12月28日下午13:00，由联商网、搜铺网、知了壳共同主办的2021年度商业峰会以云会议形式如期举行，本次会议以“商业·魂”为主题，邀请了一众行业大咖做线上分享，共同探讨后疫情时代，商业地产运营如何回归商业本质的终极命题。

云会议上，BA饰物局联合创始人&COO杨李带来《细分赛道的破局与品牌跃升》的主题演讲。在演讲中，杨李讲述了创立BA饰物局的初衷以及宏观市场分析和对消费者受众的分析等方面。

他指出，BA饰物局的受众大多是Z世代的年轻人，因此在围绕品牌的打造过程中着重了年轻力跟潮流力。对于潮流的解读，BA饰物局更多的是用原创的角度去做，并且会根据不同的定位，不同的受众构建不同产品的系列跟类型。

此外，他指出BA饰物局采取付费会员制，对场景解析、商品的研发中以及购物体验中得到的数据进行重新加工组合，从而更好的围绕人，去经营人、货、场体验以及服务。

在BA饰物局经营过程中，他直言第一年侧重仓储式的、沉浸式的购物体验，如今选择从品牌角度构建与消费者更深层的关系。因此，希望每一个消费者都可以在BA饰物局里选到自己喜欢的饰品，能够更好的去探索自己以及探索世界。

最后，杨李感慨到产品没有绝对的好或不好，消费者对于产品的设计跟质量的感知是弱的，让消费者感受到的是可以成为更好的自己。这也和BA饰物局所做的不谋而合，BA饰物局不只是打造更好的产品，也打造更好的用户。

BA饰物局联合创始人&COO杨李

以下为杨李演讲全文（经联商网编辑）：

大家好，我是BA饰物局的杨李，很高兴借助联商网平台，跟大家分享BA饰物局这一年半的成长和感悟。

当我们在准备饰品项目创业的时候，很多人会问我们饰品是不是一个好生意，当时我们得到了两种不同的声音，一种告诉我们非常好，因为它的毛利很高；也有另外一种声音告诉我们，是不是会很难做大。

其实最早我们打定对于饰品项目的兴趣，是在in77一家家居门店，in77是年轻消费者非常多的一个平台，当时我们在暑假想做一些新的品类，能够更好的引流。我们引入了饰品、护肤。很快就发现饰品成为店内品效跟利润效最高的地方，也就此展开了对于饰品这个创业项目的兴趣。

因此我们也做了一些调研，当时访问了超过100位的大学生跟年轻的群体。得到了几个很有意思的观察。第一、很多年轻人饰品的数目超过了口红数，它的渗透率跟购买频次越来越高，并且现在年轻人在购买饰品中更多的是悦己的消费，而且从原来可能偏庆典或者偏赠送的场景，变成了越来越日常的一个场景。

第二、越来越多的年轻人认为潮流是他们日常生活中的一部分，潮流感就跟一日三餐一样。另外我们也发现了年轻人在购买奢侈品的同时，也一样会买淘宝货。他们对于日常的饰品有非常高的需求，但是对于品牌忠诚度不高，喜欢的是产品和产品带来的潮流感。所以可以发现饰品这个赛道是非标品而且是产品差异感非常弱的一个品类。

当然我们同步也研究了很多宏观的市场。第一、市场高大。整个首饰、珠宝、配饰加在一起大约在2000~ 4000亿规模，有足够大的体量去建立新的品牌；第二、CR5的集中度非常低，没有头部。(CR5:所在品类前5名的品牌市场占有率)；第三、随着新一代消费者圈层化、潮流化以及个性化需求的出现，新消费、新场景、新细分、新场景加速涌现，Y2K、嘻哈、街潮、国潮等变成了主流文化的选择，这也促使了越来越多的人把饰品加入到日常消费中，作为表达个性的一部分。

此外，潮流饰品有一个很典型的特点，它对潮流内容的敏感度高，这也符合新媒体以及新内容的发展趋势。综上所述，我们看到饰品在消费者中的新机会。

当然我们在考虑做饰品的时候，可能也会考虑如果要提供这样的一个需求，到底从哪里去切入？从前面的分享中感知到绝大部分消费者对于饰品并没有严重的品牌倾向，对于200元以内的饰品可能考虑的是潮流感。因此如果切某一种个性的风格，有可能品牌的体量会有一定受限，不如从整个购买的体验感上去做切分。对应来讲，我们建立了我们最早BA饰物局的单点模型。

BA饰物局的单点模型考虑有几点重要的区分。第一、BA饰物局的门店平均都是在150平以上，而且在门店中结合了种草、打卡、拍照、分享，可以让消费者在店里尽情享受购物的体验。如今消费者购买不仅仅是商品，同时也在购买体验。在购买体验的时候也去享受整个购买的一个场景跟环节，这也是BA饰物局跟传统的饰品店的不同之处。

第二、线下体验能给消费者带来截然不同的感受。宝洁最新的一个报告显示现在的消费者接触一个新品的时候，可能要被触达30次才可能会产生购买。但在BA饰物局门店，可能只要一次就会对品牌以及产品产生非常高的兴趣。而且在门店设计中，第一考量因素是在店时间而不是传统意义上的转化率、客单价等的数据。这也是BA饰物局整个的销售体验跟其他传统门店很大的一个不同。

另外在商品设计上，单店有将近1万款SKU。对应的产品上，会更注重产品的上新跟潮流感。同样提供的绝大部分的产品的价格位是在50~100之间。这样就给消费者带来了一个更大的购买驱动力。

BA饰物局从诞生的第一天起就致力于成为一家会员体系的门店。区别于传统意义的通过促销、积分来使消费者产生一种对于促销跟营销体系的依赖，BA饰物局的会员体制更多的是围绕着人。在场景解析中、商品的研发中以及所有的购物体验中，得到大量的数据后会对数据进行重新加工组合，从而更好的围绕人，去经营人、货、场体验以及服务。

目前BA饰物局已经积累了将近100万的会员，BA饰物局的会员是付费会员。这100万的会员中，平均有70%的人也加入到了BA饰物局的私域。此外，对于任何新消费品牌，能够积累D2C(制造商直接向消费者提供商品)的能力也是非常重要的。因为可以更好的去唤醒你的会员，对应的唤醒成本也相对比较低。

传统的零售品牌更多的是如何把商品销售出去，现在的很多新品牌更像一种线上的生意在考虑。举个例子，现在的上班族回到家以后用三小时分享在手机里不同的APP，就跟逛店的时候分享到不同的门店是一样的道理。所以很多门店在争相做打卡点或者更多能够抢占消费者注意力的这样的一个场景、体验、互动。

BA饰物局第一年更多的时候可能是搭建一个仓储式的、沉浸式的购物体验，如今更多的是从品牌角度希望构建与消费者更深层的关系。BA饰物局在今年重新梳理了整个品牌的定位跟概念。我们在讲的品牌更多的是希望每一个消费者都可以在BA饰物局里选到自己喜欢的饰品，能够更好的去探索自己以及探索世界。

对应来讲，BA饰物局在围绕品牌的打造过程中着重了年轻力跟潮流力。对于潮流力，其实潮流在如今的消费者看来是非常易逝的，同时也是非常碎片化的，对潮流的解读我们更多的是把它用原创的角度去做。

BA饰物局实际上拥有的产品的SKU数有接近1万款，同时每个月会更新将近1000款左右的SKU。我们也会根据我们不同的定位，不同的受众构建不同的产品的系列跟类型。目前为止的话BA饰物局其实上了非常多的新品以及非常多的原创系列。包括跟颐和园的合作，国风系列以及与二次元IP合作了一套萌新的二次元系列还有SMILEY的联名系列。同样BA饰物局有自己的类似于像黑魔法以及虎年的新系列产品，在原创跟潮流上的一个定位也希望可以得到消费者的认可。

与此同时，BA饰物局今年也做了一个常规的饰品品牌，并做了第一次的品牌发布会。并通过这次的发布会把BA饰物局2022年所有的新品做了一次集中的展示，还通过发布会与众多的KOL艺人以及业界的同行去做了更多的分享跟互动，形成了更多线上的一个传播。

此外，BA饰物局的目标消费群主要是95、00后年轻群体，大家都在讲圈层化，其实在所有的圈层里面，共性最高的就是饭圈。在饭圈的人群中，BA饰物局也做了非常多与艺人的合作，这些艺人本身拥有很强的潮流属性，同时也能带动产品在年轻消费者中间的一个影响。

举一个例子，BA饰物局今年签了小鬼做了品牌代言人，和很多品牌在做娱乐或者说艺人营销不同的点是我们会把它叫做共情的对暗号式的营销。在小鬼的整个代言的过程中我们构建了将近90多个追星的场景，包括帮小鬼打歌以及对应的和小鬼的一些共创内容，在这个过程中粉丝有深度的参与到追星以及跟品牌和小鬼的互动中产生了大量的内容。

另外一点的话，BA饰物局实际上也跟KOL和KOC合作，把日常的穿搭带入到生活的各个场景包括各个的风格中，这一部分内容也成为线上常被分享的一些内容，同样也引领了更多的消费者知道BA饰物局。当然BA饰物局的模式是以线下去带动会员再从线上做复购的商业模式，门店在通过这些宣传、引导以及跟消费者的共同的建设的过程中得到了非常好的结果。

最后，是我在做BA饰物局以及在潮流饰品这个品牌中感受到的，很多时候产品没有绝对的好或不好，消费者对于产品的整个设计跟质量的感知是弱的，更多时候是通过饰品改变它，让消费者感受到的是我可以成为更好的自己。对应的来讲，BA饰物局在做的事情也一样，我们不只是打造更好的产品，而是更好的用户。好，我今天的分享就到这里了。