3月26日，由联商网主办的2024中国超市周在河南许昌许都大剧院举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。

在3月29日的分论坛会议之《中国超市食品采购与经营论坛》上，胖东来超市部食品采购经理赵勇进行了主题为《超市食品采购与经营分享》的精彩演讲。

赵勇指出，喜欢+专业是成为世界一流标准的前提。以前的采购更多是丰富商品，跟随市场，迎合大众，做专业买手。但是跟随市场，迎合大众是被动的，谈不上专业。

未来胖东来的采购员应该是一个开发员，不是单纯采货买货，而是需要简化商品，开发创造，引领生活，成为行业专家。

胖东来超市部食品采购经理赵勇

以下为赵勇分享全文(经联商网编辑）：

很高兴站在这个舞台上与大家分享。我叫赵勇，是胖东来河南新乡超市商品部采购经理，2005年进入胖东来。

我现在还深深地记得刚进入公司的时候，只有21岁，还没毕业，对胖东来只有一个大概的了解，知道是做超市的。第一次和东来哥见面是在新乡体育馆，大概有1200多人，都是20多岁满腔热血的应届毕业生，听东来哥讲了一个半小时，都被他的演讲中的激情打动了。

临结束的时候，东来哥说，你们都是刚毕业的学生，刚开始工作肯定会遇到问题，给你们每个人准备了200元现金。当时我非常感动，因为我刚毕业，下定决心不向家里伸手了，那200块钱应该可以让我生活半个月。

之后我们开始进行了半个月的军训。在军训过程中，每天从许昌拉的肉、蛋糕，军训结束了就分给大家，可以就地吃会儿，玩会儿；不想吃，不想玩，就带着回去。那时候感觉自己又在上学了，进入到了一个新学校，这是我进入胖东来最初的感受，没有初入社会的恐惧慌张，而是感觉非常温暖，内心充满力量。

我今天分享的主题是采购与经营，分为三个板块：企业文化理念与经营理念；采购管理；品类趋势分析。

01

企业文化理念与经营理念

首先是胖东来的企业文化与经营，以信仰、平等为根基，追求实现自由和博爱。无论是个体，还是一个团队，人人平等，这是我们倡导的；自由是精神自由，行为自由；博爱就是纯粹的、广泛的、普世价值的爱。

文化理念的传播，1995-2002年是第一阶段，我们的理念是诚信经营，真品换真心。这是大家对胖东来开始了解的阶段。第二个阶段（2002-2019）是相知阶段，建立了信任，我们当时提出创造财富，播撒文明，分享快乐。公平、自由、快乐、博爱，这个时间更多是在人身上，认为一个人应该开心、快乐、分享，对于外界逐步建立了信任。第三阶段（2019年-至今）我们在传播文化理念，培养健全的人格，去引导更多企业走上这条路上，当下很多人对胖东来表现出了认同和喜欢。

这里也要分享一个现象，是我们也没有预料到的，就是我们做了那么多报告，其实更多的是公开、透明、真实，不辜负外界对我们的信任，并不是说做一个公关，我们没有这样的意识，只是想把真实的东西告诉大家。

在疫情的第一年，我们企业捐款5000万。当时我觉得应该捐，但是不知道为什么要捐这么多？后来听东来哥说，我们很多人可能意识不到或者一些社会团体意识不到当下我们面临的是什么样的问题，这可能是一个灾难。我们这样有能力的企业或者有能力的人应该站出来，号召大家去抗衡这个灾难，这是一个引导，是我们的社会责任和社会价值。

还有2008年汶川地震，我们一开始捐一些物资，后来东来哥带着200多人到地震救援现场。当时哥对我们说，“没有结婚的或者当过兵的跟着我去，我带着你去”。那么多人受灾了，不光是物资可以解决的，需要人去帮助，我们作为有社会责任的企业应该站出来去参与救援，这是我们对普世价值的一种理解，哪怕是个体，也可以做一些力所能及的事。

胖东来的企业属性是学校，我们学校的目的是什么呢？是传播先进的文化理念，培养健全的人格，让这个社会更美好。就像我们现在的沟通交流一样，希望分享更多胖东来的文化、体制、标准、系统运营等各个方面，给大家做一个好的样板。

文化理念践行，从采购方面来讲就是采购员和合作商。我们要创造公平、自由、尊重、信任、真诚、轻松的合作体制，或者说企业需要采购去创造这样一个平台，走在轻松、快乐、有价值的路上。

那怎样做到呢？我们首先要打造专业，需要学习或者走出去，去年我们采购主管类外出学习的机会大概在120天以上，有的甚至达到了200天。但是在2023年之前，平均一个采购外出学习的时间不超过30天。

现在我们意识到了专业是需要走出去学习的，包括国内、国外，去泰国也好，越南也好，日本也好，美国也好，德国也好，出去了肯定会有收获。到一个新的企业，特别是国外先进国家的，哪怕感受它的文化对你的心灵也会有触动，也会影响你采购的思想。

对于合作商，促销员工薪资在很早之前我们就有约定，就是保障员工的利益。此外，合作商定期会进行经营状况的评估，如果合作商经营状况盈利低于2000元，我们是有政策补贴的，我们必须要保证合作企业的利益。我们发现问题后也会协助他整改，遇到困难给予合理的支持。

特别是2023年销量比较大，增长比较高，春节的时候很多合作商备货资金有压力，我们主动跟他们联系询问，看是不是提前把账期给你们先结算一下，让你有充足的资金，或者告知有需要帮助的合作商，我们可以怎样去做，这就是相互的信任，在我们这个平台上就要做到真诚。

我们跟新合作伙伴交流的时候第一件事是什么？就是沟通企业文化。为什么呢？这是思想的交流，对经营的认识，体现了个人社会价值和企业社会价值。

像去年春节出现一起瓜子价格高于市场价的事情，最后了解了原因，是因为厂家的定价政策跟批发市场、KA卖场很多渠道供货价会有差异，我们觉得很不合理，但它的工厂一直延续这样的体制，最终也没有与对方达成共识。所以我们决定这样的事情以后不做了，不过所有的事情我们自己承担，补偿了大概有七八十万。

文化理念回到自己身上，是自我的认知和觉醒。我要做一个伟大的人，一个有价值的人，是不是要思考一下应该怎么去做，这就是对自我有一个认知和觉醒。很多时候我们想去做事情，但是要先看自己处于哪个阶段，或者现在的认知和我要做的事情是不是一条路？是不是匹配的？最终才是成为自己。

哪怕我现在确实不专业，我也不懂，但是我的心性、思维、行为先做到一致。做一个伟大的人，并不需要很悲壮或者成就多么大的事业，我们可能是一个售货员或者是一个厨师，或者是一个采购经理，都可以成为这个事业上伟大的人，一个对社会有价值的人。

胖东来的经营理念，去年是发自内心的喜欢高于一切，今年已经修改为喜欢·专业。发自内心的喜欢才会塑造专业，在行业中打磨专业，重新定义世界一流的标准，这就是我们对经营标准“世界一流”的定义。

经营理念的践行分商品、人员、服务、系统四个方面。这一块刚刚步入，有一个清晰的方向阶段，但还不是特别成熟。

首先是商品上要建立一套标准体系，适合我们企业和我们所面临的环境。从工厂、物流、门店、检测等环节做一个品控体系。去年我们做了访厂工作，做了477家，一方面是对品牌品质做一个审核，另一方面是在访厂过程中去学习交流。

人员上，就是对人的尊重、真诚，人才培养。

服务上就是对合作企业做到尊重和真诚，有什么事情我们直面去沟通交流，用理性的思维，要有担当，敢于承担责任。

系统方面，现在我们公司的系统相对还是较落后一点的，包括ERP系统，办公系统，线上平台，这一块是今年要快速提升的地方。

02

采购管理

采购之前更多是丰富商品，跟随市场，迎合大众，做专业买手，包括现在很多企业应该都是这样，首先考虑的是商品是不是很全，汰换率是多少。我们之前也定过，一个月食品类可能是2%，3%，因为要引进新品。

但是现在我们发现这样不是很科学，特别是从山姆、Costco品类管理上得到了很多启发。虽然我们不是会员店，但是我们的商品一定要做到精准，加商品简单，减商品就要达到专业，要对市场有充分的了解，对不同分类下全国乃至全球所有的品牌都有所了解，才能精准找到需要的品类。

原来是跟随市场，迎合大众，流行就上什么，这是被动的，谈不上专业。未来我们的采购员应该是一个研发员，开发员，不是单纯采货买货的，而是需要简化商品，开发创造，引领生活，成为行业专家。目前胖东来也在过渡阶段。

商品的基础定位是功能，功能上要全，什么都要顾及到。后来有了品质的意识，要少添加的，无添加的或者倡导低脂低糖的。现在很多超市企业都还没有这个意识，包括我们也是正走在这条路上，今年要求“品质+简单”，保证每个品类的商品都是行业内的高品质，每个品类的商品都要有清晰的定位，把商品打造成艺术品，需要我们有极高的造诣，对艺术有了解，对产品有了解。

商品引进分为品质审核和价格审核，质检报告索证索票是一个基础，我们对一个品类是否频繁出现某些高风险情况要有所了解，哪个品类塑化剂容易超标，哪个品类微生物容易超标，了解之后要做定期检测计划，这在商品引进时就要去判断，是否有风险项，有的话，要制定自己的检测计划，排查相关的风险。

重点讲一下品质和价值，往常我们理解的品质就是商品合格或者商品开发理念与现在是匹配的。最早我们对品质的审核最多到厂家基地，觉得自己走到厂家了，了解他是怎么造的，配料是什么，这就是源头了。

但去年的事情颠覆了我们的想法，去年8月份有一款鲜椒酱月销量在30万瓶以上，但是后来出现了食品安全问题，就是国家抽检的安全风险项塑化剂超标，责令整改。但是这个产品没有任何添加剂，它的配料、选料，我们都参与了，为什么最终会出现这样的结果呢？我们第二天去了工厂调查，把所有批次留样的产品全部做了检测，一共30多个批次，7月20日之后所有批次都不合格，7月20日以前的批次都是合格的。再调查了供应商原料购进单据，发现7月20日之后购进的黄豆酱换了供应商，就是这款更换后的黄豆酱出现了塑化剂超标的情况。

这件事给了我们一个很大的警醒，每个商品不是追溯到厂家或者指定原料就万无一失了，还需要追溯到原料的出处，甚至是田间地头，才能让每一款产品做到质量保证，同时有助于你加强对原料等级、价值的了解，也有助于你的成本核算和开发商品时候走向专业。

厂家审核之后，就是流通环节。采购要对流通环节有管理，有了解，一般企业流通从工厂端到物流中心，再到门店，要做到可以追溯，比如说用的哪个物流，物流车环境、卫生条件、温度是什么样的？你要有所管控和了解。我们的物流中心配送和门店有一个全品类的检测计划，这也与做商品的减法有关，如果说一个门店有2-3万种商品，要做全品类的检测可能实现不了，但如果一个门店的单品数在1-1.5万之间，这是能够实现的。

这个全品类检测是什么样的呢？现在很多商品，国家抽检也好或者检测报告也好，并不能保证产品百分百不会出问题，因为是抽检。当然，我们做全品类检测也是抽检，但是至少对这批货是有管控的，可以杜绝掉99%的问题，如果每个企业都可以做品类检测的话，把产品信息共享，商品品质的安全度会更高。如果不做全品类检测，至少要做高危的、食品安全风险项或者监测项，这些项目每个品类我们都要罗列一下进行检测。

接下来说一下价值。很多时候我们做售价定价，可能厂家有一个指导价，再参考一下线上线下其他门店的价格，这是常规的做法。现在我们的价值是怎样去规定的呢？就是成本核算，从原料、包装到一系列流通的费用做一个初步的核算，再加上我们制定的每个品类的标准毛利率。

那成本怎么核算呢？刚才说了，去工厂问。很多时候我们会顾虑这个问题：我问上游的合作伙伴，他不会跟我说。如果他不跟我说，我就可以不跟他合作，选择其他坦诚的合作伙伴。

如果上游供应商告诉我了，我怎样验证它的真实性呢？可以从网上找或者找2-3家友商进行横向对比，这也算是合作理念是否相同的验证吧。你要给我供货，跟我合作，你不加钱，不挣钱，那不行，我不会跟你合作，该加多少就是多少，但是不能有暴利的情况。

我们首先要验证采购价格是合理的，再加上我们的标准毛利率，至于外面是不是有比我便宜的，还是有比我贵的，我们做一个了解就行了，因为我们的经营模式不一样，所以带来的服务和价值也不一样。

体系建设方面，从调研、审核、管理、接受和纠正这四个方面来理解。

品类规划，先了解市场的情况，我们本地的市场，全国的市场，门店的定位，然后再作出一个判断，应该去构建什么样的商品结构体系。

合作商的引进，就是双方企业文化契合，思想必须是相同的，如果这一块做不到的话，后续即便达成合作也是不顺利的，在配合上会有很大的问题，这块不合适是可以一票否决的。其次是企业资质，还有品质管控的措施，再加上实地考察。引进流程，就是各级主管，采购总监，采购经理，采购主管都要真正参与审核，而不是一个过程。

日常就是门店流通环节的管控，库存的管理，以及商品信息对消费者要有一个普及交流。

库存方面，更多是做采购计划，因为它影响着库存，比如门店缺货或者滞销，都与我们最初制定的采购计划有关系。要根据对商品周转、门店定位的了解，做好采购计划，包括哪些商品容易滞销，容易出现缺货。

再说一下信息推广，我们有很多好的商品就摆那儿，消费者不知道。比如火腿是5个勾，卖1万多，为什么这么贵？那我们就需要给顾客一个讲解告诉他，做信息推广不是说让他买，而是要告诉他，这个商品是干什么的，要怎么用，应该怎么去选。再一个做有知识产权的视频或者平面，不能随便拿着别人做的在你企业用，这样不道德。

最后是商品的反馈和接收，就是可持续性的保证。我们要接收商品上架之后顾客的反馈、员工的反馈，或者市场上有没有同类型的信息，要建立一个机制能接收这些信息，听到真实的声音。我们的每一个调查报告背后都是真实的，调查之后需要改进，帮助我们提升，我们的每一个进步变化可能都与市场反馈有关。只要能找对问题，我们希望存在隐患的产品能够尽快暴露出来，因为这样我们可以更快地进步、改变、变得更好。

商品事件处理有一个流程，因为我们出现的问题也比较多，所以制定了相应的机制，不管是重大事件，还是一般事件，都有相应的机制，不会手忙脚乱的。

其实调查报告的目的不是为了公开，我们刚开始做调查报告的的时候也觉得很难，更多是想掩饰，后来发现这样不对。调查报告是最简单的真实，把事实呈现出来，做错了就改正，有损失就承担，是给社会一个公正、真实的交代。

品类规划方面，我们是一线品牌+进口/高品质+自己独有和定制的产品。渠道方面我们直采的比较多，就是工厂直接合作或者基地直接合作，这一块占到60%，供应商商品销售占比35%，进口全球优选商品销售占比5%，这也是开发全球的供应链，对有一些国家相对优秀的产品做直采。目前来讲，更多是通过贸易商直接做定制，做定量的采购。

商品结构分为基础型商品，品质型商品，自有商品。ABC结构，根据渠道、单品数、销售，做商品单品数调整或者结构调整。市场调研主要是了解市场，我们不要把市场调研作为市调去做，就是对品类有一个梳理。比如随着时间、原料价格变化，商品价值可能也会有变化，我们要做一个了解，然后根据我们了解到的调研信息作出调整措施。价格要有一个审核机制，每月进行排查，都要作出及时的调整。异常毛利排查，依托系统去做就可以了。同时作为采购去国内、国外一些优秀的企业同行学习，这也是一个调研的过程。

品类调整，今年要做单品优化，可能单品数量减少20%；渠道要有优化，集中采购，渠道相对来说要集中一点；制定一个自有商品和定制商品的开发计划，这是我们今年品类调整的重点工作。

03

品类趋势分析

作为零售从业者，要了解整个宏观经济的状况，人的需求跟经济有关系。今年整体经济形势不好，但是社会消费品增长还是挺高的，都要看到真实的数据。

同时要了解到行业标杆的发展状况，比如开市客、山姆等这些国际化企业的发展方向是什么？在做什么样的调整？可能会对我们有所启发。山姆和开市客在经营理念上也是有所不同的，开市客对毛利的管控是非常严格的，它的商品更多是对全球供应链的开发；山姆在中国20多年，国内供应链也比较成熟，可能以国内供应链为主，毛利会相对高一点，但是为中国制造业，食品或者非食品制造业在品质管控方面提供了很大的帮助和价值。

不过，刚刚提到的趋势和行业标杆，我们可以作为市场情况了解，但不要盲目追捧。我们应该理解践行自己的企业文化和经营理念，加上自己对行业的执着探索，这样不管在哪个领域，我们都能成为标杆。

食品发展的几个趋势：健康无添加，原料成为焦点；方便、快捷的食品；低负担饮食食品加上环保可持续等等。我们要开发出这样的商品。这里说一下冷冻食品，其实冷冻食品的趋势还是非常好的，但很多企业受制于硬件，在前期规划的时候没那么多冻柜，没有那么多位置，那就没有那么多产品，这点没关系，了解这个行业，找到适合你的商品就行，无添加以及保质期相对较长一点的产品。

最后，希望我们一起走在信仰的路上，让这个行业更加地健康美丽，享受生命的美好。