7月12日，东来哥来到上饶嘉百乐进行实地指导，为嘉百乐管理层和联商东来商业研究院的学员企业做了一次深入分享。

以下是东来哥分享全文：

关于卖场

让顾客在消费的时候，一个是消费的清晰，一个是整个动线流畅。

其实像下面这家店，生鲜区调整以后，整个动线都非常的通透，你们再去设计卖场的时候：

第一，去制定设计的理念，在设计这个卖场的时候，我们的理念一定要在先，没有理念的卖场也不科学，而且不能把真正好的能量提取和释放出来。

第二，要定位，去定位你要做什么样的卖场，是做普通超市或者是做大卖场，还是做中型卖场，要看物业的条件，去定位以后，看物业条件怎样围绕着你的理念进行切割。

第三，开始设计你的功能，我们要根据每一家企业的优势和劣势，对于我们目前联商学员这几家企业来说，很多没有太大优势的情况下，我们可以跟着好的企业学习，就像一家亲的生鲜，胖东来的综合类。

比如卖场面积有3000多平方，是综合超市，综合超市的功能性比较强，想突出优势，可以把生鲜放大，其余的综合类的有合理的调配，就根据你的定位来设计主要的功能，有多大的区域，功能与功能之间，每个分类之间它的衔接，怎样去制定这个衔接是更加科学和合理的。

怎样制定衔接？

从人流的分析，打个比方，顾客进入店以后怎么购物更方便，先买什么，后买什么，一直到收银台这个地方，也要去考虑我们人流的动线，在顾客忙的时候是什么样？不忙的时候是什么样？收银台的周围应该是设置什么样的品类，这就是往更科学的方向去做了。

围绕这个，货架怎么规划，用什么样的货架，打个比方，我们货架是什么样的一种展示方式，商品追求什么样的一种展示方式。

包括陈列架，也包括立式货架，仓储货架，这种货架就是常用的正常的商品货架，还有生鲜的货架……

把货架分为两种或者三种，然后我们都用了什么样的货架来展示商品，就是把这些思路分清，围绕着这些制定的理念、定位和具体的方法来展开规划、讨论，这样目标就非常清晰了。即便是我们有不同的想法或者不同的优势，最起码不跑题，而且有说服力，这样制定的卖场就会更科学。

目前我们这几家超市比较适合一家亲的模式，胖东来经过这么多年的成长，它已经有非常强的顾客认可度了，那你们要去做的，现在就是要把生鲜做好，把民生这些最基本的东西做好。

做好民生保障也是引流，引流上去了非食类的、综合类的这些商品带着就慢慢起来了。

所以你们的卖场我建议按一家亲的生鲜和水果规划去设计，根据卖场各个方面的比例占比去做，围绕这个理念，再看放到哪个地方是相对比较合适的，永远没有完美的，需要思考的是怎样能让顾客更方便。

一定要站在顾客购物消费需求、方便顾客的原则来展开卖场的设计和整个的规划。

这样的情况下更科学，更有说服力，能形成整个数据的分析，去用科学的方法去验证，我们做的质量的高低，千万要避免我们想让他引到什么地方，这种思维是完全错的。

就像有的卖场是想办法让顾客不停转，这样的卖场是最违背人性的，做任何东西一定是要符合人性，顾客到你这边想买什么方便，买了拿了就走，而不是总想着让顾客再去增加别的消费，其实越方便，顾客越想在这里转，你不去强制可能他的消费质量会提升的更好。

一个是向善的，一个是向恶的，就是去利用顾客，利用是违背人性的，所以我们只要向善的理念，在这个支撑的基础上，然后来展开卖场的规划和商品的规划。

商品的规划，就看各自企业自己哪些方面做得比较有优势，但是我感觉现在我们这十几家企业，还是生鲜加强一点，其他非食控制合理度，不要太多的分类就行。

我们设计的卖场，一看心里舒服，能尽量通透、方便，分类尽量设置的利于顾客消费。

就像我们新乡大胖的入口就是水果区，那样不好，水果蔬菜应该放到相对方便的地方，如果放在入口，顾客一进门就堵在那里了。

哪一块做的比较好，就不要放到最好的地方，要放到不好的地方，不好的地方最起码更便利不拥挤，要根据你自己哪方面做的好，做这样的一种规划，千万不要哪个好就放在最好的地方，这样其实不科学，不能让顾客买东西进到卖场心里面不舒服。

就像生活广场，原来有的百货非常拥挤，一进去就很堵，顾客进去怎么能开心呢？所以就把中间的这个广场整个给它打开，一打开人心里面是轻松的，卖场就是要把人分散到每个区域，千万不要集中到一个地方，越集中的地方说明越不科学、越不安全、越不舒心。

所以你们把理念定好，定位定好，具体怎么操作规划，流程给做好，一步一步的，按照这个流程去往下去实施的时候，即使这个结果不是完美的，但它相对来说是比较科学的。

关于商品

现在我们商品的重点就是要做好保障民生需求。

如果是这样的情况下，那些最基本的东西，比如生鲜就要做好，包括熟食、烘培类、面包蛋糕等，这些最基本的，日常消费的分类我们需要有。

就像店里的东西，我们不可能去上全品类的，但是该上的一些品类我们要满足，如果真的是没有了，就主要加强日用百货、洗化品、杂货、生鲜水果、肉，还有粮食、面点这几类的，这些适合当地生活需求的，必须要上，那么烘培类的我们可以放弃，是这样一个概念。

但是我们把其他的东西能做好了，如果还有能力去满足，就把烘培类的甚至其他品类的也提升上来，能做补充那更好。

我们去做卖场的时候，首先要超越卖场本身的概念，打个比方，我们周边有什么？就像现在嘉百乐这个店门口也有做烘培的，就要想着怎样帮助他们也做好，引导他们到浙江、到上海、到杭州、到更好的地方去学习提升。

在经营方面可以学胖东来，因为胖东来比较务实，像那些糕点，它不是卖的特别贵，价格相比较合理质量又好，这样顾客消费起来，相对来说销售的量还可以。

但是如果门店、超市店总想着让烘培的质量搞上去，那我们就走偏了，不能这样走，我们的精力主抓还是生鲜水果、肉食，围绕着这些民生的产品来做，这才是正道。

如果其他的我们能引进最好，引进这些当地比较好的品牌，如果是没有的情况下，就把这一分类给它去掉也行，不要走偏了，不要一看烘焙好都跟着胖东来做烘焙，这是盲目，以前胖东来的烘焙也不好。

所以你就走自己的路，就是民生的东西，只要把它做好，生存一点问题都没有，你东西好，价格不是最低但是合理，不好的东西坚决不卖。

就像现在的连锁店，那么火的连锁店，都是我们用过的这种超市的打法，有名的东西低价，自己设置的东西利润高，这样都走不长，将来还是一地鸡毛，这就是完完全全的割韭菜。

现在他们还不像我们，那时候我们这样做只是想让自己过好，现在他们是想通过这样的做法从加盟商身上挣钱，从资本方面挣钱，这样将来就辛苦了，甚至是痛苦，那么我们就守着自己的初心，把该自己该做的品类做好，也不用想的那么复杂，这个店没有那么复杂。

关于思维

对自己每天的运营做一个大概的评估，这就像打仗一样，做财务就是要知道自己打仗消耗了多少的子弹，这场战役都得到了什么成果，要做出这种分析，财务的思维要跟上。

整体要有财务、有指挥、有运营，然后各个方面衔接起来，非常清晰，而且很科学，不能盲目的打仗。

现在我们已经是一个企业了，企业不能盲目，这样的情况下就会轻松，上班的时间再忙不能超过八个小时，把人安排好，如果感到忙不过来就是因为没有把人安排好。

你要的是一个结果，不是要奋斗，一定是即便打仗也很快乐，这整个过程该休息就休息了，而不是打仗的时候整天都瞪着眼睛，这样的战争一定是没有结果的，即使胜利也是失败，是人性的失败。

一定要靠科学，最终用科学产生结果，去打仗的时候不是靠经验，而是科学规划出来的，非常严谨的，什么样的技术用什么样的力道，所以你们要有这些思维。

每天都要跟进数据，把数据分解到每个分类，业务应该去进行什么样的采购，卖场怎么卖，什么样的产品、什么样的价格、什么样的营销模式…...这些东西都是一环一环的，这样做事的时候你就非常有把握了。

目前来说我们如果想开了，这些问题很简单，设备一换、人一换，思想上就当作是一家亲和胖东来联合起来把嘉佰乐“收购”了，就是按照一家亲和胖东来的模式，该上人就上人，该投钱就投钱，该改变就改变，这样很快就解决问题了，我相信用这样的观点来改变这个卖场太简单了！

有这样的思维你们还发愁干什么，这个事情做完了笑容多多啊，自己的笑容、顾客的笑容、城市的笑容、商品的笑容…...

当你感受困惑的时候就让你的思想往上走，把心往更善的地方走，这样什么都不是问题了，就变成兴趣了。

如果不是这个平台我们也不会有这种感悟，我从开始进入上饶的第一天，到今天为止，每来一次我的心态也在发生转变，方法也在发生转变，到最终的结果还是要乐观快乐的做这个事，绝对不是奋斗和努力，让大家一起把这个事情做好。

我们的心跟大脑是一体的，心它是一种感觉，当你向善的时候它是舒展的，自私的时候它是束缚的。

这样很能让你感受到什么是对的，什么是错的，如果心非常舒展，这就说明这个方向是对的。相由心生，心影响了大脑，它整个的思维往哪个方向走，格局达不到的时候，心就会指挥大脑产生恶。

从心理学、从科学、从生理学来讲，特别是从精神层面来讲，心和大脑还是有区别的，这个东西是值得研究的。心和大脑称之为精神，人的精神生命，你的身体称之为生理生命，如果这样去做，我们就从哲学的层面来解析这个问题了。

没有通过科学、哲学这些东西去验证，这些东西可能相对来说还是过于传统，人类毕竟是还是要进化的、进步的，围绕这个原则往前走，现在做设计的，研究超市专业的几乎没有。

这就像我原来找设计师设计房子的时候，当我接触了以后发现思维真的很不相同，首先设计我给它定位的是要实用、要安全、要健康，最后是时尚，以这个理念来开始展开整个的设计，有这个原则来做，如果没有这个支撑的情况下，你设计的东西等于是不实用、是空洞的，所以必须要有这个理念来支撑。

企业也是一样，围绕着这个原理，那就非常简单，往往我们是因为不懂，把问题考虑太复杂了。国内目前来说还没有一家真正懂做货架的，什么是懂做货架？是我就喜欢做货架，而不是卖多少钱，而是我做的这个货架怎样让顾客买的方便？

我觉得货架重要的是拿着方便，千万不要那种斜的，顾客一拿就掉了，这真的非常不好，然后我们做的货架，顾客拿的时候起码非常轻松，也利于他去挑拣，那么方便，把质量再做的好一点就更好了，这就是对这个社会的贡献，这才是真正的做货架，方便顾客购买，方便保鲜，看着好看，有艺术气息，还安全。

让自己心中有这份美好的愿景，一起创造美好的梦想，要相信自己、我们的团队和卖场一定会越来越美好！开心阳光的享受这个美好的过程……