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撰文/联商高级顾问团成员 潘玉明

百货店可以牵手洗涤业一起玩？是的，只要愿意，洗涤业可以赋能百货店共同发展。

之前，只是看见百货店作为促销方法，和某家洗涤店合作，向消费一定额度的顾客发放洗衣券，增加顾客的好感，觉得这是个好事，仅此而已。

5月份，从银泰百货供应商大会得悉，银泰百货在2022年通过与洗涤店合作，洗出75万多件衣物，并由此转化产生1亿多元的销售额，感觉这是可以做成大生意啊，某些处于蒙圈状态的百货店完全可以找洗涤业合作，寻找新的价值空间。

6月份，笔者参加中商联洗染委领袖营研学活动，通过路演报告、专题讲解、工厂走访、店铺巡查，深度感受了洗涤业的勃勃生机。一个显性指标是，疫情三年中，洗涤行业在波动环境下保持相对稳定，部分企业或者与网络渠道合作、或者在高端定制服务方面持续成长，感觉通过中高端衣物的价值维护这个线索，可以与经营中高端衣物为主打的百货店形成价值共振，共同发展。

这个内在联系的潜在价值有多大呢？

据网络洗护头牌大鲸洗负责人张国庆先生介绍，未来三至五年，据不完全数据预测，鞋类洗护市场价值约为三千亿元以上，其它衣物的洗涤市场价值在一千亿以上。

1、对洗涤业的再认识

第一、价值快速升级

从商业服务业的时尚价值序列看，习惯性认为洗涤业位于支持和维护位置，表现形式上侧重直接为大众生活服务，影响社区民生幸福指数，是各级政府部门力推的社区保障类服务产品。在生活方式变革升级的新商业时代，诸多商业行业普遍靠近生活小圈层，这个概念恐怕落后了，洗涤业从二线浮向一线。

从商业经营的定位细分角度看，洗涤业主要目标市场是面向中高端价值客群，包括机构、单位的团单，高档衣物、轻奢品、重奢品的消费客群的赋能服务，包括洗涤、护理、保养、还原，那些路边洗涤店，看上去是普通大众服务网点，实际上与一般的大众生活服务项目有显著区别。

从洗涤业发展的进阶历程看，已经摆脱初级的经验作坊式作业，形成梯次规范化、多元化的组织经营系统，与衣物类商品素材、洗染化剂、工业系统化、信息化控制、资源环保安全等多个产业联合，构建起新产业必备的强有力支撑平台。在行业标准化管理方面，已经形成行业规范运行体系和国家级标准化管理体系。员工职业资质培训考核的规范化管理也在不断提高，作为规范化职业序列，已经纳入国家职业大典管理范畴，成为新时期吸纳就业的渠道之一。

第二、业态复合兼容

大家常见的生活服务业经营项目包括：餐饮、康复、家政、洗染、美发美容、洗浴、人像摄影、维修、再生资源回收等，随着网络全渠道服务普及渗透，各类商业服务出现转向社区、缩短服务半径的大趋势，原来采用跨区域集中经营的商业模式，开始增加亲近消费者的近距离的服务产品，导致不同类型、不同渠道的经营项目重新构建商业模式，创新复合化、融合化经营组合。

一方面作为百货店以及购物中心合作方的家电类、服装鞋类、家纺家居类等品牌，开始布局家政、洗染、美容美发等服务类经营项目，利用熟悉的路径，在现有合作店铺开辟新的辅助性经营产品，或者单独开设多项服务兼容的综合生活馆，虽然有一些合作项目落地的形象和专业化服务质量有待商榷，但毕竟是一个新的探索；另一方面，从事洗涤业为主的企业，不断拓展新领域，包括修理、美容美发、服装、家政、异地养老等。

以浙江领军企业全佳服集团为例，从洗染起家，已经延伸到家政业、服装业、自动化设备、网络化科技、物业管理、职业技能培训等十几个业态业种，从单纯的洗涤支持和服务经营领域，开始靠近时尚一线经营，在消费触达模式的实践方面，领先于部分拘泥自身模式的大型商业企业，具备与跨区域大型商业经营体深度合作的条件。

作为浙江省洗染行业协会会长、全佳服集团董事长曹晓斌说：“我们企业的‘魂’是‘提升全家幸福’，就是要打造为顾客全家、员工全家都满意幸福的生活产业平台，朝着中国家庭服务行业第一品牌目标迈进。”

第三、全渠道智能化

在生产加工端，洗涤工厂和加盟、直营等麾下店铺之间，已经实现统一的数字化集约管理，绝大多数中小企业已经完成初期工业化生产向质量效率控制的集约化升级转型，规范化大中型企业的工厂要素运营、流水线控制、进出品检测、分拣配货等操作，全面引入数字化分控作业。

在服务触达端，全面搭建起智能化社区服务平台或渠道窗口，不同程度地实现O2O运营，通过在线下单、线下取货送货、反馈调度等环节，整个服务过程可以一键搞定；洗涤工厂和店铺在同一平台分享信息，同步监控过程运营质量和绩效指标，确保为顾客提供标准化质量承诺服务；在特性标签服务方面，为某些顾客的特性需求画像打标签，提醒下一道工序，为定制化会员提供高效增值服务，包括上门提供系列化家政打理、庭院设计、室内外设施维护等全景观服务。

在网络平台端，京东、阿里、大鲸洗等企业通过网络平台，提供网络平台分享洗涤模式，采用本地资源，提供短平快的便捷平价服务。以大鲸洗为例，其运营理念核心为：聚焦前端运营、深耕自研系统、不建自有工厂、分享渠道产业要素，实现“供给创造需求”的引领式营销梦想，目前市场开发布局全国，逐步向村镇服务网点渗透，运用网络自主调剂生产要素资源，为大众送去贴心服务。

从业绩成长和收益率指标看，洗涤业的全渠道影响幅度和渗透力度，对新生活方式的引领和近距离关怀价值，已经超过传统综合商业体，包括百货店和购物中心。

2、百货店价值增长新思路

第一、高端衣物的交易

百货店传统经营项目的支柱品类，主要依赖中高端衣物、化妆品、珠宝艺术品。其中利润大户主要是中高端衣物类，具体包括服装、配饰、鞋类以及高端家居品。

随着时尚个性化需求不断更新，衣物类的素材加工以及部品组合成衣的程序、工艺越来越复杂，衣物类设计师们敢于大胆创新，将不同材性、不同属性色系，通过化工、物理等多种形式杂糅加工，在打造形成高端个性附加值的同时，为交易后期的洗涤、养护以及物料环保带来严重的后果。有案例显示，一些几十万、几百万的高端衣料品、包、鞋等商品，在使用过程中发生污损之后，由于物理与化学材性相斥，无法养护，不得不放弃，造成财物和环境损失。

假如百货店和洗涤业携手合作，可以同供应链上游的品牌方定向协商洽谈，从便于维护、自然环保的原则出发，打造性价比更高、社交标签价值更突显的产品。

第二、创新附加价值项目

多年来，由于百货店固守联营模式、与有限的供应商利益圈层叠加合作，形成产品老化甚至僵化的经营链条，除了个别契约化程度较高的企业店铺之外，相当多的企业店铺形象活力丧失殆尽，加上多元化的消费渠道替代因素，传统店铺遭到市场的严重反噬，客流量持续下降，企业经营结果从高收益到薄利维持、再到明里暗里行政补贴，沦为口碑笑话。

如何创新附加价值？从哪些维度和领域、渠道研发创新项目？应该在企业决策层的份内职责，策划采取突破性措施。在运营层面的业务招商采购、产品策划组合等部门也要主动作为，探索创新、扩大生机。

一方面可以拓展现有经营项目的宽度，替换增加新的经营项目和附加值项目，比如生活类项目，全新的首店项目，定期开展的地方物产大展销和文化主题汇演活动，发挥店铺媒体化吸客价值。另一方面是更新或延伸目前经营项目本身的附加价值，可以选择洗涤业为伙伴，在现有的衣物类经营中创新附加价值，同衣物类品牌、上游素材提供品牌、洗涤、养护、增值方面，整合形成全新经营产品模块。

第三、塑造跨店域特性

在百货店现有的空间经营观念中，始终拘泥于店内或综合楼体的物理环境，在有限的空间调改或者重新组合，而且每一次调改，都或多或少给品牌合作方带来资金和公关压力。这种不够明朗的做法带来的后果，是在空间和产品价值组合升级方面无法创新突破。

如果换一个市场契约化价值坐标，决策团队打开视野，就可能在跨店、跨业态、跨地域寻求新的合作契机，就会有更多的经营选项，比如与动漫玩具品牌合作，开辟动漫广场，定制研学营销等等。这些跨域经营的好处一是增加社会人气和业绩，二是增加特性项目口碑，三是可以转化为店内客流。同洗染业携手合作，就属于这种风险较低、社会价值较高、可持续较好的安全创价营销活动。

以高端时尚服装类为例，可以拉着供应链上端主打面料提供商，共同琢磨织品工业选品、特色花样印染、文化图案智能化设计、蛋白、化工及自然等材性合理组合，同时兼顾后期穿着洗涤、保养修复等系列化功能服务，形成联合营销矩阵，开拓融合化合作圈，树立同业者难以超越的个性壁垒。

3、三种可能的实施路径

第一、构建新的合作机制

百货店以及购物中心方面，可以在现有的经营合作方当中寻求有共识的伙伴，同时在洗涤业中寻找标杆型品牌，联合策划经营项目和合作方式。比如可以在衣物类的设计制作、款型和文化图案创意、高端奢侈品的洗护、高端会员积分转化分享等领域，达成合作共识，共创社会价值。

这种设想并非突发奇想，早在2010年，无印良品就开始回收本品牌的旧衣物，经过重新洗涤、重新染色，还原再生成具有新价值的商品，在2015年起开始销售，将无法染色的衣服重新洗涤，作为二手（古着）衣服转售，并且在2019年起在多家店铺销售。假如我们周边一个零售企业联合洗染协会组织或者相关企业共同讨论，相信会有很好的前景。

第二、为现有营销体系赋能

一方面可以在百货购物中心店内或周边区域开设洗涤店铺或者收件站点，也可以设置自助式洗衣店，吸引周边消费者到店，并为到店顾客提供进一步的增值服务，为店内客流转化增加新的机会。另一方面，与店内或者周边不同主题的洗涤站点、洗涤厂合作，向购买一定额度的消费者赠送洗衣券，延长服务价值链，提高服务粘性。

银泰百货的做法就是与店内外洗涤企业合作，通过在线、线下不同触达窗口将优惠送到顾客手中，有效调动目标客群的复购能力，或许很多企业都做过，像银泰百货这样当作服务产品，认真规划、做成这样的规模，就不多见了。

值得注意的是，从行业数据对比调查分析看，顾客在百货店利用洗衣券服务的时候，对于洗涤质量和服务的要求，要高于普通的路边洗涤店。或许，其内在心理支持在于对百货店的服务价值预期更高，所以，百货店与洗涤店合作，需要在服务承诺设计方面更加合理、质量监控标准更加规范。

第三、提供全渠道网络服务

目前，各种网络平台开展洗涤营销活动已经形成共识。开展网络平台营销的百货购物中心企业，可以和开展网络洗涤营销服务的企业携手合作，共同打造不同类型、不同层级的衣物洗涤服务机制。

鉴于网络营销的快速便捷的特点，可以在大众化低价格衣物洗涤领域首先打开局面，开辟高档次经营空间，比如年轻客群的时尚鞋类的洗护保养。在快速增长的新生市场面前，既可以为百货店和购物中心引流，也可以为洗涤业企业强化品牌价值。

4、一点启示

随着消费者消费需求的多元化演变，市场生态也在不断发生结构性变化，各个行业，包括百货店以及购物中心，不可拘泥于过去模式，大家都在跑，你不跑就落后了。

过去我们以为商业老大的百货店和购物中心，如今面临着客流萎缩，收益下滑的困局；过去我们以为仅仅是生活辅助类的洗涤业，如今已经成长为生活服务类举足轻重的商业服务力量。

不过，中国商业联合会洗染专业委员会秘书长冯金娜冷静分析道，洗染行业还在成长，行业属性和时尚行业有很大不同，只能说在一定程度上可以为百货店等时尚行业赋能。

与企业行政化决策代言人不同，市场化的企业决策者具有前瞻性经营眼光，相信才可能看见，看到机会自然要争取，不然等别人都做起来了，机会也就没有了。