7月13日，在上饶嘉百乐总部会议室，东来哥为联商东来商业研究院的学员企业和胖东来管理层做了一次深入分享。

以下是东来哥分享全文：

今天谈谈联商学院的事情，成立联商学院的目的是——希望传播美好，去造福更多的企业。

经历这一年多的时间的接触，在调整过程当中，确确实实我们在很多方面不健全，包括对联商和十几家成员企业也大概的进行了了解。做这个事情，我也有自己的思考，我是感性的人，在做联商这个事情的时候，我觉得也是对社会好的。没有想到我们会有这么多成员企业，也没有想到后来包括对联商企业的调整。

我觉得既然做了，就是一个愿望——希望我们每一家企业都能走到正确的道路上，都能让自己也受益，让社会也受益，都能活出这一种健康的生命状态，这是我的初衷。

我知道你们不一定能理解，但是我知道这个状态是什么样的：希望你们做正事，走正确的方向，用正确的方法。

这一年来，在我们这十几家企业当中也发生了很多的故事，也积累了太多宝贵的经验，如果没有这种故事，我们也不可能真正地激发每个人身上的智慧和能力。

任何东西都有因果，我们付出什么，我们也得到什么。

我通过去跟大家分享，就像传道一样，对待我们这个事情，我也有很大的收获，因为这么多年，我没有真正的切入过一线的工作，更多的在讲道理，做指导经营，对基层的非常基础的工作确确实实还是了解的少，特别是这个行业的状态。

当我跟我们这十几家企业接触以后，发现整个行业真的是存在太大的问题，但是大家都没有意识到。从另一个侧面，看到了整个中国各个行业企业的一个概况，还是因为这种文化造成了我们做的方向可能错了。

我们的这种文化是为了追逐荣耀和利益，努力和奋斗的状态是承担责任的，如果是承担责任的来做事，当对得起你的时候，你感觉是开心，觉得受到表扬了；对不起你的时候，会觉得是委屈，委屈就会慢慢变得自私，慢慢就偏离了一个健康的品格。

我们中国的企业家的现状都是比较辛苦，做企业不理性、不科学，导致我们对自己企业实际的判断不清晰，因为我们都是奴性的习惯。从小要听爸爸妈妈的话，从小就失去自我，没有认知自己，导致我们更多的是想证明自己。有一点成绩的时候，就容易放大自己的价值，就像做企业一样，有一点能力就觉得有不可一世。这样的一个状态就导致我们做任何事情都很辛苦，总是充满了嫉妒，真正的没有活出自己内心的个性，活得很累。

更多的接触了解你们企业的概况后，我就根据这种概况尽量的为大家去分享，要用一个什么样的态度对待我们的企业、对待我们的人生。

相信通过这一年的接触，大家都有了认知，特别是嘉百乐这个事情，可能比我讲一年都更有效果，因为这是血淋淋的结果，我们从嘉百乐这个事情当中看到了企业的不足和企业在经营方式上的缺陷。

大家企业基本上都处于这样的一种状态，就像身上有肿瘤，还没达到癌变，像嘉百乐现在已经达到癌变了，必须要动手术了，如果不动手术的情况下，可能就会更加的恶化。如果动了手术，有正确的方法，经过三年左右的周期，它是可以完全恢复健康，甚至完全根除病根，把这个癌瘤彻底根治了，最多就是五年的时间，可以重新回到健康的地步。

其他的这十几家企业，通过跟你们的了解，感觉你们现在还没有癌变，但是肿瘤已经长得开始走向恶变的地步了。

原来也是想着你们慢慢地调整，通过跟你们讲做企业的理念，怎么做企业，商品的优化，怎么做建团队，包括财务的梳理、人事的梳理、收入的梳理……你们都非常认真的去落实了，而且落实得非常彻底，这个非常好。

通过调整，我们的团队有了大的改变，现在让你们去梳理、优化商品方面的力度就没那么大了，因为你们要考虑到很多方面，而且这次感谢嘉百乐，没有嘉百乐不会有这么快的魄力。

做健康的企业一定要卖健康的产品。

现在我们要保证，卖给顾客的产品是健康的、安全的，保证顾客的消费安全，花钱一定要值，这样的标准去衡量。

现在我们每家企业还存在太多这方面的缺陷，下一步就是怎样来展开企业的健康运营，企业品质的优化。

大家这次也意识到了，现在我们已经开始癌变了，如果不去动手术，病情会恶化，所以必须要让企业走在健康的路上。

现在我们这十几家企业有的经营还不错，盈利500万以上的就算是比较好的企业；盈利500万以下的，我认为你不需要再去想那么多了，就是要把你的病治好，不要在乎这500万，把这个钱用到企业品质的调整方面。人我们已经到了，现在是商品调整，调整期间我们会有一部分利润的损失。损耗是这样一个概念，前期可能会损失，等到后期慢慢走到健康的道路上。

如果不这样走，卖的每一件不好的商品，都会稀释品牌的信誉度，这是肯定的，不要觉得无所谓。所以我们卖的每一个商品是达到国家质量标准以上的，如果达不到的情况下，要进行召回，赔偿。

底线是要保证顾客的消费安全。大家明白这个道理，目前除了嘉百乐以外，其他的企业在这边看看商品是怎么调整的。

刚才我跟胖东来团队也说了，她带领整个的调整已经有半个月的时间了，这个方法还是比较笨的，不对的，这种方法不是从微观到宏观的调整，应该是从宏观到微观的这种调整。

什么是宏观？

首先要知道调整的目标是什么，卖场的目标是什么（环境目标、功能目标、商品目标）。

我们12家企业的目标是：一家亲的生鲜，胖东来的食品百货。

确定了目标，就围绕着目标开始展开规划——人、财、物。

人不够上人，现在人的问题还是解决的效率太慢，人的问题要解决快，没人了招人，钱不够增加钱，最起码现在进货这方面一定得跟上，得有人来培养。

财，我已经给你们提了一个店，这个店投资500万，这个钱怎么用，包括昨天我在卖场里也看设备了，因为前期我是希望不增加设备的费用，但是看了以后确确实实那个设备真难看，还是要增加这个费用，那我们就在这500万当中增加这个费用，把卖场的功能要做起来。

物就是商品，包括设备，需要增加的增加；仓库的安全，需要改善的都要改善，商品也有了这样的目标，看胖东来的分类都哪些产品，还有一家亲，然后做到胖东来和一家亲的80%就可以。

品类正常运行已经没有关系了，最重要的是你们从战略上要明白这个道理，每天你要获取什么样的信息？要知道就像万力店：多大的面积，费用是多少，要分担多少，房租要分担多少，外租以内的有多少平方，要分担多少房租，要分担多少电费，多少损耗费、多少人事费用……把这些东西都列清，每天要花多少钱，知道每天的费用了，就知道每天销售是什么样一个概念。

这个店所有的费用，包括每天的销售有多少，毛利是多少，正常毛利是多少，我们没达到的毛利是在哪个方面出问题了……我们都要了解，最终把它调整到一个合理的度。

我算了算，这个店如果按正常健康的运营情况下，可能平均一天能达到35万的销售，如果把熟食全部做好，除了生鲜一类的，连前台和后台做到20个点的毛利。可能其他的分类，至少做到每天20万的销售，大概每个月就是600万，生鲜的销售每个月有450-500万。如果能稳定到35万的销售，毛利可以给它设置到5%或者是10%，这就看我们的销售目标，达不到的情况下可以设置到5%或者0毛利都可以。

我们目标是要让销售达到最低35万，因为要保证门店商品有良好的周转，才能保证商品的新鲜。一个月就450万的销售，科学的做，现在能做到5个点的毛利就能实现35万的销售。如果其他的分类能实现600万的销售，能实现20个点的毛利，这是一个标准。

如果正常的标准，生鲜也得实现20个点的毛利。打个比方，生鲜实现15个点的毛利，其他实现20个点的毛利，这样下来有100万的毛利，生鲜有75万的毛利。这样算一算整个店的人事费用、水电费、房租费、物料费，把这个费用算了以后，就知道这个门店到底费用是多少。

实现这个的时候，那这个店已经不赔钱了，不但不赔钱，可能还会有20-30万左右的盈利。我只是做个评估，即便不挣钱，最起码也不贴钱了。

我们的计划是这个门店一个月要贴100万，如果是贴100万的情况下，那我们这个门店是承受不了的，员工劳动强度会很大，顾客太多了，属于不健康的状态。

这样评估的情况下，这个调整我们还是投入不了那么大的费用的。这样我们就能更便捷、更好地来调整，哪怕是我们一个店，投资100万，投资成50万也行，六个月300万一个店都能彻底把它拉活，到三个月的时候，几乎这个店就不亏损了；拉到六个月的时候，后三个月把前三个月的亏损又拉平了，到春节的时候，基本上这几家店利润加起来，过一个春节至少得有1000-1500万的利润，就把整个嘉百乐搞活了。活了以后，后边的事情就好办了。

最重要的是调整期间，大家对企业经营的理解，不要想其他的，一定先让自己活下来，将来怎么做再说。

其他的十几家企业也能通过嘉百乐调整过程，知道怎么优化我们的商品，去进行门店调整的时候知道用什么样一种方式。

打个比方，像李玲有一个店是亏损的，就可以用这种方法，投入是多少，去进行生鲜的规划、投入，其他的品类进行优化，拿多少政策贴补进去，把这个店给拉起来，可能前期会投入包括设备算下来50-100万的费用，可能到年底春节的时候，这个店的利润100万全部都拿回来了，但是好的一方面是这个店活了。

我们这几家企业可以利用这次嘉百乐的调整，把调整的方式引入到自己的企业，具体怎么调整，慢慢来，因为你们企业还没到癌变的时期，可以把时间放的多少长一点，太快会太累，你们可以用一年的时间来完成整个的调整。这只是对你们的建议，如果你们方法对了，调整的也会很快。红丽也学会做一个将军，做一个指挥员。

做一个指挥员首先要明白什么是宏观的：要非常地了解我的资源都是什么，我的条件是什么，我要实现什么样的目标，根据资源进行科学的分配，最终围绕着目标来展开你的工作，就轻松了，不累了，要不然心里没底，要吸取教训。调整这个时间不需要奋斗，只需要喜欢，好的方式，该玩就玩。

我要是指挥员在这里，我的状态是什么？整天跟员工打招呼，讲讲道理，开开玩笑，没事领着员工吃吃西瓜，吃吃冰激凌，吃吃饭。

调整的时间是一个快乐的过程。

大家工作都分配到每个处、每个课、每个分类当中展开。有商品的负责人指导，他们对商品也了解，就不需要指挥员再去指导商品怎么做。如果商品完全什么都靠指挥员来做的时候，这就说明我们团队目前不成熟。

慢慢相互学习，包括贾总这边学胖东来好的东西，胖东来要学一家亲贾总这边好的东西，但是不能骄傲。无论谁，没有骄傲的资本，因为比科学的能力差十万八千里。

只有追寻自己，去创造自己的价值，把能量释放出来，为这个社会带来更多的美好，自己乐在其中，这样的心态，永远不要去标榜自己。

如果这样的心态去调整，我们这十几家企业今年会有翻天覆地的改变——从一个“奸商”开始转到做一个“正常”的商人。

你们现在是“奸商”是因为你们卖的东西不合格，三线品牌就是不合格，在坑害消费者的利益，问题是你们自己并不知道，一个人知道自己错的时候还是好的，连自己的错误都不知道，这是最可怕的。

现在再去反思我们这些零售企业，几乎全部都是“奸商”，“奸商”怎么会快乐？“奸商”最终的结果肯定是被自己挖的利益陷阱所埋葬。

今年就对我们这十几家企业有一个警示。

我们要做健康的企业，不是嘴上说自己多高尚，我们的商品、价格、安全从你做的企业品质当中自然流露出来的，这才是真正的善良。

即便是有不足的地方可以召回。可能哪个产品出问题了，甚至进货失误了，可以召回，可以补偿。不管怎么样，重复一点，顾客的消费安全永远是要得到保障的，这个底线只要守住，就不会迷失方向。大家都有个这样的概念，具体怎么调整，你们自己在这边学好。

关于联商学院的成员，刚开始我已经说了一部分，我是希望像传道一样去分享好的理念、好的方法，造福更多人。

但是通过这一年的发展，这个环境比我想象的要恶劣得多，我们还不能靠自己创造这种能量，来释放这种微弱的光，还是学习这些世界上优秀的文化，去沉淀出一点方式来产生一点光，我们现在的能量带动不了这么多。

那现在怎么办？

首先要合理地做好自己，庞总也是想怎么把联商网这个平台做好，不要去考虑个人感情、利益，因为联商是个宣传的平台，我们能守住这个平台，通过联商这个平台能惠及到多少人、多少企业，虽然不能直接给他上课，但是可以通过联商的信息，总有一些人会受益，这个就不得了，所以我们有这份责任，为这个阵地去付出自己应该做的事情。

不只是我去跟大家分享所明白的道理，这种文化，这种生活的方式和方法，得去维护这样的一个平台。我们这12家企业最重要的是，我们自己在当学员企业的过程当中，将来逐步地去，转向像朋友或者像战友一样，都是在践行这样的一种生活方式、文化理念。

我们自己首先要慢慢活出开心、自由、阳光、健康的生活状态，因为自己活得不健康、不快乐，还谈什么去造福别人？自己不快乐去造福别人，说句实在话我们也是痛苦的。

就像老师教育学生要奋斗、要努力，要做人上人，要头悬梁锥刺骨，这样的一种教育方式就导致我们想要做人上人。昨天看到网上一个中国的留学生到新西兰写了一篇作文——《吃的苦中苦，方为人上人》。老师给他打了个0分，为什么是0分？方为人上人，其实是压迫别人，失去了尊重，失去人性的美好了，所以给他打了0分，这就是我们传统文化，但我们还以此来鞭策我们努力让自己往更加勤奋的道路上去走。

当我们明白以后，要知道想让我们的企业好，作为企业家，我们应该是快乐的，应该是性感的，应该是浪漫的，应该是自由的，应该是美丽的……

大家慢慢的梳理自己要具备什么样一个生活状态，一个企业家应该具备什么样一个状态，我们也没有很清晰的目标、标准，就慢慢地梳理。

自己的力量微弱可能就容易被大的环境所淹没了，就像我带动你们，按道理说我现在应该是在西藏、祁连山……玩了，但是我已经跟你们在一起一两个月了，现在已经被你们的力量所侵蚀了，真的是这样，所以这是不正确的。

后期我们就量力而行的，包括庞总，先守候自己的企业和生活，合理的把这十几家企业中能造福好几家，不一定大小，而是谁过得更快乐，更洒脱。

就像现在陈强，相对在你们当中是比较洒脱的，那我们就以他为榜样，为什么他洒脱？因为他对下面的团队好，但只是对团队好，对人好，他就有这种结果，再给他的团队注入技术的力量，让团队知道怎么工作，那是不是会更好？

一个真正的企业家每天在企业工作的时间不能超出4个小时，一周最多4天的工作时间，等于说一周的工作时间是不能超过16个小时的。

如果超过16个小时，就说明你是无能的，因为什么事老板都要做，团队不会做；当老板不会做的时候，团队强了，这个企业才是真正健康的企业。

希望今年联商学员的成长方向是——要让自己的精神开始自由。

以前是靠心态调整“我想开了！”要慢慢真正地走到精神自由，把面子超越了，就不会因面子而束缚；对金钱超越了；对感情超越了，不会为感情束缚，这是人生的三座大山。这三座大山只要跨越，你的人生可以在天空中和地球上自由地翱翔，你是在创造人生，享受人生，甚至在传播生命的绚丽的力量！

明白这个道理的时候，最重要就是要成就这个团队。

成就团队就是自己少挣点，让下属多挣点。上次去丽水的时候陈强也没在家，我看今年你们的工资收入本身都涨了，也不错，但是看我们经营调整以后，到年底如果是更合适，努力让你的老总（财务老总、营运老总、业务老总）拿到最低七八十万甚至100万都可以。如果能力弱的，像宾客那边能拿到30万也行，公平是根据企业的经营能力来产生的，而不是只有老总拿得高，是合理的。首先是要让当总经理的这些操心的、能力强的人拿高工资，这样当老板的就轻松了，即使你不回来也没事。

我们这个组织最重要的大爱远远胜过这一个小的事情。

嘉百乐这个事情想开了就不是个事情，我们应该快乐地去调。既然接受了，打比方结婚了不满意，但是也结婚了怎么办呢？就培养自己爱，要享受这个过程，洒脱地去调。昨天我跟周山在一起，员工看见我还是喊东来哥给我打招呼，看见你们就当没看见一样，你们是他们的老板，我不是他们的老板，这是为什么？这就说明你们要学会去关爱员工。

关爱多简单呢！看着哪方面有需求了去做不就行了，要学会花钱，没事了，大家辛苦了，熬夜了，吃瓜，外卖点肉多一点，方方面面点点滴滴都能创造美好。最重要的是你心里有没有！心里面真的当员工像自己孩子一样，他们跟着自己干，我们要对他负责，保证不了让他们快乐，我们领他们有什么意义？不说非常快乐，起码说得过去，人与人之间的真诚和幸福得有。

幸福是创造出来的，不是想象出来的。

一定要学会去创造美好，创造爱，享受爱、传播爱，说的话不是写在墙上的，是要鞭策我们去做的。

其他的也没什么了，包括振军、海黎没过来也是这样一个概念，通过这次好好的学习，看嘉百乐怎么调的，坚定不移的，让你们的企业向健康的方向走。

现在你们卖的是劣质的商品就是“奸商”，要做一个最起码合格的商人。

今后去哪个门店看，打个比方，你商品不好，就把这个课挂上“奸商”的牌子，这个店要有5个单品不好，这个店都给你挂个奸商的牌子，这就促进我们能更健康、更高效的向好的方向去进步。你越向善，就越想得开，就越舒展，就越健康，就越美丽，越开心，一开心不就有意义了吗？

希望明年这时候在一起相聚的时候，你们是自由的，我们就像战友一样。

做事要认真的去做，无论是谁做事都要认真的去做，玩放开了去玩，因为做事的时候方法不对，首先思维不对，就像查账一样，查这么长时间，你看不出来，不知道什么地方应该查，什么地方不应该，所以才消耗那么多的时间，希望你们今后要懂得好的思维，好的方法，把好钢用到刀刃上。

联商网庞总分享

我们去年带着大家，把这些家企业都调了一遍，也去走访，去开会了。这第二年其实还不知道用什么方法，就有这个神奇的魔力，来到了嘉百乐发现这个问题。

所以我觉得今年事实上联商学院的学习的重点就是在上饶，就是在嘉百乐这个企业，因为我们去年更多的是一种思想理念上的，今天哥刚才说的就像做手术，嘉百乐已经放在手术台上开始进行了。

这个太难了，中国整个商业史上不会有这样的范例，所以我也希望每一家联商学员企业，把今年的学习的重点放在嘉百乐这里，每个企业要拿出你们的“医疗组”资源，更重要的是学习胖东来团队，一家亲团队他们的做法，你的“医疗组”是来帮扶，更是来巡视。

其实就像哥拿一家店动手术，而不是5家、10家店都拉上来，把一家店调彻底了，见效了，能够提升士气，员工是核心，企业最重要的还是希望，团队有希望，供应商就看得到你的改变。

刚才我在外边正好碰到供应商都很激动，觉得这个企业未来不得了，所以方方面面把这个势能凝聚起来，拉上手术台，活下来的时候再调整、巩固自己，就能开始恢复健康了。

刚才哥说其他的学员企业可能病症没有像嘉百乐这么严重，其实这个良性肿瘤也有，企业里边没有存在很大的风险，最重要的还是思想理念上的差距，以及因为思想理念导致企业的很多做法当中会有隐忧，这些就是未来可能改变的出发点。

所以今年的学习，嘉百乐是在动手术，咱们医疗组来学，过去一年大家想着喝中药慢慢的来学一点，调一点，但是这个节奏是不够的，因为也真的感谢嘉百乐提供了这样的一个案例，也愿意全盘的开放出来，接受调改，这太难得了！所以每家企业你们一定要进场，更重要的是学习回去之后，“医疗组”也要找一家目标门店动手术。

这个动手术的方法是什么呢？我自己觉得是几个方面：

第一，在思想理念上，有这么好的胖东来理念放在那里，我们就不要再东学一点，西学一点，药效不够，我觉得这么好的东西，照搬就行了，做当地的胖东来，在当地按照这个思路去做，嘉百乐就是上饶的胖东来。

在思想理念上面，大家想想，如果哥来做嘉百乐。昨天有句话，哥说如果胖东来把嘉百乐整个收购了怎么来做？就按胖东来的东西做嘛，如果哥进入你这个专业他怎么做？肯定按照胖东来的东西来做，但哥今天不进去，他还是授权你用新乐的招牌不变，邻你的招牌不变，氿悦里的招牌不变，大家多幸福啊，招牌还是你的，可以全然地去学，所以要做当地的胖东来。

第二，就是比如许昌人喜欢吃咸的，杭州人喜欢吃甜的，江西人喜欢吃辣的，大家在经营商品上要本土化，每家企业的情况不一样，有的企业兜里有钱，有的企业兜里没钱，给员工涨薪这方面要实事求是的来，但是方向不能错，这就是当地化，当地的总有那么多年下来本地化的很多资源、商品、团队，其实就是实事求是的去学，哥是20年、30年，咱们才一两年，有差距也正常。

嘉百乐的手术可能会持续个半年，所以你们有足够的时间，足够的人来学习实践，这太难得了，回去以后大家再去调，到时候我们的兄弟企业相互再去监督手术到底有没有动，动到了什么程度，差距在哪里，研发这边也全力以赴，配合大家协调好这件事情，去年是理念上的提升，今年大家开始动刀动枪了！

东来哥分享

其实我真正开始做超市才几天，跟超市团队接触才几天，都是希望向着世界上优秀的榜样，你们也不是学的胖东来，其实就是学Costco、Aldi……世界上这些优秀的企业就行了。

管理层要培养自己有大将风范，不要那么小气，一定要学会爱兵，也会爱自己，让自己阳光的去享受从事这个职业，只有真正爱这个职业，你才会乐在其中，才是美好的。当我们只是为了挣钱，太累了，还看老板的脸色没必要，跟老板做战友，我们都是因为喜欢这个职业才做这件事情，这样的情况下我们也对得起自己，祝大家越来越幸福！