“2022中国华中预制菜产业大会暨展会”于7月12日-13日在长沙盛大举行！本次大会暨展会由中国商业联合会指导，建发会展集团、思尔福主办，数十家餐饮类、零售类商协会及国内预制菜产业龙头企业联合参与。作为华中地区首个预制菜专业主题展，本次大会暨展会聚焦预制菜革命，旨在深度探索和思考预制菜行业，助推华中预制菜赛道跑出国民级品牌。

在大会暨展会论坛上，广东佰顺农产品供应链集团总经理王东开展了“探索运用‘研发+集配+金融’模式，助力预制菜企业蓬勃发展”的主题演讲。王东表示：2021年，我国预制菜市场规模3459亿元。全新的渠道策略，新品牌纷纷上市，运作模式不断创新，当下的预制菜销售主场不仅仅有商超或社区门店，抖音直播、小红书种草、连锁直营、加盟店等线上的创新模式不断地涌现。

以下是王东的精彩演讲汇编：

1 行业背景

在广东，预制菜行业的发展正如火如荼。2020年5月，广东省率先发布了《广东省人民政府关于培育发展战略性支柱产业集群和战略性新兴产业集群的意见》，把中央厨房纳入现代农业与食品产业集群。2021年4月，广东省农业农村厅、地方政府、农业龙头企业等组成学习调研组，奔赴山东学习中央厨房一体化智慧模式。2021年10月，2021中国(东莞)农产品食品化工程中央厨房(预制菜)峰会在食博会上召开，会上成立了广东中央厨房(预制菜)产业联盟。2022年12月，启动2022年广东预制菜双节营销系列活动。2022年3月，《关于加快推进广东预制菜产业高质量发展十条措施》颁布。2022年4月，发起预制菜产业夏季行动，以“夏八招”落实“菜十条”。

同时，广东也创造了十个“第一”，创建全国第一个预制菜集成推广平台；开展全国第一场集群营销活动；举办第一个全国性预制菜高峰论坛；成立全国第一个省级预制菜产业联盟；制定全国第一个省级预制菜产业发展支持政策；举办全国第一个省级预制菜产业发展大会；规划建设全国第一个预制菜产业园；推出全国第一份十大预制菜名品目录；签发全国第一批RCEP原产地预制菜证书、发布全国第一套预制菜关键核心技术；制定全国第一套预制菜标准体系。这些都是广东预制菜发展的重要里程碑。

在推动预制菜发展当中，广东可谓一马当先，而佰顺农产品在整个行业发展推动过程中，积极参与，全面布局，跟随着行业共同快速发展。

2021年10月，在第六届中国国际食品及配料博览会上，广东农产品食品化工程中央厨房（预制菜）产业联盟正式成立，我们是联盟的发起单位之一。此外，我们也是中国预制菜产业联盟成员企业，这个联盟是在农业农村部贸易促进中心指导下成立的全国性的组织，我们在联盟里担当着重要的角色，同时，我们作为广东省预制菜的龙头企业，积极参加了广东省农业农村厅组织的预制菜各项重要活动，积极落实”菜十条”“双节营销”“夏八招”等工作部署。经过多年的沉淀积累了上下游企业服务的经验，我们正在与联盟里的相关企业共同搭建广东省预制菜供应链服务体系。

2 预制菜市场的特点

我们是第三方的冷链供应链的服务商，此前主要从事大宗贸易、冻肉和水产品进口，在进入到预制菜行业这两年来，我们在为预制菜企业服务过程中，发现了一些行业的痛点问题。

众所周知，今年开始国内各省、各地市，各种各样的预制菜政策、产业联盟和预制菜的产业园如火如荼地进行，整个行业发展火热。在高热的背景下，有7万多家的企业涉足预制菜，我们可以看到，有将近56.6%的企业是这5年之内成立的，中小规模为主，行业集中度低，规模以上企业数量和占比有待提升。2021年，我国预制菜市场规模3459亿元。全新的渠道策略，新品牌纷纷上市，运作模式不断创新，当下的预制菜销售主场不仅仅有商超或社区门店，抖音直播、小红书种草、连锁直营、加盟店等线上的创新模式不断地涌现。

据我们了解，影响中小预制菜企业成本和产品价格的共性因素有“冷链物流成本高”“产品单一，研发能力不足”“渠道开拓难”等。

首先，我们来聊一聊“冷链物流成本高”的问题。预制菜面向市场渠道主要有C端和B端，大部分是在B端销售，很多的生产厂家可能感受不到冷链成本对于预制菜发展的关键作用，但是有很多的连锁门店却深有感悟。这里我分享一个例子，在广东有一家做潮汕卤味的店，他们有600多家店，从中央厨房生产出来的商品，先配送到不同城市的区域仓，再由区域仓配送到门店，配送时间是晚上12点到早上8点，而且门店钥匙交给配送仓，按照100公里的配送范围，一部冷链车辆配送10到12个门店，每一个门店成本110块，而这个成本，如果能有多家连锁餐饮门店的企业来一起统仓共配，成本是还有优化的空间的。

从C端来看，很多中小企业都在埋头抓生产，并不十分注重电商渠道的供应链建设，另一方面，有很多的MCN公司和主播都在找可以做预制菜一件代发的工厂，可很多工厂一听到要提供一件代发的服务，都是无从下手。从这个层面来看，一方面是产品不知道往哪卖，一方面是卖货的人找不到好产品，供需之间由于冷链物流的通道没有建立，导致成本居高不下，这些不是企业不想做一件代发，不是生产能力不够，而是整合供应链的能力不够导致的。

第二、我再说说“产品单一，研发能力不足”的问题，。我们接触到很多小型的预制菜加工厂，他们有很多的想法，也有一些自己独特的配方，他们想做产品的研发，但是这些中小企业不像大企业，能够有充足的资本投入研发团队，或是委托第三方研发平台来进行研发，现在很多第三方研发平台一个单品菜系研发成本动辄20万、30万，很多中小企业看到这么高的成本很大程度会望而却步。而且研发能不能成功，研发成功之后是不是可以量产，都是困扰中小企业发展的因素。其实，预制菜研发成功后，距离市场还有“最后一公里”，也就是找一些小的平台进行试加工，小批量的试产，推出渠道之后再试水市场，但大工厂不会愿意接，不会愿意因几百份的订单来改变生产线，小的工厂又不放心，加工工艺是否能达到标准化生产的标准。所以，目前市场上预制菜的品种只有不到日本预制菜品种的六分之一，这是一个很大的因素。 

最后，我们来看看“渠道开拓难”这个问题。现在预制菜很火，但是渠道开拓难，预制菜要想进入到渠道当中，不是那么容易的事情，比如很多的社区电商，他们在选品的时候，产品本身需要足够的价格优势，同时也需要强大的供应链能力，一般的社区电商平台，不会允许预制菜工厂把大批货物放在中心仓，只会按每星期多少量配送过来，如果中心仓离预制菜工厂很远的话，企业的物流成本很高，进入平台里面账期资金压力也是很重。很多中小企业，他们在渠道开拓方面是有难点和痛点的。

3 发展思考

基于发展和发现的问题，我们是如何为他们想办法解决的？

第一个是“冷链物流成本高”问题，我们通过在东莞国家骨干冷链物流基地来打造集配中心，解决预制菜在流通上的堵点痛点问题。

第二个问题是“产品单一、研发能力不足”，我们通过打造预制菜中试平台，怎么把这问题解决之后进行小批量试产，由我们提供解决的方案。

第三是“渠道开拓难”的问题，通过预制菜数智一体化供应链平台，帮助企业寻找销售渠道和线上线下渠道的对接。通过在东莞国家骨干冷链物流基地联合国内大型冷链物流企业与互联网销售平台，打造“”商流+金融+物流”的预制菜运营模式，运用“”研发+集配+金融”的功能一体化，助力预制菜企业蓬勃发展。当企业缺资金的时候，我们可以通过供应链金融工具，来为企业提供周转资金，解决中小预制菜企业发展中资金周转的问题。

4 预制菜研发功能

“研发+集配+金融”模式主要有三大功能，包括预制菜的研发功能、预制菜的集配功能，以及预制菜金融功能。

第一是预制菜的研发功能。我们在做预制菜产业服务的同时，我们也帮助很多企业进行销售。这个销售过程中，我们思考佰顺能不能做自己的产品，开始感觉这个想法有点幼稚，因为没有生产的基因，但是从多年积累的资源来看，我觉得我们具备了一定条件，最近，我们集团研发了一款干锅牛蛙的预制菜产品，梳理了一套研发预制菜产品的流程，包括“”产品构思、市场调研、产品设计、产品迭代、产品试制，批量生产”六个步骤。

一是产品构思，我们为什么想做牛蛙预制菜？最近的水产品很热，出圈的酸菜鱼、小龙虾等大单品已经“爆单”，但是我们最近发现还有一个非常好的单品目前还处于发力的阶段，那就是牛蛙。据悉，目前全国的牛蛙养殖规模是50万吨，但市场上销售的牛蛙产品并不多，互联网上销售的牛蛙预制菜产品也仅有十一二种，我们目前只要稍微发力，就有机会在这个单品里跑到前五名，甚至前三名，所以我们决定投入资源来进行牛蛙产品的研发。

那么我们在产品构思上有两个原则。第一味道还原，预制菜的味道须还原到大众可以接受的口味，这个还原有两方面的，一个是原材料、加工工艺能不能还原到在门店吃的牛蛙口感，味道能不能还原到门店里吃的味道，这就是刚开始做产品构思的时候，强调原材料的口感和味道，要还原到跟门店接近，甚至超越门店。第二是使用简便，在定产品形态的时候，发现很多的预制菜，包括牛蛙预制菜，大多是即开即烹的产品，产品里的牛蛙还是生的，回去之后还需要自己解冻烹饪后再加调味料，目前大多数没有烹饪技巧的小白，无论即开即烹的产品再简单他们都不会尝试购买，因为他们根本不懂怎么烹饪。所以在设计产品的时候，我们就将产品定位为即开即热的产品，来满足没有烹饪基础的消费者进行购买。同时我们发现，即使是即开即热的产品，市面上也有料包和蛙肉混合在一起的产品形态，这样的产品看起来挺方便，但是加热之后口感不好，复合调味料和牛蛙长期混合在一起，牛蛙的鲜味没有了，只有复合调味料的味道，所以我们的产品是采用AB包的方式，虽然成本高一些，但对于口味的还原度和方便性会有更好的体验感。  

第二步就是做市场调研。首先要做食材产业链调研，做预制菜需要充足的原材料，否则一旦预制菜出圈成为爆品，后续生产能力和供应能力会受到考验。为了做牛蛙预制菜，我们分别去广东的汕头、湛江，还有海南、福建、湖南的养殖基地去调研，去到养殖基地现场去看，同时做菜品风味的定量化调研。这是对原材料的调研。另外一个，就是对目前市场上同类产品的口味各价格的调研。我们把市场上所有能买到的牛蛙预制菜，都买来一遍遍试吃，针对不同的口味、不同的价格、不同的包装、不同的受众人群，都做了非常详细的市场调研分析。这些数据，对我们整个产品的规格、价格、包装、口感、渠道契合度都提供了非常有用的决策依据。

第三步是产品设计，预制菜是食品的工业化、流程化，中间每一个步骤的标准化非常不容易，譬如整个工艺流程包括“宰杀、切块、腌制、预烹、包装、速冻”设备等的选择。还有复热的手法，通过热水隔着食品袋进行加热，微波炉还有卡式炉等其他的加热设备，我们发现，最好的复热方法是用卡式炉直接进行加热，复原的口感是最好的。此外，食材原料和味型的设计，也是产品开发的关键点。 

第四是产品迭代，第一批预制菜出来之后，我们非常惊喜，但不是惊艳，因为味道确实非常好，但牛蛙的损耗非常大，一只活的牛蛙宰杀之后只有6成净肉，油炸之后又只剩6成；此外，牛蛙的原材料怎么通过油炸工艺复原到门店里面吃的口感又是一大挑战，为此我们做了非常多的尝试，不断地控制牛蛙的大小，控制油温，控制腌制的时间，控制生产线的速度等。

第五是产品试制。目前准备小批量试产的产品已经经过了16次调整，也就是做了16次的尝试才准备推出市场的中试产品。还有非常非常多的测试，包括内部的测试，目标客群的外测，每做一批样品都找客户来品鉴，包括餐饮的客户、C端的客户，露营公司的客户，请他们提出意见，口味上、包装上和复热时间上，一遍遍把数据收集回来进行测试然后再调整。

第六就是批量生产，这时又遇到了一个问题，一是很多大的水产品加工工厂没有做熟蛙的生产线，二是整个研发产品出来之后，要定产品的形态，要知道市场的受众，要知道成本怎么控制，要知道加工厂在哪里。所以现在很多中小企业，哪怕你把原材料的工艺标准定出来，包装材料标准定出来，也很难找到第三方加工平台进行小批量试产，这也是预制菜研发的一个痛点问题，需要做好前期研发的规划来解决。

第二是预制菜的集配功能。目前，我们现在跟国内一家大型的冷链物流公司合作，联合打造粤港澳大湾区预制菜集配中心。该中心设置在我们东莞国家骨干冷链物流基地的第四期冷库内。我们这个冷链基地的地理位置特别好，周边拥有四条高速，两座跨海大桥，物流半径在广州、深圳、惠州、佛山、香港、澳门几个核心城市，不用一个小时就可以完全覆盖。同时通过预制菜产品的“集中管理、仓内分拣、打包配送、一件代发”服务功能，有效降低预制菜企业在“”冷库租赁、人力投入、物流配送”的成本，提高冷链物流服务的效率与质量。

第三是预制菜的金融功能。在做产业服务的过程中，我们发现很多渠道商在销售预制菜时，遇到一个很大的问题就是缺乏流动资金，比如说我们有个渠道商要买一批预制菜，大概需要一千万的货款，传统的做法是必须要把一千万给到工厂，工厂再发货储存在仓库里面慢慢销售，销售周期长，造成资金压力很大。对此，我们创新推出了“”预制菜现货质押”的供应链金融业务。例如A渠道商想买1000万预制菜，B是工厂，这时候A只需要向B缴纳30%(300万)的定金，剩下700万由佰顺负责垫资，但是货须储存在佰顺的监管仓里，此后，渠道商卖多少就支付相应的货款，这样的话大大降低了预制菜流通的资金压力，有助于渠道商快速发展。

那么，有些朋友就提问了，如果这个货卖不出去怎么办？其实工厂是愿意回购的，一般工厂的预制菜生产利润在15%左右，如果是30%定金交给工厂，工厂再用7折回购，工厂回购的成本比生产成本还要低，所以工厂大部分是愿意回购，目前这个业务在东莞已经开始运作了，在预制菜销售企业和生产企业当中受到欢迎。

以上是佰顺农产品供应链总经理王东带来的精彩演讲，在此，诚挚地感谢中国商业联合会的指导，以及各主办、协办单位、协会、合作媒体对本次大会暨展会的大力支持与肯定，我们将继续砥砺前行，以匠心精神为您呈现更具价值、优质的内容，期待和您更好的相遇。