6月15日，由联商网主办的2023联商网大会在浙江杭州良渚洲际酒店隆重启幕。

本次大会以“从心到心”为主题，是对当下零售发展环境和消费趋势演变下的真切感召和呼应。我们坚信，零售的外部环境和应对变革千变万化，唯有从心到心，才能找到穿越时光的真实有效的解法，从而赢得一份从容、笃定和自信。

在下午圆桌对话环节，围绕“商业力突破”议题， 联商网供应链服务中心总经理杨小华与苏宁易购快消总裁张奎、天虹超市总经理王涛、奥特乐创始人陈诚、鲜丰水果总经理吴涛、酣客君丰CEO杨帆王涛展开了一场精彩对话。

以下是圆桌对话主要内容（经联商网编辑）：

杨小华：目前大环境下，从消费者、商品、供应链到渠道端肯定遇到了一些挑战，各位理解的挑战是什么？做好自己的关键点是什么？

张奎：2013年之前，家乐福中国有过自己的辉煌，许多企业家将家乐福古北店当做自身改革和模仿的样板。家乐福在中国的发展之所以会出现激烈动荡，我认为是没有捕捉到时代的脉搏。

2019年苏宁易购以48亿收购家乐福中国，我们开始逐步进行调整，但是由于三年疫情，导致我们在流动性上出现了较大“软肋”。

去年10月以后，我们基于自身能力对家乐福门店进行改造，在上个月的合作伙伴大会上，我谈到三个关键词：第一，“变”；第二，“应变”；第三，“求变”。所谓“变”是大环境变化之下，家乐福中国留下的“软肋”应该怎样调整。在门店的改造上，家乐福中国要在商品力上做深度挑战，要围绕网红商品、预制商品、自有品牌加大产品调整力度。

王涛：目前面临比较大的挑战，从“人、货、场”三个方面：

“人”：怎样更懂自己的顾客，现在需求变化很快，生活方式也在变化，大家需求更加多元、细分，怎样更懂顾客并且满足他们，这是最大的挑战。

“货”：传统的商超面临品类结构重构，哪些品类要重点发展？哪些要弱化？在一个类别当中，整个商品结构，像网红商品、趋势性商品、健康类商品、更高性价比商品，还是要基于顾客变化进行快速调整。

“场”：大家都在做线上线下一体化，线上增速较好，但是大部分线上利润率很低，要么就是亏损，怎样能够让高速发展的线上业务有比较好的盈利能力？线下依然是客流最主要的场地，生意占比达到七八成，怎样让顾客喜欢到店，以及有比较好的体验，保证有比较高的销售坪效、利润坪效。

破解之道：像大会主题一样要“从心到心”，更好地、发自内心理解消费者，围绕他们做出改变；另外一方面落脚到商品力上。

陈诚：奥特乐是诞生在疫情之中，我自己在这个时候经历了自己职业生涯大的变化，我做过大卖场、做过社区店、做过便利店、做过专门店，现在创立了奥特乐。奥特乐不介绍了，我们现在整体还没有大家遇到的困难，我们上半年老店增长还在60%以上，对于我们来说，整体业绩还算比较好。

吴涛：对于水果、生鲜品类，我觉得核心就是品质，品质是最大的差异化，水果品类能够保证稳定的品质，就达到了差异化，就有生存本领。

这其中，高效的供应链是关键，运营效率是基础，供应链深耕是核心，数字化建设是加速器。水果行业未来的挑战：第一，数字化加速；第二，全球化运营；第三，可持续发展。“数字化加速”可以极大地提升运营效率；“全球化运营”，能够从单纯的贸易形式逐渐转变成营销，最终在全球做本地化运营。我们也要对“可持续发展”做出应变。

杨帆：酣客君丰既年轻，又神秘。 神秘在于，我们原来做的是私域，以连锁、餐饮模式为体现形式，不同于很多传统企业，我们通过酣客酒窖成为终端商，所以很难在传统渠道见到我们的产品。大部分商品如果想要做好私域，最主要的因素是产品力，做私域不需要投入太多广告，而应聚焦产品本身，追求性价比以及保有竞争力。

2013年至2022年，整个中国白酒产量从1700万升降低到720万升，规模以上企业从1700家降低到1200家。但是，2022年之前中国白酒增长是4%，酱酒增长15%。由此可见，大家对健康的白酒以及健康饮酒方式越来越认同。消费者对高品质和高性价比的需求始终不变。

处在变局之中的酣客，除了做好酒窖之外，还需满足差异化消费需求，打造好品牌。

杨小华：接下来问下张奎总，商品力方面最大的阻碍是什么？改变的方向是什么？您感觉全渠道的增长机会是什么？

张奎：现在我们处于转型攻坚阶段，在做“人、货、场”的重构，我们把目标用户锁定在城市中间阶层，为城市蓝领、城市中间人群提供商品和服务。

锁定目标用户要为他们遴选商品，明确三个关键词：第一，自己想做什么，要为目标用户开发自有品牌商品；第二，跟踪，跟踪用户需求和好的商品。第三，补充，对货架进行合理补充，丰富SKU。

在转型过程中，影响我们重新调整商品、重新构建卖场最核心的因素来自于内部，就是团队经营惯性。所以，我们要让自己的团队重新去认知用户、发觉商品、改变原来的经营思维。我们内部也成立了研究院，来引导团队改变自己的经营思路。我们有30年的沉淀，不像成立时间不太长的企业掉头这么容易，所以我们在商品转移的过程当中要做的事情非常多。

在改变过程当中，我们要做“近场零售服务商”，这涉及到多渠道的输出，要为合作伙伴提供SaaS工具，同时把商品送到有流量的地方去销售。

杨小华：我相信在张总的带领下，整个集团能得到新的增长。接下来问下王总，天虹超市自有品牌运营状况如何？您认为会员店、折扣店业态，是不是未来主流方向？

王涛：天虹超市在中国8个省、30多个城市有120家店，总规模有100亿左右。自有品牌一直都是我们商品战略中比较核心的战略，目前自有品牌商品数有1500个左右，销售占比超过10%，自有品牌单品品效是整体商品品效2-3倍，涉及到的商品子分类已经非常广泛了。疫情是时代的节点，疫情后天虹更把自有品牌战略作为经营的更核心战略。

第一，具体在商品层面还是希望和一些国内优质厂商一起去共创一些爆品、大单品，有非常高的渗透率、复购率，非常高的销售额、话题感商品。

第二，自有品牌要进入更多商品小类，去年有燕窝粥、西洋参片、燕窝等商品，包括更多的保健品。

第三，生鲜、熟类也在全面做自有品牌化，像预制菜，工厂能力很强，这类产品符合用户需求，直接做自有品牌，工厂做买断式、订单式，天虹承担采购压力，向顾客做好商品推介以及营运、营销，不要把压力交给供应商，包括生鲜中的有机菜、地标菜、黑猪肉产品都做自有品牌化。

第四，从营销角度来讲，现场还是要有更多体验感，试吃试用、多利用线上意见领袖以及视频传播向顾客推广自有品牌产品。

第五，在定价上，自有品牌对比厂牌有10%-20%更高性价比体现，我们今年在定价策略上一方面保持定价优势，同时拿出来300-500个商品常年固定价格，让顾客感知到天虹商品高性价比，同时也是我们作为地盘保护性商品。

联商翻译了三本书（编辑注：《大道至简—德国零售巨头ALDI管理法》《美国乔氏超市—坪效之王是如何炼成的》《Costco：40年创业史、商业模式和企业文化》，详见联商书城），包括这些年我们也在学习国内外的好超市，我们发现，世界上最好的超市有共同特点，就是在卖更加优质的商品，但是有更便宜的价格，要做到这一点必须由自有品牌承担，所以自有品牌是我们战略的核心。

陈诚：从我自己在零售行业这么多年的从业来看，对大多数零售的创业者来讲，诱惑太多。过去，我们觉得线上特别火的时候，我们认识的所有企业一拥而上做线上，大多数零售企业都有无数个业态存在。但是，奥特乐今天几乎没有做线上，我觉得把到店顾客服务好，把性价比做到极致。线上对我们来讲肯定非常诱惑，但是我们没有能力做好，同时我们也不可能顺带把线上做好。很多企业已经投了很多钱专门去做都没有做好，我不相信奥特乐能够顺带做好，所以我们就不去做。

面临在品类上要不要做，我们没有做生鲜，都是做的标品，所有商品都是用常温货柜，我们只做我们能够做到的单品。所以，我们一直坚持把每一个产品做极致，同时每个商品都是全网最低价。我们没有追求高毛利，一开始把成本做得更好。在抵制诱惑方面，选择的时候奥特乐只做单选。

杨小华：接下来请吴总分享，鲜丰水果对于整个品类的选择、供应链专业度方面的建设，可以给大家分享一些您的经验吗？

吴涛：鲜丰水果接下来在供应链方面的做法主要是三点：第一，深耕产地；第二，冷链物流基础设施建设；第三，集成供应链。

“深耕产地”：鲜丰水果已经有200位产品专家在全球各个产地，接下来要探索更多的产地。

“全球化运营工作”：我们已经成立了泰国公司和智利公司，未来要从单纯的贸易向本地化团队建设以及本地化运营来着手，把效率提得更高。

“物流基础设施建设”：我们全国23个冷链物流仓储已经在运营，每一个物流仓储设施的工作半径是150-200公里，凡是店到的地方必须有物流配套。

“集成供应链建设”：除了连锁门店，我们也在大力开拓和发展To B业务，通过产品的互补，做到供应链水果集约优势，未来这是我们要努力的方向。

同时，还有数字化建设。一个维度是从研发、种植、采购、物流到销售全产业链；另一个维度是在业务端，从后台共享系统和IT基础设施，到终端业务运营系统，到前端客户管理系统。

杨小华：每个企业光鲜的背后都有默默耕耘，我们也很想了解酣客对未来渠道布局方面有什么思考？

杨帆：走入公域化需要过程。相对而言，做酒窖需要有一定的圈层资源，懂餐、懂酒、懂客户。去年，我们新获批两块地建新厂，产能将接近2万吨，意味着我们能提供更多的定制和贴牌。到2025年，我们计划将酒窖从2000家增加到5000家。今年，我们还会做直营店，并释放产能。同时，我们不把酒卖给酒厂，考虑到酱酒相对有限，我们把它给到核心客户。

杨小华：面对当下环境，大家会采取一些什么样的应对措施？各位嘉宾简单讲一下。

张奎：一句话总结，我们正在采取的措施是从根本上提质增效，让企业存活下去，而且未来能够脱胎换骨，发展得更好。

王涛：要做更对的事情，同时提高行动力。

陈诚：我们自己有个目标：活下来，行稳致远。必须每个店都要盈利，这是最朴实的道理。

吴涛：三个词：降本增效、门店发展、深耕供应链。

杨帆：品牌为魂、品质为根、守品如命；“从心到心”，携手同行，克服困境。

杨小华：让我们“从心到心”，共享未来，今天分享会到此为止，谢谢大家。