第2章 把饭店开到人迹罕至的地方
——人迹罕至的地方饭店会热闹的原因
开店之初，大家都会因为选址问题大伤脑筋，我倒觉得这个很容易说清楚。把餐饮店开到人来人往的地方，绝不是生意兴隆的必要条件。我的员工独立开店之初，基本上只有500万~600万日元左右的资金，把这些作为本钱的话，那些人来人往的地方地皮太贵了。如果饭店真有实力的话，即使是人迹罕至的地方，也一样能把顾客吸引过来。
假设饭店开在一幢小楼的三层。如果能让所有来过的顾客都说“发现你们这家店真是太好了”而感到满足的话，一定会生意兴隆。而且还会一传十十传百：“这里竟然有这么好的一家饭店。”
我最初开的店，就是一个地段极差的小店。该店位于东京郊外的住宅区——经堂一个五坪的小地方。虽然离车站近但是人烟稀少。不过保证金特别便宜，只需要30万日元，所以我还是把店开到了那里。
那样的地段，如果我和别人的饭店一样经营的话，顾客当然不会上门。所以我以坐末班车回家的人群为目标，开了一家居酒屋。因为是深夜经营，所以我每人收取最低消费300日元，具体包括：供应的酱汤和水果各100日元，剩下的100日元是和我聊天的费用。女孩子的话，水果上面还要加冰激凌。这招非常成功，从半夜开始，顾客络绎不绝，日营业额达到6万日元左右。
我最初把店开到涩谷的时候也是如此，备选的地段是车站后面，人迹罕至，而且旁边就是一家色情店。相对于涩谷这个地方来说，这里的房租非常便宜，所以我决定租下来。不过这个地段实在是太差了，以至于签合同的时候，连房东都不敢相信，问我：“你真的决定要租吗?”但是，就是这个地方，两个月以后，生意越来越好。因为凡是来过一次的顾客，我都会让他觉得特别开心，一定想要再来第二次。比如每天至少记住一位顾客的名字，与顾客相处愉快，招牌料理低价供应等等。
而且，我不会问顾客“好吃吗”，而是问顾客“好吃吧”，从而缩短与顾客之间的距离。无论什么样的地段，只要饭店本身有魅力，顾客就会上门。顾客不上门，与其说是地段的问题，不如说是饭店本身实力不够。
我也曾经把饭店开在这样的地方：比自己觉得离车站刚刚好的距离再稍微远一点。那家店位于两栋楼之间，是独门独院的老房子。虽然离车站稍微有点远，但是看到房子的一瞬间，我就决定：就是它!
因为周围没有其他的店铺，所以顾客只能来我的饭店。无论交通多么不便，我相信：A来过以后，就会想：“太好了，下次我要带B和C来”。这样的饭店，没有道理不热闹。而且，充满岁月痕迹的老房子，有一股独特的魅力，一定能够吸引顾客。
以前我曾经去过一家经营多年的荞麦面馆，由于面馆面对着大马路，所以正门非常宽敞。但是店主觉得这样太没有吸引力，于是把正门改造为前院，把面对着狭窄小路的侧门改为正门，招牌也改为小尺寸的。这样一来，顾客奔走相告：“在这样的地方有这样一家店”，店主的改造获得了成功。
我的一家饭店距离一个枢纽车站只有几分钟的路程，虽然属于主干道路沿线，但是周边不但没有餐饮店，甚至连一家像样的店铺都没有。
通常情况下，在这样的地方开店，一定会挂一个明晃晃的招牌，但我觉得那样太无聊了。所以我在入口处安上一个大铁门，门上小小地写上店名。
铁门非常重，不用力根本推不开。但是，如果是特意来这里的顾客，不管多重的门都会打开。反过来说，这个“太不好开了”的大铁门，会让顾客忍不住告诉别人“有这样一家奇怪的饭店”。
总之，这样做等于在瞬间向顾客施了一个“魔法”，使顾客成为饭店的“粉丝”。这样的魔法，对于位于站前金光闪闪的大厦里的饭店来说，是根本没法实施的。
如果离车站远，就意味着和站前的饭店不同，顾客一路走来，一直都在想象：会是一家什么样的饭店呢?因此，顾客会觉得充满了神秘感，自然而然地想要去那家饭店。顾客的情绪高涨，也便于我们施“魔法”。如果饭店有吸引力，待客方面也做得好的话，顾客一定会成为饭店的“粉丝”。
——让中介介绍好店面的方法
有时候，即使所处的地段不好，但是由于店面条件好、竞争激烈，所以不容易签订合同。一旦看中了某个店面，应该怎么办呢?只是把名片递给中介，然后说句“拜托了”是不够的。如果是很多人都看重的店面，就更要好好介绍自己了。
不用介绍特别的东西。自己工作过的饭店的照片、自己的开店计划、自己出身哪里、自己是什么样的人、想利用这个店面干什么等，要向对方展示这些。一个文件夹远比一张名片的作用大得多。而且，中介向房东推荐你的可能性也比较大。
我第一次去介绍经堂的店面给我的中介那里的时候，遇到了这样一件事：那家中介要拉开门脱鞋进去。我进去的时候，入口处乱七八糟地放着好几双鞋，于是我不光把自己的鞋摆放整齐，把其他几双鞋也稍微摆了一下。这是举手之劳，而且是很自然的动作。结果呢?我前面说过：中介给我介绍了一个保证金极其便宜的店面。
也许摆放鞋子本身和那间店面并没有什么直接关系。不过，如果中介的大叔看到我摆放鞋子，应该还是会有所感触的吧。因为这件事，就算只使对方对我的好感度增加了0.2%，可与什么都不做相比，两者之间的差别可就不是0.2%那么少了。至少，接下来与对方面对面的时候，应该会多一些自信吧。
选择店面和在店里工作是相同的，如果重视人与人之间关系的话，就会知道什么该做什么不该做。我常对店里的员工说：就算你像待客指南上写得那样说“欢迎光临”，也吸引不了顾客。在房屋中介也是如此，只会对中介说“拜托了”、“我会努力的”，没有任何用处。
不过，正因为地段不好，所以努力使饭店走上正轨，觉得能稍微放下心之后，有时周围环境则会发生变化。比如大型连锁店的出现。
大型连锁店一出现，经营小饭店的人就会大惊失色：“这下完了，顾客会被抢走的!”我却不这样认为。因为大型连锁店无论是房租还是人工费都是不小的成本，所以我们这样的小饭店是绝不会输的!
因为，试想一下：在本地小饭店里，老奶奶一边用满是皱纹的手拿出酱菜一边说“这是我亲手腌的”，一定会勾起人的食欲吧!这一点是大型饭店模仿不了的。只要与大型饭店的经营方式不同，顾客就不会不来的。
反过来说，出现连锁店，正说明当地有顾客群。所以只要凭借自己的魅力，把顾客吸引过来就行了。
本文摘自《会切西红柿，就能做餐饮》
东方出版社2013年9月出版
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