6月15日，由联商网主办的2023联商网大会在浙江杭州良渚洲际酒店隆重启幕。本次大会以“从心到心”为主题，是对当下零售发展环境和消费趋势演变下的真切感召和呼应。我们坚信，零售的外部环境和应对变革千变万化，唯有从心到心，才能找到穿越时光的真实有效的解法，从而赢得一份从容、笃定和自信。

胖东来董事长于东来、伊藤洋华堂中国总代表黄亚美、银泰商业集团董事长陈晓东、雀巢大中华大区首席数字官蔡凌、中国美院教授/亚运会会徽设计者袁由敏以及日本社会消费研究第一人三浦展等重磅嘉宾纷纷出席大会。

会上，联商日本公司CEO蒋美兰以“中国本土零售业向日本学习什么”为主题，分享了日本商业对于银发族群的关注，指出中国零售业需要真实面对消费者需求，正视消费族群的转变，并表示银发族是未来没有办法忽视的主力族群。

联商日本公司CEO 蒋美兰

以下为演讲内容(经联商网编辑)：

大家好，今天身份比较特别，现在是联商网日本分公司负责人，我今天分享内容的题目叫做《中国本土零售业向日本学习什么》。

我相信不久的将来，我们一定会站在日本的舞台很大声地告诉日本的从业者能够和中国零售学什么。今天分享三个字：真、乐、活。

希望大家能够学习三样东西：第一，真实面对消费者需求是什么；第二，理解娱乐能够给你带来什么；第三，希望大家更多地了解生活价值到底在零售业上能够做什么。

关于真实面对消费者需求，一定要谈到消费族群的转变，我受不了我的客户每天告诉我目标消费群的年龄是18-35岁，我常常想难道18岁以下和35岁以上的人不存在吗？请你诚实地告诉我，你想要什么样的消费者，不要告诉我你的消费者是多少岁，那是你想的。昨天老师说过，我们数据不太一样，但是结论是一样的。银发族是未来没有办法忽视的主力族群。

先来看看日本。现在大家不喜欢生小孩子，周围的人要不然不结婚、要不然不生小孩，日本也是一样，不生小孩且年纪大的人越来越多，已经到了这个程度，和中国一模一样。昨天有人问到底什么叫做老龄化？联合国对于进入深度老龄化制定了标准，即60岁以上老人超过14%就是进入老龄化。当前中国已经接近15%，所有的老人占比19.8%，在浙江省老人比例是24.79%，已经进入到超高龄的阶段，如果到了上海光看户籍，这个比例是36.8%，路上走的人中将近4成是老人。可是你还希望你的消费者是18-35岁？完全不明白。

未来45岁以上的人才是真正的主要人口族群。我们一直认为他们不会长大，事实上你们自己问一问你自己今年几岁了？80后都40岁了，而你的脑子中还在想我的用户群就是18-35岁的人。

我们一直提到的一个案例是永旺葛西G·G Mall是针对老人家开发的购物中心，他们就是非常真实地面对消费者。你做过视察调查吗？你的消费者到底几岁？不是你想要几岁，而是他们到底几岁，他们到你的店中会做什么。

永旺葛西G·G Mall做这件事情的时候有一些改变，会把超市的购物车变得比较轻，把轮子变得容易滑动，会在购物车上加各个挂钩，挂包包、挂拐杖，店里放老年人的音乐，会让你觉得进入到这里就像进入自己的世界，早上7点钟开门，让你做早餐。

我们能够为银发族打造一个比较友好的环境，你至少要明白这是你的主力族群，要对他们好一点。日本很多超市进去以后柜台的收银台是一个自动找零机器，我常常觉得日本一点不数字化，他们提醒我的原因是因为有很多老人，难道当他们不存在吗？所以他们有现金找零机器，还有代步车，同时日本人会针对这些老人做真正的配餐，不是少盐而已，如果主角能力不是很强，所做的餐点用舌头就可以弄碎，你觉得你煮的很好吃，问题是能否咬出味道。还有的人必须要把食物切成非常小块，这样的东西容易吞下去，如果真的身体很差，会提供流食。

所以，当我们提到银发族这个概念的时候，日本做配餐服务的行业已经提出了孝顺的概念，将食物配送到家的时候，顺便帮助你看看你的家人是否安好，这个服务是他们的配餐服务，你可以思考这个逻辑。

同时我们一直不断告诉大家，面对银发族，不希望你直接说他们很老，你们要明白你们的客人是“大人”。“大人模式”下不要点破，功能做到就可以了。日本很多东西做得超轻量，因为拿不动了，明白来讲就是我老了，拿不动了。

还有就是The ONE，即单身经济、小家庭。其中包括一人食，这是日本的胶囊酒店，他们做的餐具都是一人食，能够让你在非常狭小的空间中把你们家的东西装进去。冷冻食品大量增加，把一人食的东西放在微波炉中就可以吃。还有善用娱乐元素，产生的娱乐效果不仅是巨大，而且每一个时间点会定时播放，减少员工花很多时间去做很多表演。

如今，日本也开设了哈利波特主题乐园，但是在主题乐园开业之前，东京已经有部分商家把自己的街道做成哈利波特相关感觉，因为有固定族群，哈利波特拥有很多消费者，当你做成这样的时候他们会产生共鸣，会想看一眼，能够理解这个故事说什么，跟着感觉走，你会发现他们的饮料是蓝色、红色，非常有魔法的感觉。

樱花成为日本IP，你根本不需要多做解释。任何一个厂商如果能够和樱花沾边，就开始有了自己的IP，所以大家回去思考当地特色就有机会成为这个品牌的IP，所有的产品当你看到樱花就是和日本产生了关联。

之前一部电影非常流行，就是《灌篮高手》，对于所有男人来讲这就是情怀，我们讲IP要有情怀，当你做所有IP之前先把感性因素想在前面，打折、促销是后面的行动，先想一想情感因素。日本人在做这个IP的时候，那么一点点和你不一样就觉得可爱到不行。

鼓励各位可以把自己品牌的色彩与LOGO当做IP的一个部分，好好钻研。LAWSON就是这么做的，强化你和他们之间的情感关联，强化“这个东西只有他们家有，别家没有”的理念。星巴克也做得很好，卖咖啡不会赚那么多钱，IP就是可以赚钱的地方，可以和别的企业合作，同时卖想法，什么事情都可以做。

一个企业和另外一个厂商可以产生联名价值，不单纯因为某种东西，因为这个品牌所诞生的感受做一个联合。7-Eleven在台湾地区，设计了一个7-Eleven的IP形象叫做OPEN小将，我们联商网在日本也会和日本电通集团合作，欢迎各位与我们讨论怎样把这些IP和各位产品做结合。

重视生活价值带来的力量，大部分在分类的时候都是在讲哪一个贵、哪一个便宜，但是日本人比较喜欢生活方式的引领。高龄化社会已经迈入“消龄化社会”，日本博报堂发现由年龄导致的代际差异逐步缩小。

日本人对商品和服务非常讲究，这件事情经过多少年都没有什么太大差别，大家就是要求很高，所以他们对所有的产品都要求工匠精神，不同年龄的阶段差异越来越小。

所以，不要一想到老年人就想到要跳广场舞。我在上海最近非常红的建筑物衡山路8号两个小时，经过五十几位阿姨摆出各种姿势拍照，拍照当网红一点不输给各位。有一句话说到“默认老人就是被动的需要关爱的弱者，是我们最大的误区。他们有基本的人性需求和价值追求，这并没有代际差别”。你年近50岁，但是你看起来30岁，你的心境只有20岁，这就是现在的消费者。现在的人都是“不要叫我爸爸妈妈，我是你的哥哥、姐姐”，没有代际上的差别。

新实用经济蹿升，越来越多品牌加入到100元店、300元店的战局，这是一个新的实用主义趋势。所以请用你的生活定位重新定义你自己的店，消费者认为你是一家餐饮店，你就是一家餐饮店，没有关系，就好像小红书是现在的百度，我们已经不用百度很多年了，产品的网站我也很多年没有用了，天猫才是产品的网站，所以消费者定义你是谁你就是谁。

谈到健康、环保需求，现在甜品都会告诉你热量是多少，因为消费者怕胖。还有环保概念，在日本丢垃圾真的很痛苦，丢一个可口可乐瓶需要先把标签撕下来，它属于塑料，瓶身属于回收物，所以要分成两个步骤丢瓶子，不可以直接丢垃圾桶。可口可乐在日本出裸装瓶，意思是就做了一件事情，和现在的生活相关，丢垃圾的时候就非常方便。7-Eleven做了自动回收宝特瓶的机器，宝特瓶回收有一张会员卡，让这个机器运转，拿着会员卡碰机器可以积攒积分。这样其实并没有赚钱，但是在增加到店率、企业好感度的同时，增加了消费者粘度。

最后，和各位分享一个案例。很多人都知道日本的蒲公英养护中心给老人发钱，什么时候可以拿到？如果今天乖乖地去运动、去跑步、和大家一起玩，就把钱发给你。这家公司比较有趣的是，它是从员工生活出发去照顾员工的思维逻辑。由于照顾这些老年人不容易，所以找员工不容易，大部分员工都是兼职，其中一些是全职妈妈，也有小孩要照顾。为了照顾这些员工，他们在老人院中开了一个托儿所，当全职妈妈上班的时候，就先把孩子放在托儿所，再照顾老人，回家时把小孩带回家。之后我们也要让人家知道我们中国的企业就有这么棒的公司。

我认为接下来在日本会有很多新的东西可以和各位谈合作。各位在日本如果有任何想要参观或者和日本IP合作的想法，请随时和联商网的同事们联络我们，谢谢大家！