8月10日，在江西上饶嘉百乐，胖东来管理团队和嘉百乐团队针对商品品类管理进行了深入讨论，东来哥对此进行了指导。

以下是东来哥分享全文：

关于企业经营原则——要围绕企业的价值观，满足民生、满足时尚。

但是做的时候，因为没有建立标准，就是我们的系统，导致我们按照自己的思路展开工作，这样的情况导致我们没有方向。

看了嘉百乐的商品，食品类、洗化类、家居类、电器类……我觉得很不合理。再反思胖东来走过的历程，关于商品问题基本上讲了快20年了。20年前，新乡店开的时候，那时候叫品类管理，现在整个的产品，包括胖东来在内，中国整个零售业都是走在偏道上，没有在正道上。

记得2005年新乡做商品规划的时候，那时候包括日本苹果、西瓜、人参、毛巾……很多品类，我都跟大家做了一种大概的说明，产品类应该是怎么做，产品线应该怎么做。

打个比方，就像毛巾一类的，中国的毛巾比如红的、蓝的这种颜色是传统文化，但是做时尚是什么概念？时尚是简单的。2001年在上海给生活广场配货的时候，已经配了高档的，像内野的，那时候的毛巾是什么概念呢？如果桌子上有水，用毛巾擦水，擦一下水就全被吸完了，吸水性是相当的高，就像棉花一样。但是到现在为止，我们的毛巾从设计方面不是围绕着国际化的标准，是围绕着自己的经验、眼光，根本不懂我们的价值观或者使命。

做事情有计划，围绕着价值观、使命、系统等方方面面量化的标准。

就像改造这个卖场，没有量化的标准，最终不知道会有什么样的结果，但是如果有量化的标准，就像万力店改造一样，销售第一周、第二周、第三周……要实现多少？有计划了。如果实现不了，要把它拉起来，高了降下来，一直在计划内做，不是盲目地去做。

做完计划，然后是产品每个品类的分析。现在大致看了我们的产品线，对我也是一次启发，因为我跟你们讲这个东西不止三五次了，包括我们的文具、笔、象棋等等。这个问题怎么解决呢？单一说没用，就建系统，建完系统做计划。

打个比方，像毛巾这个品类有多少个单品？如果有20款单品，有小方巾，有宽的、有长的，有大的、普通价位的、中高档价位的、高档价位，太高档我们不要。像我们做超市1000以内的是要具备的，毛巾从10块钱到1000的这个价格区间，要有多少个单品，这中间要把它的功能做出来，颜色方面每个款有白的、绿的、红的、粉的、咖啡色，然后叠起来，有10块、20块、30块……一步一步的，毛巾的品类不要杂。按照自己的路，做整个品类的规划，一个毛巾的规划延伸到所有的品类，质量起码是国标以上，国标以下的坚决不卖。

把整个工作给分解了，人不够可以增加人。

如果这样，我们的内裤也是从10块钱到200块钱，我这个卖400多，估计成本100多都拿下来了，我们就卖200多，从普通的到高档的，我们都能把它做起来。像勺子，我们现在的价格是8到100 ，这样去解析超市的各个品类，那每个品类都能做出国标到奢侈品。

像CHRISTY(克里斯蒂)的浴巾一样，现在的零售价1000块钱，成本可能就180-200，这样我们可以卖到300或者400，三四百块钱可以买到附加值1000块钱的东西。不要考虑挣多少钱，如果把所有的产品，每个分类都能做到这样，你们想一想牌面的画面感，自己都感觉放心。我讲的这个东西现在在世界上目前是没有发，如果做超市做不到这样，谈什么热爱？

前期不可能每个商品都有自有品牌，我们要去采购这些品牌，来完善我们的功能带和价格带。

首先我们完善的是功能带，但是我们价格还不能乱来，不能把整个市场打乱，一定是合理的毛利率，太低是扰乱市场。尊重商品，尊重这个行业，这是最基本的品格。

这样我们也没有说非得做到最好，但是我们做的超市产品就是老百姓的民生，我们是完全有把握的，内心非常坚定的，这样我们能对得起超市这个称呼，对得起这个职业。

不能是靠说，要有标准，每个标准都得这样去做，建立这个系统，即便是有问题，就调整，然后去实现。

这样去调整，半年到一年的时间，能做到80%，可能三个月就做到了，难的是这20%，要选品要补充，原有的那些产品不达标的处理掉，用半年的时间让胖东来整个的品类有自己的特点。如果能做到这样的特点，就是世界上最好的。从社区店来做的情况下，包括以前像沃尔玛、家乐福也这样做，但是它的产品的品质实现不了这个功能，如果我们把功能做到这样一个概况，能为这个行业带来一种方向。现在几乎所有的行业没有方向，也不知道自己到底为什么去做，整个是一种迷茫的状态。

通过功能的调整，用半年能达到 80%，用一年的时间，到明年的八月底以前，整个胖东来的品类一定是这样的，勺子就像五星酒店的一样有质感，用的钢材，有设计。

如果知识产权方面完善，估计我们5年以内能实现得非常好。不是抄袭别人，一定是设计的每一个毛巾、方巾都是我们注册的，都有自己的专利。

今后设计每一个单品的时候都要有专利。

产品的法律方面、质量方面、功能方面等等，用国际标准，因为我们要做一个国际化的企业，国际标准是什么样，围绕着这个展开整个的计划。中央厨房也是一样，我们的产品怎样来做到一个国际化的标准。

什么是国际化的标准？——有质量认证标准，包括材料标准、工艺标准、环境标准......

这样的情况下，如果我们的产品品质，从设计到整个产品的研发到品质，都能达到这样的标准，那么我们就走到了健康的发展道路上，空间非常大。

就像我们的月饼可以常年去卖，包括国内的、国外的，我们就做成正规包装，不一定太好，起码像奥利奥一样，是一个畅销品、普货。奥利奥产品设计，一个是外观，一个是设计的时尚风格，再一个内在的质量，这些东西整个衔接起来，满足健康的需求、生活的需求，也满足时尚的需求。

今天开完会以后，你们都开始进入规划，每个分类进行规划，如果人不够，增加业务人员，整个超市部门为了完成这个，投资一个亿也无所谓，要这个结果。

如果这个结果有了，那么我们这十几家也跟着，知道我们的百货怎么做，甚至将来我也会给永辉去铺货，永辉如果再改变了，可能中国的零售业大家知道往什么方向去走了，最终的结果，真的是让中国的零售行业体现出更好的品质、健康的质量。

下一步去做这个过程中，到时候再组织一下，像雀巢、农夫山泉等等这些制造业行业去做交流，怎么来展开产品，跟市场对接，因为他们现在也迷茫，又是线上又是线下。

无论是线下和线下，只有管控好企业，企业才能健康地发展。

如果管控不好，大家的利益受不到保障，市场乱了，价格乱了，大家也不挣钱了，这个产品慢慢可能会被淘汰，即便不被淘汰，市场也会萎缩。别人都想办法要生产与它同功能的东西，对他们也不好，对社会的资源也不好。

实体制造业相关的这些企业，他们也是迷茫，将来再怎么能给他们带来一种更加科学、正确的方向，就有意义了。这样的状态下，做企业就不累了，标准做出来以后，真的是为这个社会带来非常多美好，所以出这些东西需要一个优秀的企业才能完成。

如果不是优秀的企业，我们的设计标准、执行标准、开发标准，专业不一样就会导致整个的标准不到位，企业管理跟不上，开发的这些商品也会导致腐败，对行业的伤害。

今天给你们讲这些东西讲了20年了，20年来其实你们还是走在自己的路上，没有走在公司的路上，没有走在行业的路上、社会的路上。

如果不走在社会的路上，就不要谈幸福，也不要谈创造。

为什么我们各行各业，医疗行业、金融行业、制造业、科技行业，这种尖端行业对人类的贡献，像诺贝尔奖一样太少了，为什么少？是因为我们没有释放出我们的创造力，总是为了利益，为了面子，就像做超市的，不是说我喜欢，总是在想着怎样比别人做得大，比别人牛，怎样挣的钱比别人多，我们的品格是在扭曲的道路上向前发展的。

现在怎么办？

我们要走正道，要走在自己的路上，不要说高尚的品格，起码有健康的品格，我们是坦坦荡荡的，非常从容的，也为我们自己所创造的感觉到很自豪、喜悦。无论跟哪个品牌合作产品，就想怎样造福这个行业，品质是最基本的，合理的价格，怎样让这个行业的价值为社会带来美好，而不是开发一个商品能挣多少钱？

业务方面、规划方面一定得有高尚的情怀。未来你们就是神父、是菩萨，培养徒弟的时候，不是有心计地去培养，是胸怀大爱的，张扬人性的光芒的，是这样的一个发展方向。

在科学的基础上真正地展开自己的事业，这样很轻松。

就像怎样做商场的调整？目标非常清晰，用什么样的方法非常清晰，计划做得非常完整，像现在定态是什么样的，要怎么调？打个比方，血压高了怎么合理地用量降下来，降到什么样的度，不能说血压高了一点，用量非常大，那就降死了。

就像嘉百乐的万力店，现在35万基本上差不多了，要调到40万，要给它加一点力。这两天货架回来了以后，还是要加点力的，让销售上去，普通地让它实现35万的销售，等到货架全部装好以后，平常礼拜一到礼拜五每天销售额在34-36之间浮动，礼拜天两天在45范围内的销售。围绕着这个结果，太高了我们也不要，为什么非得要这个结果？就是要保证商品的循环，要保证品质，品质就是要鲜。

像红丽、老贾通过这次调整能拥有调整的能力，人是怎么做的？政策是怎么做的？计划是怎么做的？商品是怎么做的？每个分类往前面推进都要非常清晰。调整完以后，你们都是中国零售行业的将军，无论把你们派到什么地方去解决一个企业的问题，都非常清晰地知道按照这个标准来解决，用这种调整的方案去改变一个企业。

这些东西非常简单，等到能调到这种地步的时候，面对竞争，很多东西都化解了，该关就把它关了，心怀会更大，因为你会站在社会资源，不会站在企业的层面，该帮别人就帮了。

我们现在在上饶，过一段时间，不单嘉百乐要上去，还有嘉百乐的对手，只要不是对面竞争的，要么他们撤，要么我们撤，我们可以把这种理念和方法输入到他们的企业当中，让整个上饶的零售业向好的方向去进步，那太有意义了！

走到这条路上的时候，企业开到任何一个地方也是非常优秀的，因为体现了一个价值观，希望社会更美好，希望人类更美好，希望世界更美好。

如果我们能往这条路上坚持走10年，这个结果就好的不得了，今天就开始种这个种子，10年以后结果会是什么样，这样去做的情况下，这十几家成员认知就不一样，会轻松很多。

我有一肚子的东西，只能遇到病号的时候，才能把我的经验、感悟、对任何事物的理解分享给大家，这些东西也不是天生的，或者经历多了才能拥有这样一种智慧，这种智慧涵盖了性格、经历、遗传，是融合在一起的。就像我家，本身我爷爷奶奶父亲都是以前做过生意，是有遗传的，包括我的性格，后天的这种经历。性格有父母传给你的，老天给你的，父母传给你可能是有相对的基因，因为父母给你的种子，你成长的环境、气压、湿度、温度、海拔、气候、土壤等等这些元素，后天的营养又融入到你的性格当中，产生这个人现在整个的一种状态，你的基因通过人的遗传，再加上环境的影响，形成基因的结果。

这个东西其实很简单，在西方来说，我这样去讲太简单了，像跟阿俊他们一说都通，他们比我讲得好，其实他们已经活出了个性的人性，他知道这个事情就应该这样做，不这样做是犯法的，怎么能去卖劣质的东西？抄袭别人是犯法的，一是不道德的，违背信仰，第二是犯法，要受到惩罚。

我们要去学习世界上先进的文化和先进的做法，让我们这个企业、这个行业，特别是让我们自己，能健康地对待我们的人生，踏踏实实地，真正活出自己的生命，有尊严、自由、美丽。

今天跟大家就分享分享，具体工作，景超、红丽主抓这方面的工作和落实，做好了以后，包括小家电类的也合理地优化好，一定要让顾客很容易选择，不要让顾客不知道选择什么。

要有科学的品类管理，品类管理就是要不断优化，真正地把你的无效商品优化掉，把时尚、功能强大，把好的商品推广给顾客。

如果我们心里面想这样去做，合理的价值、合理的价格、合理的利润，那做起来就非常轻松，将来会推动整个制造业发展，也让他们找到方向。

因为大家的认知是有偏差的，总觉得低价才能给顾客创造价值。

低价也是在质量保证的基础上，合理的低价，太低的价格没利润了，把整个行业搅混了，没人干了，这肯定是不道德的。

未来发展过程当中有什么样的问题，我们再根据这样的一种思想、原则去讨论、制定相关的方法，学会做计划，什么时间完成，按计划去做，不要说空话，谁完不成要承担责任，如果把计划做好都能完成，没有完不成，分解到每个分类当中，业务不够了，门店配合，半年的时间先做到80%，让胖东来每个品类都能有非常清晰的展示。

希望到一年的时候，胖东来这些产品都能汇集到更多的企业，不只是胖东来，包括联商学院和以外的企业，冲突的规避一下，不能造成恶性循环。

昨天我有个感悟，我觉得人到一定时候都会想开，当你们经历了就知道，跟别人竞争是不道德的，如果竞争的对手是为了自己的利益，那我们去跟他竞争，我们为了维护正确的，但是如果他这个企业也比较优秀，做得比较好，能对员工好，我们再去跟他竞争的时候，我们是不道德的。要帮助这样的企业，而不是去伤害这样的企业，相信这就是下一轮中国企业之间的一种优化。因为不优化也不可能，不优化必死，不优化的时候跟不上，心太大了，最终自己也做不起来。

现在中国零售超市行业比较优秀的好一点的，像家家悦、洛阳大张、信阳西亚，有一个物流配送、中央厨房，最基本的民生生鲜方面的东西还是做了，更多的企业连这个都没有，豆腐、豆芽、熟食、生肉等等只是卖，但是合不合格不知道，我们现在不敢上这些东西，很多产品都不能卖，不达标，大家有这种意识。

卖的每个商品一定是健康的，所做的一切最底线是要保证顾客的消费安全。即便是我们有不足的，可以召回。

像胖东来一样，只要商品不好或者存在问题必须召回，不能让顾客有一分钱的损失，如果能做到这样，即便是出一点问题也无所谓，因为不可能做到完美，但是我们召回的时候，起码我们有这个能力，这样在整个企业的发展过程当中，品控管理会非常地重视，如果连这个都保证不了，这个企业就不要做了，做也是对人性的一种侮辱，对自己的一种践踏。既然做这个事情，一定要做好，而且也要做得快乐、做得美。

这次我们上饶的调整可以说是非常难得的，是具有划时代意义的一次经历，这种经历是不好的，就像战役一样。我们联商学员的这十几家企业，如果让你们自己调，估计5年也调不到位，但是这次如果按照这个去调，估计一年基本上就能到位，卖东西顾客信任了，不再为此而苦恼了，做不好关掉就行了，不要走到将来因为财务伤害自己，伤害社会。昨天又爆雷了一个企业碧桂园，一个企业给这个社会带来的伤害会有多大？多少人买了房子，交了钱，多少年拿不到，所以我们去做这件事情的时候，一定是健康地前行。

每个门店要按计划去走，老贾跟红丽你们两个做督促、审核，看他们计划跟不上，教他们怎样来达到标准？总体是等到三个月的时间，让他们店的销售、其他四家店的销售能达到30万，万力店能达到40万，万达店能达到至少30万到40万之间。这样，上个月再到六个月之间是一个稳定调整期，到六个月的时候调整到正常的毛利，不亏钱了，这次调整就顺利地结束了。

也给我们现有的12家企业，包括胖东来在内沉淀出非常宝贵、科学的企业运营技术和经验。

希望你们理解，开开心心的，注意安全，这是给你们一个大方向，做任何东西学会，无论在今后的发展、经营过程中，按计划来，不要按经验来，形成这样好的习惯，这就是科学。