3月26日，由联商网主办的2024中国超市周在河南许昌许都大剧院举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。

在3月28日的分论坛会议之《中国超市生鲜经营论坛》上，更知果语董事长冯真文讲解了更知果语团购模式的多样方式和方法，并以优秀门店为例，分享了如何从0到1的先进经验。他认为，创新的团购方式有助于经营者们在当前的环境下获得更强的生存能力和竞争能力。

更知果语董事长 冯真文

以下为演讲全文(经联商网编辑)：

感谢联商网一年一度的超市周让我们有缘相聚许昌，也希望大家通过在超市周期间学习和交流联系走向我们每个人的美好之路。大家好，我是更知果语的董事长冯真文，今天由我来给大家分享一下我们线上的运营，让大家在经营过程中多一些方式和方法。

2019年，更知果语由三个合伙人共同成立，这是一个专注于水果生鲜、优质农产品销售的全国性合作平台，致力打通产地与社区销售通路满足城镇居民对优质水果生鲜农产品日常需求，经营理念是顾客满意，丰富的商品，合理的价格，温馨的环境，完善的服务。

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团购的多种方式

今天重点分享线上运营。更知果语从三年前开始接触团购，这与传统意义上的团购有所区别。之前我们做的是单品团购，并没有做到综合团购。我们是一个水果店，但是线上团购融入了更多日常用品，去年我们团了一次家庭用的卫生纸，团购时间1天，最终团购量达到11500多提，一提10斤，团购金额最终是43.8万。一个水果店能把生活用品做到这么大的量，所以我们认为线上团购有很大的市场。

这里有一个公司团，就是下面门店不需要独立开团，由公司开团，门店转发链接所完成的团购。最近一次团购我们把单品开团改成组合团，有水果，有零食，有鸡蛋，仅一次团购就达到了48000枚鸡蛋。这次团购用了一天时间，总销售额是37.6万，跟团人次是14000多人。

这次销售所产生的利润大概是5-6万，同时为门店带来了1.4万人次的流量，客流进店后会进行二次转化，这跟商品主推、商品试吃有着很大的关系，所以团购赋能不只是单一赚钱，也为门店引流，这跟传统意义上美团或者新盛有着本质上的区别。

接下来跟大家分享单店团购。这是果语小冀店，是我上次参加超市周后变化最大的门店。首先，我们为员工增加了休息时间，为所有店员缴了社保。由于水果店有很多小板块或小规模，所以社保之前很难解决。

其次，生意和线上各方面也都开始改变了。小冀店有1000多平米，销售额在新乡能排到第六名，在团购活动力度大一点的情况下，能够做到4000多人跟团和5000多人跟团，现在这个单店爆发出来的团购量非常可观。

我们今天来学习了解在实体经营过程中如何把基础做得更好，在这同时可以更好地衔接线上。每一次货盘上架之后，可以第一时间通知门店私域流量，将团购信息传递给顾客，完成首单的转化率。

我们现在的开团模式是这样的，上午先定好品，下午开团，开团后其实没有实物，再通过开团以后的数据开始订采购量，订库存，基本上可以做到没有积压或者很少的库存。

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关于公域转私域

我们门店每天都有自然流量，同时还会通过地推获取新的顾客，之后会将获取的流量嫁接到线上的团购。在这里可能很多朋友会问，如果嫁接到线上后，会不会影响店内销售？会，但是可以忽略不计。

之前我做过一个单品是贝贝南瓜。当时我在门店了解过这个单品销售利润能达到3-4块钱/箱，我们上了团购后，利润下降到1.4块/箱。但要注意的是，一次团购量可能有500-600多箱。所以即便对我们门店之后几天贝贝南瓜的销售有影响，但顾客真正感受到了满意的价格，另外，销量起来了之后，利润也会有更多，所以对于门店的影响就可以忽略不计了。

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如何从0到1

很多朋友会问，你们是在原有基础上做嫁接，那我们如果从零开始该怎么做？今天跟大家分享一下，年前我在山东济宁做了一个单店(140平方)，这个店的团购是从装修期间开始做的，以前地推很简单，拿着宣传页给顾客讲解，有的送点小礼品，加一个微信，进一个群。这次我们没有选择这样的做法，我们在门店装修期间做了一个团购链接，并上架了商品，然后在做地推的时候很详细给顾客讲解商品和价格，很多顾客对这个很感兴趣，然后我们会教顾客怎么下单。

第一天加了220个微信好友，完成了381人的团购，当天在地推过程中完成181人团购，集中到第二天下午五点提货，因为当天上产品也是没有实物的，是在当天晚上获取到销售数据以后，第二天上午开始采购，下午运送到门店，再通知顾客下午五点来店里面提货。在181人来提货过程中，有很多路过的顾客很感兴趣，就来询问团购的方式，很多顾客当场就下单，第一次最终完成了381人跟团。

第二天我们没有去做地推，而是换新的商品进行第二次团购，做到了561人跟团，第三次是824人跟团。这个门店开始铺货准备营业，因为641人是一个小团，所以我们上完货以后又开了一个团，开这个团的目的很简单，就是考虑这个店还用不用做一场开业活动？当天晚上1257人跟团，那这个店就完全没有必要做任何的开业活动，因为明天哪怕只有80%的人来提货，这个店也有上千人次进店，当天店内营业额是1.3万，线上成交3万多，人均客单在27-28元之间。这就是新店从0到1的整个过程，基本上没有用赔钱的方式获客。

在第三次团购达到824人的时候，我们的毛利率已经做到1800多，所以我们说不是做任何东西都是要去赔钱的，关键在于每次团购需要做好规划，哪些产品作为引流品，哪些产品作为利润品。正常一次团购大概需要三个引流品，这三个引流品可能不赚钱，但一定要让顾客产生查看链接的兴趣，这样才会有下单的概率。

刚刚聊到社区团购，美团就是一个例子。大家都很了解美团现在采用的方式，设置一个提货点，再给到店长10%的佣金，由店长负责提货。在这个过程中，从分拣、分装、运输、提货点，再到店长佣金，它的运营成本逐渐变高，可能达到20多个点。它跟我们「店内+线上团购」的竞争力完全不同，所以没有必要担心我们做团购时会不会跟美团发生直接冲突。我们的门店每天的房租不变，人工不变，水电不变，是在现有基础去嫁接线上，线上带来的销量或者营收能帮助你摊薄运营成本，通过增效来降本。

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二次转化率

我们每次做团购既要考虑到销量或者利润，还要考虑到顾客到店后，我们需要完成的二次转化。比如说今天店里面出的某一个品作为主推就不可能上团，而是在顾客到店以后专门介绍和试吃，让这个品成为顾客到店以后转化出来的销售。

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经营的加减法

经营的加减法是针对规模小一点的超市或者个体分享的重点。

主营业务减法主要体现在面积、品类、房租、水电、员工方面，就是把我们的店做得更精致一点，再稍微小一点点，让你的投资成本、运营成本再低一点。门店品类缩减以后，线上也会有更多的操作空间。如果门店的品类足够丰富，还可能会对其他品类造成冲击。

主营业务加法就是要打造属于自己的私域流量，包括线上团购和抖音小时达。同城团购券就是用最低的成本去经营一个主体，再通过这个主体去导入更多的商品。

我之前分享过的一个比喻可能不太恰当。以前的商超想要面积再大一点，业态再全面一点，品类再丰富一点，认为做到一站式购物的时候，竞争力也就大了很多。

但是现在大家看到了吗？很多大的综合体一旦倒下，基本上就废掉了。那我们现在要做什么呢？我只需要拆分出某一个板块，比如我可能更偏爱于水果这个板块。我以水果作为经营主体，再通过线上去搭建全品类的产品。比如，我们去年卖了卫生纸，年前年后大概卖了十几万只鲜花，前两天赶在三八妇女节前开展的卫生巾团购。像这样的品类在店里是不可能呈现和销售的，但我们可以把它搭建到线上去团购，这样有助于我们在当前的环境下获得更强的生存能力和竞争能力。