3月26日，由联商网主办的2024中国超市周在河南许昌许都大剧院举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业、名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美好之路做出贡献。

在3月29日的中国超市食品采购与经营论坛上，佳和商业超市商品部总经理侯仁礼分享了学习胖东来之后的改变以及感悟心得。

侯仁礼表示，从前年加入东来哥总裁班至今，佳和一直在学习东来哥所传递的文化和理念，并在学习、调改的过程中受益良多。他认为，想做好一个企业要坚守初心，一心向善，真诚真实，轻松健康，脚踏实地，去创造爱，分享爱，传播爱。

佳和商业超市商品部总经理侯仁礼

以下为侯仁礼分享全文(经联商网编辑）：

全国同仁们，全国的零售商们，我叫侯仁礼，代表佳和与大家分享。从前年加入东来哥总裁班至今，我们一直在学习，像哥一样，我们一直在传播爱，分享爱。我从四个方面和大家去分享：1、认同；2、改变；3、学习；4、提升。

一、幸福商业，首先是认同

哥这两天一直在和大家分享，因为我们只有认同哥的这种理念、这种文化，你才能去真正找到做事的方向。

二、认同后的改变

从改变来说，2007年承诺“让顾客开心购物每一天”，为员工营造良好的环境，为顾客提供优质的服务和质优价廉的商品。2008年，我们开始学习胖东来，十几年时间，我们和员工一起到东来哥这儿学习。文化理念方面一直在改变：2009年推出服务退货九项承诺；2018年升华经营理念：“引领品质消费，服务百姓生活，用真品换真心”；2013年制定“用真品换真心，让员工快乐工作、幸福生活”的管理目标；2024年企业文化焕新升级，引领大家走在美好的路上，一直在用哥的这种文化理念去做……

2018年，哥到我们那里去讲课，和我们分享这种理念。哥一直在说，我们要创造爱，去分享爱，不违背自己的内心去做自己喜欢的事，真正的做自己热爱的事，要学会释放自己，发挥自身的智慧和价值，懂得爱自己、家人、同事、顾客、社会，要做到对爱的理解，去传递。

这是我们经营理念的转变，原来我们是“引领品质消费，服务百姓生活，用真品换真心”，我们想着用好的品质的商品服务这个城市，让这个城市更加幸福。从哥去了之后，经营理念就变成了“保障民生，提供时尚，创造品质和幸福商业模式”，让我们去做一个健康的企业，做一个有良知的企业，真心让社会感觉到幸福感。

从商品来说，满足基本生活需求，合理的价格机制，有安全品质的商品，保障顾客的利益，卓越优质的服务，去做好这些。哥也说了，我们现在量力而行，尽量做到安全、实用、实在、时尚的商品。

三、一边调改，一边学习

学习方面和大家分享一下，在嘉百乐和红丽姐一起去调改。我们佳和分两批去了40多个人，这是我们调整的友邦店，前期调了6家店，大家都学习到了很多东西，所以和大家分享一下在调整当中，哥给我们传递爱的这种影响。

我们一边调改，一边学习。因为有12家种子班各有所长，在这里面重点和大家分享一下品类的重要性。我们原来做加工，做水产，做不好并不是行业不好，是我们能力不够，还不成熟，但是这个品类很重要，还是要做的。

第二个是分级，分级之后也能做出来利润。我们价格一直很高，好比说黄瓜采购价格是2元，农贸市场里卖到2元，但我们要求的品质很高，老百姓在分级当中，分级了优质的产品给我们，我们能卖到2.8元或者2.6元，比市场价高，但是老百姓对我们价格高形成了印象。

学习回来之后我们做了调整，要求采购人员到周边大棚去采购，采购价格成本降到1.5元，同时要求门店来分级，把10%新鲜黄瓜挑拣出来，挑拣完之后，一般的低价处理，处理到1元，成本增加到1.55元左右，这样我们把价格做到1.98元。我们拿一级产品卖到市场同样价格，还有合理的利润，通过学习之后我们把价格降下来，让老百姓真正享受到我们价格的实惠。调整之后我们进行生鲜地堆调整，隔日或者三天进行大单品轮换，让老百姓感受到价格的实惠，新鲜度和单品轮换。

在这里面哥跟我们分享了投入80%的时间精力回报只有20%，20%是顾客的信任逐步到了嘉百乐这些店。因为我们投入的时间精力确实很大，团队和负毛利投入也非常多，门店几乎拿出来一天2-3万负毛利去投，但是我们设备确实跟不上，产品跟不上，所以造成整个利润还是负毛利呈现的，但是对顾客来说确实是受益的。

从假底到陈列也学习了很多，根据商品周转，如何去做假底，如何打假底，如何更加的新鲜。出清的商品根据库存情况做好日清。这里也看到东来团队的执行力以及爱的传递都感染了我们12家企业，也感染了嘉百乐这个团队。

关于经营商品的认知，哥用一个很现实的例子跟我们去讲，我们在经营这些商品的同时，不符合国家标准的，质量不好的残次商品，不是我们的问题，是人的问题。如果我们在经营这些垃圾商品，那我们就是垃圾人，因为我们没有把好商品做出来，所以也给我们敲醒了警钟，如果我们再经营这种没有品质的垃圾产品，那我们的人就像垃圾人一样。

关于调整方面再跟大家分享一下。对于员工的鼓励，政策福利，都是东来哥拿出来这种资金补贴给促销人员，因为加班需要时间，挑两个和大家一起分享：

抓业绩。原来我们客流和销售都非常差，后期用了大量大单品和负毛利去做。为什么这么去做？哥说，原来我们做的不好，要回馈这个城市，我们实实在在的把产品要降下来，做这个负毛利也不是长期，而是短暂的先去做。通过负毛利让这座城市感觉到回馈城市的诚意，慢慢取得老百姓的信任。所以我们把这个业绩定了一个目标，当时从日均11万左右，用一周的时间做了十六七万，用半个月时间突破20万，突破20万之后，哥去巡店，巡店的时候说，周六周天能做到接近25万，周一到周四做到18万，接近20万，他说这个业绩还不行，月底要做到30万，把负毛利投到5万。

在经营当中哥就说，这就跟打仗是一样，要一鼓作气拿下。为什么要做到30万？当顾客取得信任频繁到这个店，顾客能感受到的同时，我们逐步把负毛利取消，回归到正常，调到20-25万之间，恢复到正常，毛利率能做到15点左右，这样回归之后，这个店能做到盈亏平衡，把业绩拉上来，让顾客能感受到我们真正在做这些事，所以抓业绩也给我们很大的信心。

授权方面，红丽姐用半个小时跟我谈了一下，她说，我们在12月底要把这个店调到正常，当时只有四个月时间，其实我们有接近一个月时间去调那个店，后期又有东来哥的人员去接手。当时我感觉这种做工作方式跟我们原来改变很大，为什么？红丽姐说，哥说了，给你400万，可以投到这个店，一个月是100万，哪个地方能用？员工的福利待遇可以用，调改当中可以做一些负毛利在经营当中允许的，一些设施设备需要替换之后统一采购。人员方面，从店长到员工到各个级别的管理人员，根据经营情况你随时可以调。红丽姐说，我带队，但是不参与你的经营管理，嘉百乐董事长、总经理不参与管理，完全授权。我们回去之后做这个工作，给了我很大的信心，学习了很多东西。前期调改跟红丽姐在一块有十几天的交集，后期当我们去调这个店就是充分的信任，充分的调改，在经营管理中给了我们很好的影响。

还有尊重和关爱。哥巡了两次店，说我们的收银员是站着的，开会的时候批评了我们。哥说了，员工在这儿站着是对员工的不尊重，他可以去休息，可以坐下，可以看书，为什么要站着？第二次巡店又发现收银员是站着的，我第二次也巡了，跟收银员进行了沟通，我发现不是员工不坐着，而是没有凳子，下午就去申请给员工配上了凳子，其实就是我们日常工作中关注员工不到位，关怀不到位。哥一眼就能看到，我们没有看到，所以我们作为管理人员，没有哥这种爱心，没有哥对员工顾客细节敏锐的观察，在日后工作中对员工关心关爱也是我们需要学习的地方。

四、学习提升

这里有一个视频和大家分享。视频里呈现的是员工盘点调改，原来员工比较辛苦，晚上简单的吃顿饭。我们原来对员工关爱没有那么用心，之后我们自己做糕点、咖啡、水果给大家，员工应该享受这种品质，员工感触还是非常大的。

再就是和大家分享一下调整之后的数据，蔬菜、水果、肉，呈现了30%多的增长，毛利额稍微有点增长，几乎是保住毛利，但是大单品价格都降的非常低，毛利率同比下降了20%多，来客数来说增长了20%多，客单价还是下降的，这是调整之后的数据。

门店反馈为什么是好的？因为我们把田间地头的阳光玫瑰都卖到6块多，品质还有保障，麒麟瓜卖到1.5块多，把这些大单品降下来之后，毛利下降的非常低。我们开分享会，让领班、主管去分享，在分享的时候他们说，员工原来都不买我们的产品，为什么？因为我们没做好。现在员工买我们产品了，有些顾客反馈的声音还是真实的。整个店调整完之后增长16%，毛利额还是没有下降的，增长了8%，客单价只是下降，但是来客数增长百分之十几。

在调改当中，通过和嘉百乐学习，我们从价格其他方面做了一系列调整，从这个店反馈来说还是比较良性的。调整回去之后王总带着我们一起去分享，为什么要去调整？从嘉百乐回来之后我们去调整。包括开业务会，从哪个方向去做。后期我们又开了营采会，特别是做食百类，现在业绩下滑的同时，大家从营运上都提出来很多采购的问题、商品的问题。

目前面临的问题有缺少新品，同质化，价格高，业绩下滑，小业态影响，大部分都是这些问题。我们要想解决问题，只能从自身去解决，有问题之后我们要学会沟通，营采要协商共同去做，所有东西要达到一致认可，要统一思想，理念上要同频。为什么前期要认同？因为只能认同哥的这种理念，文化，你才能有统一的思想去做事，大家才能同频去做。

我们以消费者为中心去做，从品质到客质到客层。因为品质决定了客质，低价低质肯定是做不好的。从客层来说，只能做中高端70%，工薪阶层要求品牌性和性价比较高，消费更加理性。有了这种消费者认知特性，我们要回归到零售的本质，站在消费者角度去做我们的经营。

商品结构这四个方面：民生商品，一线品牌商品，优选特色商品，自有品牌商品，我们回去也进行了深化，这是大体的界定，但是每个品类是不一样的，碳酸饮料，茶饮料，水，你可以做到30%，也可以做到40%，也可以做到50%，要根据每个品类的不同进行商品重新的规划。自有品牌没有，我们没有能力先不做，但是逐步向这个方向去做，尽可能进行一系列的优化。

梳理了商品之后，我们如何去定价，也是围绕着哥这种理念，把民生商品如何做到有竞争力，把一线品牌如何让顾客能感受到性价比，从优选的商品上有合理的利润，自有品牌也是这样。有自有品牌我们就做，没有自有品牌我们先去做一线优选的商品。

商品陈列也是这样，民生商品如何去做，一线品牌尽量货架去呈现，因为我们性价比高，一线品牌大部分都是共性的，无论是青岛，农夫，娃哈哈，都是共性的，无非就是性价比高。优选商品，我们现在做主推，来实现优质商品让顾客感知到。自有品牌也是主推。

商品营销，我们围绕着重大节假日和社会主题营销去做，有社会价值的，有商品价值的，52周DM也在做。从商品规划到定价到陈列到营销是一系列的，商品规划做好，卖场呈现不好也做不好。我们把优选的商品引进来放到卖场，大家不关心，不关注，这些优选的商品都会变成滞销商品，它的销售达不到那些老品牌，我们可以通过时间去转化，所以有品质的商品要用价值去做。

我们去年做榴莲，从泰国直发，我们卖了270万，成本价240万，挣了30万，只用了半个月时间。我们原来做榴莲几乎都是亏损的，从来没挣过钱。为什么我们卖的好？因为我们要求员工尽量给顾客去扒开，吃到榴莲的软糯度跟品质是不一样的。通过出肉率反映我们的商品性价比还是高的，因为市场上的榴莲B果出肉率是33%左右，我们的榴莲A果出肉率是45%左右，这样通过成本换算，顾客感觉到我们的性价比还是高的。所以发了第一柜同时，我们连着发两柜，在三个柜里面只有一个退货，这是一个顾客买走了，放了三天没有吃，熟过了，也没事儿，因为我们要求榴莲到家之后最多放到第五天，所以我们要求卖场把握货架期很准，必须卖掉，卖不掉宁愿不卖。卖不好是我们品质没做好，只要品质做好，注重产品的宣传，跟顾客去讲的情况下，产品一定是能卖好。

这是现在我们做的商品，原来我们去理解哥这种民生，一线和优选，感觉概念太大了，做不了。其实不是做不了，一定要慢慢的去做，现在尽量的三四线品牌肯定要砍掉，尽量保证民生、一线和优选，自有品牌有就做，没有就不做，根据实际情况去做产品规划。

在这里如何理解这种文化理念？如何去践行？卖场如何去呈现？真正从商品上给顾客去呈现。在调整当中大家有很多顾虑，我们一开始也有顾虑。后来通过几次会议，和大家去引导去分享，重点分享哥这种理念和文化，从认知到经营定位必须很清晰，再通过后期系列调整，从品牌汰换到商品选择，商品展示，到如何去做商品主题营销组合，我们如何去认识、理解，到培训，要配合，到执行。

我们一开始也考虑调整后所带来的问题，但是我们提升了卖场的变化，展现了时尚度。通过几个月之后，货架利用率提升，民生商品的价格形象，会让老百姓能感受到我们这个卖场是有变化的，当时我们调整了三个月不行，就用六个月，六个月不够就用一年时间，把这些商品执行到位。另外要做好一个企业要坚守初心，一心向善，真诚真实，轻松健康，脚踏实地，去创造爱，分享爱，传播爱。

上面是我们从学习到卖场调整，到嘉百乐的学习，回来之后我们团队又做了一系列的改变。哥说了，我们不能光工作，工作只是我们的一部分，但是工作要有工作的状态，团队还要做一些有意义的事，所以来之后我们去太行山旅行和骑行。

其实工作跟生活就是这样，用哥这种理念慢慢去带团队，团队的状态就出来了。我们带团队去海上冲浪，一起过父亲节，还有讲师颁发仪式，孩子能考上学，我们都有基金，还有举办一些篮球赛和趣味童年的活动，包括女神节，员工生日，福利，中秋，篮球，运动会等。其实在忙碌工作当中，保持一颗开心工作的心态，让每个员工都充满喜悦和快乐，我们不管是做商品调整，还是带团队，员工展现的状态比原来越来越好了，这就是最美好的生活。

现在对于团队来说，在管理当中按照哥的理念要注重尊重、信任、认可、鼓励、帮助，真正懂得欣赏，理解和引导；相信并给予经历和成长的机会；分享经验，分享方法，帮助提升；认可付出，并及时给予肯定和表扬。发自内心的肯定和信任、成就员工释放自身能量，释放团队而非修行。

我们要真诚善良，真正的去喜欢，敢于去面对问题，用哥的这种文化理念去引导我们做事，保障民生，提供时尚，创造品质和幸福商业模式，其实就是文化和理念要同频，最终才能实现我们的自由爱。

在这里面有科学的方法，知识+成熟+经验+科技，要有体制的保证，从人资到财务到运营到商品体系，通过这种方式才能真正做好一个企业，才能让这个企业真正的健康。在美好之路上，我们要有美好之心，要有真诚、善良、爱心、尊重、利他、阳光，真正的公平公正。美好之路，没有美好之心永远是达不到美好之路的。

下面是一颗种子从种下到发芽、开花、结果的过程，为什么放这个视频？那天在做这个课件的同时，晚上出去散步，猛然间想起来，哥就像一颗种子一样，哥的文化理念就像土壤在中国，在许昌，已经是开花结果了。从12家种子企业成长到哥的传播，到哥的总裁班，在全国开花，像种子一样已经有丰收的果实。在这种文化理念的熏陶下，我们希望打造一个更加健康、品质、轻松、自由、幸福的企业状态和生命状态！让员工更美好、让城市更美好、让国家和社会更美好！