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主题:第2章 把饭店开到人迹罕至的地方——如何才能牢牢抓住当地顾客的心

 
宇野隆史

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 发表于 2013-10-31 09:02 | 只看他
楼主

2  把饭店开到人迹罕至的地方

 

——没人没钱成为最强武器的原因

  独立开店之初开多大规模的店,取决于你想开什么样的店。而且,如果自己的父母或者岳父母能够给予资金援助的话,一开始就可以开一个稍具规模的饭店。但是用别人的钱的话,就算开一家30坪的像样的饭店,也会在援助者面前一辈子抬不起头,而且也不会增加自己的实力。所以,最好还是自己一个月攒10万日元,几年后攒够500~600万日元、开一家5~6坪的饭店比较好。

  拼命努力、从零做起的话,就会增加自己的战斗力。如果能够因此吸引顾客,一段时间以后能开30坪的饭店的话,饭店的成长过程就会变成一部连续剧,饭店本身也会成为一家极具内涵的饭店。没有这种经验的积累,将遗憾终生。

  饭店选址也是如此。假设一开始就把饭店开在一个好地段。并不是说这样不好,只是在这样好的地方开店,就体会不到饥饿的感觉。在这样的地段,就算什么也不做,也会有顾客上门,饭店多多少少都会挣钱,也就不会有危机感,从而无法成为真正具有吸引顾客实力的店主,更不会具有这样的实力:即使饭店开在离车站远、人迹罕至的地方,依然能让饭店繁荣兴旺。

  即使开店之初开的是一家小饭店也没关系,比如说如果是临街店铺的话,开店前装修的时候,来往行人肯定有兴趣:这里将来会干什么呢?”

  开店以后,如果装饰上鲜花什么的话,一定会让顾客大吃一惊。必须考虑如何把这些人吸引过来成为自己的顾客。开店之初的三天,如何处理与顾客的关系?如果还没有想好的话,哪怕推迟一个月,也要等头脑中有了明确的想法以后再开店。因为这直接关系到饭店能否成功。

  有一个从我的店里独立出去的小伙子,他开了一家小居酒屋。虽然在夏季开业,但是空调却不好用。店主和顾客全都热得汗流浃背,免费赠送的却是热气腾腾的关东煮。

  虽然如此,他却非常厉害:开店时间不长,竟然把顾客的名字都记住了。接待顾客的时候直接称呼顾客的名字:阿纯先生,这是你的炸鸡块。不仅如此,顾客临走的时候竟然和他打招呼:小山君,谢谢!”不知什么时候,他竟然把自己的名字也告诉顾客了。我去他店里的时候,刚好坐在附近的一位大妈说:小山君,虽然这里不适合我,但是我会介绍我儿子来的。他的经商才能实在是让人惊叹!

  开业伊始,与顾客打招呼的机会比较多,所以容易与顾客建立这种互称姓名的关系。我之所以说事先能够想象出如何吸引顾客这点很重要,也是基于这个原因。

  与顾客建立关系并不仅仅依靠对话,也可以使用一些小道具,缩短与顾客之间的距离。

以前曾有这样一家六坪左右的饭店,由于没有招牌,于是就在T恤上写上店名,再把T恤挂在棍子上拿出去当招牌。而且在菜上来之前,为了消磨时间,会给顾客看一本相册。打开一看,里面全是店长和店员们参与装修时候的照片:刷卫生间墙壁的、做椅子的等等。看过这些照片,再去卫生间的时候,顾客的反应绝对不同。顾客与饭店之间的距离一下子缩短了。这也是与顾客之间建立关系的一种方式。

 

  ——如何才能牢牢抓住当地顾客的心

  有人曾经问我:选择开店地点的时候,是不是即使多少有些为难,最好也要把饭店开到大地方去?我觉得小地方并不意味着机会少。如果能够牢牢抓住顾客的心的话,在小地方也可以具备与大地方相同的实力。

  小地方的话,即使味道稍微差点儿,只要有和蔼可亲的店主大叔和热情周到的贴心服务,饭店一样会生意兴隆。毕竟,当你想去居酒屋喝一杯的时候,味道再好,也没有人愿意特意坐电车去吧,那也太麻烦了。家附近的话,穿着拖鞋就能去,一样喝得高高兴兴。所以,饭菜味道只要一般般好,对顾客来说,就是最棒的了。

  这要是换成涩谷或者池袋的话,要想吸引顾客,必须付出更多的努力才行。毕竟竞争对手多如牛毛啊!因此,我认为开店之初没有必要勉强自己。先在小地方牢牢掌握吸引顾客的能力,然后再把饭店开到大地方,一点也不迟。

  在我住的地方,想要出去随便吃点饭,却找不到合适的饭店。虽然饭店稀稀拉拉有几个,但是待客方式却不尽如人意,浪费了这么好的地段。比如说:进饭店的时候,都是千篇一律的欢迎光临或者这边请。附近就是拥有人流密集的车站的闹市街,这些饭店的服务与那闹市街里面与顾客零交流的待客方式没有什么不同。

  小地方的话,顾客很可能都是当地人。因此,与在大地方开饭店相比,在小地方开饭店更容易进入顾客的内心。像闲聊什么的,也是与当地人聊起来更自然吧!比如说车站前面新盖了一幢楼啦等等,聊什么都行。总之,当地特有的话题真是要多少有多少,这可是

  了不得的优势啊!

  因此,顾客上门以后,首先要牢牢抓住顾客。记住顾客的姓名,不露声色地确认顾客是否住在附近,这是根本中的根本。

  没有什么难的。比如说顾客想要再追加点单的时候,就可以不动声色地问一句:在附近住吗?”如果对方回答:是啊,那就赶紧再说一句:作为相识的见面礼,免费送您一份小菜!”一份凉拌西红柿或者一份腌黄瓜,都能让顾客惊喜万分,其成为回头客的可能性也大大增加。

  知道顾客住在附近以后,就更容易与顾客搭话:想喝一杯的时候,尽管来吧!”而且,要是再加上一句菜单上没有的也可以做的话,顾客一定会更高兴。

  没有必要做什么了不起的大事,比如常备几种挂面也可以。当顾客问:我想简单吃点东西,你这都有什么?”的时候,你就可以拿给顾客:吃面的话,我们这有荞麦面、挂面、乌冬面,来哪种?”

  在我常去的涩谷的一家店里,发生过这样一件事:那是一位性格豪爽的大妈经营的路边摊,菜品是烤肉,而背景音乐居然是拉丁。那里的气氛非常好,我感慨了一句:要是有龙舌兰酒就好了。没想到,大妈冲我抿嘴一笑,然后把手伸到一个从我的位置看不见的架子上,拿出了一瓶龙舌兰酒。

  我原以为在路边摊这样的地方是喝不到龙舌兰这样的酒的,没想到大妈用这样的方式拿出了这样的酒,我非常感动。要想抓住顾客的心,不需要那些复杂难懂的道理。这种朴实而又温暖的待客方式,一定会吸引越来越多的顾客。

  另外,不要仅仅只是在饭店里等着顾客光临,还要积极主动地把顾客请进店里来。与在车站附近发放打折传单相比,还有许多更加行之有效的方法。我认为依靠传单是吸引不来回头客的。

  举例说明,这是发生在从我店里独立出去的员工开的店里的一件事:他在自己店铺临街的地方摆了一个关东煮的锅。有一次我在他店里喝酒,正好有一位熟客从车站那边走过来,于是店主和他打招呼说:今天不来喝一杯?”“今天直接回家。顾客回答。那下次要来光临喔。店主这么说完,对话就结束了。

  可是,当时时间还早,而且顾客是从车站走过来的,肯定还没吃晚饭。要是我的话,一定会给顾客拿两三个关东煮回去吃。毕竟成本才200日元左右,又不是什么太贵的东西。但是这样做的话,下次那位顾客想喝酒的时候,一定会来我的饭店。

开门做生意,这样的机会千万不要错过。如果平时没有怎样才能吸引顾客呢这样的渴望的话,饭店是不会生意兴隆的。

本文摘自《会切西红柿,就能做餐饮》

东方出版社20139月出版

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- 该帖于 2013-10-31 9:05:00 被修改过

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