很容易受周围人的意见的影响。别人说:“这个适合你,选这个吧。”她就会说:“是啊,那就选这个吧。”等把东西包好拿给她的时候,其他人已经转到了别的话题,只剩下她孤零零一个人。这个时候,我就会看准时机悄悄地对她说:
“大家劝你买的这双鞋,要是回家后你不喜欢,就给我拿回来。”
于是,她就会稍微放下心来,迷茫的脸上重新露出微笑,向我道谢。
即使是初次见面的顾客,有时也会觉得非常投缘。有位顾客觉得和我聊天非常开心,告别的时候我也诚挚地告诉她:
“今天和您相处得特别愉快。欢迎您下次再来。”
与这样的顾客,一定能保持长久的友谊!
——接待拥有纤细美足的顾客要从赞美开始
很久以前,与欧美人细长的脚不同,日本人的脚被认为“脚背高、脚幅宽”,很容易被
理解成“脚背高、胖墩墩”的样子。但现在,日本人的脚型发生了很大的变化。虽然那种脚幅宽的人还是很多,但近年来细长脚型的人却在增多。对这些人来说,买鞋反倒成了一个难题。因为日本产的鞋,脚幅窄的少之又少。
根据JIS(日本工业标准),日本女鞋脚围(脚宽)的尺码分别为A、B、C、D、E、2E、3E、4E,尺码表上也这样表示。但实际生产的鞋却不是每个尺码都有,以E最多,其次是2E、3E,再就是D,其他尺码在日本基本上不生产,即使生产,数量也极少,这就是现状。然而细长脚型的人尺码多为D或者C以下,因此很难买到合适的鞋。这些人在选鞋方面真是吃了不少苦。最近,终于有日本厂家开始生产瘦版鞋了,但还处于开始阶段,今后还有很长的路要走。
面对这样的顾客,我总是体谅她们的难处,从赞美她们的美足开始我的接待工作。事实上,纤细的脚真的很漂亮。
“一直以来,鞋都不好选吧?”
“嗯,穿什么都不行。”
“是啊,因为您的脚非常纤细,穿2E或者3E的话,鞋会掉的吧?”
“你怎么知道?没办法,怕脚疼只好选择大点的尺码。”
“你这样恐怕不行啊。”
然后,我把日本鞋码的现状认真讲给顾客听。
“那么,什么样的鞋才适合我呢?”
“您这样的瘦脚,可以穿进口的这款鞋。合脚的鞋既不会变形,又不会磨脚,您要不要试试看?”
与日本鞋相比,进口鞋以瘦版为主,所以我建议顾客穿进口鞋。这样做的目的,与其说是为了卖鞋,更主要是为了让顾客尝试一下。如果顾客在价格方面比较犹豫,我也不会强迫。但如果顾客有买两双国产鞋的预算的话,我会建议顾客不如索性买一双进口鞋好了。
本文摘自《摸过顾客的脚才能买对鞋》
东方出版社2013年7月出版
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