3月26日，由联商网主办的2024中国超市周在河南许昌许都大剧院举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。

在3月29日的《中国超市非食采购与经营论坛》上，蚂蚁商联非食产品总监周小波带来精彩演讲。

周小波认为，虽然非食在超市、在零售位置没那么重，但是未来零售，尤其是今年想做好，一定是双品牌去打造，一定是品牌商品加上自有品牌商品，两条路同步行才能实现取得好的结果。

蚂蚁商联非食产品总监周小波

以下为周小波演讲全文（经联商网编辑）：

截至现在蚂蚁商联在全国有104家企业，终端员工人数超过18万，去年营销超过1000亿，门店超过9000家，涉及全国30个省份、109个城市、710个县城，覆盖了3460个乡镇。除了天津、香港、澳门、台湾这四个地区，其他省份地区都有蚂蚁商联的企业。

经过7年发展，我们沉淀下来四大核心板块，第一大板块就是联合自有品牌开发，这个品牌不属于蚂蚁商联，属于蚂蚁商联所有的会员企业，大家共创共建成立的品牌，所有资产、内容、价值都是大家的。第二个板块是蚂力大数据，第三个板块蚂蚁商学院，第四个板块是全球联合采购。

截至目前，蚂蚁商联现在有16个品牌，SKU超5000个，孵化出了5个专业店型解决方案，以及有一个强大的数据分析团队、品控团队，在包装设计上、产品研发上有自己的设计、知识产权、整套营销方案，以及专项物流解决方案、配送方案。

刚才讲了产品开发很重要，加入蚂蚁商联这几年在我个人看来蚂蚁商联最重要并不是5000个商品，而是大数据。

通过大数据分析，我们才能了解市场、企业需求，判断出来什么季节开发什么样的商品，最畅销的价格带。通过灯塔系统分析，可以准备的判断，在这某地区，接下来需要卖什么、怎样营销，这些全部依托于蚂力大数据，目前蚂力大数据已经实现精准预判未来大宗趋势，帮助前端采购提前预判大宗采购的期货价格、提前锁定价格，保证终端利益最大和。

品控上，在蚂蚁商联有个职位是凌驾于董事长之上，就是我们的首席质量监督官，他有一票否决权，哪怕这个工厂全球第一，只要她说这个工厂验不过，就不能合作，只要他说产品不符合标准，必须下架。蚂蚁商联有个10人的品控团队，负责从供应商管理到质量体系管理，到成本核算，以及包装印刷落地。

我们之前一直提到品质都是讲产品品质，往往会忽略包装品质。

过去五年我们曾经因包装原因出现产品客诉，并且是不是说因为包装印刷错了，也不是标签印的不合规，而是包装材质本身的上游工厂原料出问题了。所以接下来大家在做开发的时候，除了关注产品本身外也要关注包装包材问题。完善的质量售后体系管理、商品资质管理以及合规管理，保证了我们商品客诉率2023年对比2022年降低了35%。

精细化的成本分析。为什么之前我们的产品在终端没有议价权？是因为我们完全不了解产品的成本、产品是怎么组成的也不知道，我希望大家未来做产品一定要去深挖专业知识。

可能我们平时去采一瓶某品牌洗衣液，3公斤的卖39块钱，经销商30块钱给你，你已经25%点毛利了，偶尔搞个大促，你让5块钱，卖35块钱。价格依然很高。但是这个产品组成是怎样的？我们需要做的就是了解每一款产品组成成分，虽然大宗原料会有价格波动，但是只要根据配方比例调整完后只需要调整价格，就能清晰知道这款产品成本价格。

洗衣液里面核心组成最大的部分就是、磺酸、液碱、AES、酵素等，这些原料的价格，公开信息都可以查到，只需要定期关注期货价格、大宗价格，就可以及时与供应商谈判的时候掌握主动权。

依托于品质管控、数据分析和标准制定，最重要的战略合作伙伴的支持，截至目前，蚂蚁商联沉淀下来40多个供应商，其中做到全球第一占30%，全国第一占60%，行业第一做到90%。

再来讲下非食品牌矩阵。目前我们有6个非食品牌，第一个非食品牌是极货，是在2019年3月21号杭州联商网大会上发布的，刚刚走过第一个五年，接下来给大家讲讲未来极货的5年会怎么走。

蚂蚁商联非食板块矩阵涉及8大分类，1200个SKU，包含卫生用品、厨房用品、清洁用品、季节性用品、一次性用品、塑料制品、女性护理用品等，基本上涵盖了现在超市板块、百货分类、非食板块各个单品各个分类。

这个品牌在创立初期我们就锁定了它的方向，围绕生活方式打造一盘适合它的商品。我们提炼出来几个关键词：优质、务实、生活、家。这5年下来，我们依然紧紧围绕这几个字去开发我们的产品。

去年10月我们完成了品牌升级，未来5年，极货流量品销售会占到60%，中端款销售会占到20%，IP款会占15%，差异化会占5%。

针对极货我们做了一个分层，15%流量品SKU数量的目的是控制售价，真实让利，让产品真正回到它该卖的价格，而不是虚高。以平价引流，打造爆款产品，满足消费者基本生活需求。目标人群以注重性价比家的庭用户为主。特点在各个分类中的Top商品，宗旨是低价日常用，购买无负担。基于这个特性，这套包装我们去设计的时候，就实现可复制化、扁平化、识别度高。

单品为什么要简化包装、弱化包装，可复制呢？

实际它扮演的角色就是一个炮灰商品，可能这波卖完以后我就换单品了，顺应市场趋势及时开发商品

我们在过去两年做了两款洗衣液，一款是2022年做的，一款是2023年做，累计销售突破了2.5亿。这款洗衣液之所以能卖到这么好，是因为销售人多了，14万人参与销售这款产品。

我们现在回头想一想，自己门店在搞一款洗发水活动的时候，有几个推销员在推？并不是说销售没机会，并不是消费者非要跑线上买东西，而是线下我们的人有没有卖东西。

基于这个痛点，我们大数据部门研发了一个全民带货小程序，这款小程序可以实时让所有员工在线上进行交易，比如刚才那款全民带货一样，你卖一箱加10块钱，为什么员工卖着卖着不愿卖了？一，他觉得消耗的是自己的人际关系。二，卖完以后不能立马拿到钱。现在所有的员工都可以通过平台精准的知道今天卖了多少钱，奖金多少钱，并且我立马可以提现。所以说能创造2.5个亿销售。

终端款SKU数量占80%，现在1200个单品里面有900个我把它定位为中端常规款，它的目的是满足消费者品质生活需求，塑造品牌核心竞争力，目标人群以家庭用户、大众消费者为主。特点是整合产品线，抢占货架排面，以及通过包装演绎产品功能卖点，进行生活场景化演绎。宗旨是物美价优，好货不贵。

这盘货定位是终端传统货架，不是促销品。在产品呈现上使用场景呈现而不是分类呈现，比如极货拖把，我们牺牲掉了一组货架装了一面墙，这个墙就是模拟了家庭卫生间的门，我们通过很简单的几个粘钩、几个挂钩就很好把卫生间背后的门陈列好了，同样解决的是消费者家庭收纳痛点问题，通过演绎场景演绎，影响消费者购物决策，达成连带销售目的，所以我们必须给消费者一个购买理由。无论是陈列还是促销，一定是基于场景化，基于对照消费者的痛点来打造促销、商品组合。

最后5%的高端实际上是为了提升品牌形象。

这5%核心就是差异化，可以讲爱、工艺、环保、理念，今天我们是围绕家打造了4个IP熊，并且扮演不同角色，实际这四个熊的角色未来在开发产品的时候是独立的，会基于熊妈妈、熊爸爸、儿子、女儿不同性格对应到不同产品线上，基于一家四口的家庭去开发产品，今年10月份产品会打造出来。我们还基于IP、基于场景打造了一个门店，现在都在说百货动销慢、周转慢、库存压力大，可能周转天数有些单品会在100天、200天，甚至500天以上，为什么？因为来客数下降，电商冲击。在这样的情况下怎么办？通过减少单品，按照场景化，主题化，店型化，保留必要单品即可。

举一个例子，我们做了一款洗脸巾，在终端零售价搞促销7块9，正常卖9块9，但是这个店型打造完后，基于IP形象风格和集中陈列演绎，卖15块9。还是同样的商品，就是因为购物环境不一样，商品通过营销、通过购物环境，氛围营造提升产品价值。所以说在终端除了产品自身够硬的话一定是有效可行营销方案。

有这么好的商品以后，怎么能实现满足消费者需求到最终生活提案、从价格促销到价值促销迈进。

结合生活场景组织商品、营销，围绕厨房场景、卫生场景、浴室场景、客厅场景、卧室场景去整合这盘货，并不是合作经销商让我卖这个就卖这个，而是要自己做计划，下个月主题就是厨房主题促销，把你的30家供应商叫过来，围绕厨房你们家能提供什么？能提供几个商品，整合完后就是一个厨房解决方案，是你向供应商要东西，而不是他给东西。

在促销端如何给消费者购买的理由？

很多人都在做牙刷礼盒，两支牙膏加一个牙刷卖个39块9。越做消费者越不买账，觉得就是促销品，只值这个价格。通过专业知识的教育，营销消费者。例如口腔护理场景：围绕一刷二线三漱，一用牙刷刷，二用牙线剔，三用漱口水，这是一个完整的口腔护理的流程。

过去一年我们也打造了很多关于口腔礼包方案，做了两款不同香型牙膏，两支牙刷、一包漱口水、一盒牙线。为什么是两个不功效型牙膏？你得告诉消费者，早上牙膏和晚上是不一样的，早上和晚上口腔里面的菌落是不一样的，通过专业知识教育去打动消费者购买。

没节造节，不成熟的市场是需要爆品的，而成熟的市场是需要品牌，品牌怎么去放大？消费者的口碑传播太慢，我们要跟节气、跟公益挂钩。

当大家都在三八节卖卫生巾的时候，我们在卖纸，卖大家卖的都不好的本色纸，因为3月12号是植树节，植树节大家想跟超市有什么关系？跟竹浆纸有什么关系？其实关系特别大，因为这边如果有做纸的采购应该会知道，全国90%以上的卫生纸，甚至说生活用纸都是用的木浆。而木浆的原材料就是参天大树，而中国是竹林面积是全球最大，占到全球面积的1/3。6箱面巾纸同原材料就是一棵十年大树，一个家庭每年用的抽纸数量？我们在3月12号那天提出，我们既然不能种树，能不能少砍树？

过去做了三年，是我们自己在干。今年我们联合中国绿化基金会，联合美国IGA以及CGF发起了一个全球性的“以竹代木，翠我山河”活动。活动发起后，有很多非蚂蚁商联的企业加入，比如说大润发也通过我们的响应加入到活动中来，打造了主题货架。

所以说通过少砍树这个动作，可能就能改变一些社会生态。我们今年还加入种树的行动中，联合中国绿化基金会，消费这没购买一件极货指定竹制品，就会向中国绿化基金会捐赠0.1元，用于百万森林计划固沙造林活动中。

虽然上面讲了那么多自有品牌品牌的好，但是未来零售，尤其是今年想做好，一定是双品牌去打造，一定是品牌商品加上自有品牌品牌商品，两条路同步行才能实现我们想要的结果。